Nos últimos anos, o setor de vendas passou por uma reviravolta significativa. Todos os setores se tornaram mais competitivos como resultado do uso generalizado de IA, novas ferramentas de vendas e mudanças nos gostos dos consumidores. Um executivo de contas precisa desenvolver uma ampla gama de habilidades para ter sucesso agora mais do que nunca. Tudo neste artigo é a informação que você precisa sobre executivo de contas.
Quem é um executivo de contas?
Um executivo de contas é um funcionário encarregado principalmente de manter uma conexão de trabalho com um cliente.
Os executivos de contas são encontrados com mais frequência nos setores de serviços financeiros, relações públicas e publicidade. Além disso, empresas de tecnologia que oferecem assistência para hardware e software fornecem executivos de contas a clientes importantes.
Descrição do trabalho para executivo de contas
Executivos de contas (AEs) trabalham em vendas. Eles normalmente são responsáveis por atender às demandas dos clientes atuais e concluir transações de vendas para atrair novos clientes. Freqüentemente, eles têm uma meta de receita e recebem comissões pela venda de produtos e serviços de seus negócios.
Entenda a função do Executivo de Contas
O principal ponto de contato entre um fornecedor e um cliente é um executivo de contas. Normalmente, o executivo de contas está envolvido desde o início do relacionamento com a empresa. Eles são responsáveis por cumprir os termos do contrato e manter a satisfação do cliente após a apresentação do negócio e a negociação do contrato.
Um cliente também pode receber uma ligação de um executivo de contas apresentando novos produtos e serviços. A fim de fornecer demonstrações e apoiar o discurso de vendas, isso pode envolver a organização de viagens para técnicos, design e outros membros da equipe de suporte visitarem o cliente.
Os executivos de contas geralmente recebem um salário básico, uma comissão de vendas e bônus por atingir ou exceder suas metas de vendas. De acordo com Glassdoor.com, o salário base médio para o cargo nos Estados Unidos em agosto de 2022 era de $ 61,516.
Responsabilidades de um Executivo de Contas
Lidar com clientes e fechar contratos são apenas dois exemplos das funções de um executivo de contas.
- Gerenciar tarefas internas vinculadas às contas para garantir que os clientes recebam produtos e serviços,
- Atender às necessidades do cliente e construir relacionamentos, conquistando mais clientes por meio de prospecção e prospecção
- Ajudar novos clientes com quaisquer procedimentos
- Os executivos de contas frequentemente recebem cotas anuais e geralmente são esperados para trazer novos negócios. Também,
- Eles podem receber clientes da empresa e geralmente são obrigados a entrar em contato com os clientes com frequência para manter as linhas de comunicação abertas.
- Ocasionalmente, os clientes podem ser considerados tão cruciais para a empresa que são os únicos para os quais um executivo de contas é indicado.
- Alguns executivos de contas podem precisar priorizar vários clientes com base em sua importância para a empresa.
Os executivos de contas podem trabalhar com as necessidades de hardware e software de um banco para segurança cibernética, as necessidades farmacêuticas de um grupo hospitalar, as necessidades de gerenciamento de patrimônio de um cliente privado ou as necessidades de serviços de corretagem de um fundo de hedge.
Regulamentação
Espera-se que os executivos de contas do setor financeiro sigam os padrões éticos das agências reguladoras. Por exemplo, o Regulamento 3220 da Financial Industry Regulatory Authority (FINRA), que se aplica a corretores e consultores de investimentos, exige que os executivos de contas financeiras obedeçam às restrições sobre a oferta de presentes e gratificações.
Qualificações para Executivo de Contas
A maioria dos executivos de contas possui diploma de bacharel em administração de empresas, comunicação ou áreas afins. Eles também possuem uma ampla gama de habilidades e conhecimentos profundos no campo em que operam. As habilidades necessárias incluem:
- Os executivos de contas devem ser hábeis em lidar com questões e negociar com os clientes para manter os relacionamentos.
- Habilidades de vendas: como as contas mudam de mãos, um executivo de contas deve ser capaz de encontrar novos clientes e vender serviços para eles, mantendo o processo de vendas com os clientes atuais.
- Habilidades de gerenciamento de projetos: os executivos de contas podem ser responsáveis por várias contas, portanto, eles precisam saber como manter os projetos sob controle.
- Os executivos de contas precisam ser comunicadores eficazes para colaborar com uma variedade de departamentos e clientes internos.
- Habilidades analíticas: quando os executivos de contas avançam em suas carreiras, seus colegas podem esperar que eles pesquisem estatísticas e tendências do setor.
Curso Executivo de Contas
Quando você está absorto na agitação diária de qualificar clientes em potencial, marcar compromissos ou concluir acordos, pode ser simples perder de vista o quadro geral. Também é fundamental considerar o resultado desejado e as etapas necessárias para chegar lá.
#1. Formação no domínio da tecnologia e sua ligação à estratégia empresarial (4 sessões de 4 horas cada)
ERP x SaaS na nuvem
Visualização e ciência de dados
Tecnologias para Transformação Digital – AI, ML, AR/VR/XR, RPG & IoT – CRM
- Atores importantes e os problemas de negócios que essas tecnologias estão abordando.
- Principais Jogadores e suas posições na competição.
- Principais indústrias onde estes bens são utilizados:
- saúde, manufatura, seguros, finanças e varejo.
- Reconheça por que você está se comunicando.
- Diretrizes e Competências para comunicações de alto impacto
- Identificar e ajustar os diálogos ao estilo de comunicação e às motivações do executivo o ajudará a planejar uma comunicação bem-sucedida com os executivos.
- Ao se comunicar com executivos, adote uma mentalidade, conteúdo, vocabulário e estilo voltados para executivos.
- Esteja pronto para conversas inesperadas com executivos.
- Escreva ou fale uma mensagem para um executivo que seja apropriado para a circunstância.
- Desenvolva um relacionamento com o executivo e trabalhe para ganhar e manter sua confiança, a fim de influenciá-lo e persuadi-lo.
- Estabelecer e manter uma relação de confiança para persuadir e influenciar as decisões executivas.
- Use uma estratégia metódica para lidar com conversas desafiadoras:.
- Dando notícias terríveis
- Solicitar mais tempo, dinheiro ou recursos
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- Estrutura para todo o processo de construção de confiança
- Estrutura Corporativa – Refere-se a como a maioria dessas organizações é configurada, bem como seus principais stakeholders.
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Como configurar contas
- Transforme um lead em um cliente e um cliente em uma oportunidade
- Insira anotações de reuniões e chamadas telefônicas no Salesforce, Estágios do pipeline, Gerenciamento do pipeline no Salesforce e Como inserir uma lista de tarefas no Salesforce.
- Usando o Microsoft Teams e o Zoom para vendas virtuais
- Como fazer ótimas apresentações usando o zoom
- Como envolver visualmente seu cliente em potencial com o Microsoft Teams
- Controles básicos para ambas as plataformas e instruções sobre como utilizá-los de forma eficiente.
- São fornecidos preparação para entrevistas, redação de currículos, cartas de apresentação, entrevistas com especialistas e dicas e truques para fazer uma entrevista.
Salário para executivo de contas
Embora trabalhar com vendas possa ser bastante lucrativo, os salários típicos dos executivos de contas variam de acordo com a área e o setor. De acordo com a Glassdoor, a renda anual de um AE é normalmente de cerca de US$ 60,000, mais US$ 29,000 adicionais em benefícios financeiros (comissões).
Enquanto um executivo de contas de uma empresa de manufatura menor na Carolina do Norte pode ganhar $ 80,000 por ano, um executivo de contas de uma grande empresa de software em Boston pode ganhar até $ 350,00 anualmente.
Gerente de contas x Executivo de contas
Gerentes de contas e executivos de contas não são a mesma coisa, apesar de seus títulos parecerem semelhantes. Seja procurando emprego ou seguindo uma carreira em vendas, é fundamental reconhecer as diferenças entre as duas vocações. Para que você consiga o emprego que deseja e desenvolva as habilidades necessárias. Descrevemos as funções e responsabilidades de um gerente de contas e de um executivo de contas e enfatizamos as diferenças entre os dois neste post. Também abordamos alguns tópicos frequentes.
Visão geral do executivo de contas
Os gerentes de contas são uma interface vital entre as empresas e seus clientes. Eles são empregados por uma variedade de empresas, incluindo estações de rádio, empresas farmacêuticas e agências de publicidade. Seu principal dever é estabelecer conexões com clientes em potencial e, ao mesmo tempo, promover conexões com os atuais. Eles servem como o primeiro ponto de contato para clientes em potencial, orientando-os ao mesmo tempo em que determinam suas necessidades e garantem que elas possam ser atendidas. Eles podem elaborar propostas de mídia, conectar-se com influenciadores de mídia social, oferecer amostras de produtos para promoções editoriais, planejar eventos promocionais e muito mais.
Visão geral do gerente de contas
Em termos de conjuntos de habilidades, histórico educacional e, ocasionalmente, até tarefas diárias, os executivos de contas e gerentes de contas compartilham muitos pontos em comum. Esses dois trabalhos ainda estão separados, no entanto. Os gerentes de contas servem como ponto de contato de uma empresa com seus clientes atuais. Eles monitoram as conexões de uma empresa com os parceiros e trabalham para fortalecê-los ao longo do tempo. Eles são um cruzamento entre um vendedor e um representante de atendimento ao cliente. Conforme necessário, eles podem negociar novos termos, explicar questões de custo aos clientes e ficar de olho nos orçamentos.
Salário e perspectivas futuras de emprego para gerentes de contas vs. Executivos de contas
Dados particularmente pertencentes a executivos de contas ou gerentes de contas não são mantidos pelo Bureau of Labor Statistics (BLS) dos EUA. Para ocupações relacionadas, como gerente de vendas e gerente de publicidade, promoções e marketing, ele rastreia as taxas de emprego, o crescimento do emprego e os salários médios.
De acordo com dados de 2018, a renda anual média dos gerentes de vendas foi de US$ 124,220, e o salário anual típico para gerentes de publicidade, promoções e marketing foi de US$ 132,620. Os gerentes de vendas terão um aumento de 5%, de acordo com a taxa de crescimento nacional para todos os funcionários, enquanto os do último cargo podem antecipar um crescimento do mercado de trabalho de 8% de 2018 a 2028.
De acordo com dados da PayScale, em dezembro de 2019, os salários médios anuais para executivos e gerentes de contas nos EUA eram de US$ 53,000 e US$ 54,000, respectivamente. As semelhanças entre gerentes de contas e executivos de contas e gerentes de contas estabelecem e mantêm conexões profissionais críticas para os negócios.
Diferenças entre gerentes de contas vs. Executivos de contas
Existem muitos paralelos entre executivos de contas e gerentes de contas, mas também há variações significativas que devem ser observadas. Eles compreendem as responsabilidades de trabalho regulares para cada posição, bem como algumas das habilidades especializadas necessárias para realizá-las com sucesso.
Deveres de trabalho
Os executivos de contas usam pesquisas, ligações e visitas de vendas, eventos de networking e outras estratégias de marketing para interagir com clientes em potencial. Sua principal função é usar técnicas de vendas e teorias psicológicas para construir relacionamento com a obtenção de novos clientes e conquistar seus negócios. Suas responsabilidades regulares, portanto, freqüentemente envolvem networking e promoção.
Habilidades de tarefas
Executivos de contas e gerentes de contas precisam possuir talentos específicos para realizar suas várias responsabilidades. A posição de executivo de contas exige um conhecimento considerável dos métodos de vendas e da psicologia das vendas, embora ambos exijam fortes habilidades interpessoais. Juntamente com a comunicação interpessoal, eles empregam essas habilidades para atrair novos clientes.
Os gerentes de contas não criam novas contas; em vez disso, eles cuidam e desenvolvem os atuais. Embora eles também exijam habilidades interpessoais, é crucial que eles tenham habilidades de gerenciamento de tempo para fornecer a seus clientes o melhor serviço possível.
Qual é a habilidade de um executivo de contas?
Os executivos de contas costumam repetir o dever de vender e negociar, portanto essas habilidades são cruciais. Eles interagem de perto com os clientes e podem fornecer um discurso de vendas, negociar os termos de um contrato e fechar um negócio com clientes novos e potenciais. Eles também podem renegociar acordos com clientes atuais.
Executivo de contas é um trabalho estressante?
Executivos de contas enfrentam demandas de prazos, cotas de vendas, relacionamentos e estresse regular no local de trabalho, assim como muitas outras ocupações.
Qual é a diferença entre executivo de contas e contador?
Profissionais de contabilidade e executivos de contas gerenciam as informações financeiras de uma empresa. Quando uma empresa recebe, paga ou deve dinheiro, os executivos de contas mantêm registros. Os contadores, ao contrário dos executivos de contas, oferecem uma revisão mais completa.
Como você entrevista um executivo de contas?
Para avaliar as características fundamentais de excelentes executivos de contas, você pode fazer as seguintes perguntas.
- O que você acha mais gratificante neste trabalho?
- Como você reage ao fracasso?
- Você está à vontade para fazer chamadas frias?
- Que técnicas você emprega para encontrar oportunidades de vendas?
- Quais são os requisitos para uma demonstração ou apresentação eficaz?
- Como você cria um relacionamento comercial produtivo?
- Quão bem versado você é em CRM?
- Você usa a mídia social para localizar clientes em potencial?
- O que você faria se um potencial cliente continuasse lhe dando motivos para não comprar?
- Imagine ter que resolver problemas para vários clientes ao mesmo tempo. Quais são suas prioridades?
Como me tornar um bom executivo de contas?
- Positividade na competição. Os vendedores são conhecidos por serem muito competitivos.
- Seja acessível.
- Mostrar capacidade de resposta.
- Atuar de forma consultiva.
- Acompanhamento com sucesso.
Executivo de contas é bem pago?
Com base em 10 salários, a remuneração total média para um executivo de contas em início de carreira com 1 a 4 anos de experiência é de US$ 1,134,999. Este valor inclui gorjetas, bônus e pagamento de horas extras.
Conclusão
Executivos de contas realizam chamadas e apresentações de vendas, recrutam clientes, negociam contratos e orientam clientes atuais e potenciais durante o processo de compra. Para alguém que gosta de interagir com outras pessoas, resolver problemas e promover relacionamentos, é uma profissão gratificante.
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Referências
