As empresas normalmente oferecem seus produtos e serviços por meio do modelo business-to-business (B2B) ou business-to-consumer (B2C). As empresas estão implementando uma estrutura moderna que mistura os modelos de venda B2B e B2C à medida que o comércio eletrônico e a venda remota ganham popularidade. Conhecer essa nova ecologia de vendas pode ajudá-lo a desenvolver sua carreira em gerenciamento de negócios ou comércio eletrônico e a fazer julgamentos estratégicos no trabalho. Neste post, definimos o modelo de venda B2B2C, listamos seus benefícios, damos exemplos, explicamos como funciona e como aplicá-lo para as empresas.
O que é comércio eletrônico B2B2C?
B2B2C significa business-to-business-to-consumer e é um modelo de negócios no qual duas empresas fornecem itens ou serviços complementares ao mesmo consumidor final. Essa parceria corporativa é comum entre uma empresa que fornece produtos ou serviços e uma empresa que gerencia a transação do cliente – tudo, desde suporte ao cliente até pedidos, atendimento e remessa.
Muitos modelos B2B2C utilizam comerciantes e mercados online, como a Amazon para itens físicos ou lojas de aplicativos para software e ferramentas digitais. Parcerias entre fabricantes e prestadores de serviços de entrega são outros exemplos de modelos B2B2C.
A empresa que oferece toda a experiência B2B2C atua como intermediária entre fabricantes e clientes. Essa posição permite que as marcas alcancem mais pessoas com mais eficiência, aprimoram a experiência do cliente e aumentam a receita para ambas as empresas. O modelo B2B2C também gera novas perspectivas de negócios para empresas intermediárias e ajuda os dois lados a expandir suas marcas.
A popularidade do B2B2C aumentou nos últimos anos como resultado de mudanças significativas na forma como as pessoas encontram produtos e serviços online. O contínuo aumento de trabalho remoto e problemas de distância social destacam a necessidade desse modelo de ponta a ponta.
Comparação do modelo B2B2C com outros modelos
O modelo B2B2C compartilha características com outros modelos de negócios, mas é fundamental entender as diferenças para decidir qual é o ideal para sua empresa.
#1. Modelo B2B (business-to-business)
Business to business (B2B) é quando uma empresa desenvolve recursos, produtos ou serviços e os vende para outra empresa. O termo “ecossistema” refere-se a um grupo de pessoas que trabalham na indústria da construção.
#2. Modelos direto ao consumidor (D2C) e empresa ao consumidor (B2C).
As empresas B2C, como supermercados, geralmente são o elo intermediário em uma cadeia B2B2C de um fabricante ao usuário final. As empresas B2C foram as primeiras a adotar plataformas e métodos de comércio eletrônico.
No entanto, o comércio eletrônico aumentou a popularidade das empresas diretas ao consumidor (D2C). Em um modelo direto ao consumidor (D2C), os fabricantes e fornecedores vendem diretamente aos clientes, ignorando o varejista. Os mercados da Internet tornaram mais fácil para os fornecedores se conectarem diretamente com os usuários finais.
#3. Parcerias de canal
As parcerias de canal são relacionamentos comerciais nos quais as empresas colaboram para produzir um produto com marca nova ou marca branca. Por exemplo, uma mercearia que vende uma determinada marca de café pode solicitar que o fabricante faça produtos adicionais com um rótulo genérico de marca própria.
Como ambos envolvem a venda de produtos de uma marca por meio de um intermediário, as parcerias de canal são bastante semelhantes ao modelo B2B2C. A principal distinção é que as interações B2B2C não escondem nenhuma das empresas envolvidas. Os clientes sabem que estão comprando um produto fabricado por uma empresa e fornecido por outra.
Como funciona o B2B2C
Em um modelo B2B2C, a empresa intermediária vende um serviço para empresas e itens para consumidores. Por exemplo, um varejista on-line como a Amazon fornece hospedagem de loja de comércio eletrônico para outras empresas, bem como serviços de entrega rápida para clientes que compram em seu mercado.
Dependendo dos setores de ambas as empresas, uma cooperação B2B2C pode operar de algumas maneiras diferentes.
- Varejo B2B2C: Uma empresa B2B2C pode comprar produtos de outra empresa e revendê-los a clientes por meio de seus próprios canais. O varejista é responsável por todos os aspectos do atendimento do pedido e atendimento ao cliente.
- Serviço B2B2C: Uma empresa B2B2C pode funcionar como prestadora de serviços para uma loja, fornecendo conveniências como atendimento de pedidos e remessa que a loja geralmente não oferece. Um exemplo comum é uma empresa terceirizada que atende ou entrega pedidos para restaurantes e mercearias. Se o cliente tiver alguma dúvida ou reserva em relação ao seu pedido, entre em contato com o suporte ao cliente do aplicativo.
- Financiamento B2B2C: Outra solução B2B2C comum são os serviços de divisão de pagamento. As empresas B2B2C lidam com a transação completa para um cliente, incluindo a aceitação de vários métodos de pagamento e a execução da transação. O provedor B2B2C paga ao fabricante ou comerciante o valor total e o cliente paga o B2B2C em parcelas.
Por que as empresas B2B estão se expandindo para B2B2C?
Muitas empresas B2B estão mudando para B2B2C por dois motivos: trabalho remoto e escalabilidade.
#1. Aumento do Trabalho Remoto.
Muitas empresas mudaram para B2B2C devido ao desenvolvimento do trabalho remoto após a epidemia de COVID-19. Essa é uma tendência que não mostra sinais de diminuir, conforme evidenciado por este estudo global de CIOs.
Como muitos clientes trabalham em casa, seu acesso ao mercado mudou. Embora anteriormente considerados um luxo, os serviços de entrega em domicílio aumentaram drasticamente nos últimos anos, oferecendo uma oportunidade comercial em potencial.
#2. Escalabilidade.
Poucos líderes B2B podem aumentar rapidamente suas operações sem comprometer os níveis de serviço ou a eficácia geral das vendas. Como resultado, em vez de almejar 'ser tudo' por conta própria, muitas empresas B2B optam pela colaboração e um modelo B2B2C para otimizar o potencial comercial e alcançar crescimento escalável.
Para o B2B2C operar, ambas as empresas devem ter como alvo a mesma base de consumidores e agregar valor que nenhuma das empresas poderia alcançar sozinha. Aqui estão alguns exemplos de como o modelo B2B2C é vantajoso para todas as partes envolvidas:
- Empresa A: estabelece rapidamente a credibilidade da marca e explora uma base de clientes existente para reduzir as despesas de aquisição.
- Empresa B: Fornece um serviço novo ou complementar sem gastar recursos internos e coleta mais dados do consumidor.
- Consumidores : benefícios de um serviço conveniente fornecido por um provedor confiável.
O B2B2C faz sentido para todos os negócios de comércio eletrônico B2B?
As distinções entre vários modelos de empresa estão se tornando indistintas.
De acordo com analistas da McKinsey, a penetração do comércio eletrônico nos EUA aumentou dez anos em três meses, passando de pouco mais de 15% no final de 2019 para 35% no final do primeiro trimestre de 1.
Embora um fabricante de marca agora possa vender para todos que solicitam on-line, isso não indica que todo tipo de negócio adotará o modelo B2B2C.
Isso é por que:
#1. O modelo de negócios B2B2C requer uma certa maturidade digital.
O modelo de negócios B2B2C é frequentemente alimentado pela digitalização e pelo desejo de vender online. Requer um forte compromisso com a implementação de transformações digitais e a introdução de novos conectores em sua infraestrutura de comércio online, sem mencionar a priorização do comércio eletrônico.
Nem todo negócio de varejo fez a transição ainda.
#2. O próprio produto pode ser uma restrição.
Este modelo de negócio não é adequado para todos os produtos.
As vendas diretas a usuários finais não são viáveis para produtos complexos, regulamentados ou especializados, como equipamentos médicos ou industriais.
#3. Você não está preparado para negociar.
Os acordos B2B2C podem ser difíceis de assinar se a sua empresa não estiver disposta a dar-lhes crédito adequado, divulgar dados do consumidor ou fornecer um pagamento razoável.
Antes de entrar em uma parceria corporativa, também é fundamental confirmar se você é compatível com o outro grupo. Como você poderá negociar com eles se eles tiverem prioridades de negócios diferentes?
O que é um relacionamento B2B2C?
A comunicação e a compatibilidade entre as duas empresas são essenciais para um relacionamento comercial B2B2C bem-sucedido.
Nesse sentido, normalmente um dos parceiros já tem acesso ao mercado consumidor, enquanto o outro deseja acessá-lo. Encontrar o equilíbrio correto em ajudar o outro a florescer é crucial para a sobrevivência do relacionamento a longo prazo.
Esta forma de conexão é frequentemente baseada em duas características principais:
#1. Acesso imediato aos dados do consumidor.
A incorporação de dados de clientes pode ser benéfica para uma empresa que está tentando ingressar em um mercado consumidor. Quanto mais informações eles tiverem sobre o mercado e os consumidores que desejam atrair, maiores serão suas chances de sucesso.
Se um dos negócios desse relacionamento não estiver disposto a trocar dados, a parceria pode perder força muito rapidamente.
#2. Reconhecimento de marca.
O reconhecimento da marca é frequentemente o fator decisivo entre uma venda e uma oportunidade perdida.
Uma das principais razões pelas quais as conexões de negócios B2B2C surgem é devido ao reconhecimento da marca por parte de uma das empresas. Uma empresa pode entrar no mercado de consumo com vantagem sobre seus rivais usando a familiaridade com a marca de seu parceiro.
Desvantagens B2B2C
O comércio eletrônico B2B2C tem vantagens e desvantagens a serem superadas, apesar de ser relativamente jovem e de alta demanda. Dificuldades estão presentes em qualquer modelo de negócio; no entanto, por causa de sua relativa novidade, o B2B2C ainda não teve o tempo ou a ampla adoção necessária para inspirar as soluções criativas oferecidas a outros modelos.
O que poderia impedir que a estratégia B2B2C se tornasse amplamente utilizada?
#1. Demandas Crescentes
Embora as empresas B2B2C tenham mais recursos para atender à crescente demanda dos clientes, elas enfrentam as mesmas dificuldades que outras empresas: como as marcas podem fornecer experiências personalizadas e sem atrito sem sacrificar o retorno sobre o investimento (ROI)? Esta questão leva algumas organizações a diferentes modelos de comércio eletrônico, onde não terão que arriscar em uma técnica relativamente nova.
#2. Parcerias complicadas
Uma parceria B2B2C envolve mais partes interessadas do que um modelo B2B ou B2C padrão. As empresas devem lidar com relacionamentos com intermediários e também com clientes finais, equilibrando as necessidades dos parceiros com as expectativas do consumidor para criar um ambiente de vendas eficiente.
#3. Gestão da Experiência do Cliente
Como acontece com qualquer mudança substancial, a conversão para um modelo B2B2C exige que as empresas reconsiderem sua conexão com os consumidores. Quando o B2B2C traz um intermediário para transações típicas, a marca principal deve examinar como isso afetará a experiência do cliente e se é necessária uma estratégia de gerenciamento mais prática.
#4. Investimento Necessário
Mudar de um modelo de negócios B2B para B2C requer um investimento inicial. Isso cobre o preço de uma forte plataforma de comércio eletrônico capaz de interagir com os clientes e integrar-se com soluções de negócios externas. Também é vital investir em plataformas capazes de compartilhar dados de consumo entre as partes, permitindo que todos os stakeholders sejam atores-chave no ecossistema de comércio.
#5. Melhorias na infraestrutura
A terceira, e talvez a mais difícil, dificuldade relacionada às empresas B2B2C é a necessidade de adaptar ou repensar completamente a infraestrutura subjacente. Quando o negócio é feito da mesma forma há anos, mudar para algo novo pode ser desafiador, demorado e até desconfortável. As funções do pessoal, as preocupações orçamentárias, o público-alvo e outros fatores devem variar conforme as metas corporativas. Em muitos aspectos, essas mudanças podem parecer uma reformulação completa da empresa original - e muitas mudanças podem ser perturbadoras para as pessoas. Lidar com essas barreiras logísticas e culturais pode impedir que as organizações façam a transição.
O termo “ecossistema” refere-se a um grupo de pessoas que trabalham na indústria da construção.
Sob o modelo B2B2C, o primeiro B pode participar das atividades de marketing do segundo B, que são frequentemente realizadas em feriados e eventos nacionais, mas também podem ser personalizadas (por exemplo, descontos no aniversário de cada pessoa no banco de dados do cliente). Isso também impõe obrigações ao primeiro B de se preparar bem para os eventos de vendas e criar um estoque suficiente de mercadorias em seu depósito para atender ao pico de demanda durante essas vendas.
A colaboração de marketing entre vendedores e o mercado oferece grandes perspectivas que devem ser utilizadas com flexibilidade e sucesso. Ao mesmo tempo, os vendedores não devem confiar apenas no modelo B2B2C para vendas e devem construir sua própria base de clientes e comunicações com os clientes para alcançar uma posição de mercado mais estável.
Participar de esforços de marketing colaborativo, incluindo vários vendedores, pode ser vantajoso para um vendedor (fornecedor, fabricante). Venda qualquer coisa em volume, por exemplo – compre uma caixa de cerveja de um vendedor e um conjunto de canecas pela metade do preço de outro. Em outras palavras, o marketing de venda cruzada pode ser uma tática de vendas muito lucrativa em B2B2C.
Exemplos de plataformas de comércio eletrônico B2B2C
Alguns exemplos do modelo B2B2C incluem:
- Agentes de viagens on-line: Os consumidores podem comprar voos, hotéis e veículos de aluguel de várias empresas em uma única transação usando agentes de viagens online. Expedia e Travelocity são dois exemplos de agências de viagens na internet.
- Plataformas de pedidos de comida online: permitem que os clientes façam pedidos de vários restaurantes em uma única transação. Seamless, Grubhub, DoorDash e Uber Eats são exemplos de plataformas de pedidos de refeições online.
- Plataformas de compra em grupo: permitir que os clientes comprem produtos e serviços com desconto. Groupon é o site de compras em grupo mais conhecido.
- Plataformas de financiamento coletivo: permitem que os indivíduos reúnam seus fundos para financiar um projeto ou produto, normalmente no setor de pequenas empresas. A plataforma de crowdfunding mais popular é o Kickstarter.
Os grandes mercados, por outro lado, usam vários modelos de vendas além do modelo B2B2C. Por exemplo, o modelo B2B2B está sendo aplicado, pois as empresas podem comprar na Amazon junto com os consumidores. Curiosamente, os consumidores também podem vender seus produtos nessas plataformas; portanto, os modelos C2B2C e C2B2B são viáveis.
Os consumidores vendem bens ou serviços a outros consumidores ou empresas por meio de um mercado online no comércio eletrônico C2B2C e C2B2B. Brechós, que existiam pelo menos um século antes do advento do comércio online, e sites de segunda mão, como eBay, Craigslist e OfferUp, são os primeiros exemplos do modelo C2B2C.
Visite UpWork para ver um exemplo de modelo C2B2B. É o maior mercado freelancer e de crowdsourcing do mundo. As empresas oferecem projetos, nos quais os freelancers fazem lances. As empresas selecionam as melhores ofertas e premiam o projeto ao freelancer.
O principal benefício do B2B2C é que ele permite que as empresas alcancem uma rede maior de compradores do que poderiam de outra forma. Isso expande o mercado para seus produtos e serviços.
Principais Empresas B2B2C
As empresas B2B2C podem ser encontradas em quase todos os setores, desde a fabricação até as vendas de arte. O modelo B2B2C é usado pelas seguintes empresas de comércio eletrônico como exemplos:
- Amazon
- Alibaba
- Shopify
- app Store
- Google Play
Todos eles fornecem bens ou softwares criados por outras empresas e vendidos diretamente aos clientes. Alguns exemplos da indústria incluem:
- Ecossistema Uber: Quando você faz o pedido usando o aplicativo (seja para comida ou táxi), provavelmente está fazendo o pedido de uma empresa que fez parceria com a plataforma.
- Mesmo Financeiro: Uma plataforma financeira que trabalha com grandes players como a American Express para tornar conveniente para o cliente final o uso de qualquer um dos serviços de seus parceiros.
- Airbnb: Você não solicita serviços diretamente pelo Airbnb; eles fornecem os serviços de vários operadores turísticos.
Resumo
Business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C) são combinados no modelo B2B2C (B2C). Sob o modelo B2B2C, uma empresa emprega outra empresa para alcançar seus clientes. O modelo B2B2C difere de seu princípio de monetização baseado em comissão.
O termo “ecossistema” refere-se a um grupo de pessoas que trabalham na indústria da construção. B2B2C também gera um fluxo de receita para a segunda empresa B e posiciona a segunda B para apresentar a seus clientes produtos e/ou serviços novos e relevantes. Como resultado da maior diversificação de produtos e/ou serviços de “B”, a base de clientes de consumo também ganha.
O modelo de e-commerce B2B2C oferece excelentes perspectivas de expansão de negócios e redução de custos para pequenos fabricantes e startups. Esta é uma estratégia para aumentar as vendas, não só nos mercados locais, mas também nos mercados onde a second B opera.
O modelo B2B2C provou ser eficaz para muitas empresas, por isso vale a pena explorar se você estiver procurando por uma abordagem eficiente para vender online.
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Referências
