Precificar os bens e serviços pode ser difícil. Se você definir os preços muito altos, perderá lucros importantes. Se você os definir muito baixos, perderá vendas importantes.
O preço, felizmente, não precisa ser um sacrifício ou um palpite. Existem diferentes exemplos de modelos e estratégias de precificação. Eles ajudarão você a entender melhor como definir os melhores preços para seu público e metas de vendas. É por isso que montamos este guia.
Se você é um novato nos negócios ou um especialista em precificação experiente, as técnicas e estratégias deste guia ajudarão você a precificar seus itens à vontade. Salve este guia para mais tarde.
O que é Estratégias de Preços?
As estratégias de precificação são modelos ou processos para determinar o preço mais competitivo de um bem ou serviço. Ele ajuda você a determinar preços que otimizam a receita e o valor do acionista, levando em consideração a demanda do cliente e do negócio.
Se ao menos os preços fossem tão diretos quanto seu conceito - há muita coisa envolvida nisso.
Muitos aspectos do seu setor, como metas de vendas, objetivos de marketing, público-alvo, posicionamento da marca e atributos do produto, são considerados nas estratégias de preços. Fatores externos, como demanda do cliente, preços da concorrência e padrões gerais de negócios e econômicos, todos têm efeito sobre eles.
O preço é algo que muitos empresários e empresários ignoram. Eles também examinam o custo das mercadorias vendidas (CPV). Eles o comparam com os preços de seus concorrentes e ajustam seu próprio preço de venda em alguns dólares. Embora seus custos de produtos vendidos e concorrentes sejam significativos, eles não devem ser o foco de sua estratégia de preços. Seu lucro e vendas seriam maximizados se você usasse a estratégia de preços correta.
Como Escolher Estratégias de Preços
O preço nunca é sobre você nem sobre seus produtos ou serviços. A falha em entender isso significa simplesmente que você pode acabar com superfaturamento ou subfaturamento. Basicamente, ambos têm uma influência negativa direta nas vendas. Portanto, fique de olho em seus concorrentes, seu público-alvo e seu poder de compra no mercado-alvo, pois eles determinam o que aconteceu com seu preço definido.
Coisas a considerar antes de escolher estratégias de preços
Antes de decidir sobre as estratégias a serem usadas em suas estratégias de preços, certifique-se de colocar o seguinte nas devidas considerações
#1. Proposta de valor
Qual é o seu produto proposição de valor? Você precisa primeiro identificar e projetar os benefícios surpreendentes que seu produto oferece ao seu mercado-alvo. Geralmente, é aconselhável definir o preço de acordo com o valor dos produtos. Dessa forma, as pessoas conseguem ver a distinção exata entre seus produtos e possíveis substitutos.
#2. Identifique seu público-alvo
Basicamente, existem quatro segmentos na identificação do seu público-alvo. Todo o público do mercado, o conjunto com desejo por produto sem poder de compra, o conjunto com poder de compra sem desejo por produto e o conjunto com desejo e poder de compra por seus produtos. Ao escolher uma estratégia de preços, certifique-se de ter em mente o poder de compra da persona do comprador.
#3. Análise Custo Total de Produção
Isso é crucial e deve ser analisado criticamente antes de escolher uma estratégia de precificação. O custo inclui todas as despesas incorridas na produção de seus produtos ou serviços. Você também precisa estimar o custo de movimentação das mercadorias, pois inclui o custo incorrido entre o ponto de produção e o fornecimento.
Vantagens de uma estratégia de preços
A capacidade de comparar preços é a segunda vantagem mais significativa das compras online para os clientes. Quando o comércio eletrônico se expande, a comparação de preços fica mais fácil a cada dia. Isso implica que os clientes buscarão continuamente o melhor negócio que puderem encontrar.
Ter um plano de preços sólido em vigor ajudará você a atender às necessidades do consumidor, fornecendo justificativas para seus preços mais altos ou mais baixos. Seu plano fornecerá um mecanismo repetível que permitirá que você considere como seu público-alvo. Talvez até seus concorrentes respondam às suas decisões de preços. Quando suas estratégias melhorarem, você poderá converter até mesmo os clientes mais sensíveis ao preço.
Quando combinadas com um plano de marketing eficaz, as estratégias de preços podem até ajudá-lo a mudar o valor percebido de seus produtos ou serviços a longo prazo.
Exemplos de melhores estratégias de preços
Você começará a pensar em como pode alavancar o preço para aumentar sua participação no mercado, aprendendo sobre as táticas de precificação que outros empresários estão usando hoje. Veremos sete exemplos de estratégias de preços que você pode usar para capturar e gerar mais leads na seção abaixo.
Ao ler esses exemplos, lembre-se de que você nunca está limitado a uma única estratégia de preços a longo prazo. Muitos empresários podem mudar suas estratégias ou combinar várias abordagens ao longo do tempo. Ocasionalmente, um produto ou serviço exigirá uma abordagem de preço diferente de outro. Basta um pouco de tentativa e erro com as seguintes estratégias para descobrir o que funciona melhor para o seu negócio.
# 1. Preço Skimming Estratégia
A estratégia de skimming de preços envolve vender um novo produto ou serviço a um preço alto e, em seguida, diminuir gradualmente os preços ao longo do tempo. Essa é uma excelente maneira de atrair clientes, especialmente clientes de alta renda que se consideram pioneiros ou formadores de tendências.
Do ponto de vista do dono da empresa, skimming de preço pode ser altamente benéfico para ajudá-lo a quebrar ainda mais rápido. Essa abordagem oferece segurança adequada — desde que o preço inicial não seja muito alto — antes de tornar seu produto ou serviço mais disponível para o mercado maior. Contanto que você mantenha seu gerenciamento de reputação online durante a fase inicial de lançamento, o mercado maior procurará preços mais baixos.
Desnatação de preços pode ser especialmente benéfico para marcas business-to-consumer (B2C) que dependem de tendências em rápida mudança. Considere como as lojas de moda quase sempre lançam linhas de produtos a um preço mais alto. Mais tarde, eles os reduzem assim que as roupas mais novas e da moda chegam. Os varejistas de eletrônicos também usam o skimming de preços. Eles começam com preços premium quando telefones ou laptops com novos recursos são lançados.
# 2. Preços de penetração
O skimming de preços é o oposto de um técnica de precificação de penetração. Em vez de começar com preços altos, você começa com preços baixos e os aumenta gradualmente à medida que o negócio cresce. Embora isso coloque você em risco de ganhar pouco ou nenhum dinheiro no início, dependendo de quão baixo você for, ele converte facilmente. Você está oferecendo um produto com desconto para gerar a fidelidade do consumidor da mesma forma que uma demonstração gratuita inspirará um cliente a fazer uma compra.
O preço de penetração destina-se a chamar a atenção para a sua marca. Como resultado, seus preços ainda começarão mais baixos do que os de seus rivais. Se você ganhou penetração no mercado, pode aumentar seu preço para um nível igual ou até mais alto. Isso é baseado em quão bom é o feedback do seu cliente.
# 3. Preços competitivos
O preço competitivo é um pouco semelhante ao preço de penetração, pois o objetivo é desviar a atenção do seu público-alvo de seus rivais e em direção à sua marca. Em vez de aumentar seus preços mais tarde, você continuará monitorando o que seus rivais estão cobrando para vencê-los. Muitos varejistas, como Walmart e Artigos esportivos de Dick, também igualariam os preços para garantir que nunca perdessem o ritmo.
Essa abordagem pode ser difícil de manter. É por isso que muitos empresários preferem uma estratégia de preços de penetração, preços agressivos podem ser úteis se a redução dos custos de produção for um dos pontos fortes. Ele manterá os consumidores sensíveis ao preço leais à sua marca, ajudando-os consistentemente a permanecer dentro do orçamento.
O preço econômico é muito semelhante ao preço competitivo, pois depende de baixos custos de fabricação para manter preços baixos estáveis, independentemente do que os rivais cobram.
Os preços baixos nem sempre são a escolha mais atraente. Quando seu público-alvo valoriza a qualidade sobre o preço, você deve ilustrar os benefícios que sua marca pode oferecer. UMA oferta especial estratégia irá ajudá-lo a aumentar o valor percebido de seu produto ou serviço desde o início. Seus preços caem um pouco ao longo do tempo, mas ainda devem transmitir uma sensação de exclusividade e, em muitos casos, luxo para seus clientes.
No entanto, embora o conceito de preços altos esteja principalmente associado a marcas de luxo como Fendi e Mercedes-Benz, qualquer marca pode adotar esta estratégia. A Advil, por exemplo, ainda cobra um prêmio por seus medicamentos, embora analgésicos genéricos sejam igualmente bem-sucedidos. Como resultado, muitos clientes optam pelo Advil. Eles podem até acreditar que funciona melhor – quando estão simplesmente pagando mais por uma marca respeitável.
# 5. Preço do líder de perda
Muitos varejistas, tanto on-line quanto off-line, atraem os consumidores vendendo um único produto ou linha de produtos com grandes descontos, ao mesmo tempo em que os atraem a comprar mais. Como resultado, o lucro da empresa por transação aumenta.
Embora essa técnica de precificação seja frequentemente associada a preços promocionais, que são usados para vendas de curto prazo, ela também pode ser usada para vendas de longo prazo. A precificação do líder de perda de longo prazo é frequentemente vista no contexto da precificação de pacotes. Oferece maiores descontos à medida que os clientes compram mais.
Embora oferecer descontos para pacotes não necessariamente aumente sua margem de lucro, a teoria é que você obterá vendas mais regulares. Isso acabaria excedendo o que você venderia se apenas precificasse os produtos individualmente.
# 6. Preços psicológicos
Os números que você vê terão um impacto maior em você do que você imagina. A precificação psicológica, em oposição à manipulação das expectativas do consumidor de uma mercadoria, busca, em primeiro lugar, ajustar as percepções de qual é o preço. Aqui estão alguns exemplos populares dessa técnica que demonstraram funcionar:
- Terminar um preço com um número ímpar para dar a impressão de que o consumidor está pagando muito menos (US$ 5.99 em vez de US$ 6, ou 97 centavos em vez de US$ 1). Isso é muitas vezes referido como preço de charme.
- Para valores em dólares, use tamanhos de fonte maiores e, para centavos, use tamanhos de fonte menores. Quando combinado com preços atraentes, você pode reforçar a percepção do cliente de que ele está pagando significativamente menos.
- Colocar o preço inicial ao lado do preço de venda para mostrar aos compradores quanto dinheiro eles estão economizando. Isso às vezes é chamado de preço âncora.
Uma estratégia de precificação psicológica é ideal para marcas que visam consumidores sensíveis ao preço. Ele oferece uma pechincha percebida que os clientes com propensão ao luxo podem não querer.
#7. Valor baseado em preços
Provavelmente, a técnica de precificação mais eficaz é a precificação de valor. Isso considera o quão valioso, de alta qualidade e essencial seus clientes consideram seus produtos ou serviços. O preço de valor é o que faz um vestido de noiva valer milhares mais do que um vestido de baile e por que os cortes de cabelo de salão de alta qualidade são mais caros do que os serviços Great Clips.
Para definir preços baseados em valor, você deve primeiro considerar os desejos, pontos problemáticos e motivos de seu público-alvo, bem como o prestígio de sua marca. Você também deve considerar como o estado da economia influencia a forma como as pessoas interpretam o valor. Durante uma recessão, o valor de uma não necessidade, como uma assinatura da Netflix, pode cair.
Embora enfatizemos a precificação de valor como uma abordagem separada, ainda sugerimos considerar o valor, mesmo que não seja sua ferramenta principal. Isso o ajudará a reduzir o risco, garantindo que você não comece com um preço superfaturado enquanto reduz o preço ou se vende menos com preços competitivos.
Como criar estratégias de preços vencedoras
#1. Entenda suas métricas de valor
#2. Conheça e entenda seu mercado-alvo
#3. Faça uma pesquisa de mercado
O que é preço discriminatório?
O preço discriminatório é uma estratégia de preço em que preços diferentes são cobrados pelo mesmo produto ou serviço com base em fatores como idade, sexo, localização ou outras características demográficas do cliente.
Qual é a importância de revisar e ajustar regularmente as estratégias de preços?
Como as condições de mercado, os concorrentes e outros fatores podem afetar a viabilidade e a eficácia das estratégias de preços, é importante revisá-las e ajustá-las regularmente.
Como faço para determinar o preço certo para o meu produto ou serviço?
O preço certo para um produto ou serviço é aquele que cobre os custos, gera lucro e atende às expectativas e poder de compra do mercado-alvo. Isso pode ser determinado por meio de pesquisa de mercado, análise de concorrentes, análise de custos e feedback do cliente.
Qual é a importância de revisar e ajustar regularmente as estratégias de preços?
Revisar e ajustar regularmente as estratégias de preços é importante porque as condições de mercado, os concorrentes e outros fatores podem mudar, afetando a viabilidade e eficácia das estratégias de preços existentes. Isso pode ajudar as empresas a se manterem competitivas e a manter a lucratividade.
Conclusão
Quando você usa uma estratégia de preços exclusiva para sua empresa, pode ter certeza de que está definindo preços que seus clientes desejam ver. Usar uma abordagem lógica para precificar um produto ou serviço ajudaria você a aumentar seus lucros e volume de vendas.
Ao determinar os preços que os consumidores estão dispostos a pagar pela sua marca, lembre-se de que as atitudes mudarão com o tempo.
Perguntas frequentes sobre estratégias de preços
Qual é a sua estratégia de preços e por quê?
Geralmente, as estratégias de preços incluem as cinco estratégias a seguir. Preços de custo acrescido—simplesmente calculando seus custos e adicionando uma margem de lucro. Preços competitivos – definir um preço com base no que a concorrência cobra. Preços baseados em valor—definindo um preço baseado em quanto o cliente acredita que o que você está vendendo vale.
Como escolher uma estratégia de preços?
Faça certo: estratégias de preços que funcionam
- Entenda as necessidades não atendidas de seus clientes e o valor que você oferece. …
- Avalie seus pontos fortes e fracos competitivos. …
- Escolha sua estratégia e vincule sua vantagem às necessidades do cliente. …
- Avalie seus custos e mantenha seu ponto de equilíbrio baixo.
Qual é o significado da estratégia de preços?
A estratégia de preços é uma ferramenta usada para fixar o preço de um determinado produto ou serviço considerando vários fatores como o consumo de recursos, condições de mercado, capacidade dos clientes, demanda e oferta, necessidade do produto como item regular ou ocasional, etc.
Por que a estratégia de preços é importante?
Os pontos de preço são preços que parecem suportar um certo nível de demanda. Por exemplo, jeans com preço de $ 100 podem vender 40,000 unidades, mas jeans com preço mais alto podem vender menos de 10,000 unidades.
