Determinar as comissões de vendas pode ser difícil, especialmente quando você sabe que qualquer comissão que você lançar afetará o desempenho de seus representantes e de sua organização em geral. Ao estudar as taxas médias de comissão de vendas em cada setor, você obterá informações sobre como estruturar suas taxas de comissão.
Qual é a comissão média de vendas?
As comissões são uma proporção do valor total de venda obtido por um representante de vendas sempre que um negócio é fechado. Embora nem todas as organizações paguem comissões aos vendedores, elas são frequentemente usadas como um incentivo para que as equipes de vendas sejam o mais eficazes possível.
Infelizmente, você não poderá receber comissões de vendas convencionais de agentes. A verdade é que as taxas de comissão de vendas variam muito dependendo do setor, experiência e objetivos de negócios individuais. Alguns são tão simples quanto uma porcentagem, enquanto outros são muito mais complexos.
No entanto, a taxa de comissão de vendas padrão começa em torno de 5%, o que geralmente se aplica a equipes de vendas com remuneração base generosa. No entanto, a porcentagem de vendas típica é geralmente entre 20 e 30%.
O que é uma taxa de comissão de vendas razoável? Algumas empresas fornecem até 40-50% de comissão. No entanto, geralmente são representantes de vendas que exigem mais habilidades técnicas e experiência, além de um sistema de remuneração baseado principalmente em comissões.
Em geral, o tamanho de sua comissão para cada venda é determinado por vários fatores, incluindo:
- Quão difícil é a transação? Quão difícil é o ciclo de vendas?
- Quanto tempo leva do prospect até o negócio fechado?
- Que nível de experiência é necessário?
- Quanto trabalho espera-se que o representante realize por conta própria?
Taxas médias de comissão de vendas por setor
Dependendo do setor, as taxas de comissão podem ser baseadas nas vendas totais ou no lucro bruto. Uma infinidade de fatores influencia o que constitui uma taxa de compensação razoável para sua força de vendas. Se o seu empregador tiver um salário base mais alto, as comissões geralmente são baixas. Eles são, no entanto, maiores para representantes de vendas apenas por comissão. Uma comissão maior também o tornará mais competitivo, dependendo de quanta pesquisa e conhecimento técnico são necessários.
As taxas médias de vendas de comissão por setor são as seguintes:
- SaaS: 10%
- Imóveis: 5%-6%
- Seguro: 5%-10%
- Publicidade: 15%
- Fabricantes de equipamentos médicos: 10%-30%
- Vestuário: 15%
- Automóvel: 25%
- Viagem: 10%-16%
- Recrutamento: 20%-40%
Representantes de vendas com salários mais altos geralmente exigem um diploma de bacharel ou mesmo de segundo grau para obter as habilidades técnicas necessárias para ter sucesso. Quanto maior a taxa de comissão, mais conhecimento técnico é necessário.
O que é uma boa taxa de comissão de vendas?
A média do setor para taxas de comissão de vendas é normalmente de 20% a 30% dos lucros brutos. Isso pode variar dependendo do setor.
15% é uma boa comissão?
Isso depende do que está sendo vendido. Para produtos manufaturados, uma comissão de 15% pode ser boa. No entanto, para serviços, uma comissão de 15% está muito abaixo da média.
O que é uma Estrutura de Comissão de Vendas?
Todo o valor dado a um vendedor é decidido pelos ganhos no alvo, que compreendem tanto a remuneração fixa quanto a variável. As estruturas de comissão de vendas influenciam a quantidade de remuneração variável que um vendedor pode receber.
As estruturas de comissão não apenas descrevem como os agentes recebem seu pagamento de incentivo variável, mas também informam quantas vendas precisam gerar para atingir suas metas financeiras.
Os representantes também saberiam como suas comissões são justas e precisas dessa maneira.
Como planejar sua estrutura de comissão de vendas
Vejamos as muitas formas de pacotes de compensação. Existem dois tipos de pagamento: “fixo”, ou um salário fixo, e “variável”, ou uma porcentagem obtida por meio de comissões, bônus e outros meios.
As comissões de vendas geralmente são estruturadas de duas maneiras: salário base + comissão ou comissão direta.
Base salarial mais comissões e/ou bônus
Nesse arranjo, sua equipe ganha um salário fixo e regular, mas tem potencial para ganhar mais com as vendas. De acordo com nossos resultados, 48.8% das empresas ofereciam renda base mais comissão, enquanto 25.6% ofereciam salário base mais bônus.
O conceito por trás desse sistema é que os vendedores têm garantia de pagamento (e benefícios) respeitável, enquanto ainda são incentivados a trabalhar duro para ganhar ainda mais. No entanto, como os vendedores já são recompensados, as porcentagens de bônus que eles ganham serão menores do que uma comissão direta.
Em geral, essa estrutura de remuneração promove um clima mais colaborativo. Sua equipe sempre atenderá às suas necessidades fundamentais. Portanto, a concorrência será menos acirrada (em princípio). Um salário básico também permite que a liderança tenha mais controle e supervisão sobre como os representantes gastam seu tempo porque são recompensados por mais do que apenas o número de vendas que produzem.
A perspectiva de ganhar bônus mantém uma equipe de vendas em alerta. No entanto, como são pagos além da comissão, os representantes de vendas podem ser responsáveis por outras tarefas além da venda, como treinar novos funcionários.
Comissão direta
Essa estrutura é exatamente o que parece: sua equipe só é remunerada quando uma venda é feita. De acordo com nossas descobertas, 11.6% das organizações pagaram 100% de comissão a seus representantes de vendas.
É um ambiente de alto risco e alta recompensa, no qual eles geralmente ganham uma porcentagem substancialmente maior de comissão (duas a três vezes mais) do que os vendedores que anteriormente ganhavam uma renda básica mais comissão. Seu título de trabalho nesta capacidade é frequentemente “representante de vendas independente”.
Os vendedores independentes normalmente têm muito mais liberdade do que aqueles que ganham pelo menos algum dinheiro com a corporação. A liderança pode prever ter menos controle e supervisão sobre as horas e os processos de vendas dos representantes de vendas. Aqueles que trabalham em uma comissão direta frequentemente descobrem que sua remuneração é suficiente para mantê-los motivados. Também permite que a liderança contrate equipes maiores porque os representantes só são pagos se houver vendas.
O trabalho de comissão direta é significativamente mais variável e instável, resultando em uma taxa de rotatividade muito maior. A competitividade inerente à comissão direta também pode ter um impacto na cultura empresarial. No entanto, incentiva pessoas de alto desempenho que podem esperar ganhar muito dinheiro.
Comissão baseada em atividades
Os dois arranjos de pagamento mais frequentes são salário base + comissão e comissão pura. Os executivos de vendas, por outro lado, estão descobrindo maneiras cada vez mais criativas de apoiar comportamentos saudáveis em suas equipes.
Embora uma venda seja uma medida da produtividade de vendas, existem dezenas de operações de rotina que contribuem para um funil de vendas saudável. Aprender tudo sobre o setor, inserir dados e registrar interações no CRM, enviar e-mails e qualificar prospects são apenas algumas das tarefas que os representantes devem realizar. Esses esforços não apenas resultam em uma venda, mas também desenvolvem clientes fiéis que são dedicados a longo prazo.
Comissões baseadas em atividades compensam os representantes de vendas por esforços que não estão diretamente relacionados a uma venda atual, mas ajudam a empresa a ter sucesso. Na Harvard Business Review, Mark Roberge, ex-diretor de receita da divisão de vendas da HubSpot, identificou essa estratégia mais orientada a dados como a chave para o sucesso de vendas da empresa.
Uma equipe de vendas geralmente se concentra na atividade de vendas que é recompensada. No entanto, isso significa que eles podem economizar no esforço pesado que leva a uma venda. A criação de incentivos relacionados a essas tarefas normalmente desagradáveis, como tentativas de ligação, acompanhamentos, demonstrações, propostas escritas ou uso de CRM, pode ajudar a inspirar os profissionais de vendas a realizar mais dessas ações normalmente desagradáveis.
Os líderes podem incentivar esses hábitos em suas equipes usando a gamificação. Muitos líderes de vendas descobrem que, ao rastrear e recompensar explicitamente as atividades de vendas críticas, eles podem ter um pipeline de vendas mais forte.
Comissão de Volume Territorial
Este conceito compensa sua equipe de vendas com base no território e não na realização individual. Isso significa que a comissão é determinada com base nas vendas gerais de uma região e distribuída igualmente entre todos os representantes da região.
Essa estrutura é mais adequada para empresas com uma estrutura orientada para a equipe. Promove o trabalho em equipe sobre a rivalidade porque o sucesso de um vendedor beneficia a todos na região.
Qual é a melhor estrutura de comissão?
A melhor estrutura de comissão é a estrutura apenas de taxa básica.
Como calcular a comissão de vendas
Com tantas maneiras diferentes de calcular os salários dos representantes de vendas, pode ser difícil analisar como sua organização se compara aos concorrentes. Isso é especialmente verdadeiro se você empregar uma estrutura em camadas ou taxas de comissão que variam. No entanto, reservar um tempo para calcular a comissão da equipe de vendas pode fornecer uma boa visão do salário médio de sua equipe para garantir que sua empresa seja competitiva.
Aqui está uma fórmula para calcular comissões para seu negócio exclusivo:
#1. Estabeleça um prazo
Os pagamentos geralmente são feitos mensalmente ou quinzenalmente. Se você está procurando uma média, você deve comparar as diferentes estações do ano. Por exemplo, enquanto a temporada de férias pode ser agitada para os representantes de vendas no varejo, os meses de verão geralmente são mais lentos.
Lembre-se que seu período de comissão pode variar dependendo da sua cobertura. Algumas empresas, por exemplo, atrasam o pagamento até receberem o pagamento completo do cliente. Se for esse o caso, eles podem não receber a comissão por várias semanas.
#2. Determine a base total da comissão.
Depois de decidir os períodos de tempo a serem usados, calcule o número de produtos vendidos. Se a taxa de comissão variar dependendo do produto, calcule cada taxa de comissão separadamente.
#3. Divida a Base de Comissão pela Taxa de Comissão.
As comissões totais são calculadas multiplicando a taxa de comissão pela base de comissão. Se as taxas de comissão diferirem por produto ou serviço, calcule-as separadamente antes de adicioná-las. Por exemplo, se você der uma comissão de 5% sobre as vendas de $ 100,000 no produto:
$ 100,000 x 05 = $ 5,000
É tão simples quanto isso se sua organização usa um sistema de comissão padrão. Você pode multiplicar isso por qualquer bônus ou compensação básica para ter uma ideia de quanto sua equipe geralmente ganha.
No entanto, muitas empresas têm taxas de comissão variadas. Como nem todos os produtos ou serviços são tão fáceis de vender quanto os outros, a comissão pode variar. Por exemplo, se sua equipe ganhar uma comissão de 10% no Produto A (que totalizou US$ 100,000) e uma comissão de 15% no Produto B (que também totalizou US$ 100,000), sua remuneração seria a seguinte:
$ 100,000 multiplicado por,1 é igual a $ 10,000.
Produto B: $ 100,000 multiplicado por, 15 é igual a $ 15,000
O total pode então ser calculado combinando todas as variáveis. Por exemplo, neste caso, a comissão total seria de $ 25,000.
Outras empresas gostam de recompensar os grandes empreendedores com taxas de compensação diferenciadas. Por exemplo, sua empresa pode cobrar uma comissão de 10% sobre vendas até US$ 100,000, depois uma taxa de 15% sobre vendas acima de US$ 100,000. Se seu vendedor ganhasse $ 150,000, a matemática seria a seguinte: $ 100,000 x. 10 = $ 10,000
$ 50,000 x 15 = $ 7,500
O valor total da comissão seria de $ 17,500. Depois de calcular as comissões de sua equipe, você pode compará-las com as do seu setor para determinar se sua estrutura de comissões precisa ser revisada.
Considerações Adicionais da Comissão de Vendas
Embora a estrutura de remuneração e o salário médio da empresa sejam atraentes para vendedores de destaque, eles estão longe de ser os únicos fatores a serem considerados. Algumas precauções extras podem ajudar a proteger sua empresa e fornecer uma recompensa adicional à sua equipe de vendas.
Resgates de responsabilidade
Algumas empresas penalizarão o pessoal de vendas se um cliente se desligar dentro de um determinado período de tempo para aumentar a retenção de clientes. Na Hubspot, por exemplo, se um cliente cancelar seu serviço em menos de quatro meses, o representante deverá devolver sua comissão.
Este método é particularmente eficaz para organizações com esquemas de compensação mais generosos. Isso garante que você esteja realmente compensando sua força de vendas por suas contribuições para o crescimento da empresa. Também leva o seu pessoal de vendas a avaliar se um cliente está realmente aderindo a longo prazo e não apenas a curto prazo.
Isso não é necessariamente um problema para a maioria dos representantes de vendas – na verdade, é muito comum – mas você deve deixar isso óbvio para sua equipe de vendas. Simplesmente implica que a comissão do seu representante permanecerá “pendente” até que um padrão especificado seja cumprido, o que pode levar algum tempo no futuro.
Quanto ganham os melhores representantes de vendas?
Enquanto um representante de vendas médio ganha cerca de US$ 79,000 por ano, os principais representantes de vendas em certos setores ganham cerca de US$ 200,000 a US$ 500,000 por ano.
Por que os vendedores são os funcionários mais bem pagos?
Os vendedores são responsáveis por fazer vendas e gerar lucros para a empresa. O sucesso do vendedor na venda dos produtos e serviços da empresa leva ao aumento das vendas e dos lucros, o que dá à empresa a oportunidade de ganhar nova fatia de mercado, desbancar um concorrente ou entrar em um novo mercado ou linha de negócios.
O que é comissão normal?
Que proporção de comissões de vendas é típica? A comissão média de vendas no setor normalmente varia de 20% a 30% do lucro bruto. Os vendedores podem receber apenas 5% de uma venda, enquanto 100% de comissões são possíveis com esquemas de remuneração direta.
Qual é a fórmula para comissão paga?
Valor da comissão = Preço de venda * Porcentagem da comissão / 100 é a fórmula. Portanto, você está ciente de como calcular a comissão.
A comissão é baseada nas vendas ou no lucro?
Quando as comissões são pagas com base nas vendas, os vendedores recebem essencialmente uma porcentagem do dinheiro obtido com suas vendas. Por exemplo, um vendedor ganha 10% do dinheiro que gera com as vendas em um determinado ano.
Como funciona a comissão com um salário base?
Um funcionário pode receber uma comissão quando oferece produtos ou serviços. Com um salário básico ou remuneração por hora de 60% e receita baseada em comissões de 40%, a relação salário-comissão normal para empresas de vendas é de 60-40.
Em conclusão,
Muitas empresas não podem prosperar sem pessoal de vendas eficaz. Conhecer as taxas médias de comissão de vendas para cada setor pode fornecer uma visão de como apresentar suas taxas para seus funcionários em potencial e ficar no topo da concorrência. Também ajudará a criar uma boa estrutura de comissão de vendas. Esperamos que este artigo tenha sido útil para fornecer as informações de que você precisa.
Perguntas frequentes sobre taxas de comissão de vendas por setor
Qual é o padrão da indústria para comissão de vendas?
As taxas de comissão de vendas variam de 5% a 50%, embora a maioria das empresas pague entre 20 e 30%.
Quais são os tipos de comissão?
Os tipos de comissão são comissão direta, comissão graduada e comissão por peça.
A comissão de vendas é tributada?
Sim. O IRS considera uma comissão como um salário suplementar.
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Referências
