Escolher Retenção de Receita Líquida (NRR) ou Retenção de Receita Bruta (GRR) como seu número de crescimento da estrela do norte não é uma escolha binária. SaaS as empresas precisam estar cientes e levar em conta os efeitos de se concentrar apenas nesses KPIs ao avaliar a eficiência e implementar estratégias para o sucesso do cliente. Embora seja verdade que ambos desempenham papéis vitais em todas as organizações, eles ainda diferem. Bem, vamos à retenção bruta x líquida e como as ferramentas SAAS podem ajudá-lo a ficar de olho nelas.
Retenção Bruta x Retenção Líquida
Ao reconhecer as diferenças entre retenção bruta e líquida, você pode adquirir uma compreensão mais profunda de seus indicadores de desempenho. Saiba o que esses KPIs estão indicando. Veremos seu cálculo, definição e uso.
O que é retenção bruta?
Nossa prioridade inicial será a retenção bruta. O termo “retenção de receita bruta” (GRR), que é outro nome para esta estatística, sublinha a diferença entre retenção de receita e, pelo menos diretamente, retenção de clientes neste contexto. É claro que manter mais clientes significa manter mais receita, então essas duas coisas estão um pouco conectadas. No entanto, neste caso, nosso foco é a retenção de receita. Veremos em breve como essa técnica para separar a retenção de receita pode educá-lo sobre o papel que a retenção de clientes desempenha em seus resultados de receita.
Sua retenção de receita bruta é a parte de sua receita recorrente mensal (MRR) que você mantém a cada mês após subtrair os efeitos do churn ou downgrades para produtos mais baratos, mas não as vantagens dos upgrades. A retenção de receita bruta pode ser estimada mensalmente, trimestralmente ou anualmente, dependendo da sua estratégia de vendas e duração média da associação. Isso pode ser expresso quantitativamente como a fórmula mensal abaixo:
A fórmula para determinar o GRR é [(MRR de renovações – MRR perdido por churn – MRR perdido por downgrades) / MRR no início do mês]. * 100
O que é retenção líquida?
Agora vamos falar sobre retenção líquida, também conhecida como retenção de receita líquida (NRR). Com exceção do fato de que agora consideramos até que ponto upsell e Venda cruzada compensar a perda de receita por churn e downgrades, isso é muito semelhante à retenção bruta. Lembre-se que desta vez estamos falando de retenção de receita e não de retenção de clientes. No entanto, ainda é possível falar tanto em retenção líquida de clientes quanto em retenção de receita líquida porque são interdependentes. É fundamental ter em mente que esses dois elementos são essencialmente os mesmos, quer você esteja vendendo apenas uma mercadoria ou serviço. Mas agora, a retenção de receita é o foco do nosso trabalho.
A fórmula de cálculo da retenção de receita líquida é quase idêntica à de cálculo da retenção de receita bruta, com exceção da obrigatoriedade de considerar as vantagens de upsell e cross-sell. Para manter nosso processo simples, vamos simplesmente chamar essas “atualizações”. Quando essa nova variável é adicionada, nossa fórmula para GRR se torna nossa fórmula para NRR:
[(MRR de upgrades + MRR de renovações – MRR perdido por churn – MRR perdido por downgrades) / MRR no início do mês] é a fórmula para calcular o NRR. * 100
Retenção líquida vs retenção bruta: o que você deve monitorar?
Então, o que deve ser monitorado com mais frequência, retenção líquida vs retenção bruta? A resposta correta é que você precisa de ambos, pois cada um deles oferece informações importantes.
A receita bruta demonstra a consistência de sua receita sem presumir um aumento de melhorias. Isso lhe dá a capacidade de calcular as perdas de receita causadas por churn e rebaixamentos. Depois de determinar que eles resultarão em uma perda de receita considerável, você pode tomar medidas preventivas, como entrar em contato com clientes que possam estar pensando em sair ou implementar uma estratégia de adoção de sucesso do cliente para desencorajar downgrades.
A capacidade de focar na taxa de aumento de sua receita de upgrades é fornecida pela receita líquida, por outro lado. Você pode aprender com isso o sucesso de suas campanhas de cross-sell e upsell. Se sua análise revelar que você está em falta nessas áreas, você pode tomar medidas para melhorá-las desenvolvendo uma estratégia de expansão do cliente.
Retenção Bruta x Líquida: Diferença Chave
A retenção bruta ajuda você a avaliar a estabilidade de sua receita independentemente das perspectivas de crescimento futuro. As perdas também podem ser monitoradas em relação a rebaixamentos e rotatividade. Depois disso, você pode aprimorar o próprio programa para evitar a deserção ou downgrades do usuário.
Por outro lado, a taxa de crescimento da receita de upgrade pode ser monitorada com Retenção Líquida, permitindo que você ajuste suas táticas de upsell e cross-sell de acordo. Uma melhor integração pode impulsionar a adoção e as atualizações, permitindo que você se recupere se estiver ficando para trás em qualquer uma dessas áreas.
Como calcular a retenção bruta da retenção líquida?
Você pode obter a taxa de GRR subtraindo o MRR de rotatividade e rebaixamento do MRR inicial, dividindo o resultado pela soma inicial e multiplicando a proporção por 100.
O que são boas taxas de retenção bruta e líquida?
Como leva em consideração o churn, mas não lucra com a expansão, o GRR máximo é de 100%. O NRR pode (e provavelmente deve) ser maior que 100% para a maioria das empresas porque leva em consideração a expansão.
Retenção Bruta vs. Retenção Líquida SAAS
As ferramentas SAAS são elementos-chave para acompanhar sua estratégia de retenção bruta versus líquida. O monitoramento das mudanças na receita e na clientela da sua empresa pode ser feito usando tanto a retenção bruta quanto a retenção líquida. Compreender o uso ideal de cada métrica na íntegra é essencial para tomar a decisão certa entre as duas. Esta é uma sinopse:
Por ignorar a expansão da receita, upsells e atualizações, a taxa de retenção bruta é o indicador apropriado para o planejamento estratégico ao examinar a estabilidade geral de seus fluxos de receita atuais.
Upsells e cross-sells são levados em consideração ao calcular sua taxa de retenção líquida. Por causa disso, você pode examinar as especificidades de seus esforços contínuos para expandir sua clientela e aumentar a eficácia de sua estratégia de upselling e cross-selling usando a retenção líquida como uma estatística.
As melhores ferramentas de monitoramento e crescimento de SaaS para NRR e GRR
Abaixo está uma lista dos três principais métodos para aumentar as taxas de NRR e GRR.
#1. Piloto de usuário
Para ajudar os usuários a encontrar novos recursos e aproveitar ao máximo seu produto, o Userpilot é ideal. O Userpilot é uma ferramenta para crescimento e adoção de produtos que cria orientações interativas, dicas de ferramentas, listas de verificação e modelos.
Micropesquisas também podem ser criadas para coletar feedback do usuário e produzir dados inestimáveis. Você também pode criar um centro de recursos no aplicativo claro usando-o para suporte imediato ao cliente.
#2. Hotjar
Você pode acompanhar e entender as tendências na atividade do usuário no aplicativo com a ajuda da plataforma de análise de comportamento Hotjar. Todos os elementos do seu site são mapeados usando seus famosos mapas de calor. Além disso, você categoriza cada elemento usando tags, classes e outros critérios.
#3. Painel de mixagem
Mixpanel, uma ferramenta de análise de produtos, fornece dados em tempo real sobre como os clientes estão interagindo com seu produto. Com o tempo, as tendências de KPI podem ser rastreadas e vistas.
Você pode ir mais longe nos dados e usar sua análise automática para identificar as causas das tendências.
A retenção líquida pode ser menor que a bruta?
No argumento entre retenção bruta versus retenção líquida, as taxas de retenção brutas são sempre iguais ou inferiores às taxas de retenção líquidas e nunca podem ser superiores a 100%.
O que é uma boa retenção bruta?
Existe uma taxa máxima de retenção de receita bruta de 100%.
O que é NRR GRR?
A retenção de receita líquida (NRR) e a retenção de receita bruta são duas métricas essenciais (GRR). O NRR demonstra sua capacidade de reter clientes e aumentar seus gastos mensais. Considerando que GRR apenas demonstra sua capacidade de manter clientes.
A retenção bruta inclui downsell?
Em termos de retenção de receita bruta, apenas a receita inicial é levada em consideração, menos qualquer perda de dinheiro para vendas ou churn.
Perguntas frequentes sobre retenção bruta x retenção líquida
Como calcular a retenção bruta da retenção líquida?
Você pode obter a taxa de GRR subtraindo o MRR de rotatividade e rebaixamento do MRR inicial, dividindo o resultado pela soma inicial e multiplicando a proporção por 100.
Qual é a melhor retenção bruta e líquida
Ambos são vitais na estratégia de aluguel de funcionários em relação à receita.
- TAXA DE RETENÇÃO DE FUNCIONÁRIOS: Como calculá-la e coisas que você deve saber
- 15 melhores estratégias de retenção de clientes que aumentam os lucros (guia)
- RELAÇÃO DE RETENÇÃO: Como Calculá-la com Exemplos
Referências
