Um discurso de vendas é muito mais do que um telefonema ou e-mail indesejado. Na verdade, um ótimo pitch deve beneficiar o consumidor, conectando-o a produtos e soluções que respondam às suas preocupações mais prementes. Como você pode melhorar a eficácia do seu discurso de vendas? Este artigo definirá e ilustrará o que é um discurso de vendas, bem como seus exemplos e como escrever um usando as melhores técnicas de apresentação eficazes.
Agora, vamos começar.
Argumento de Venda
Um discurso de vendas é uma apresentação de vendas de um ou dois minutos na qual um vendedor descreve a natureza e os benefícios de sua empresa. Devido ao fato de que eles devem ser breves o suficiente para serem apresentados durante uma única viagem de elevador, os discursos de vendas são frequentemente chamados de “arremessos de elevador”. aqui está como fazer um bom discurso de vendas.
#1. Chamada fria.
Depois de atrair o interesse de um cliente em potencial, esta é a melhor oportunidade de compartilhar sua história com ele. Portanto, isso não significa que você deva começar a lançar imediatamente. Não. Apresente-se primeiro, pois essa é uma tática sugerida para chamar a atenção.
Se eles responderem positivamente, este é o momento ideal para começar a apresentar sua história. No entanto, veja como você enquadra sua história usando uma estrutura de chamada fria testada e comprovada:
- Apresente-se e, em seguida, avalie o interesse no ponto problemático específico abordado pela organização no exemplo anterior do discurso de vendas.
- Demonstre por que o cliente em potencial deve prestar atenção descrevendo as formas antigas versus novas de fazer as coisas, bem como o ponto problemático (e não se esqueça de personalizar!)
- Como proposta de valor, destaque alguns dos resultados que você ajudou os clientes a alcançar.
- Informe-se sobre o interesse deles e resolva quaisquer objeções imediatamente.
- Marque uma reunião com eles e garanta algum tempo em sua agenda.
# 2. Marketing de email
Semelhante à chamada fria, seu alcance de e-mail deve ser curto e direto ao ponto. De acordo com o Boomerang, o tamanho ideal do email é entre 50 e 125 palavras. Além disso, eles descobriram que um e-mail de 25 palavras é tão poderoso quanto um de 2,000 palavras.
A seguir está uma estrutura simples para usar ao fazer pitches de e-mail frios:
- Personalize seu abridor, como faria ao fazer uma ligação fria, e conecte seu propósito de contatá-los a algo significativo para eles.
- Condense tudo o que discutimos anteriormente em uma a três frases em um único parágrafo.
- Pergunte se eles gostariam de saber mais e, em seguida, sugira que eles façam um simples telefonema como próximo passo.
#3. Usando as redes sociais para vender
Seus compradores agora estão ativos em plataformas de mídia social que vão do LinkedIn ao Twitter e podem ser contatados por meio dessas plataformas. São plataformas fantásticas para estabelecer contato com eles e compartilhar sua história.
Vamos examinar com mais detalhes algumas das táticas de divulgação de vendas sociais mais populares:
Envie uma breve nota ao solicitar a conexão com um cliente potencial no LinkedIn.
Mensagem do LinkedIn: use as mesmas estratégias do cold e-mail para apresentar sua solução aos contatos.
Se um prospect discute um problema que você resolveu no Twitter, esta é uma excelente oportunidade para iniciar o contato.
Ao enviar convites e Tweets do LinkedIn, você tem um número restrito de caracteres para lidar. Você precisará pensar fora da caixa quando se trata de apresentar sua proposta. Em alguns casos, é preferível focar exclusivamente em um componente de sua história.
#4. O Passo do Elevador
Quando você está em um evento de networking ou conhece alguém da sua área pela primeira vez, quase sempre usa o pitch do elevador. Pense em como você poderia comunicá-lo simplesmente a alguém com quem você faz uma breve viagem de elevador.
É uma maneira simples e rápida de compartilhar sua resposta em menos de 30 segundos. Utilize seu discurso de vendas baseado em narrativas para se diferenciar dos outros participantes.
Antes de sair para o campo, pratique seu pitch de elevador. Experimente com um colega de trabalho e peça seu feedback, ou coopere como uma equipe para criar um que seja universalmente útil.
Exemplos de argumentos de vendas
Aqui estão alguns exemplos do discurso de vendas que você pode usar para saber o tipo de discurso de vendas que você precisa. Agora vamos olhar para alguns dos exemplos de discurso de vendas.
#1. Merck
A Merck é um dos exemplos de discurso de vendas, portanto, ele reconhece que fortes fundamentos científicos e valores impulsionam as decisões comerciais no setor de saúde. Assim, eles capitalizam sobre isso enfatizando sua formação ilustre e vinculando seu trabalho ao seu objetivo. Como resultado, ele comunica uma mensagem importante ao seu público-alvo.
#2. Gap Inc.
Embora a Gap seja mais reconhecida por seu vestuário, sua controladora, a Gap Inc, é uma empresa de capital aberto com uma série de marcas icônicas. A Gap Inc também enfatiza seu domínio de mercado em sua apresentação aos investidores, assegurando-lhes que a empresa será um investimento seguro de longo prazo. É também um dos exemplos importantes de um discurso de vendas
#3. G2 Multidão.
Ao falar sobre exemplos de um discurso de vendas, o G2 é crucial para fornecer conselhos distintos e sinceros em tempo real. As tradicionais firmas de análise, que atualizam e publicam estudos técnicos a cada dois anos, também prestam maior assessoria aos clientes. A G2, no entanto, quer ser um recurso confiável que permita que todos os profissionais de negócios do planeta façam escolhas de tecnologia mais informadas.
Esta é uma nova forma de estruturar o seu pitch: faça uma lista dos aborrecimentos do seu cliente e explique como o seu serviço pode ajudá-lo. É outra maneira de reformular os requisitos do cliente e funciona, pois é uma descrição sucinta da situação. Quando eles discutem como analistas ou outros que não usaram um produto estão lhe dizendo o que fazer, eles destacam um grande discrepância de mercado entre o que você precisa e o que você recebe. A empresa permite que usuários verificados do produto publiquem avaliações, transformando-o em um recurso valioso para seus clientes.
#4.Van Jones.
Van Jones também um dos exemplos de um pitch de vendas, destaca suas habilidades neste pitch para empresas e grupos que procuram um palestrante, mas também enfatiza a realidade de que seu alcance se estenderá a todos que o ouvirem. Da mesma forma, você pode aproveitar o poder de sua empresa para se diferenciar e, em seguida, girar para responder a quaisquer reservas que uma corporação possa ter sobre fazer negócios com você. Van Jones discute o clima político atual com destreza, enfatizando assim que seus pontos de vista vão ressoar com pessoas de todas as esferas da vida.
#5Edward Jones
Nosso único objetivo é, portanto, ajudá-lo a alcançar seus objetivos. A Edward Jones, como um dos exemplos de um discurso de vendas, é uma empresa de consultoria financeira, fazendo assim uma apresentação pessoal e ressonante, concentrando-se apenas no cliente potencial ou comprador. Este pitch faz apenas uma referência passageira a eles, que é outro excelente modelo a seguir ao desenvolver seu próprio pitch. Embora isso seja destinado aos consumidores e não a outras empresas, ele demonstra como criar um argumento de venda que ressoe com seus clientes em potencial, oferecendo uma infinidade de informações sobre seus serviços.
#6 Próspero Financeiro
“Fornecemos coaching, serviços bancários, seguros e investimentos alternativos, bem como orientação sobre como viver em abundância. O dinheiro não é o objetivo final em si mesmo. Mas nossos conselheiros financeiros podem ajudá-lo a progredir na vida e alcançar seus objetivos mais elevados. Portanto, dedicamos tempo para entender seus valores e fornecer recursos para ajudá-lo a vivê-los.”
Exemplos de um discurso de vendas devem incluir a Thrivent Financial, que é outra empresa financeira que valoriza o comprador em sua oferta. Assim como no último argumento, ele enfatiza o apoio aos prospects na realização de seus objetivos após a gestão de seus fundos. Usando uma estratégia semelhante, você também pode criar seu pitch de forma que os clientes em potencial entendam o que eles têm a ganhar fazendo negócios com você.
Como escrever um pitch de vendas
Para escrever um pitch de vendas, você precisa saber algumas boas dicas de como escrevê-lo; e aqui está um guia perfeito que você pode seguir para escrever seu discurso de vendas para mais compreensão.
# 1: Mantenha-o curto.
Escrever um discurso de vendas é diferente de uma apresentação padrão. Você não utilizará apresentações do PowerPoint. Você também não vai ganhar rosquinhas grátis em uma mesa de reuniões. Mais importante ainda, quando você começa a escrever um discurso de vendas, você não reterá o tempo ou a paciência do seu público por um longo período de tempo – pelo menos não até que eles tenham comprado seu item.
#2. Seja claro.
Isso se relaciona com o ponto feito anteriormente. Você não tem tempo para fazer divagações ou discutir tópicos não relacionados ao argumento que está tentando fazer. Seu pitch deve, portanto, ser conciso e direto. Ele também deve fazer uma conexão imediata com seu ouvinte. Isso, no entanto, implica falar claramente e com propósito.
Quando você escreve um discurso de vendas para um produto, certifique-se de descrever como ele resolverá os problemas de seus clientes potenciais, pintando uma imagem clara de como suas vidas diárias melhorarão se eles comprarem.
#3. Determine seu setor de mercado.
Considere a imagem que você deseja que seu pitch transmita. Então, quando você escrever um discurso de vendas, dê ao seu público uma noção da demografia das pessoas que estão comprando seus produtos ou serviços. Eles também querem saber se você está alcançando um mercado lucrativo e engajado. Em seguida, escolha cuidadosamente quem estará interessado em sua oferta e trabalhe para convencer seu público por que eles deveriam.
#4. Descreva a dificuldade que eles estão enfrentando.
Justifique a necessidade da sua clientela pelos seus serviços. Portanto, o valor do seu mercado-alvo é determinado pelas dificuldades que você pode resolver para eles. No entanto, para escrever um discurso de vendas, faça uma declaração sobre um problema que eles enfrentam de forma consistente. Se você está promovendo um software de planilha para contadores que tem funcionalidades não disponíveis no Excel, você pode, no entanto, discutir como é difícil gerenciar dinheiro sem os recursos exclusivos do seu produto.
#5. Descreva como seu produto satisfaz suas especificações.
Este é o ponto em que você começa a montar tudo. Assim, você determinou para quem venderá. Você estabeleceu uma lógica de marketing para eles em primeiro lugar. Agora você também deve verificar por que eles fariam negócios com você. Que proposta de valor única você tem que seus concorrentes não têm?
Como dito anteriormente, você deve descrever detalhadamente a conformidade do seu produto com suas especificações. Usando a contabilidade como exemplo, você também pode precisar descrever como suas habilidades exclusivas de visualização de dados aumentam a produtividade do trabalho ocupado.
#6. Explique como seu produto terá sucesso.
Demonstrar os benefícios do produto em uma escala mais ampla. Você também pode discutir como os contadores que usam seu software têm mais tempo para passar com clientes importantes ou a liberdade de passar tempo com suas famílias, como visto no exemplo anterior. Demonstre como o seu produto melhora a qualidade de vida geral do seu cliente.
Seu discurso de vendas deve, idealmente, ser uma única frase quando você escreve, isso descreve o que sua empresa faz, como ela faz e para quem ela faz. Este não é um requisito exclusivo para representantes de vendas. Todos em sua organização, do CEO aos consultores de vendas, também devem conhecer sua proposta de vendas de uma linha.
Melhor argumento de vendas
Uma proposta de vendas forte comunica o ponto necessário de forma muito clara e também simples. Se o seu discurso de vendas estiver correto, você está no caminho certo para obter vendas lucrativas. Os primeiros minutos de uma conversa de negócios estabelecem o tom para o restante da conversa. Certifique-se de que seu discurso de vendas convença a perspectiva da superioridade do serviço que você está oferecendo.
#1. Crie Uma História.
Mantenha o interesse do seu público contando uma breve narrativa. A história pode ser sobre sua empresa ou sobre um cliente que obteve sucesso como resultado da utilização de seu produto ou serviço.
#2. Seu pitch deve incluir uma proposta de valor.
Que valor você oferecerá à vida dessa pessoa ou empresa? Mesmo que seja rápido e sucinto, a proposta de valor é o coração de qualquer discurso de vendas.
#3. Personalize sua mensagem de vendas.
Com quem você está conversando? Verifique se sua mensagem de vendas é divertida e pertinente para eles. Você poderá personalizá-lo para a pessoa com quem está interagindo, abordando os problemas que são mais importantes para ela.
#4. Alternar o passo.
Existem vários tipos diferentes de discursos de vendas disponíveis:
- Em uma palavra, o discurso de vendas
- O enigma do pitch de vendas
- O discurso de vendas rimado
- O argumento de vendas da linha de assunto
- O discurso de vendas do Twitter
- Proposta de venda da Pixar
- Adapte seu pitch ao consumidor em potencial e à situação.
#5. Pratique seu pitch.
É tudo sobre repetição, repetição, repetição. Depois de escrever seu discurso, tente entregá-lo a clientes em potencial até se sentir confortável em fazê-lo.
#6. Evite semelhanças a todo custo.
É bastante improvável que seu discurso de vendas ocorra em uma aula de inglês. Embora incorporar analogias vibrantes e criativas possa parecer uma excelente ideia, em teoria, há uma boa chance de você confundir seu cliente em potencial. Tenha em mente que a simplicidade é desejada.
#7. Crie uma experiência inesquecível.
Ao garantir que seu tom fique na mente do ouvinte ou do destinatário, você pode garantir que ele seja lembrado. Isso pode ser feito declarando um fato ilógico, destacando de forma chocante o ponto de venda do produto/melhor serviço, compartilhando uma anedota peculiar ou enfatizando o traço mais distintivo do produto.
#8. Crie uma conexão emocional.
É necessário entender seus clientes para fornecer argumentos de vendas consistentemente eficazes, e também é fundamental expressar esse entendimento. Uma maneira de conseguir isso é
adapte seu pitch às experiências de vida deles e estabeleça uma conexão com eles.
#9. Inclua evidências para respaldar seu ponto.
Embora os clientes sejam mais propensos a fazer escolhas emocionais, eles devem justificá-las para si mesmos e/ou para outras partes interessadas essenciais. Ao fornecer estatísticas ou estudos de caso para apoiar o apelo emocional, você pode incutir confiança neles e ajudá-los a fazer a melhor escolha possível.
#10. Jogue em seu medo de ser excluído.
O medo de perder (FOMO) é um motivador incrivelmente poderoso que pode incutir um senso de urgência. A última coisa que você quer é que eles fiquem encantados com o seu tom, mas depois demorem o suficiente para que o efeito desapareça. Em vez disso, exorte-os a agir imediatamente.
#11. Eduque-os.
Você deseja estabelecer-se como um líder de pensamento em sua profissão. Alguns fatos intrigantes e pertinentes podem ajudá-lo a atrair a atenção de seus compradores e, ao mesmo tempo, dar credibilidade e confiabilidade à sua oferta.
Apresentação do argumento de venda
Cada apresentação de vendas é exclusiva do produto, da empresa e do cliente em potencial. Eles compartilham algumas qualidades, no entanto. Eles devem ser instrutivos, persuasivos, bem estruturados e visualmente atraentes.
Uma apresentação de vendas, por outro lado, é uma reunião formal e pré-agendada durante a qual um vendedor ou equipe de vendas fornece informações abrangentes (que podem incluir uma demonstração ao vivo) sobre um produto ou linha de produtos, geralmente no local do cliente (ou em um local neutro, como um hotel).
#1. Adote uma mentalidade orientada para a solução.
Você já se encontrou com um cliente em potencial que estava realmente entusiasmado com seu produto ou serviço e fechou a compra usando sua apresentação? Isso é conhecido como over-selling, e é o motivo mais comum para o fracasso das apresentações de vendas.
Quando você começar sua apresentação, comece com soluções. Para o cliente em potencial, não elogie os benefícios dos recursos do seu produto ou se gabe de quão incrível sua empresa é. Basta considerar como você vai resolver o problema principal do seu cliente potencial agora.
#2. Sua apresentação deve incluir estudos de caso.
Depois de abordar as soluções específicas que você pode fornecer ao cliente em potencial, é hora de injetar um pouco de cor de vendas em sua apresentação de pitch. Compartilhe estudos de caso de clientes potenciais comparáveis e as realizações que eles fizeram com sua ajuda para transformar sua apresentação de vendas em uma história cativante.
Esta fase é crucial para estabelecer confiança e confiabilidade com o cliente em potencial. Por outro lado, os estudos de caso adicionam interesse à sua apresentação, dando vida às suas soluções no mundo real.
#3. Em cada estágio do processo, solicite feedback.
A maioria das apresentações de vendas são monólogos entregues exclusivamente pelo vendedor. Este é um processo demorado e não é uma maneira eficaz de se envolver com um cliente em potencial.
Em vez disso, durante sua apresentação, faça perguntas breves como “Isso faz sentido?” “Você pode ver como isso funcionaria para você?” Solicitar feedback regularmente garante que você e seu cliente em potencial estejam na mesma página.
#4. Seja grato pelas interrupções.
Se você deseja fechar mais vendas, deve avaliar o que seu prospect está pensando durante sua apresentação de pitch. Qualquer obstáculo é uma oportunidade fantástica para descobrir. Pare imediatamente quando um prospecto interromper você, seja por uma observação declarada ou uma mudança sutil em sua expressão facial ou postura.
Reconheça a interrupção e valorize a oportunidade de falar com o cliente sobre isso. Nunca negligencie os sinais apenas para manter seu ímpeto e completar seu ponto. É uma boa ideia convidar os clientes em potencial a fazer perguntas ou expressar suas preocupações.
A oportunidade de abordar suas preocupações é sempre mais útil do que as informações que você está prestes a fornecer.
#5. Traga as coisas para uma conclusão rápida.
Sua apresentação de vendas deve ser concisa e direta.
Embora seja natural que os vendedores fiquem entusiasmados com seus produtos, isso frequentemente resulta em que eles falem por muito tempo.
As perspectivas são totalmente focadas em si mesmas e em seus problemas. Apresente apenas os fatos que atrairão sua atenção.
Peça feedback honesto sobre a duração de sua próxima apresentação de vendas de um colega de trabalho ou conhecido.
Como você faz um discurso de vendas?
- Crie uma história.
- Seu pitch deve incluir uma proposta de valor.
- Personalize sua mensagem de vendas.
- Alternar o passo.
- Pratique seu pitch.
- Evite semelhanças a todo custo.
- Crie uma experiência inesquecível.
- Crie uma conexão emocional
- Inclua evidências para respaldar seu ponto.
- Jogue em seu medo de ser excluído.
- Eduque-os.
O que um discurso de vendas deve incluir?
O discurso de vendas deve incluir depoimentos e estudos de caso, que também devem incluir dados e estatísticas para demonstrar a eficácia do produto ou serviço. Se você afirmar que é capaz de resolver as principais preocupações de um comprador, faça backup com dados.
O que é discurso de vendas eficaz?
Uma forte proposta de vendas comunica o ponto requerido de forma muito clara e simples. Se o seu discurso de vendas estiver correto, você está no caminho certo para obter vendas lucrativas. Os primeiros minutos de uma conversa de negócios estabelecem o tom para o restante da conversa. Certifique-se de que seu discurso de vendas convença a perspectiva da superioridade do serviço que você está oferecendo.
Como você dá um discurso de vendas?
- Seja claro e conciso. ...
- Identifique e aborde seu público-alvo. …
- Identifique um problema que eles enfrentam e explique como seu produto pode ajudar a resolvê-lo. …
- Dê um exemplo prático da sua solução. …
- Enraize seu argumento de venda em fatos e dados e não se esqueça do CTA!
Como você se apresenta em um discurso de vendas?
Olá [nome], meu nome é [seu nome] e trabalho na [sua empresa] como [seu cargo]. Recentemente, encontrei [nome do amigo comum], que me contou sobre algumas de suas grandes ideias de marketing. Acho que sua abordagem seria uma ótima opção para minha empresa.
