O que é um funil de vendas?: Como criar um funil de vendas (etapas, exemplos e estratégias)

funil de vendas
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Você já considerou o que seus clientes passam antes de decidir comprar de você? A jornada, mapeada por um funil de vendas, descreve todas as interações de seus clientes com você antes que eles estejam prontos para comprar. Para construir um plano de vendas bem-sucedido, seu funil de vendas deve ser de alto nível.

O objetivo básico do seu funil de vendas é mover os clientes de um estágio para o outro até que estejam prontos para comprar.

Como um novato nos negócios, você pode se encontrar regularmente em um estado criativo. Porque você tem ideias grandiosas e outras técnicas, você está animado e motivado para dar um salto em seus planos.

Infelizmente, ter uma grande ideia e um forte desejo de iniciar uma empresa não é suficiente para torná-la um sucesso. Um empresário deve dominar os truques do comércio para evitar os perigos de um fracasso empresarial.

No mundo dos negócios, o funil de vendas é um conceito chave. Se você não estiver familiarizado com a palavra, ela se refere ao processo de geração de leads e conclusão de vendas.

Neste artigo, abordamos tudo o que você precisa saber sobre funis de vendas, incluindo o que são, como criar um e qual material você precisará para cada fase.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é um modelo que descreve a rota do contato inicial de um cliente em potencial com você até a compra final. Ele ajuda sua equipe de vendas a determinar onde eles precisam acompanhar ou ajustar o processo de vendas devido à desistência do funil.

Um funil de vendas é um conceito de marketing que retrata o caminho que um consumidor percorre ao comprar qualquer tipo. Como um grande número de consumidores em potencial pode começar no topo do processo de vendas, o modelo usa um funil como exemplo.

Mesmo assim, apenas uma pequena porcentagem dessas pessoas faz uma compra. Dependendo do modelo de vendas de uma empresa, um funil de vendas pode incluir várias vendas, comumente chamadas de topo, meio e fundo do funil.

À medida que os clientes em potencial progridem no funil, eles demonstram um maior compromisso com a meta de compra. Esse modelo é usado pela maioria das organizações, seja online ou offline, para impulsionar suas atividades de marketing B2C em cada etapa.

Normalmente, o funil de marketing se concentra em apresentar uma marca a uma variedade de públicos. Seu objetivo é atrair leads que possam se converter rapidamente em compradores. Eles entram no funil de vendas depois que esses prospects são descobertos e mostram interesse no produto ou serviço. A perspectiva agora evoluiu para uma perspectiva de vendas.

O funil de vendas é o processo de mover uma perspectiva de vendas do estágio de aquisição (marketing) até a conversão. O funil é a parte mais estreita da forma de cone do funil de marketing.

Funil de vendas B2B definição

Três processos são fundamentais para uma compreensão completa de um funil de vendas B2B:

  • Comprando: Procurando uma solução para um problema (ponto problemático)
  • Vender: Envolve localizar e interagir com consumidores que estão enfrentando um determinado problema para fornecer uma solução.
  • Marketing: Estudar os problemas e as pessoas que os têm, educar os clientes em potencial e ajudar os vendedores são exemplos de marketing.

O funil de vendas B2B é onde esses três processos colidem e interagem. Cabe a uma determinada organização decidir como essa junção deve ser montada.

Obviamente, você não tem controle total sobre o processo de compra; você não pode forçar alguém a comprar seus bens.

Um processo de venda controlável e métodos de marketing eficazes, por outro lado, podem ter um impacto.

Como proprietário de uma empresa, você precisa de um funil de vendas para atrair e converter visitantes em clientes, seja um produto físico ou uma empresa de internet. O objetivo principal do seu funil de vendas é orientar os clientes pelas várias etapas do processo de vendas até que estejam prontos para comprar seus produtos ou serviços. Saber mais: O que é Vendas B2B? 15 melhores estratégias para líder de vendas B2B

Os quatro básicos etapas das vendas Funnel são:

  • Conhecimento
  • Estágio de relacionamento
  • Estágio de vendas
  • Estágio de upsell

Antes de entrarmos nessas etapas, vamos falar sobre por que precisamos de um funil de vendas em primeiro lugar.

Por que funil de vendas?

  • Ajuda você a gerar mais vendas
  • Habilita você escolhe uma estratégia de marketing.
  • Ele ajuda você a melhorar as maneiras de expandir seus negócios
  • O funil de vendas ajuda você a saber como se relacionar com seus clientes
  • O funil de vendas oferece uma vantagem sobre outros empresários iniciantes.

>. Ajuda você a gerar mais vendas

Você levará mais clientes em potencial para a seção Ação se escolher uma abordagem de marketing fantástica e know-how para se relacionar melhor com seus clientes. Na verdade, dominar o funil de vendas ajudará você a obter mais vendas a longo prazo. A chave para dominar o funil de vendas é descobrir como orientá-los sistematicamente em direção ao objetivo desejado.

>.Ativa você escolhe uma estratégia de marketing

Você frequentemente se encontra falido como resultado de técnicas de marketing que produzem pouco ou nenhum resultado? É por isso que você precisa entender o funil de vendas para descobrir quais ferramentas de marketing ou modelo de empresa você precisará para ter sucesso como empreendedor.

Alguns profissionais de marketing preferem concentrar seus esforços em clientes que já atingiram o estágio de decisão do funil de vendas. Isso torna mais fácil para eles fazerem com que os clientes cliquem no botão “Ação”. Sites de revisão e locais de varejo especializados são exemplos disso.

>. Ele ajuda você a melhorar as maneiras de expandir seus negócios

Não existe um modelo de negócio perfeito. Muitas conquistas da noite para o dia, na realidade, não são verdadeiramente da noite para o dia. Você terá mais feedback sobre quais técnicas o ajudarão a expandir suas vendas se entender o funil de vendas.

Talvez você tenha descoberto que, devido ao seu preço, os clientes em potencial da seção Decisão optam por comprar outro produto. Você pode simplesmente alterá-los identificando os gargalos que impedem os clientes de alcançar os resultados pretendidos.

>. O funil de vendas ajuda você a saber como se relacionar com seus clientes

Você percebe que as empresas têm sua própria linguagem? A maneira como definimos nossos produtos, fornecemos conteúdo e nos comunicamos com nossos clientes pode afetar o quanto eles progridem no funil de vendas. Depois de identificar a seção de funil de vendas de um cliente em potencial, você pode ajustar rapidamente o tom de sua escrita, criar conteúdo bem direcionado ou fazer ofertas atraentes para melhor se relacionar com as necessidades dele.

>. O funil de vendas lhe dá uma vantagem sobre outros empresários iniciantes.

A falta de direção que algumas empresas enfrentam é um problema típico. Eles podem ter ideias brilhantes, mas são incapazes de colocá-las em prática, pois não são usados ​​procedimentos de vendas testados e comprovados. Você pode obter uma vantagem competitiva sobre outras empresas do seu nicho se entender como funciona o funil de vendas. Leia também: O que é previsão de vendas? Métodos e exemplos do mundo real

Exemplos de funil de vendas

Um funil de vendas para um empreendedor de marketing que oferece cursos online seria algo assim:

  • No Facebook, um usuário vê um anúncio oferecendo conselhos de SEO com a seguinte frase de chamariz: Todo o meu guia de SEO está disponível para download.
  • O usuário é direcionado para uma landing page onde pode baixar o guia e se cadastrar para receber e-mails do empreendedor.
  • No dia seguinte, ela recebe uma newsletter com um link para os cursos disponíveis.
  • O usuário se inscreve em uma das classes.
  • Ela continua recebendo boletins informativos com descontos nas taxas de curso e rematrículas.

Todas essas etapas da jornada do comprador serão rastreadas pelo software do funil de vendas da empreendedora, permitindo que ela saiba exatamente onde os consumidores estão desistindo e onde estão convertendo.

Etapas do funil de vendas

Aqui estão as etapas do funil de vendas que você precisa para o seu negócio:

  • Conhecimento
  • Estágio de relacionamento
  • Estágio de vendas
  • Estágio de upsell

>. Estágio de Conscientização

O objetivo do Estágio de Conscientização é deixar as pessoas cientes de que você existe. “O que posso fazer para que as pessoas conheçam o meu negócio?” você pode se perguntar.

Há uma variedade de estratégias para alcançar seu público-alvo e aumentar o reconhecimento da marca.

Marketing com conteúdo

Uma estratégia para aumentar o público e aumentar o reconhecimento da marca é através do marketing de conteúdo. Escrever artigos pode aumentar o tráfego para seu site por meio de SEO e mídias sociais, além de estabelecer você como uma autoridade no assunto.

Vídeo

Outro método que pode ser usado para aumentar a conscientização é o vídeo. As pessoas podem ter uma noção melhor de quem você é como pessoa assistindo a vídeos seus. Os vídeos também podem ser usados ​​para mostrar como um produto (ou serviço) funciona ou para compartilhar outras ideias.

Anúncios pagos

A publicidade é uma ótima estratégia para atingir imediatamente seu público-alvo. Anúncios pagos frequentemente permitem que você segmente pessoas com base em seus gostos ou dados demográficos.

Referências e boca a boca

Se seus produtos ou serviços e conteúdo forem bons, o boca a boca e as referências começarão a desenvolver o reconhecimento da sua empresa.

Embora seja bom obter consumidores por meio de referências, não conte com isso. Crie um verdadeiro sistema de marketing que gere dinheiro e resultados previsíveis.

>.Estágio de relacionamento

No Estágio de Relacionamento, uma vez que os indivíduos estejam cientes de sua marca, você deseja continuar a construir um relacionamento com eles. Nesta fase, considere como você pode estabelecer confiança e autoridade para que as pessoas estejam dispostas a comprar de você.

Considere quais canais de comunicação permitirão que você se comunique melhor com seu público-alvo.

Como o email marketing é relativamente barato, é uma escolha popular entre os profissionais de marketing online. Você pode continuar se comunicando com alguém que ingressa na sua lista de e-mail enviando e-mails.

Você pode até utilizar o redirecionamento para exibir publicidade para pessoas que já visitaram seu site, permitindo que você mantenha o reconhecimento da marca entre esses visitantes.

Mídias sociais, seminários e até filmes patrocinados são exemplos de canais adicionais.

Durante o Estágio de Relacionamento, você também deve decidir quais crenças de compra você deve incutir em seu cliente antes que ele compre.

Um sistema de crenças é composto de preconceitos e crenças de uma pessoa sobre seu produto ou serviço.

Determine quais crenças de compra são necessárias. Em seguida, durante o estágio de relacionamento, adicione-os ao seu funil de vendas. Eduque seus clientes em potencial para que, quando chegarem ao estágio de vendas, estejam prontos para comprar.

>. Estágio de vendas

Envie seus clientes potenciais para o estágio de vendas assim que eles concluírem o estágio de relacionamento para que você possa fechar o negócio. Neste ponto, pense na melhor estratégia para incentivar as pessoas a pagar.

Vender deve ser simples se o seu Estágio de Relacionamento for bem projetado. Seu cliente estará ansioso para comprar seus produtos ou serviços.

No entanto, ter um estágio de vendas forte pode ajudá-lo a aumentar seu desempenho.

O estágio de vendas para uma conferência de alto nível pode ter uma página de destino com um vídeo e uma lista de palestrantes em destaque.

Também pode incluir outras vantagens de participar, como a oportunidade de interagir com outras pessoas de sucesso.

Usar a urgência ou a escassez para levar os consumidores a comprar é outra técnica para aumentar o desempenho das vendas. Se você fez um bom trabalho ao criar confiança e autoridade no Estágio de Relacionamento, ou se empregou um Funil de Relacionamento para sua empresa em vez de um funil de vendas, a escassez é opcional.

Para atrair as pessoas a comprar, não crie uma falsa sensação de escassez. Os clientes podem sentir isso e isso os torna cautelosos com você.

>.Estágio de upsell

Finalmente, o estágio de upsell é quando as empresas podem ganhar mais dinheiro vendendo outros produtos ou serviços relacionados de seus clientes. O McDonald's tornou-se uma corporação multibilionária simplesmente perguntando aos consumidores depois de comprarem um hambúrguer: “Você gostaria de batatas fritas com isso?”

O upselling pode melhorar a experiência do cliente, além de aumentar a receita da sua empresa. Algumas pessoas que compram um ingresso para sua conferência ao vivo podem estar dispostas a pagar mais para falar com você pessoalmente.

Considere em quais outros produtos ou serviços seus consumidores podem estar interessados ​​ao criar seus upsells.

É possível vendê-los em um produto ou serviço mais caro que os beneficiará ainda mais? Você pode fazer uma venda cruzada de um produto ou serviço semelhante que eles possam gostar?

Como criar um funil de vendas

Existem várias maneiras de criar um funil de vendas, e cada empresa e setor tem seu próprio conjunto de funis de vendas. Para fazer um funil de vendas para sua empresa, siga estes passos:

>. Crie uma página de destino

A página de destino é frequentemente a introdução inicial de um cliente potencial à sua empresa e seus produtos e serviços. Os usuários acessarão sua página de destino de várias maneiras, incluindo clicar em um anúncio ou link de mídia social, baixar um e-book ou se inscrever em um webinar.

Sua página de destino deve indicar claramente quem você é e o que diferencia seu produto ou serviço. Como a página de destino pode ser sua última chance de impressionar clientes em potencial, a cópia deve ser sólida e intrigante. Ele também deve conter um mecanismo para coletar as informações de contato do cliente em potencial para que você possa manter contato com ele.

>. Ofereça algo valioso

Você deve fornecer algo em troca para um cliente em potencial fornecer seu endereço de e-mail. Você pode, por exemplo, fornecer um e-book ou whitepaper gratuito com informações importantes e instrutivas.

>. Nutrir a perspectiva

Alimente o cliente potencial com informações que o eduquem sobre seu produto ou serviço, agora que ele demonstrou interesse suficiente para oferecer seu endereço de e-mail. Você deve se comunicar com eles regularmente (uma ou duas vezes por semana), mas não com tanta frequência que eles fiquem entediados ou desligados pelo volume de informações. Verifique se o conteúdo atende aos requisitos principais e supera quaisquer preocupações em potencial.

>. Conclua a transação

Para concluir a transação, faça sua melhor oferta – uma que seja impossível para o cliente em potencial ignorar ou rejeitar. Você pode oferecer uma demonstração do produto, uma avaliação gratuita ou um cupom de desconto exclusivo, por exemplo.

>. Mantenha o processo em andamento

O prospect se tornou um cliente ou decidiu não fazer a transação neste ponto do funil de vendas. Em qualquer situação, você deve continuar se comunicando e cultivando relacionamentos.

Se o cliente em potencial se tornar um cliente, mantenha o relacionamento ensinando-o sobre seus produtos ou serviços, envolvendo-o com frequência para fidelizá-lo e fornecendo um serviço excelente para mantê-lo como cliente fiel. Se o cliente em potencial não fizer uma compra, envie e-mails regularmente. Continue a usar diferentes séries de nutrição de e-mail para convertê-los em clientes.

>. Otimize seu funil de vendas

Seu trabalho nunca termina depois de desenvolver um funil de vendas. Você deve estar sempre procurando métodos para melhorar e otimizar seu funil de vendas, além de descobrir onde está perdendo leads. Concentre-se nos locais onde os clientes em potencial passam pelo funil de vendas de um estágio para o seguinte.

Comece no topo do funil e vá descendo. Examine o desempenho de cada item de conteúdo. Seu conteúdo inicial está capturando leads suficientes para você? O objetivo do seu conteúdo é atrair clientes em potencial a agir clicando na chamada para ação (CTA). Retrabalhe esse aspecto ou tente algo novo se eles não estiverem fazendo isso, ou se um conteúdo estiver recebendo menos cliques no CTA.

Examine a página de destino. O conteúdo (por exemplo, postagem no blog, anúncio no Facebook) que trouxe o cliente potencial para sua página de destino deve ser espelhado em sua oferta e CTA. Os clientes em potencial confiam em você quando se trata de suas informações de contato? Para descobrir o que funciona e o que não funciona, teste todos os aspectos da sua página de destino (por exemplo, título, fotos, texto do corpo e CTA).

Na etapa de ação do seu funil de vendas, teste cada oferta. Compare os resultados de várias ofertas (por exemplo, frete grátis versus descontos). Quantas vendas suas campanhas de nutrição de e-mail e outras atividades de marketing geram? Além disso, se uma oferta tiver um desempenho significativamente melhor do que outra, concentre-se em fechar clientes potenciais com essa oferta e veja se você pode melhorar.

Acompanhe quanto tempo seus clientes ficam com você. Determine com que frequência os clientes retornam à sua loja para comprar seus produtos ou serviços. Os clientes retornam com frequência e compram bens ou serviços adicionais? Observe com que frequência eles recomendam sua empresa para outras pessoas.

Principais softwares de funil de vendas

Aqui estão os melhores softwares de funil de vendas para o seu negócio

  • GetResponse - Máquina tudo-em-um
  • Kartra – Ótimo para agências
  • ClickFunnels – contatos ilimitados
  • Wishpond – Modelos bonitos
  • Suíte Thrive – Bom custo-benefício
  • Keap – Muitas opções
  • Leadpages – Colete leads ilimitados
  • Landingi – Páginas de destino com ótima aparência
  • Instapage – Testes A/B sofisticados

Veja também: CRM ONLINE: Melhor software de sistema online para pequenas empresas em 2023 (gratuito e pago)

Qual é a diferença entre o funil de vendas e o funil de marketing?

No final do funil de marketing, começa o funil de vendas. O funil de marketing ajuda os clientes em potencial a se interessarem mais pela sua marca, orientando-os desde a primeira interação até o ponto em que desejam saber mais sobre seus produtos ou serviços. O funil de marketing também pode ajudar na geração e nutrição de leads. O prospect sai do funil de marketing e entra no funil de vendas depois de conhecer sua marca.

Qual é a diferença entre um pipeline de vendas e um funil de vendas?

Um pipeline de vendas é um conjunto de ações para converter um lead em um cliente pagante. Cada etapa é concluída pelo cliente em potencial até que ele faça uma compra e se torne um cliente. As etapas do funil de vendas e do funil de vendas são as mesmas, no entanto, são representadas de forma diferente. O pipeline de vendas ilustra o valor, a quantidade e o estágio de várias transações abertas em um determinado momento, enquanto o funil de vendas explica o número geral de negócios e qual proporção desses negócios progrediu em cada estágio do processo de vendas.

Como desafiar o gerente do funil de vendas?

Um gerente de funil de vendas é responsável por supervisionar a jornada do cliente, desde a conscientização até a ação, além de descobrir e resolver quaisquer vazamentos no funil de vendas. No entanto, o software de CRM automatiza e agiliza o processo de gerenciamento do funil de vendas, incluindo a qualificação de leads, rastreamento do comportamento dos clientes em potencial em cada estágio da jornada do comprador e acompanhamento automático quando for a hora certa.

Quando usar o software de funil de vendas

Se você está apenas começando, o software de funil de vendas pode ser uma boa opção, pois mantém seus gastos iniciais no mínimo. Além disso, você não precisará contratar um desenvolvedor web ou se inscrever em uma dúzia de ferramentas, mas deve ter certeza de que o programa escolhido oferece tudo o que você precisa.

Conclusão

Os funis de vendas são bastante eficazes. Eles auxiliam empresas e empreendedores na interação com clientes potenciais e na criação de relacionamentos sólidos. Demonstra como uma empresa pode se concentrar no consumidor e não nos resultados financeiros.

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