Qualquer negócio que venda produtos ou serviços online tem um funil de conversão – mas nem todos o entendem. Se você está se perguntando o que é um funil de conversão ou como pode aprimorar o seu para suas estratégias de marketing, você está no lugar certo. Neste post, abordaremos tudo o que você precisa saber sobre funis de conversão. Começaremos com o básico - o que são funis de conversão e os três estágios importantes - antes de passar para algumas das técnicas mais eficazes para otimizar seu funil de conversão e aumentar as vendas. Vamos começar!
O que é um Funil de Conversão?
Um funil de conversão é um meio de entender o fluxo de leads em potencial para clientes pagantes. Assim como um funil direciona líquido ou pó para uma pequena abertura, um funil de conversão direciona os clientes para a última etapa ou ação desejada (compra ou evento de conversão).
Um funil de conversão em marketing na internet é uma missão contínua de adquirir, reter e desenvolver sua base de clientes, utilizando a tecnologia e outras ferramentas acessíveis para atender às suas demandas com mais eficiência. É nutrição de leads, segmentação comportamental, retenção e referências, tudo em um.
Por que os funis de conversão são importantes?
Os funis de conversão são importantes porque;
- Eles podem ajudar sua equipe de marketing a ser mais eficaz
- Eles ajudam a demonstrar a jornada do cliente, o que é útil para entender como seus visitantes exploram seu site/loja.
- Eles podem determinar qual estágio da jornada do comprador tem a maior taxa de falha.
Todos esses fatores são críticos para aumentar a taxa de conversão da sua marca. A proporção de visitantes ou usuários para compras ou assinantes é conhecida como taxa de conversão. Uma taxa de conversão de 20% significa que 20% de todos os visitantes de sua loja compram algo ou se inscrevem em algo.
Quando você emprega um funil de conversão de marketing, pode estabelecer, por exemplo, qual etapa do jornada do comprador é o mais difícil. A maioria dos seus visitantes está abandonando o funil de conversão no topo? Isso pode indicar um problema com a página de destino do seu site ou com a reputação da sua marca.
Em vez disso, talvez a maioria de seus usuários saia do funil de conversão na parte inferior. Isso pode indicar um problema com o processo de conversão de checkout ou que a cópia do seu produto não está convertendo usuários em clientes corretamente.
Etapas de um funil de conversão
O funil top-middle-bottom é um modelo popular usado por equipes de vendas, que se concentra em criar interesse, esclarecer consumidores em potencial, convencê-los a comprar e fidelizá-los para que se tornem compradores recorrentes.
Etapas do funil de conversão tradicional
- TOFU (topo do funil): Este é o período de estar consciente. O consumidor em potencial entra no TOFU quando se envolve com sua marca, frequentemente por meio de seu site, anúncio, e-mail ou mídia social.
- Meio do funil (MOFU): Esta é a fase de consideração. O potencial cliente conhece sua marca e interage com ela para saber mais. Eles podem se inscrever em seu boletim informativo por e-mail, segui-lo nas mídias sociais ou baixar instruções e modelos.
- BOFU (fundo do funil): Esta é a etapa de conversão. Um cliente em potencial está aqui imediatamente antes de comprar, o que significa que você forneceu a ele informações e pontos de contato úteis. Facilite a compra dos clientes oferecendo um teste, explicando o preço ou enviando um desconto para o carrinho de compras abandonado.
Vamos dar uma olhada em como isso se parece visualmente nos exemplos abaixo.
Exemplos
A HubSpot começou com a estrutura usual do funil de conversão, alavancando os esforços de marketing para atuar como o topo do funil. Esses leads foram entregues à equipe de vendas mais adiante no funil.
Embora alguns funis de conversão sejam diretos, outros podem ser extremamente complexos. Existem vários modelos de conversão para escolher, desde um simples funil de três estágios para pequenas empresas até complexos funis de vendas de vários estágios para grandes corporações. Vamos investigar alguns dos modelos mais frequentes.
Funil de conversão de marketing com três estágios
- Consciência: Leve as pessoas ao seu site. Atraia-os com artigos de blog ou mídias sociais excelentes.
- Consideração: Considere usar esse conteúdo fantástico para incentivar mais pessoas a participar do seu boletim informativo.
- Conversão: Agora que os clientes em potencial estão familiarizados com sua marca, incentive-os a comprar apresentando um cupom de desconto para compradores iniciantes.
Modelo de Funil de Conversão AIDA
O modelo AIDA, às vezes conhecido como “funil de compra”, expande a estrutura fundamental de três estágios.
- Atenção: Além de postagens de blog e mídia social, você pode empregar anúncios direcionados para direcionar o tráfego para seu site.
- Juros: Acenda o interesse do cliente em potencial em seu produto, mostrando as mercadorias. Utilize estudos de caso para demonstrar como seu produto ajudou outras empresas. Tem menções notáveis na imprensa? Você vai querer exibi-los também.
- Desejo: Seus clientes em potencial gostam de você; agora você deve fazê-los desejar você. Ganhe a confiança deles e desenvolva uma conexão emocional. Continue a fornecer informações que os ajudem a visualizar como seu produto se encaixaria em suas vidas e por que eles precisam dele.
- Ação: É sua chance de convencê-los a se converter. Uma opção é oferecer um e-book gratuito, uma avaliação ou uma ferramenta acessível apenas se eles preencherem um formulário com suas informações de contato. Se seu objetivo é convencê-los a comprar um produto, você pode fazer uma oferta especial.
A complexidade do seu funil aumenta com a duração do seu ciclo de vendas. Se seu ciclo de vendas é curto, seu funil é mais fácil.
Considere o tempo que leva para vender um software B2,000B de US$ 2 em comparação com uma camiseta de US$ 20. A compra do software geralmente requer meses de ligações de vendas, materiais de marketing, perguntas frequentes e demonstrações. Cada um deles representa um estágio distinto em seu funil de conversão. Mas os consumidores em potencial podem levar apenas cinco minutos para descobrir que a camiseta tem a cor e o tamanho adequados antes de comprar. Os pontos de contato necessários aqui são tirá-lo do rack e experimentá-lo.
Você pode observar os dados e fazer uma análise para determinar a sofisticação do seu funil de conversão. Isso ajudará você a liberar cada estágio da experiência do cliente para gerar uma representação visual distinta do seu funil.
O que distingue um funil de conversão de um funil de vendas?
Os termos funil de conversão e funil de vendas são freqüentemente usados de forma intercambiável, mas eles são intercambiáveis? A resposta é não, apesar de estarem intimamente ligados. Quando um cliente em potencial entra no funil de vendas, o funil de vendas começa. Isso pode ocorrer tanto online (em um contexto de e-commerce) quanto offline. Um cliente em potencial, por outro lado, geralmente não entra no seu funil de vendas até que já esteja familiarizado com sua marca e seus produtos ou serviços.
Na era online, isso pode levar algum tempo, especialmente se você estiver segmentando pessoas que nunca ouviram falar de sua marca antes. Construir uma conexão e confiança com seu público leva tempo.
Um funil de conversão pode ajudar nisso. O objetivo aqui não é apenas fazer uma transação. Fazer uma conexão com seu público, obter leads e levá-los em uma jornada com sua organização faz parte disso. Os consumidores em potencial podem entrar em seu funil completamente inconscientes de quem você é ou o que você faz. Com o tempo, seu funil irá aquecê-los, criar confiança em sua oferta e prepará-los para comprar. Inclui todo o processo – desde o primeiro contato até a compra.
Otimização do funil de conversão
A abordagem mais simples para começar a pensar na otimização do funil de conversão de vendas é dividi-lo em três seções: superior, médio e inferior. Atrair novos visitantes é o objetivo do topo do funil. O funil intermediário é responsável por converter novos visitantes em leads qualificados, enquanto o funil inferior é onde ocorrem as macroconversões, ou compras. Várias estratégias de marketing são usadas, pois cada estágio do funil de conversão requer uma estratégia única.
#1. Otimização do funil de conversão superior
O tráfego que você envia para sua loja online afetará significativamente a eficácia de sua jornada de conversão. Se você está trazendo tráfego de lixo e visitantes que não têm interesse em seus itens, a robustez do funil de vendas não importará nem um pouco porque as pessoas vão desistir imediatamente. Concentrar-se em gerar tráfego de qualidade é o primeiro passo para melhorar o funil superior e existem várias abordagens que você pode testar:
- Otimizando suas palavras-chave para pesquisa paga e anúncios gráficos
- Reajustar o direcionamento de seus anúncios de mídia social (Facebook, Instagram, LinkedIn Ads)
- Produção de conteúdo original otimizado para palavras-chave (postagens de blog, eBooks, guias, infográficos, vídeos, etc.)
- Aproveitando o potencial das redes sociais
#2. Otimização do funil de conversão intermediário
Então você chamou a atenção das pessoas e elas acessaram seu site; o que agora? É aí que começa o verdadeiro trabalho de parto. Construir confiança com seus clientes em potencial e mostrar o valor de seus itens são os principais objetivos do funil intermediário. Dependendo da duração do seu caminho de conversão, você pode precisar de muitos encontros diferentes com seus clientes para ganhar sua lealdade e progredir no funil.
Depoimentos, análises de produtos, estudos de caso, fóruns da comunidade, comparações de preços, várias táticas de merchandising, campanhas de marketing automatizadas, conteúdo interessante e assim por diante estão disponíveis aqui. Conhecer a mentalidade e as expectativas do seu cliente será fundamental para o sucesso de seus métodos, portanto, é essencial executar testes A/B contínuos, coletar feedback e rastrear as principais métricas.
#3. Otimização do funil de conversão inferior.
Depois que seus leads caírem no último estágio, você precisará começar a puxá-los para novos funis de conversão. Você fez todo esse trabalho duro para guiá-los desde o estágio de conscientização até a compra final, deixá-los ir agora seria uma perda tremenda. As empresas de comércio eletrônico que podem converter consumidores ocasionais em clientes recorrentes estão no caminho certo. Quanto mais dados do cliente você tiver, mais experiências personalizadas e direcionadas você pode criar para mantê-los interessados e querendo mais. Após a conversão de um cliente em potencial, retorne-o à fase de nutrição e continue a estabelecer relacionamento com ofertas personalizadas e e-mail marketing.
Otimização do seu funil de conversão para evitar o abandono do carrinho
Existem várias razões pelas quais um potencial comprador abandonará sua cesta. Eles podem estar navegando, comparando preços ou esquecendo de concluir a transação. Carrinhos abandonados não indicam vendas fracassadas, portanto, você ainda pode contatá-los por e-mail marketing, redirecionamento de anúncios ou até notificações push.
- E-mails de abandono de carrinho; para lembrar ao usuário que ele tem itens no carrinho,
- Campanhas de Remarketing; destacando a importância de um dos produtos no carrinho do usuário,
- Notificações via push; mencionar uma queda de preço em um produto no carrinho de um usuário são todas as campanhas que você pode executar para reduzir o abandono do carrinho.
Análise de funil de conversão
Barreiras e fricção abundam em funis. Estudar seu funil permite que você veja como os clientes em potencial se movem em cada ponto.
Para ter uma noção de como os usuários terminam em cada estágio do funil, observe as fontes de tráfego significativas e as páginas de alta saída.
Também é uma boa abordagem para identificar obstáculos que levam os consumidores a abandonar uma página antes da conversão. Se você notar uma alta taxa de desistência em uma página, por exemplo, saberá priorizá-la enquanto se esforça para otimizar seu funil.
Para entender seu funil, siga estas etapas para uma análise aprofundada:
#1. Pesquise páginas com alta taxa de desistência e conversão.
As páginas de alto tráfego fornecem uma variedade de informações úteis. Não são apenas as páginas mais visitadas, mas também onde as pessoas decidem se querem ou não ficar. Examine as páginas onde os indivíduos abandonam (ou saem) e onde eles convertem (realize a ação pretendida).
- Custo por aquisição (CPA)
- Valor de vida do cliente (CLV)
- Taxa de devolução
- Índice de conversão
- Número de leads qualificados de marketing (MQLs)
- Taxa de conversão do cliente de MQLs
- Taxa de conversão por canal (ou seja, social, e-mail e pesquisa paga)
#2. Determine a origem de seus principais clientes.
Nem todos os leads são iguais. Algumas pessoas desistem no topo do funil, enquanto outras descem. É por isso que o rastreamento de leads é tão crucial. Quando você sabe de onde vêm seus leads de alta qualidade, pode avaliar esse ponto de contato ou canal para determinar o que está fazendo corretamente. Considere isto:
- O que distingue este ponto de contato dos outros?
- Que informação está ressoando com as pessoas?
- Quais são os obstáculos ou pontos de atrito (se houver)?
- Quantos passos alguém deve dar antes de converter?
Descobrir o que você está fazendo corretamente em seu funil é tão crucial quanto descobrir o que você está fazendo de errado. Se precisar de ajuda para examinar os dados, consulte essas ferramentas de funil de vendas ou mapa de calor e ferramentas de rastreamento de sessão para obter informações sobre como os visitantes exploram suas páginas.
#3. Desenvolva uma estratégia de otimização.
É hora de criar uma estratégia de otimização depois de determinar onde os clientes estão desistindo e convertendo. Incluídos nisso devem estar os objetivos que você deseja perseguir (ou seja, mais leads, inscrições em boletins informativos, demonstrações ou compras de software).
Os objetivos permitem que você estabeleça o que deseja de cada ponto de contato em seu funil para que possa monitorar se está funcionando ou não.
Seguindo sua análise de funil, você terá uma lista de pontos de contato prioritários para otimizar. Certifique-se de priorizar as áreas com as maiores taxas de desistência.
Conclusão
Há várias coisas que as organizações podem fazer para ajudar a otimizar sua otimização de conversão, sejam elas pequenas ou grandes. As menores alterações podem ter um efeito enorme, e otimizar processos como dispositivos móveis não é apenas necessário, mas crítico para o sucesso do comércio eletrônico.
Tenha sempre em mente seu público-alvo: como é a jornada do comprador e como você pode apresentar informações que aliviem suas ansiedades e os entusiasmem com seus produtos?
Você se preparará para um maior sucesso tornando cada estágio do funil de conversão de comércio eletrônico mais navegável.
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Referências
