Você já foi às compras e percebeu, depois de sair da loja, que gastou mais dinheiro do que havia planejado? Você pode ter sido vítima de armadilhas psicológicas de preços; é muito simples de fazer. As lojas são projetadas intencionalmente para convencê-lo a gastar mais dinheiro do que pretendia por meio de uma variedade de técnicas de preços. Aplicar as estratégias usadas pelas empresas de varejo para precificar em outros setores pode ser bastante bem-sucedido. Vamos examinar mais detalhadamente quatro das táticas de exemplo de precificação psicológica mais comuns para que você possa aplicá-las para aumentar as vendas e, talvez, evitar gastos excessivos no futuro.
O que é Precificação Psicológica?
O termo “precificação psicológica” refere-se à prática comercial de colocar preços abaixo de um número inteiro. A redução do dígito mais à esquerda é feita na esperança de que os clientes vejam o preço marginalmente reduzido como sendo significativamente mais baixo. Quando um item de US$ 3.99 é apresentado ao cliente como US$ 3, em vez de US$ 4, tratando US$ 3.99 como um preço significativamente mais baixo do que US$ 4.00, esse é um exemplo de precificação psicológica.
Esta é uma explicação do preço psicológico, geralmente conhecido como preço de charme. Além disso, existem técnicas de precificação psicológica que visam persuadir os clientes a comprar mais itens ou pagar um preço mais alto.
Estratégias psicológicas de preços
Existem muitas estratégias de preços psicológicos diferentes. Quatro instâncias de precificação psicológica são mostradas abaixo, cada uma com vantagens e desvantagens:
#1. Restrições de tempo não naturais
Podemos praticamente prometer que, se você visitou qualquer local de varejo nos últimos meses, viu uma placa anunciando uma “venda de apenas um dia” ou tudo com “50% de desconto!” Esses negócios de “curto prazo”, que podem acontecer todo fim de semana, sempre aparecem acompanhados de um senso de urgência.
As vendas sempre existirão; esse é o segredo. Se você não confia em nós, basta dar uma olhada em como o JCPenney se saiu depois que eles foram removidos. Se você utilizar consistentemente esse método, suas vendas não terão um impacto tão grande e os preços percebidos de seus produtos serão mais baixos, o que é uma desvantagem psicológica de preço.
#2. preços de charme
Preço de charme, também conhecido como preço psicológico, é o nome formal (leia-se: pretensioso) para todos aqueles noves que você vê no final dos preços. Pesquisadores do MIT e da Universidade de Chicago realizaram estudos que demonstram como os preços com nove aumentam a demanda do consumidor pelos produtos que vendem.
Lemos da esquerda para a direita, o que causa esse fenômeno psicológico. Quando vemos um produto com preço de $ 1.99, focamos no número 1 e assumimos que é menor que $ 2. Em essência, um preço que termina em nove os convence de que você está fazendo um ótimo negócio. Sinta-se à vontade para usar esta teoria de preços; se o seu preço for $ 100, tente torná-lo $ 99 para ver se isso afeta as vendas.
#3. Inumerabilidade
Qual você acredita ser a melhor oferta? Que tal “50% de desconto em quaisquer dois itens” ou “Compre um, ganhe outro grátis”? Ainda que as duas opções sejam idênticas (comprar dois itens com 50% de desconto é o mesmo que pagar o preço total de um e receber o segundo grátis), a maioria das pessoas preferiria a primeira opção, segundo estudo realizado por pesquisadores da da Universidade de Minnesota sob a direção de Akshay Rao.
Os consumidores que são inumeráveis são incapazes de reconhecer ou compreender conceitos matemáticos básicos relacionados à vida diária. (Você está sendo assombrado pelas lembranças de suas aulas de matemática do ensino médio agora.) Outros exemplos de inumerabilidade na precificação incluem aumento de porcentagem, desconto duplo e design de cupom.
#4. Aparência do preço
A maneira como você define seus preços pode afetar significativamente a forma como os clientes veem o valor de seus produtos. Da próxima vez que você comer em um restaurante caro, preste atenção em como eles apresentam seus preços. O tipo de letra provavelmente será menor e os números não terão zeros extras depois deles, portanto, “19” em vez de “$ 19.00” seria um exemplo.
Os benefícios desse tipo de projeto são numerosos. Mesmo quando o valor numérico de um preço é o mesmo, os consumidores acreditam que os preços mais longos são mais caros do que os mais curtos. Isso ocorre porque preços mais longos levam mais tempo para serem lidos inconscientemente.
Por que o preço psicológico é eficaz
O fato de que os consumidores nem sempre sabem quanto algo deve custar é explorado pela precificação psicológica. As duas maneiras mais comuns de saber se algo é um bom negócio são comprá-lo por menos do que normalmente custaria ou compará-lo com itens semelhantes na mesma categoria.
Exemplo de preço psicológico
Esteja você ciente disso ou não, sem dúvida já encontrou estratégias psicológicas de precificação. Aqui estão alguns exemplos de algumas das táticas que acabamos de examinar.
#1. Vendas após o Natal
As melhores vendas e promoções, principalmente as de Natal, costumam ocorrer após um feriado. Veja este anúncio que foi colocado em um site de compras. Para começar, o anúncio é vermelho. Você literalmente não pode perder, especialmente com a palavra “VENDA” olhando para você em letras maiúsculas.
Aqui, esta empresa está usando uma variedade de táticas, principalmente em matemática. Este anúncio tem um número impressionante de figuras e equações. Sem pensar muito, minha conclusão básica é que não há ofertas disponíveis.
Esta empresa está apostando que as pessoas não farão aritmética e analisarão quão boas essas porcentagens realmente são, colocando todos esses números lá fora. Outro exemplo de desconto duplo é este. Os clientes podem usar um cupom para obter um desconto adicional (mais um desconto de 20 a 50%). A maioria dos clientes pensará erroneamente que é uma grande redução quando, na verdade, o percentual adicional é deduzido do preço já reduzido.
#2. Liquidação de fim de ano
Este anúncio de desconto de final de ano também faz uso extensivo de preços psicológicos. Este anúncio contém um número que me chama a atenção: “$89”. Um dos melhores exemplos de preço de charme é esse preço específico. Dado que “90” é quase igual a “89”, o preço anunciado de US$ 89 parece ser muito mais barato.
#3. Oferta exclusiva
Depois, há esse “acordo exclusivo” que aproveita as restrições de tempo. Há um banner na parte superior da página com um cronômetro mostrando quanto tempo resta para obter o acordo oferecido. Diz: “A oferta termina em Xhrs Ymin Zsec.” O tique-taque do relógio pode deixar os compradores ansiosos. Eles podem realmente sentir o relógio correndo, o que os motiva a fazer uma compra imediatamente.
No geral, o menu tem uma aparência limpa e direta. Os preços são exibidos ao lado do nome do item do menu. Os preços omitem “0s” e cifrões, mas estão em itálico e não em uma fonte menor. O fato de ser mais curto faz com que o 14 pareça mais barato do que $ 14, além de parecer elegante.
Prós e Contras da Precificação Psicológica
Como tudo na vida, o preço psicológico tem suas vantagens e desvantagens. Em muitas circunstâncias, pode funcionar de maneira incrivelmente eficaz, mas em outras pode ser mais prejudicial do que útil. Agora, detalharei alguns benefícios e desvantagens nos quais você deve pensar ao avaliar suas próprias estratégias psicológicas de precificação. Comece com as informações importantes.
Prós
#1. Um aumento no foco
Qualquer esforço significativo de marketing aumentará o interesse em seu produto. Se você possui uma loja física, ter grandes placas vermelhas em negrito anunciando seus produtos sem dúvida fará com que os visitantes vejam o que você tem a oferecer. Mesmo que não comprem, pelo menos as pessoas estão conhecendo sua marca.
#2. Um processo de decisão
A maioria das estratégias de preços psicológicos torna mais fácil para os consumidores tomarem decisões. O consumidor terá um investimento menor para considerar se o desconto ou oferta for lançado. Isso é vantajoso para empresas de varejo que dependem de vendas únicas para ter sucesso.
#3. Alto retorno
Para vendas únicas, os descontos psicológicos de preços podem fornecer um alto retorno sobre o investimento, especialmente durante as épocas de alto volume do ano, também conhecidas como feriados. É provável que um alto retorno seja obtido com promoções que atraem grandes multidões.
#4. Senso de urgência
Dependendo da sua estratégia de precificação, a precificação psicológica pode gerar um sentimento de urgência. Os clientes vão querer agir para aproveitar a oferta. Além disso, acelerará um rápido e alto retorno sobre o investimento.
Desvantagens
#1. Desonesto
Algumas pessoas podem ser capazes de reconhecer estratégias psicológicas de precificação e pensar que os clientes estão sendo aproveitados. No entanto, algumas pessoas podem estar cientes das estratégias e aceitá-las como componentes necessários para conduzir os negócios.
#2. Valor falso percebido
A possibilidade de percepção de valor incorreta existe com estratégias de preços psicológicos. Como você comunica valor aos seus clientes depende do seu preço. O sucesso dessa forma de comunicação depende de como seus clientes veem seus preços. Os clientes podem pensar menos favoravelmente na qualidade do seu produto e esperar esses custos baixos se você aumentar artificialmente seus preços para atrair uma venda rápida.
#3. Esta não é uma solução de longo prazo
Usar estratégias de precificação psicológica definitivamente não é uma estratégia de precificação sustentável. Pode trazer uma conversão rápida por um curto período de tempo, mas as empresas B2B devem ter um plano mais sólido e de longo prazo. Os negócios SaaS são construídos com receita recorrente e, com isso, vem muita confiança dos clientes. Utilizar táticas de preços pode prejudicar essa confiança.
Avaliação da Precificação Psicológica
O uso predominante da precificação psicológica torna evidente que, quer a noção básica esteja errada ou não, as empresas estabelecem preços dessa maneira para competir umas com as outras. Assim, para tomar o exemplo anterior, definir um preço uma fração acima dos preços cobrados pelos concorrentes certamente pode levar a uma perda incremental no volume unitário de vendas, de modo que uma empresa provavelmente terá que adotar preços psicológicos para se manter competitiva.
O preço psicológico realmente funciona?
Sim. Preços psicológicos podem e funcionam. O objetivo dessa abordagem é gerar uma resposta emocional, seja excitação (preço barato), satisfação (de uma necessidade ou bom valor) ou intriga (preço perfeito).
Qual é a estratégia de precificação psicológica mais eficaz?
O método de precificação psicológica mais eficaz seria a precificação comparativa.
Que técnicas psicológicas são usadas para vender os produtos?
Vejamos agora como incorporar alguns gatilhos psicológicos em seu negócio online usando a psicologia do marketing.
- Respeito mútuo.
- Prova social.
- Escassez.
- Preços.
- Aversão à perda.
- Compromisso e consistência.
Qual é o significado das estratégias psicológicas?
As técnicas psicológicas concentram-se nos processos de pensamento e são aplicadas para acalmar ou aumentar a atividade cerebral do atleta.
Como a Amazon usa preços psicológicos?
A Amazon emprega técnicas psicológicas, como preço de isca, fixação de preço, preço de prestígio e vendas por tempo limitado para incentivá-lo a fazer compras adicionais.
O que é Preço Psicológico GCSE?
O objetivo do preço psicológico é enganar o consumidor fazendo-o pensar que o produto é realmente mais barato. Esse tipo de preço é usado para atrair clientes que buscam “valor”.
O que é Desconto Psicológico?
A Lei de Práticas Comerciais pode tornar ilegal anunciar um produto com um preço com desconto significativo, como “Era US$ 49.95, agora apenas US$ 35.00”, a menos que o desconto seja real.
Quais são algumas técnicas de preços psicológicos?
As pessoas que têm a barreira psicológica do preço costumam dizer a si mesmas: “Custa muito caro”.
Quais são algumas técnicas de preços psicológicos?
As várias variedades de preços psicológicos consistem em:
- Preço ímpar e preço de charme.
- Redução do MSRP.
- Restrições artificiais de tempo.
Conclusão
O preço psicológico é uma das estratégias de marketing através da qual os preços do produto são mantidos de forma a atrair mais os consumidores do produto ou serviço. Isso pode ajudar a empresa a atrair mais atenção dos consumidores e, consequentemente, aumentar suas vendas em geral. Também ajuda os consumidores a tomar rapidamente sua decisão sobre a compra. Por outro lado, pode ter um impacto adverso se for tomado incorretamente pelos clientes. Além disso, não representa garantia de venda para o negócio. Em vez disso, é apenas uma tática.
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Referências
