LEAD SCORING: Significado, Modelo, Marketing, Benefício e Preditivo

Pontuação preditiva de leads
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A pontuação de leads é uma técnica que as equipes de vendas e marketing usam para avaliar o valor de leads, ou clientes em potencial, atribuindo valores com base em suas ações que indicam interesse em produtos ou serviços específicos. Cada lead tem um “valor” diferente, que varia de empresa para empresa, mas geralmente é determinado pelo nível de interesse que um lead demonstrou na empresa ou em sua posição no ciclo de compra. Dependendo de suas interações anteriores, as empresas categorizam leads usando sistemas de pontos ou apenas usam os termos quente, morno ou frio. Além disso, preditivo pontuação de chumbo pode ajudá-lo a simplificar esse procedimento e focar nas perspectivas mais promissoras para melhorar a conversão.

Lead Scoring 

A pontuação de leads aprimora a qualidade e a prontidão dos leads enviados às organizações de vendas para acompanhamento, permitindo que uma empresa personalize a experiência de um cliente em potencial com base em seu estágio de compra e nível de interesse. 

Os modelos de pontuação de leads incluem dados explícitos e implícitos. As empresas coletam informações explícitas fazendo ao cliente em potencial perguntas diretas sobre si mesmas, como o tamanho da empresa, o setor, o cargo ocupado ou a localização. A criação de pontuações implícitas envolve o acompanhamento da atividade do cliente em potencial, como visitas ao site, downloads de whitepapers e aberturas e cliques de e-mail. 

Como funciona exatamente a pontuação de leads?

A maioria dos leads entra no CRM “frio”, o que significa que você não sabe nada sobre eles. Em seguida, um vendedor faz uma série de perguntas e atribui pontos para cada resposta para saber mais sobre o lead. Como empresas maiores geralmente têm orçamentos maiores, o tamanho da empresa é frequentemente levado em consideração ao determinar como pontuar leads.

As empresas adicionam pontos às pontuações de leads automaticamente por sistemas de pontuação de leads com base em suas ações, como clicar em links em e-mails, participar de webinars, solicitar cotações e assim por diante. A pontuação de leads visa identificar os leads com maior probabilidade de fazer uma compra.

É crucial perceber que a pontuação é apenas um método de qualificação de leads entre muitos. Em vez de usar a pontuação, a maioria dos sistemas de CRM move os leads por diferentes estágios, o que tem o mesmo resultado da pontuação em termos de ajudar seus vendedores a identificar os melhores clientes em potencial.  

Modelo de pontuação de leads

Os profissionais de vendas e marketing B2B usam esse modelo como uma ferramenta para avaliar leads, classificando-os de acordo com padrões predeterminados. Os modelos para pontuação de leads especificam as circunstâncias em que cada lead recebe um valor. As empresas usam um intervalo de pontos de 0 a 100 normalmente para calcular as pontuações de leads. 

Pontuação explícita

A pontuação explícita refere-se a todo o corpo de dados que você recebe diretamente do lead. Esta categoria inclui informações sobre pessoas e organizações e inclui características como:

  • Titulo do trabalho
  • Tipo
  • Nível de senioridade
  • Experiência na indústria
  • Indústria
  • Tamanho da empresa
  • Receita da empresa
  • Localização geográfica

Pontuação implícita

Comportamentos observados e informações inferidas, como ações online, são a base para atributos de pontuação implícitos, que são pontos de dados. Os critérios de classificação implícita mais comuns são: 

  • Atividade de e-mail: aberturas, taxas de cliques e assinaturas 
  • uso de internet 
  • Preenchimento de formulários online 
  • chamadas de demonstração 
  • inscrições gratuitas 
  • Download de e-books e white papers 
  • Participar de webinars
  • Atendendo feiras 
  • Seguindo, curtindo e engajando nas mídias sociais 

Pontuação Negativa

Seu modelo de pontuação de leads precisa levar em consideração o fato de que nem todas as interações que um cliente em potencial tem com sua empresa constituem etapas na jornada do comprador. A pontuação negativa envolve a dedução de pontos de uma pontuação de lead com base em comportamentos ou características que mostram um declínio ou total falta de interesse. Tais comportamentos podem incluir cancelar a assinatura de sua lista de e-mail, entre outros. 

Cordeiro ou Spam

O modelo de cordeiro ou spam envolve eliminar leads de baixa qualidade e trazer à tona leads de alto potencial. É usado com mais frequência por pequenas empresas sem um perfil de cliente ideal (ICP) claro.

 As empresas on-line podem identificar leads de baixa qualidade por meio de seus domínios de endereço de e-mail (como Gmail ou Hotmail), seus geradores de e-mail temporários para envio de spam ou o uso de formulários de inscrição anônimos. Além de informações firmográficas, como cargos e tamanho da empresa, leads de alta qualidade podem ser distinguidos por seus domínios de e-mail corporativo.

Modelo de noivado 

O único aspecto das interações de seus leads com sua marca que o modelo de pontuação de engajamento considera é. Em vez de examinar as taxas de conversão anteriores da sua empresa, esse modelo se concentra no envolvimento do cliente. 

A base desse modelo é a ideia de que os leads que investem mais em sua marca têm maior probabilidade de se converter em clientes pagantes. O email marketing é o primeiro componente do modelo de engajamento que você pode usar para analisar o comportamento. 

Os leads que se inscrevem em sua campanha de marketing por e-mail devem ser examinados, assim como suas interações por e-mail. Você deve levar em consideração quem lê cada e-mail, quem clica nos links dentro dos e-mails, quantos e-mails eles abrem (se houver) e se rolam até o final do e-mail para lê-lo completamente.

Além disso, você considerará a interação social. Você deve observar quem interage com sua marca nas mídias sociais para entender o engajamento social. Essas interações variam de gostar de postagens de mídia social a retuitar, compartilhar, comentar e outras ações. Para cada uma dessas interações, você pode atribuir pontos para determinar quem está interagindo mais com sua empresa.

Pontuação preditiva de leads 

Os melhores leads (clientes em potencial) são aqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes pagantes, de acordo com a pontuação preditiva de leads, usada tanto em vendas quanto em marketing. 

Com base em suas ações, características e interações com um site, plataformas de mídia social, campanhas de e-mail e outros pontos de contato, cada lead recebe uma pontuação ou classificação numérica. 

O algoritmo preditivo de pontuação de leads leva em consideração vários fatores que indicam a propensão de um lead a converter, como informações demográficas, tamanho da empresa, setor, cargo, nível de interação com o conteúdo do site e comportamento de compra anterior. 

Benefícios da pontuação preditiva de leads 

#1. Segmentação de leads mais precisa

 Ao identificar os leads com maior probabilidade de conversão, a pontuação preditiva de leads permite que você concentre seus recursos nos clientes em potencial com maior potencial. Ao concentrar efetivamente seus esforços, você pode aumentar suas taxas de conversão de leads e impulsionar as vendas.

#2. Experiência aprimorada do cliente

 Ao ajustar suas mensagens e ofertas de acordo com as necessidades e interesses de seu público-alvo, a pontuação preditiva de leads pode ajudá-lo a fornecer uma experiência de cliente mais individualizada e pertinente. A personalização do CE pode melhorar sua comunicação com os clientes e aumentar sua fidelidade à marca.

#3. Informações baseadas em dados

Você pode aprender muito sobre as preferências e comportamentos de seus clientes analisando os dados usados ​​na pontuação preditiva de leads. Compreender seu mercado-alvo pode ajudá-lo a desenvolver planos de marketing e vendas mais eficazes e identificar novas oportunidades de negócios em potencial.

#4. Vantagem competitiva

A pontuação preditiva de leads pode ajudá-lo a obter uma vantagem sobre os rivais, permitindo que você identifique e converta leads de alto potencial mais rapidamente. Uma vantagem competitiva pode aumentar sua participação no mercado e sua lucratividade.

#5. Poupa tempo

Qualquer equipe de vendas bem-sucedida deve pontuar leads, mas o método convencional de pontuação manual pode ser demorado e propenso a erros. Técnicas avançadas para combinar dados de várias fontes podem produzir resultados mais rápidos e precisos usando pontuação preditiva de leads. A equipe de vendas pode dedicar mais tempo a tarefas com maior retorno sobre o investimento, como interagir com leads qualificados, graças à pontuação preditiva de leads.

#6. Personalize seu alcance

O uso de software preditivo de pontuação de leads permite que as equipes de vendas personalizem seu alcance para leads individuais. Personalizar mensagens, fornecer promoções direcionadas ou recomendar produtos específicos são alguns métodos possíveis. 

#7. Determinar o sucesso

O uso de software para pontuação preditiva de leads oferece uma maneira quantificável de avaliar a eficácia dos esforços de sua equipe de vendas. Você pode saber o que é eficaz e ineficaz acompanhando as taxas de conversão de leads com várias pontuações. Então, você pode modificar sua estratégia de acordo.

Benefícios da pontuação de leads

#1. Maior Eficácia e Eficiência nas Vendas

A pontuação de leads direciona os esforços de vendas para os leads que a empresa considera mais valiosos, evitando o engajamento de vendas com leads não qualificados ou de baixo valor percebido.

#2. Eficiência de Marketing Aprimorada

O marketing pode direcionar seus programas de entrada e saída com mais eficiência e fornecer mais leads de alta qualidade para vendas usando um modelo de pontuação de leads para quantificar os tipos de leads ou características de leads que mais importam.

#3. Maior receita

Isso também garante que os leads qualificados vão primeiro para as vendas. Em comparação com os leads com pontuações mais baixas, os leads com pontuações mais altas têm maior probabilidade de fechar. Além disso, um aumento na receita é causado indiretamente por isso.

O que é a pontuação de leads no CRM?

Isso se refere ao processo usado na maioria dos sistemas de CRM para dar a cada lead um valor numérico que reflita a probabilidade de conversão em um cliente pagante.

O que são pontos de pontuação de leads?

As equipes de marketing e vendas costumam usar a pontuação de leads para avaliar a propensão de seus leads a fazer compras. É um procedimento em que você classifica seus leads, geralmente, em uma escala de 1. Você pode determinar a probabilidade de seus leads fazerem uma compra usando a pontuação do lead. Eles são mais propensos a comprar se a pontuação for maior. 

O que são pontuação e classificação de leads?

A pontuação de leads atribui uma pontuação automática aos leads recebidos com base em um número para representar seu nível de interesse em seu produto ou serviço. Enquanto a classificação de leads classifica automaticamente os leads de entrada com uma nota de letras (A–F) com base em vários critérios. Os leads são classificados para garantir que se encaixem no perfil de cliente ideal da sua empresa antes de passarem do marketing para as vendas. 

Como você calcula a pontuação de leads?

A porcentagem de leads qualificados gerados pela empresa que foram convertidos em clientes é conhecida como taxa de conversão de lead em cliente. Divida o número total de leads qualificados pelo número de prospects qualificados que resultaram em conversões para chegar a essa métrica. 

O que são pontuação e roteamento de leads?

O roteamento é o processo de alocação de leads aos representantes de vendas em sua empresa para garantir o “próximo passo” adequado em sua jornada. A distribuição de leads justa, rápida e organizada é a marca registrada de um bom roteamento de leads, que também combina os leads com os representantes mais adequados. o processo de divisão de novos leads entre os representantes de vendas. O roteamento de leads também é conhecido como atribuição de leads

Quais são os objetivos de pontuação de leads?

Um lead de vendas é pontuado com base em sua objetividade em comparação com outros leads. Além de ajudar os profissionais de marketing e vendas a determinar onde cada cliente em potencial está no processo de compra, também ajuda a combinar o acompanhamento apropriado com a consulta relevante. Descobrir quanto interesse existe em seu produto é o principal objetivo da pontuação de leads. 

Qual é a diferença entre classificação de leads e pontuação de leads?

Em contraste, a classificação de leads, que se concentra no interesse potencial do lado da empresa, a pontuação de leads se preocupa com o interesse da perspectiva do cliente.

A classificação de leads é baseada em informações demográficas, e não em uma média numérica de todos os leads, e se o lead em questão se encaixa nas personas do comprador que normalmente compram seu produto ou serviço. Ao contrário, a pontuação de leads envolve a padronização desses valores em todos os leads, colocando um valor numérico no nível de interesse de um cliente em potencial com base em sua atividade online.   

Conclusão 

A pontuação de leads é o processo de determinar quais leads têm maior probabilidade de comprar, dando-lhes valor. É mais simples para você e sua equipe se concentrar nos leads com maior probabilidade de conversão quando você conhece a intenção de compra a partir da pontuação do lead.

A probabilidade de compra aumenta com a pontuação. A probabilidade de desistirem do processo aumenta com uma pontuação mais baixa. Além disso, o modelo de pontuação de lead controla quantos pontos devem ser concedidos para qualquer critério ou ação. 

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Referências 

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