Price skimming é uma das estratégias de preços mais exclusivas que você pode usar para aproveitar ao máximo as vendas de produtos no mercado. A discriminação de preços na forma de skimming de preços é um tipo de estratégia de preços. Acredita-se que seja um método de atingir pessoas com diferentes níveis de renda com capacidade de pagamento. Nem todos os itens são apropriados para esta técnica, então leia atentamente antes de usá-lo em seu produto. Neste artigo, discutiremos o significado, a história, os exemplos, os benefícios e as desvantagens da técnica de skimming de preços. Também veremos quando pode (ou não) ser apropriado para sua empresa usar. Confie em mim, se as estratégias de skimming de preços forem usadas incorretamente, você poderá perder sua posição no mercado.
O que é Skimming de preço?
Price skimming é uma tática de precificação de commodities na qual uma empresa cobra o preço inicial mais alto que os consumidores estão dispostos a pagar por um produto e depois o reduz gradualmente. Quando a primeira demanda do cliente da empresa é atendida e a concorrência chega ao mercado, o preço é reduzido para atrair um novo segmento da população mais sensível ao preço. A estratégia de desnatação deriva seu nome do processo de “desnatar” sucessivas camadas de creme, ou segmentos de consumo, à medida que os custos são reduzidos ao longo do tempo.
Como funciona o skimming de preços?
A ideia por trás das estratégias de skimming de preços é maximizar os lucros, especialmente quando se trata de um novo produto com pouca ou nenhuma concorrência. Principalmente, ouvimos falar de skimming de preços quando um produto entra no mercado e a demanda dos clientes-alvo é alta.
Os preços são altos no lançamento do produto e só diminuem para atender a demanda do mercado após algum tempo. Além disso, o preço diminuiu para afastar os concorrentes. Por fim, essa estratégia se aplica onde um preço alto é visto como alta qualidade, os produtores desejam recuperar o custo de produção, existem compradores existentes desses produtos e assim por diante. Isso significa simplesmente que não se aplica a todos os produtos.
Razões para o skimming de preços
Embora um produto excessivamente competitivo não sobreviva com as estratégias de redução de preços, as empresas e organizações ainda o utilizam a seu favor. O que exige esse uso?
#1. Novos produtos de borda
Estes são principalmente novos produtos inovadores ainda na primeira fase de ciclo de vida do produto. Eles geralmente têm uma vantagem sobre outros produtos existentes. A Apple é bastante hábil em usar as estratégias de redução de preços no lançamento de qualquer um de seus novos produtos.
#2. Ciclo de vida do produto
Outra razão pela qual as empresas utilizam essa estratégia de precificação é resultado da ciclo de vida do produto. Quando o ciclo de vida de um produto é incomumente curto, o preço do produto pode ser moderado sem feedback negativo
#3. Desejo dos compradores
Principalmente a lei das demandas mostra que as demandas diminuem quando os preços dos produtos são altos, mas os bens ostensivos são o inverso dessa afirmação. O desejo dos compradores de possuir bens ostensivos que retratam seu estilo de vida continuará influenciando a compra de certos bens com preços desnecessariamente. Portanto, as estratégias de redução de preços são perfeitas para produtos ostensivos, como cuidados esportivos, ouro e itens de luxo e assim por diante.
Os benefícios da redução de preços
Alguns dos benefícios das estratégias de skimming de preços incluem o seguinte;
#1. Tem potencial para aumentar as vendas antecipadas
As empresas que usam estratégias de skimming de preços o fazem para recuperar os investimentos o mais rápido possível e entregar o maior número possível de mercadorias ao preço mais alto que a commodity provavelmente verá. Isso aumenta imediatamente as vendas e os benefícios, que a empresa usará para expandir o marketing e a distribuição e financiar as despesas de P&D. Para produtos com pouca ou nenhuma concorrência, as empresas utilizam o skimming de preços como estratégia para aumentar sua receita.
#2. Pode ajudar no desenvolvimento do zumbido.
Quando combinada com uma abordagem de implantação lenta, a estratégia de precificação de skimming funciona bem. As empresas que usam o price skimming percebem que sua participação de mercado seria limitada no início. No entanto, à medida que o preço diminui, aumenta o desejo de obter a mercadoria a um custo menor.
Consumidores e empresas aguardam ansiosamente a oportunidade de comprar esses bens quando o preço for justo. Isto é particularmente quando eles não podem pagar no início. É um caso clássico de “você ainda quer o que não pode ter”. No entanto, com uma boa técnica de skimming, você poderá obtê-lo alguns meses depois.
#3. Você pode fazer alterações nos preços ao longo do tempo
Uma das vantagens mais significativas de uma estratégia de precificação skimming bem executada é a capacidade de ajustar o preço conforme a demanda muda. Começando com um preço alto, você decidirá o quanto seus clientes são sensíveis ao preço. Em seguida, você descarrega o máximo de estoque possível, mantendo a maior margem de lucro. A partir daí, cabe a você decidir quando o preço cairá e para onde você cairá. Isso lhe dá total alavancagem sobre o modelo de preços. Assim, ele permite que você altere seu preço de venda com base nas condições do mercado e nas ações do cliente, conforme achar melhor.
#4. Vai beneficiar sua marca
Como o skimming é uma abordagem relativamente incomum no grande esquema das compras diárias, usá-lo de forma eficaz pode criar uma percepção específica de sua marca pelo mercado.
Engenhoso. Futuro orientado. Um de cada tipo. Novo em folha. É revolucionário. Preeminente.
Ambas as palavras são frequentemente correlacionadas com produtos lançados com um modelo de redução de preços. Se essa é a imagem que você deseja para sua empresa, o skimming de preços pode ser a melhor opção para o seu produto.
As desvantagens do skimming de preços
#1. Você pode irritar os primeiros compradores
Os tecnófilos que procuram a “próxima grande novidade” ou aqueles que gastam mais dinheiro do que o necessário para comprar seu produto podem ficar frustrados.
Qual é a refutação disso? Price skimming é uma estratégia bem conhecida em muitos setores, incluindo tecnologia. Embora os adotantes iniciais possam ficar com raiva quando o preço cai, eles normalmente sabem no que estão se metendo. Além disso, eles estão dispostos a pagar mais para serem os primeiros a colocar as mãos na mercadoria.
#2. Tem o potencial de sair pela culatra quando menos se espera
Não sei você, mas costumo esperar alguns meses após o lançamento de um novo iPhone antes de pensar em comprá-lo. Isso ocorre porque eu sei que o preço quase certamente cairia após o hype inicial ter diminuído.
Qual é a moral da história? Se as estratégias de skimming se tornarem o padrão, isso anulará a intenção do preço em primeiro lugar. Muitos consumidores preferem esperar para comprar se souberem que o preço cairá em breve.
Isso pode comprometer seu plano de lançamento e limitar suas vendas durante o aumento inicial de preços. Como resultado, se você antecipar que os compradores reagem dessa maneira, faz sentido usar o skimming de preços com moderação.
#3. Não pode durar indefinidamente
Quando uma empresa concorrente vê quanto dinheiro pode ser ganho em um produto, ela frequentemente lança um produto similar a um preço mais baixo. Isso deixa você com duas opções: manter seu preço igual e esperar que seu prestígio e qualidade mantenham suas vendas inalteradas ou reduzir seu preço antes do planejado para se manter competitivo.
Lembre-se de que, mesmo que não haja concorrência, haverá um limite para o número de pessoas para quem você pode vender em cada faixa de preço. O skimming de preços acabará forçando você a reduzir seus preços, portanto, lembre-se disso ao fazer projeções de vendas
#4. Pode prejudicar sua marca
O skimming de preços pode ajudar sua marca de várias maneiras, mas também pode prejudicá-la. As empresas que praticam skimming de preços podem parecer gananciosas, desonestas ou manipuladoras. Assim, reforça a noção de que o skimming de preços não deve ser utilizado por todos os negócios ou para todos os produtos.
Exemplos de Skimming de Preços
Apesar dos apelos óbvios do skimming de preços como modelo, ele requer uma variedade de fatores para que seja realmente bem-sucedido. Vejamos alguns exemplos de skimming de preços e veja quais situações são melhores para essa técnica de precificação.
#1. O iPhone mais recente
Embora isso não seja exclusivamente SaaS, a abordagem de mercado da Apple para preços de produtos é um bom exemplo de skimming de preços de uma maneira que quase todos podem saber. Os preços da Apple para produtos recém-lançados parecem ser tão altos que são quase dissuasivos para cada nova oferta de produto. No entanto, ainda há filas fora das lojas da Apple nos dias de lançamento do iPhone
Isso ocorre porque a Apple marca todas as caixas necessárias para que a manipulação de preços funcione, incluindo o seguinte:
- Já tem um grande número de consumidores que consideram a marca extremamente respeitável e atraente.
- Não tem concorrentes diretos que possam prejudicá-los.
- Eles usam preços altos para sinalizar a maior qualidade de seu produto mais recente, que é suportado pelo restante de sua linha de produtos (cujos componentes estão todos em vários estágios posteriores do ciclo de desnatação).
- Seu volume de vendas projetado é tão alto, assim como a taxa de criação de novos produtos, que a redução de preços durante o período de desnatação teria pouco ou nenhum impacto em seu volume geral de vendas.
- Os custos unitários não são um grande problema para uma empresa do tamanho da Apple.
- Como resultado, a Apple está em posição de maximizar as vantagens do skimming de preços. O comando da empresa de tantos lançamentos de produtos de sucesso, bem como a política de redução de preços que a acompanha, são aspirados por todas as empresas de tecnologia.
# 2. Salesforce
O Salesforce foi um grande exemplo da teoria de redução de preços SaaS. Para impulsionar sua estratégia de preços, a empresa causou uma mudança completa de paradigma no setor de SaaS. A Salesforce foi a primeira organização desse tipo a disponibilizar seu CRM 24 horas por dia, sete dias por semana, por meio da nuvem. A Salesforce foi um excelente exemplo de empresa cuja tecnologia justificou uma política de redução de preços devido à natureza radical de seu produto em nuvem.
Os níveis superiores de mercado da Salesforce – que, em termos de B2B SaaS, significa negócios de nível empresarial com grandes empresas – permitiram que ela gerasse uma grande quantidade de receita rapidamente. Mais tarde, ele foi reduzido para atender a empresas menores que ainda queriam usar o CRM de ponta. Mesmo agora, à medida que os CRMs se tornaram mais populares no mercado, poucas empresas usaram o skimming após a estratégia bem-sucedida da Salesforce.
Quando faz (e quando não) preço skimming faz sentido?
Vejamos alguns cenários de mercado em que o skimming de preços pode (ou não) funcionar.
Faz sentido: inovações emergentes.
Do DVD player ao tablet, e até a smart TV e Teslas – dispositivos de tecnologia genuinamente inovadores como esses quase sempre são acompanhados por um modelo de preço baixo. Quando o preço cai, o mercado como um todo parece mais animado do que irritado.
Simplesmente não faz sentido: B2B SaaS.
A maioria das empresas de SaaS B2B deseja desenvolver sua base de usuários o mais rápido possível para gerar receita recorrente. Limitar o potencial de crescimento por meio de choque de adesivo prejudicará a fundação inicial e limitará o potencial de crescimento composto.
Em vez disso, as empresas B2B SaaS podem optar por usar preços de penetração or preços freemium adquirir usuários a um custo baixo e aumentar gradualmente a receita desses clientes posteriormente por meio de serviços adicionais, usuários de contas ou preços mais altos.
Vestuário e moda (faz sentido).
As lojas de moda e roupas são conhecidas por mudar seus preços sazonalmente para refletir a introdução de novas tendências. Usar o price skimming para manter o preço alto no início e depois transferir o item para a prateleira de venda na hora certa é uma tática perfeita para esse mercado, de acordo com essa lógica. Como a maioria das lojas de roupas produz apenas um número limitado de cada estilo, a redução de preços funciona bem aqui. É o modelo perfeito para alterar constantemente os preços até que todo o estoque seja vendido – com cada peça de roupa sendo vendida ao seu preço potencial máximo.
Não faz sentido: Bens com alto nível de concorrência.
Se você está entrando em um mercado altamente competitivo com uma commodity indiferenciada, uma margem de lucro alta provavelmente não é a melhor opção. Em essência, você não está demonstrando nenhuma vantagem competitiva ou incentivo para que os consumidores o selecionem.
Experimente preços baseados na concorrência, preços de penetração, ou preços baseados em valor.
Faz sentido: Automóveis
Concessionárias de carros novos, como lojas de roupas, estão constantemente trocando novos estoques e tentando vender o modelo de cada ano antes do próximo ano chegar.
A demanda é forte durante o primeiro mês de disponibilidade de um carro novo, então você também pode justificar manter o preço alto. No entanto, com o passar dos meses 11 e 12, as concessionárias e consumidores estão cientes de que o preço de venda será significativamente menor.
Os revendedores usarão essa tática para fornecer aos clientes um veículo novinho em folha a um custo menor ao contabilizar a margem de lucro perdida em vendas anteriores.
Contratação, consultoria e serviços técnicos (não faz sentido).
Serviços profissionais, como serviços médicos, jurídicos ou de consultoria, têm demanda menor do que bens que lucram com a redução de preços. Além disso, não faz sentido que esses tipos de empregos ou empresas reduzam os preços de seus serviços enquanto progridem em suas carreiras. Em vez disso, os modelos de preços baseados em projetos ou por hora podem beneficiar mais essas empresas.
Preço Skimming VS Preço Premium
Embora o skimming de preços e os preços premium sejam tipos de estratégias de preços, ambos são técnicas distintas que servem a propósitos diferentes. A precificação Premium é uma estratégia de marketing que implica precificar estrategicamente o produto de sua empresa mais do que seus concorrentes diretos. Enquanto o skimming de preços é uma estratégia que as empresas costumavam vender um produto alto em seu lançamento e depois reduzi-lo ao longo do tempo. Então vamos começar comparando esses dois.
Preço Skimming VS Preço Premium: Semelhanças
Price skimming e preços premium são usados por empresas que têm uma coisa em comum. Uma marca que tem alta autoridade no mercado. São empresas que acreditam que sua marca convence as pessoas a comprarem seus produtos. Porque eles tiveram sucesso na fidelização dos clientes. Ambos oferecem as vantagens de gerar melhores margens de lucro, erguer barreiras mais altas à entrada de concorrentes e aumentar o valor da marca em todos os aspectos.
| TERMOS | PREÇO SKIMMING | OFERTA ESPECIAL |
| DEFINIÇÃO | O skimming de preços é usado pelas empresas no lançamento inicial de seu produto | O preço premium é uma estratégia que as empresas usam para vender um produto por um preço mais alto que seus concorrentes. |
| AO LONGO DO TEMPO | preço do produto reduzir após seu lançamento | O preço do produto permanece superior ao de seus concorrentes. |
| META | O objetivo de skimming de preços introduzir o produto | O objetivo do preço premium é criar uma percepção no mercado de que seu produto é um pouco melhor que o da concorrência. |
Quando ocorre o skimming de preços?
A estratégia de preços será influenciada pelo estágio do ciclo de vida do produto. A prática de cobrar um preço desproporcionalmente alto por um produto é chamada de skimming. Quando um produto é novo no mercado (em sua introdução ou período de crescimento) e tem poucos concorrentes, o skimming é frequentemente utilizado.
Qual forma de precificação é a melhor?
Uma das melhores técnicas de precificação para empresas de varejo é a estratégia de custo acrescido. Eles podem impor uma variedade de margens dependendo dos produtos vendidos. No entanto, como o preço do produto é substancialmente maior do que o custo do produto, isso não é bom para empresas como provedores de serviços de software e produtores musicais.
Qual estratégia de preços é a mais simples?
A técnica mais simples de estabelecer preços é o preço de custo acrescido, que encapsula o princípio fundamental da condução dos negócios. Você cria algo e depois o vende por mais dinheiro do que gastou para fazê-lo (já que seu produto tem um valor maior como resultado de sua criação).
Qual estratégia de preços faz uso de skimming?
Price skimming é um método de precificação de produtos no qual uma empresa define seu preço inicial tão alto quanto seu mercado-alvo suportaria antes de baixá-lo gradualmente.
O que implica o preço de marcação?
O markup é a diferença proporcional entre o preço de venda do produto e seu custo unitário. Ao deduzir o custo unitário do preço de venda e dividir o valor resultante pelo custo unitário, você pode obter a margem de lucro de um produto. A % de markup é então calculada multiplicando o resultado final por 100.
Resumo
Depois de pesar os prós e os contras, podemos concluir que o skimming de preços é uma estratégia eficaz para precificar um novo produto novo, desde que você evite as armadilhas. Esteja atento ao definir preços iniciais altos e reduzi-los gradualmente, pois o movimento errado ou quedas repentinas de preços resultarão na temida reação de relações públicas.
Analisar e compreender o que os consumidores valorizam em sua oferta o ajudará a determinar a verdadeira essência da curva de demanda e a viabilidade de executar uma estratégia de skimming de preços.
O skimming trará o dinheiro necessário para recuperar rapidamente os custos de produção, continuar atualizando o produto e garantir a longevidade de sua empresa, desde que haja poucos rivais no mercado e você comunique as reduções de preço de forma eficaz.
Perguntas frequentes sobre a redução de preços
Como você usa o skimming de preços?
Price skimming, também conhecido como skim pricing, é uma estratégia de precificação na qual uma empresa cobra um preço inicial alto e depois reduz gradualmente o preço para atrair clientes mais sensíveis ao preço. A estratégia de preços geralmente é usada por um pioneiro. A vantagem do pioneirismo que enfrenta pouca ou nenhuma concorrência
O preço do skimming é ilegal?
A redução de preços é legal? O skimming de preços por si só não é ilegal, mas pode ser interpretado como antiético em certos casos.
Qual é o oposto de skimming de preços?
O preço para penetração no mercado é essencialmente o oposto do skimming de preços. Em vez de começar com preços altos e baixar lentamente, você assume o controle de um mercado reduzindo seus concorrentes.
Qual é a diferença entre preço skimming e preço penetrante?
Uma estratégia de precificação de penetração é aquela em que o preço do produto é baixo no momento do lançamento para atrair um número maior de clientes. No skimming de preços, no entanto, o o preço do produto é alto no início para que o lucro máximo seja alcançado visando a nata do mercado.
