De um modo geral, nenhum comprador em potencial é o mesmo. O que sua marca oferece tem amplo apelo, o que é ótimo para os negócios, mas representa um problema formidável de publicidade. Em vez de tentar agradar a todos, as organizações no estágio de crescimento de seu ciclo de vida fariam bem em restringir sua atenção ao subconjunto de clientes que mais se parece com seus melhores clientes atuais. O caminho a seguir é a segmentação de clientes. Os profissionais de marketing podem interagir melhor com cada cliente se tiverem uma compreensão clara de como dividir sua base. Para entender melhor seus clientes, a segmentação de clientes utiliza várias abordagens, métodos e análises para classificá-los em grupos menores com base em pontos em comum. Ao agrupar os clientes em personas distintas com base em suas características compartilhadas, as empresas podem direcionar melhor suas mensagens para possíveis compradores em cada estágio do processo de compra. Vamos navegar pelos exemplos e modelos de segmentação de clientes.
O que é segmentação de clientes?
A segmentação de clientes é o processo de dividir sua base de clientes em subgrupos com características semelhantes (como dados demográficos ou comportamentos) para direcionar seus esforços de marketing e vendas com mais precisão.
O processo de desenvolvimento de uma persona de marketing ou de uma persona de usuário do produto também pode começar com a identificação de categorias distintas de clientes. Isso se deve ao fato de que uma análise eficaz de segmentação de clientes geralmente é usada para informar a mensagem e o posicionamento de uma marca, fornece informações sobre quais novos produtos e serviços uma organização pode querer investir e revela oportunidades para aprimorar os processos de vendas da empresa. Como resultado, as personas de marketing precisam ser adaptadas de acordo com as necessidades desses grupos.
Além disso, uma vez que a definição de “persona-alvo” (ou “persona de marketing”) é uma representação fictícia de um determinado tipo de consumidor, é prática comum que as organizações desenvolvam várias personas, cada uma adaptada a um subconjunto diferente de clientes. No entanto, para fazer isso, uma empresa precisa ter um modelo completo de segmentação de clientes.
Modelos de segmentação de clientes
Se você deseja dividir sua população-alvo em subconjuntos com necessidades e interesses semelhantes, pode usar modelos e métodos de segmentação de clientes. Usando fatores como idade, sexo, região, ocupação e renda, a segmentação demográfica cria subconjuntos de um público. Você quer que suas mensagens atinjam cada subconjunto de seu público-alvo o máximo possível, então você as adapta a eles.
De um modo geral, existem três maneiras distintas de dividir um mercado usando modelos e métodos de segmentação de clientes:
#1. Segmentação baseada em necessidades
Na segmentação baseada em necessidades, os grupos de clientes são categorizados com base em seus requisitos materiais, psicológicos e sociais. Descubra onde seu público-alvo está sentindo desconforto como resultado dessas necessidades. Por meio da segmentação baseada em necessidades, você pode descobrir o que seu consumidor ideal está procurando, seja um presente barato, um método para melhorar a colaboração no local de trabalho ou uma almofada de apoio para a cadeira do escritório para aliviar o desconforto nas costas.
#2. Segmentação A Priori
O método mais fácil utiliza uma estratégia de classificação dependendo de variáveis facilmente acessíveis, como indústria e tamanho da empresa, para dividir o mercado em subconjuntos separados de consumidores. Empresas do mesmo setor e do mesmo tamanho podem ter requisitos muito variados, tornando difícil generalizar sobre suas necessidades usando uma segmentação de mercado a priori.
#3. Segmentação baseada em valor
Ao decidir como alocar seus recursos de marketing, a segmentação baseada em valor envolve o cálculo do valor monetário de cada subconjunto de clientes em potencial. Por exemplo, você pode priorizar os leads mais lucrativos se descobrir que um conjunto é geralmente mais útil do que outro. Apesar de parecer impessoal, a segmentação baseada em valor é essencial para empresas que buscam maximizar o retorno sobre o investimento em marketing. As informações sobre o valor vitalício do cliente podem revelar quais segmentos de seu mercado-alvo são economicamente mais viáveis para perseguir, manter e converter em compradores recorrentes.
Quais são os principais tipos de segmentação de clientes?
As marcas podem aumentar suas taxas de conversão empregando qualquer um dos quatro modelos e métodos diferentes de segmentação de clientes.
#1. Segmentação demográfica
O uso de variáveis demográficas prontamente disponíveis é a abordagem mais comum para segmentar subconjuntos específicos de seu público. Para citar apenas alguns exemplos: idade, estado civil, educação, renda, religião, raça e etnia. Esta informação é simples de obter, mas é insuficiente por si só. Para melhorar seu site, você deve primeiro coletar informações sobre seus visitantes.
#2. Segmentação geográfica
As empresas que vendem em mais de um país ou fuso horário, ou que vendem produtos sazonais, podem se beneficiar desse tipo de segmentação. Ao levar em consideração fatores como latitude e altitude, você pode dividir seu público-alvo em partes mais gerenciáveis. Uma cidade como San Diego, onde a temperatura média anual é de 70 graus, dificilmente é o mercado ideal para uma grife especializada em jaquetas de pele.
Código postal e status de cidade/país podem ser usados para dividir ainda mais as pessoas em grupos distintos. Uma empresa também pode optar por modificar suas comunicações à luz de variações regionais no uso do idioma, costumes culturais ou princípios religiosos.
#3. Segmentação psicográfica
O estado mental e emocional de um usuário é o foco do próximo nível de segmentação. Consiste em coisas como o caráter, hobbies, crenças, valores, atitudes e modo de vida de uma pessoa.
Uma loja online que vende produtos ecológicos, como capas de iPhone recicladas, faria bem em dividir sua base de clientes em grupos demográficos distintos. Eles usarão esses padrões para informar suas decisões de segmentação de público e o material que escolherem exibir.
#4. Segmentação Tecnográfica
Por fim, há a segmentação tecnológica, que usa as atitudes dos usuários em relação à tecnologia como critério de segmentação. Tudo se resume à familiaridade e conforto do usuário com a tecnologia.
Isso é especialmente verdadeiro para empresas cujos produtos lançados recentemente dependem fortemente de recursos habilitados para aplicativos ou know-how técnico para atingir os objetivos pretendidos.
Isso pode incluir, por exemplo, uma luminária de chão que é controlada por voz através do Alexa e pode ser ligada e desligada à distância. A falta de conhecimento técnico de seus consumidores pode impedir o sucesso desse recurso que depende de eles entenderem e usarem tecnologia complexa. A obtenção desse tipo de informação do cliente pode aumentar muito a retenção de clientes a longo prazo e o desenvolvimento de produtos.
Exemplos de Segmentação de Clientes
Para aumentar os ganhos de sua loja online, mostraremos como usar a segmentação de clientes em suas campanhas publicitárias, fornecendo exemplos do mundo real.
#1. Gênero
Quando se trata de compras, homens e mulheres têm hábitos e preferências extremamente distintos. Manter essas distinções em mente pode ajudá-lo a adaptar seus produtos e serviços às necessidades de gêneros específicos. As taxas de abertura e cliques para e-mails enviados para ambos os sexos se beneficiam com a personalização das mensagens para cada gênero.
# 2. Localização
Seu plano de marketing parecerá mais adaptado regionalmente se você levar em consideração a localização. Primeiro, revela detalhes sobre os ambientes físicos e digitais do seu público-alvo. Se uma parte do seu mercado estiver espalhada por todo o país, você pode usar essas informações para adaptar sua estratégia de divulgação ao local específico. Por exemplo, se você estiver tentando alcançar consumidores em Boston, sua estratégia será diferente de se estiver tentando alcançar consumidores em Walla Walla, Washington.
#3. Tipo de dispositivo
O fantástico potencial de segmentação surge do fato de que os usuários móveis agora representam mais da metade do tráfego total de uma marca. Por exemplo, se você administra uma empresa de venda de acessórios para telefones, pode dividir seus clientes em subconjuntos com base nos tipos de telefones que eles usam e comercializá-los de acordo.
Mesmo que seu produto seja utilizado da mesma forma, independentemente do dispositivo, você ainda deve analisar seus dados para determinar se há diferenças nos hábitos de compra entre os dispositivos. Existe alguma evidência de que determinados tipos de cópia móvel ou negócios são mais bem-sucedidos do que outros? Experimente e veja se você pode aumentar suas vendas fazendo isso.
#4. Interação prévia com um cliente
A interação final que um cliente tem com sua empresa pode ensinar muito sobre como melhorar futuras interações com eles. Dependendo de onde eles estão no processo de compra, um cliente que teve uma boa experiência pode estar preparado para uma determinada oferta. O envolvimento pode ter sido ruim e, nesse caso, você pode entrar em contato com o atendimento ao cliente ou a equipe de sucesso para tentar reparar a conexão.
#5. Estilo de vida
Para se concentrar em seu cliente ideal, a segmentação de estilo de vida analisa suas ações e dados demográficos.
Você pode, por exemplo, se concentrar em clientes em potencial que compartilham seu interesse na alta vida e que mostraram padrões de compra consistentes com produtos caros nos últimos trinta, sessenta ou noventa dias. Essas métricas e segmentos podem ser definidos e direcionados dependendo da plataforma que você está utilizando. Os esforços de marketing fornecerão melhores resultados em termos de relevância e intenção do produto se forem lançados com o estilo de vida do consumidor em mente.
#6. Principais compradores
Classifique seus assinantes em várias categorias com base em quão leais eles são à sua marca. Considere os compradores regulares. O envolvimento do cliente é alto devido às compras frequentes em seu site e ao alto consumo geral.
Criar um senso de exclusividade e valor entre esse grupo demográfico é uma prioridade. Ao oferecer aos seus clientes mais fiéis descontos especiais e brindes, você pode incentivá-los a comprar ainda mais produtos seus. Além disso, leia SEGMENTO DE PRODUTO, Explicado!!! Significado, exemplos e o que você precisa.
#7. Valores
A identificação de valores é normalmente mais difícil do que a identificação de informações demográficas, como idade ou localização. Para determinar os valores que um cliente possui, é necessário ter um entendimento abrangente de seus requisitos, o que pode ser obtido por meio de pesquisas ou entrevistas individuais.
Você estará então em posição de aplicar esse conhecimento para desenvolver empatia pelos desafios que eles enfrentam na tentativa de atingir seus objetivos. Quando você consegue se identificar com o consumidor dessa forma, fica muito mais simples entender quais aspectos de um produto, serviço ou marca são mais importantes para ele.
#8. Fonte original
O tráfego do seu site pode ser dividido em suas partes componentes inspecionando a fonte original. Dessa forma, você pode ver se as pessoas estão encontrando seu site usando os principais mecanismos de pesquisa, como o Google. Além disso, você pode ver de onde vêm seus visitantes, como mídias sociais, e-mail ou outros sites.
Compreender os passos iniciais de seus clientes para localizar sua empresa é crucial para melhorar esse funil. Mais pessoas podem encontrar seu site com seu suporte.
#9. Abandono de carrinho
O abandono de carrinhos de compras pelos clientes custa às empresas em todo o mundo um valor impressionante de US$ 1 trilhão anualmente. As estatísticas mostram que quase 70% dos compradores de desktop abandonam seus carrinhos e 86% dos compradores de dispositivos móveis fazem o mesmo. Pop-ups, sequências de e-mail e mensagens SMS podem ser usados para redirecionar usuários cujos carrinhos foram abandonados.
Para fazer com que os consumidores voltem, você deve enviar uma série de e-mails direcionados ou lançar uma campanha de gotejamento. Classifique-os em grupos de acordo com o nível de envolvimento e os produtos que colocaram no carrinho de compras.
#10. Interesses
Valores são as qualidades e ações que são mantidas na mais alta estima pelos consumidores. Mas os interesses dos clientes podem ir muito além do escopo de seus produtos ou serviços.
Sua clientela pode ser amante de cães, portanto, uma campanha promocional cruzada com uma loja de animais próxima pode ser uma boa opção. Um benefício adicional é a oportunidade de fazer networking com empresas próximas. Com isso, você pode encontrar novos mercados onde antes não procurava clientes.
Por que segmentar clientes?
Para melhor segmentar determinados subconjuntos de seus públicos, os profissionais de marketing podem se beneficiar da segmentação. Esse trabalho pode envolver tudo, desde a comunicação até o desenvolvimento de novos produtos. Para ser mais específico, a segmentação beneficia uma empresa ao:
- Tente vender mais ou diferentes itens
- Aumente sua proficiência em lidar com clientes
- Mantenha sua atenção fixa nos clientes mais valiosos
- Analisar taxas potenciais
- Crie estratégias e divulgue mensagens de marketing que repercutirão em alguns clientes, mas não em outros (que, em vez disso, receberão mensagens adaptadas às suas necessidades e interesses).
- Dependendo do público-alvo, escolha o método de contato mais adequado, como e-mail, mídia social, anúncios de rádio ou qualquer outro método.
- Encontre áreas onde os produtos podem ser aprimorados ou novos mercados podem ser conquistados.
- Relacione-se com sua clientela de forma mais positiva.
Análise de Segmentação de Clientes
Quando você tiver essas seções no lugar, é bom verificá-las de vez em quando. Você pode verificar a relevância dos segmentos e examinar como eles contribuem para seus objetivos gerais.
Usando esse método, você pode ter uma visão de longo prazo de sua clientela, avaliar seus recursos e implementar sugestões de seus clientes.
Como Conduzir a Análise de Segmentação de Clientes
A seguir estão algumas ações que você pode tomar se quiser fazer uma análise dos diferentes tipos de clientes que você possui:
#1. Localize seu mercado-alvo
Descobrir quem são os clientes da empresa é o primeiro passo para conduzir uma análise de clientes. Você pode melhorar a qualidade de sua análise de segmentação de clientes coletando o máximo de dados possível. Você deve tentar obter informações como sexo, valores, renda, idade, interesses, fontes de notícias e localizações dos entrevistados.
Realizar essa ação agora pode beneficiá-lo mais tarde, quando estiver criando perfis para determinadas equipes da empresa. Conhecer o mercado-alvo da empresa pode ajudar na análise, sejam esses compradores outras empresas ou consumidores individuais.
Além disso, você pode obter feedback direto dos clientes em suas próprias palavras por meio de pesquisas e outras formas de divulgação. É verdade que os consumidores podem ser os melhores professores de uma organização quando se trata de descobrir como aprimorar as ofertas, expandir a base de clientes e aumentar a receita. Para aprofundar sua compreensão do seu nicho de mercado, você pode consultar resumos de vendas, dados de gerenciamento de recursos do cliente (CRM) e estatísticas de mídia social.
#2. Classifique seus clientes em subconjuntos distintos
A próxima etapa na condução de uma análise precisa é dividir seu público-alvo em subgrupos. Supondo que existam grupos de consumidores previamente estabelecidos, pode ser útil fazer uma lista das características compartilhadas desses grupos. Se não puder, tente descobrir semelhanças entre subconjuntos de sua participação no mercado e trabalhe para mantê-los separados.
#3. Desenvolva perfis de seus clientes ideais
Para construir personas de clientes, você pode usar dados de clientes, informações de critérios e conhecimento de mercado. Em vez de fazer suposições amplas, isso pode ajudá-lo a adaptar seu marketing a públicos específicos. Detalhes como ocupação, nível educacional e situação familiar do cliente devem encontrar um lugar na persona ou no perfil do cliente.
Localização, etnia, estado civil, renda e outros detalhes demográficos também podem ser úteis. Escolha os melhores canais para se comunicar com as personalidades que você desenvolveu para cada segmento. Seus meios de comunicação preferidos, plataformas de mídia social e revistas devem ser considerados.
Considere quem seu mercado-alvo vê como uma figura de autoridade confiável. Você pode aprender como se conectar melhor com eles com base nos sites, pessoas e ideologias que eles frequentam.
Você deve pensar em como responderá a qualquer problema que eles possam ter sobre um produto ou serviço e tentar antecipar qualquer reclamação que eles possam ter. Além disso, o tom das comunicações da marca deve ser deliberado para garantir que ressoe com seu público-alvo.
#4. Alinhe as ofertas com o que os compradores desejam
A próxima etapa é compartilhar o que você aprendeu com sua equipe para que você possa atender melhor os clientes e os resultados da empresa. A colaboração entre o grupo de marketing e outros departamentos é incentivada. É importante focar nas maneiras pelas quais aspectos específicos dos produtos e serviços de sua marca ajudam os clientes a resolver problemas.
Além disso, como alternativa à promoção de novos recursos que não atendem a uma necessidade real do consumidor, isso pode ajudar a orientar seus esforços de marketing. Aprimorar a experiência do cliente, obter insights, estreitar seu foco, aumentar as vendas e impulsionar o desenvolvimento do produto são resultados possíveis de vincular as características do produto às necessidades do consumidor.
#5. Invente métodos específicos de publicidade
Depois de saber qual subconjunto de sua base de consumidores é o mais lucrativo, você pode adaptar seu marketing para se concentrar especificamente nesse grupo demográfico. Para garantir que seus esforços de marketing estejam focados nas pessoas certas, revise os perfis de seus clientes e pense em novas maneiras de envolver seu principal público-alvo.
Para alcançar um público maior, você pode usar os interesses compartilhados do grupo, as plataformas preferidas e os termos de pesquisa para encontrar compradores em potencial. Além disso, para maximizar o retorno do orçamento de marketing da marca, você deve direcionar recursos para os dados demográficos de clientes mais valiosos.
Dicas para conduzir a análise de segmentação de clientes
Se você deseja fazer uma análise de segmentação de clientes com sucesso, considere as seguintes sugestões adicionais:
#1. Fique flexível
É possível que você descubra que seus grupos de clientes mudam ou que os critérios para seu grupo de maior valor são aqueles nos quais você ainda não pensou. As exigências do mercado e os canais de comunicação mais eficazes com os clientes pretendidos pela empresa podem mudar com o tempo. É importante manter a adaptabilidade e estar aberto a novas ideias para manter a marca fresca na mente dos consumidores.
#2. Analise como seus rivais estão abordando problemas semelhantes
Pesquisar os produtos, mercados-alvo e abordagens promocionais de marcas semelhantes pode inspirar suas próprias campanhas publicitárias. Talvez você tenha a capacidade de apontar onde eles estão aquém das expectativas dos clientes. Você pode utilizar esses dados para informar o desenvolvimento de suas próprias propostas de valor e o aprimoramento de suas tentativas de clientes existentes.
Benefícios da segmentação de clientes
#1. Altas taxas de fidelidade do cliente
Manter seus clientes atuais satisfeitos ajuda você a aprender mais sobre eles e atender melhor às suas necessidades. Uma clientela satisfeita é mais fácil de adquirir quando você mantém uma conexão pessoal com cada cliente. Personalizar mensagens para cada etapa da jornada do cliente é outra opção.
#2. Aumenta a Competitividade
Em geral, quanto maior for sua taxa de retenção de clientes, maiores serão seus ganhos. Quando uma empresa segmenta com sucesso sua clientela e faz bom uso de seu orçamento de publicidade, ela obtém uma vantagem competitiva significativa. Se você dividir seu mercado em pequenos nichos, não conseguirá atender às necessidades de seus clientes.
#3. Cria uma marca reconhecível
A imagem distinta ajudará seus compradores a cativar diretamente suas coisas. Marque seus itens corretamente depois de identificar os facilitadores críticos para seu cliente, como plano, preço ou necessidades do usuário. A divisão de clientes é uma ferramenta poderosa para aumentar o conhecimento da marca.
#4. Método de distribuição de impulsos
Segmentar sua base de clientes com base em seus hábitos de compra e características demográficas pode ajudá-lo a adaptar melhor sua estratégia de marketing e decidir quais produtos estocar em quais lojas. Como resultado, ninguém em sua equipe terá que adivinhar a quem deve contar e quando.
#5. Aumenta as vendas e os lucros
Ao segmentar sua base de clientes, você pode descobrir um segmento do mercado anteriormente inexplorado e precisar mudar seu foco e estratégia de publicidade para acomodá-lo. Ao ouvir o que seus clientes desejam, você pode melhorar seu produto e conquistar mais compradores, aumentando seus resultados.
Conclusão
Segmentar subconjuntos específicos de seu público-alvo é um aspecto crucial de qualquer esforço de publicidade e marketing. Na jornada do comprador, é fundamental que a mensagem certa chegue à pessoa certa no momento certo. Isso não apenas aumenta o retorno do investimento em marketing e vendas, mas também cria lealdade e confiança à marca. Pode ser difícil criar perfis distintos de clientes com base em vários métodos de segmentação no clima de marketing atual, onde tanta atividade ocorre online. Você tem uma montanha de informações para analisar.
Perguntas frequentes sobre segmentação de clientes
Quais são os exemplos de segmentação de clientes de varejo?
Alguns exemplos de segmentação de clientes de varejo incluem:
- um novo comprador
- Clientes repetidamente satisfeitos
- Os clientes que rotineiramente fazem pedidos maiores são os preferidos.
- A comunidade de usuários inativos
- Destinatários de e-mail desinteressados
O que é segmentação firmográfica?
A segmentação firmográfica é um modelo de segmentação de clientes B2B baseado em traços corporativos ou organizacionais compartilhados. Ele também se concentra em pessoas da empresa por setor, receita anual, tamanho da empresa, localização, estágio do ciclo de vida, título, etc.
Dicas e recursos adicionais
- Fortune 500: definição, técnicas e fatores para classificação
- Segmentação de mercado: tudo o que você precisa saber com exemplos
- SEGMENTAÇÃO GEOGRÁFICA: Melhores práticas para escalar negócios com exemplos.
- Segmentação comportamental: estratégias, exemplos e dicas úteis.
- ESTRATÉGIAS DE RETENÇÃO DE CLIENTES: Significado e estratégias eficazes para retenção de clientes
Referência
