As empresas estão gerando grandes oportunidades de vendas usando a Internet para aprender sobre desejos ou problemas não atendidos entre os clientes e, em seguida, fornecer soluções. Para educar os clientes sobre como usar um produto ou programa, as empresas de tecnologia podem oferecer e-books, realizar webinars ou transmitir podcasts. Vamos esclarecer mais sobre a geração de leads de vendas B2B e como você pode gerar leads de vendas para sua empresa.
Gerando Leads de Vendas
Ter um fluxo contínuo de leads de vendas é um dos aspectos mais importantes da construção de um negócio. Um lead de vendas é quando uma pessoa ou uma empresa vende para outras empresas (B2B), que está interessada nos itens ou serviços que você está oferecendo. Aqui estão algumas dicas para configurar um sistema que o ajudará a gerar leads de vendas em sua pequena empresa e convertê-los em clientes com o foco e o esforço corretos.
Identifique seu público-alvo
Identificar seu público-alvo é a primeira etapa na geração de leads de vendas. Se você não souber quem é seu cliente ideal, não poderá alcançá-los e vender para eles. Como resultado, é fundamental realizar pesquisas sobre seu público-alvo e desenvolver uma imagem clara de quem eles são, onde moram, o que gostam de fazer, quanto dinheiro ganham, seu estilo de vida e traços de personalidade e assim por diante. Como parte desse processo, você também deve criar um plano de marketing completo, caso ainda não tenha um.
Selecione suas técnicas promocionais com cuidado
Você precisará de uma estratégia promocional para colocar seus produtos e serviços na frente de seu público-alvo para criar leads. Você pode promover sua empresa de várias maneiras e usar seu plano de marketing para descobrir quais são as mais benéficas para você.
Um site instrucional, um blog, mídia social, palestras, eventos do setor, referências de clientes atuais, publicidade pay-per-click (PPC) e publicidade tradicional são exemplos de ideias de marketing.
Construir um funil de vendas
Depois de descobrir quem você está procurando e como entrar em contato com eles, você precisará de uma estratégia para coletar informações de contato. O primeiro passo é direcionar todos os prospects para um formulário padrão ou página de destino onde eles podem oferecer suas informações de contato em troca de um brinde, um cupom, uma amostra ou algum outro tipo de incentivo de valor agregado.
Nesse ponto, você precisará de um banco de dados de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para acompanhar os clientes em potencial à medida que o processo avança.
Criar um relacionamento com um e-mail
Agora que você fez contato com os clientes em potencial, é hora de nutrir esses relacionamentos para que você possa movê-los do lead para a venda (e, talvez, repetir a venda!). Um boletim informativo por e-mail é uma das estratégias mais eficazes para manter contato regular com seus clientes em potencial.
Certifique-se de estar familiarizado e seguindo os requisitos da Lei CAN-SPAM ao preparar sua estratégia de marketing por e-mail.
Use as mídias sociais para conectar e engajar seu público
Pequenas empresas podem usar a mídia social na geração de leads de vendas. Começar a fazer interações com consumidores em potencial pode gerar novos leads de várias maneiras. Você pode atrair e envolver seu público criando uma página do Facebook, perfil do Twitter, página corporativa do LinkedIn, uma conta do Pinterest ou canal do YouTube e, em seguida, canalizando-os pelo processo para se tornarem leads.
Além disso, uma vez que você tenha leads no sistema, você pode usar as mídias sociais para se comunicar com eles e aprender mais sobre suas necessidades e desejos. Quanto mais boas interações um cliente tiver com sua empresa ao longo do tempo, maior a probabilidade de ele confiar em sua marca e fazer uma compra.
A criação de leads é um esforço contínuo e de longo prazo. Você pode agilizar o processo de geração de leads de vendas e aprimorar suas perspectivas de crescimento de negócios, implementando um sistema eficaz que emprega as recomendações de leads de vendas acima.
Vendas Lead Generation
A geração de leads de vendas existe há muito tempo, mas os métodos evoluíram de apenas encontrar um cliente no início de seu ciclo de vendas e enviar à equipe de vendas o caminho para encontrar um cliente mais tarde em sua jornada de vendas e enviar a equipe de vendas o caminho. Quando um vendedor cria, qualifica e insere dados de leads de vendas no pipeline de vendas de uma empresa, o processo de vendas começa. Os vendedores enviam e-mails de apresentação de vendas, materiais de marketing direto e fazem ligações de vendas usando as informações de contato do lead.
A qualidade para gerar leads de vendas é determinada por vários critérios, incluindo se o indivíduo ou empresa teve um incentivo para fornecer informações de contato, a exatidão dos dados fornecidos e a autenticidade do lead de vendas. A legitimidade de gerar um lead de vendas é determinada pelo fato de a pessoa que respondeu estar ou não ciente da oportunidade de venda.
O trabalho da sua equipe de vendas/marketing é “preencher o funil” com leads qualificados. Usamos uma gama de técnicas para atingir o objetivo, dependendo do mix de sua equipe, seus produtos ou serviços e seu mercado. Aqui estão dicas para sua geração de leads de vendas;
- Pesquisa de mercado
- Inbound marketing é um tipo de marketing que atrai clientes (site, blogs, SEO, mídias sociais)
- Outbound marketing é um tipo de marketing que envolve (mala direta, publicidade impressa, publicidade na mídia, publicidade ao ar livre)
- Telemarketing/televendas – um grupo de chamadores faz ligações telefônicas para bancos de dados específicos de clientes em potencial.
Essas estratégias devem ser combinadas em um plano coeso com o objetivo de preparar oportunidades para sua força de vendas.
Gerador de Leads de Vendas
A primeira etapa na criação de um programa de geração de leads é determinar o que é um bom lead e garantir que vendas e marketing estejam na mesma página. Você pode ter seu próprio programa de geração de leads de vendas e seguir apenas estas etapas.
Passo 1: Defina seus leads
Comece com os fundamentos e defina o que constitui um bom lead para o seu negócio. Os leads podem ser definidos de várias maneiras, e os leads qualificados podem ser identificados de muitas outras maneiras. Um lead qualificado, por exemplo, é um prospect que está começando a apresentar comportamento de compra.” Em seguida, crie um perfil e categorize seus leads usando dados demográficos, firmográficos e BANT (orçamento, autoridade, necessidade e tempo).
Etapa 2: verifique se você está sincronizado com as vendas
Vendas e marketing devem concordar sobre o que constitui um bom lead, bem como quando esse lead deve ser direcionado para vendas. Isso resulta em uma transição suave e acompanhamento rápido para leads qualificados, se feito adequadamente. Para fazer isso, vendas e marketing devem concordar em dois estágios de leads: leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs).
- Crie um roteiro. As atividades de entrada e saída estão incluídas.
- Acompanhe seus leads e avalie-os. Os leads do topo do funil (TOFU) são simples de obter, mas como eles não estão prontos para comprar, é mais vital se concentrar nos clientes potenciais do meio do funil (MOFU). Para fazer seus esforços de geração de leads de vendas valerem a pena, use procedimentos de nutrição e pontuação.
- Avalie e melhore. Quanto mais você testar quando se trata de geração de leads de vendas, mais você aprenderá.
Líder de vendas B2B
Pessoas ou corporações que são clientes em potencial são chamadas de leads de vendas B2B. Eles iniciam o processo de vendas e são essenciais para manter um funil de vendas estável. B2B, ou business to business, lead de vendas refere-se a organizações ou vendedores que vendem produtos diretamente para outras empresas em vez de consumidores. A outra empresa torna-se seu cliente.
Existem dois tipos de leads de vendas B2B. A primeira é vender coisas que atendem às necessidades de uma empresa, como material de escritório. O segundo tipo de liderança de vendas B2B é vender componentes que uma empresa usará para fazer seus próprios produtos, como uma empresa de janelas que vende suas janelas para uma empresa de marquise.
Mas como funciona o lead de vendas B2B?
Para esclarecer, você deve primeiro comercializar/aumentar o reconhecimento da marca para que as pessoas saibam que sua empresa existe. Você também deve estabelecer conexões com outras empresas. Como esta não é uma venda direta ao consumidor, isso é crucial. Para que o lead de vendas B2B seja eficaz, é necessária uma parceria de longo prazo. E, claro, você precisará de uma abordagem de vendas sólida.
Como Gerar Leads de Vendas
E-mails frios ou abordagens para clientes em potencial que não estão familiarizados com sua empresa são menos eficazes do que referências calorosas.
Algumas dessas táticas podem ajudar a converter os clientes atuais em excelentes leads de vendas:
- Informe-se sobre a satisfação do consumidor com seus produtos ou serviços, bem como o atendimento ao cliente. Incentive-os a procurar ver o que podem fazer para melhorar a situação.
- Marque uma reunião com seu cliente para ter uma conversa rápida e agradecê-los por seus negócios. Certifique-se de que eles entendem o quanto você valoriza o relacionamento deles e fale sobre como você pode agregar valor a ele.
- Solicite os nomes e informações de contato de contatos comerciais ou outras empresas que possam estar interessadas em seu produto ou serviço, bem como as razões pelas quais eles seriam adequados.
- Solicite que seu cliente entre em contato com o cliente potencial em seu nome, de preferência por meio de um breve e-mail ou telefonema. Você pode dizer a eles o que dizer em um e-mail para que o lead de vendas reconheça o valor que você oferece.
- Agradeça ao seu cliente pela indicação com um presente significativo. Em vez de algo relevante para os produtos e serviços da empresa, faça algo pessoal.
Identifique leads de vendas com a ajuda de sua rede.
Todos têm uma rede pessoal de familiares, amigos pessoais e profissionais, antigos e atuais parceiros de negócios, vizinhos e profissionais de serviços (por exemplo, encanadores, médicos, advogados, paisagistas), entre outros. Você pode ignorar essas pessoas como uma fonte de geração de leads de vendas por vários motivos, mas elas devem ser uma de suas primeiras escolhas. Você já ganhou a confiança deles, então eles são excelentes geradores de leads.
Em eventos de networking, envolva-se com leads de vendas.
Torne a participação em eventos de networking presenciais e online uma parte regular de sua estratégia de geração de leads. Networking é uma ferramenta poderosa para conhecer novas pessoas e manter relacionamentos com aqueles que você conheceu anteriormente. Ele também permite que você interaja com seus clientes potenciais cara a cara.
Para aproveitar ao máximo sua rede, use as seguintes estratégias:
- Construir relacionamentos com pessoas reais é uma parte importante do networking. Em vez de abordar as pessoas com uma mentalidade de vendas, aborde-as com a intenção de primeiro ajudar os outros. Aprenda sobre sua empresa e sobre eles mesmos como indivíduos e determine o que eles precisam para ter sucesso ou resolver um problema.
- Troque cartões de visita com novas pessoas que você conhece em eventos de networking presenciais. Em seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente, salve as informações de contato da pessoa. Agradeça a eles por conhecê-lo no evento com um e-mail dentro de uma semana.
- Pergunte se eles gostariam de se conectar com você em eventos de redes sociais online. É um ótimo método para manter contato com eles, mesmo que eles mudem para outra empresa.
- Divirta-se e seja você mesmo.
Examine todas as oportunidades que passaram por você.
Você provavelmente entrou em contato com várias empresas que se recusaram a comprar de você na época. Faça questão de entrar em contato comigo novamente. Eles já estão familiarizados com os serviços da sua empresa. Você pode até ter realizado uma chamada de descoberta depois de demonstrar seus produtos ou serviços. Eles não compraram na época, mas isso pode mudar no futuro. Porque “não” também pode significar “não agora”.
As empresas que ainda não compraram de você já têm leads de vendas qualificados. Invista tempo e dinheiro em marketing para esses clientes em potencial. Mantenha contato com postagens de blog, mensagens personalizadas e e-mails de marketing que foram aprovados.
Talvez você não consiga fechar o negócio nas próximas três vezes em que entrar em contato com eles. No entanto, após a quarta, quinta ou sexta vez, eles ouvem de você, você pode obter uma venda ou interesse. E a situação do seu prospect, sem dúvida, mudará. O orçamento deles pode precisar ser expandido para que eles comprem sua solução. Alternativamente, seu contato pode ser transferido para uma nova empresa ou departamento onde sua solução é necessária ou desejada.
Se você se mantiver em mente com os leads de vendas, será a primeira empresa que eles ligarão quando for a hora de escolher uma solução de vendas.
Procure leads de vendas em sites de mídia social que sejam relevantes para o seu negócio.
Seus leads de vendas, como todos os outros, estão online. É simplesmente uma questão de localizar e contatá-los.
Você pode usar o LinkedIn para gerar leads de vendas de alta qualidade. Você está, sem dúvida, no LinkedIn agora (ou deveria estar). O LinkedIn é onde você encontrará seus contatos e empresas mais procurados em seu campo. Eles vieram para realizar negócios, expandir sua rede, anunciar seus produtos e serviços e descobrir soluções para os problemas de sua empresa.
Para usar seu perfil de mídia social para produzir novos leads de vendas, siga estas etapas:
Faça o máximo de conexões possível com pessoas em sua rede existente, bem como leads de vendas e pessoas em seu campo. Como agora você pode se conectar com as conexões de seus contatos, cada link ajuda a expandir seu alcance. Você não precisa conhecer seus contatos pessoalmente para se beneficiar deles; qualquer relacionamento pode fornecer excelentes oportunidades de vendas.
Esses métodos são direcionados aos usuários do LinkedIn. Você pode, no entanto, ampliar o alcance e a marca de sua empresa usando plataformas de mídia social adicionais apropriadas para seu setor, como Instagram, Facebook for Business, Twitter, Snapchat e outras. Escolha a melhor plataforma de mídia social para sua empresa. Concentre seus esforços nos sites de mídia social que fornecerão mais leads de vendas.
Para adquirir leads de vendas adequados, otimize seus perfis de mídia social.
Você deve manter seus perfis de mídia social atualizados, se tiver um. Manter um LinkedIn, Twitter, Instagram ou outro perfil de mídia social atualizado ajudará você a gerar mais leads de vendas. A ideia é chamar a atenção dos compradores e facilitar a interação deles.
Faça uma série de e-mails.
Uma sequência de e-mail é um conjunto de e-mails que são enviados para uma lista de e-mails em uma ordem predeterminada. O objetivo do email marketing é aumentar o interesse nos produtos ou serviços da sua empresa entre os destinatários.
As sequências de e-mail devem ser criadas com um objetivo específico em mente para gerar leads de vendas com eficiência. A atenção do leitor é despertada por cada e-mail na sequência, que se baseia no anterior. Você pode, por exemplo, usar a seguinte sequência, com cada e-mail terminando com uma chamada para ação (por exemplo, ligue para obter mais informações, clique aqui para comprar um produto).
Crie e distribua artigos e blogs educacionais.
Escrever uma postagem no blog ou um artigo pode ajudá-lo a se estabelecer como um especialista no assunto. Escreva sobre o que você sabe e como isso pode beneficiar os outros. As possibilidades são ilimitadas, mas você pode começar aconselhando outras pessoas sobre como se tornarem mais eficientes, cortar custos, aumentar as vendas, aumentar a produtividade, expandir seus negócios e assim por diante.
Escrever estabelece você como uma figura de autoridade. As pessoas serão capazes de ler o que você diz e determinar que você tem conhecimento em seu campo. Seu conhecimento pode educar os leitores, e eles virão até você quando quiserem saber mais ou fazer uma compra com base no que você ensinou.
Organize um webinar ou um workshop virtual.
Artigos e entradas de blogs são excelentes para divulgar informações e ensinar outras pessoas. São, no entanto, discussões unilaterais em que você escreve e outra pessoa lê. Webinars e workshops online oferecem a você a oportunidade de ensinar e se conectar com as pessoas, o que pode ajudá-lo a gerar mais leads de vendas.
Webinars e workshops online permitem que você compartilhe suas habilidades com clientes em potencial com mais profundidade. Você pode, por exemplo, mostrar às pessoas como desenvolver uma campanha de marketing em uma série de etapas, usando vídeos e fotos para ilustrar cada etapa. Qualquer pessoa que se inscreva no webinar ou workshop é um líder de vendas qualificado. Compartilhar seu conhecimento dessa forma o identifica como um líder de pensamento em seu setor, aumenta a confiança e melhora seu potencial para adquirir leads.
Faça contato com outros usuários de chat ao vivo.
Graças à inteligência artificial e aprendizado de máquina, a tecnologia de bate-papo percorreu um longo caminho. Você pode desenvolver um chatbot personalizado para o seu site que corresponda à aparência e sensação da marca da sua empresa. Quando alguém chega ao seu site, o chatbot pode cumprimentá-lo com uma mensagem de saudação.
Um chatbot é capaz de muito mais do que apenas dizer “oi”. Ele tem o potencial de ser um tremendo trunfo para sua equipe de vendas e marketing.
Perguntas Frequentes:
A geração de leads é um bom negócio?
As empresas de geração de leads são um ótimo método para vendedores e profissionais de marketing experientes testarem suas habilidades enquanto ainda são pagos. O obstáculo de entrada é baixo, mas não se deixe enganar por isso. Se os leads que você oferece são de baixa qualidade e desinteressados, os clientes não vão querer trabalhar com você.
Quais são os tipos de leads em vendas?
- Pontas frias.
- Condutores quentes.
- Leads qualificados para informações
- Leads qualificados de marketing
Quantos leads fazem uma venda?
Os dados são obtidos de várias fontes. Apesar disso, pesquisas recentes sugerem que apenas cerca de 10% a 15% dos leads se transformam em vendas. Para determinar se isso é suficiente para sua empresa, você deve ser capaz de gerenciar efetivamente seus dados e calcular seus leads.
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