Estratégia de Preços de Penetração: Guia para Mercados Emergentes

Como proprietário de uma empresa, você terá que fazer escolhas importantes sobre como vender seu produto ou serviço para novos clientes. Uma estratégia de preços de penetração, que é frequentemente usada para novos produtos, permite que você ganhe clientes rapidamente. Além disso, pode-se aplicar essa estratégia de preços de penetração ao entrar em novos mercados. Vamos ver como o preço de penetração funciona com alguns exemplos da vida real.

O que é Preço de Penetração?

O preço de penetração é um técnica de marketing usado por empresas para atrair consumidores para um novo produto ou serviço, vendendo-o a um preço mais barato após o lançamento inicial. Um preço mais baixo ajuda um novo produto ou serviço a entrar no mercado e atrair os consumidores para longe dos rivais. A precificação de penetração no mercado baseia-se na prática de cobrar inicialmente taxas baixas para conscientizar um grande número de consumidores sobre um novo produto.

Uma estratégia de penetração de preços tem como objetivo estimular os consumidores a experimentarem um novo produto e ganharem market share, com a intenção de fidelizar os novos clientes assim que os preços voltarem aos níveis normais. Exemplos de penetração preços incluem um site de notícias on-line que oferece um mês de serviço gratuito para um serviço baseado em assinatura ou um banco que oferece uma conta corrente gratuita por seis meses.

Preço Skimming vs Price Penetração

Eles geralmente confundem o skimming de preços com preços de penetração, mas as duas técnicas são um pouco diferentes.

Uma estratégia de penetração de marketing é quando uma empresa abre mão de margens para atrair clientes para seus produtos. Eles costumam usá-lo quando um novo negócio ou produto entra no mercado, e o objetivo principal é conquistar o maior número possível de usuários. O preço de penetração é menos flexível do que o skimming de preço devido às margens estreitas.

Por outro lado, o skimming é uma técnica de maximização de margem que as empresas usam para bens de luxo ou outros produtos caros em categorias inelásticas. Em vez de cobrar um preço baixo por uma commodity, as empresas que usam uma estratégia de redução de preço podem cobrar um preço alto e otimizar para margens altas.

As empresas que frequentemente empregam o skimming de preços são aquelas com forte reconhecimento e lealdade à marca, ou por marcas que fornecem uma distinção substancial dos rivais. Como resultado, empresas como a Apple cobrarão preços extremamente altos por produtos novos e criativos.

5 exemplos das melhores estratégias de preços de penetração

Aqui estão cinco exemplos do mundo real de estratégia de preços de penetração em ação. Se você usar uma dessas técnicas de precificação de penetração, estará investindo em ganhos de longo prazo, mesmo que tenha uma perda no curto prazo.

# 1. Netflix

A Netflix é o epítome do preço de penetração adequado. As pessoas costumam reclamar do aumento das taxas de assinatura da Netflix ou da expiração do período de teste gratuito de um mês. No entanto, apesar dos resmungos ocasionais, as pessoas ficam perfeitamente felizes em pagar taxas de assinatura mais altas em troca de um fluxo interminável de bom conteúdo de mídia. Hoje, a Netflix é líder do setor, respondendo por 51% das assinaturas online nos Estados Unidos. Outras plataformas OTT estão seguindo o exemplo, implementando preços de penetração para atrair novos clientes.

#2. Provedores de Internet

Os provedores de serviços de televisão e Internet são famosos por usar preços de penetração, para grande desgosto dos clientes que veem aumentos grandes e inesperados em suas contas. A Comcast/Xfinity, por exemplo, geralmente oferece taxas introdutórias baixas, como canais premium gratuitos ou com grandes descontos, e custos de atualização incrementais baixos. Estimamos que a empresa aumentou sua participação no mercado de acesso à Internet nas áreas que atende de cerca de 56% para 64% nos últimos cinco anos, com quase toda a participação proveniente de empresas de telefonia.

Embora essa mudança de participação possa parecer pequena, significa que a base de clientes da Comcast em uma determinada região é agora mais de 60% maior em média do que a de seus concorrentes, acima dos 20%. O preço sobe no final de uma determinada duração. A maioria dos clientes continua pagando a conta mais alta, mas alguns mudam para uma nova empresa que oferece uma taxa introdutória.

Outras empresas de serviços também dependem de preços de penetração. Em um mercado cada vez mais dominado por smartphones, os provedores de telefonia fixa podem usar preços de penetração para atrair clientes a comprar um telefone fixo. Alguns também combinam essas ofertas com pacotes de cabo, internet e smartphone.

#3. Fornecedores de smartphones

Considere dois grandes sistemas operacionais móveis com estratégias de preços radicalmente diferentes.

Por meio de um esquema de penetração, o Android busca uma maior penetração no consumidor. Os telefones Android, com a Samsung liderando o pacote, estão disponíveis com grandes descontos ou preços significativamente mais baixos do que os da Apple. Eles esperam que os consumidores se tornem leais à marca. Essa abordagem também permite que uma variedade maior de clientes acesse o mercado Android. A Apple segue uma estratégia de skimming, oferecendo produtos de alto preço que tiram uma participação de mercado limitada do topo.

O preço de penetração também é comum entre os fornecedores de smartphones. Nesse programa, as operadoras vendem telefones celulares de baixo custo ou gratuitos em troca de contratos de longo prazo com os clientes. Os consumidores são fascinados por telefones de baixo custo. Eles, no entanto, não observam que os contratos custam muito mais a longo prazo do que o próprio telefone.

# 4. Gillette

Gillette é uma empresa que vem à mente quando se discute uma boa estratégia de preços de penetração. Com suas lâminas muitas vezes distribuídas de graça ou a um preço mais barato do que os rivais, ela conseguiu manter sua posição de liderança de mercado por vários anos. A Gillette compensa as vendas perdidas vendendo lâminas de barbear a preços baixos e lâminas de barbear, extensões e acessórios caros. Quando você é novo no mercado e está ganhando reconhecimento da marca, oferecer preços disruptivos é uma maneira eficaz de distinguir sua marca de rivais que estão vendendo produtos semelhantes no espaço de bens de consumo rápido (FMCG).

#5. Comidas e bebidas

Alimentação empresas usar a técnica de precificação de penetração para trazer muitos novos alimentos ao mercado. Algumas empresas também distribuem pacotes de novos itens patrocinando eventos e entregando pacotes de amostras aos participantes. Quando você entra em uma loja, geralmente vê anúncios de preços baixos introdutórios em determinados produtos frescos. Esses são ótimos exemplos de preços de penetração. Costco e Kroger usam preços de penetração para produtos orgânicos para aumentar a demanda por esses itens. Essas mercearias lucram com o aumento da demanda e altas taxas de vendas. Isso ocorre porque os produtos orgânicos têm uma margem maior e por causa de economias de escala.

Outro exemplo notável é Starbucks, uma cadeia de cafés de luxo. Eles geralmente lançam cafés e bebidas frescos e sazonais a um preço mais baixo para atrair os clientes a experimentar esses novos produtos. À medida que os clientes se acostumam com esses itens do cardápio e reagem positivamente, a Starbucks cancela os acordos de preço de penetração. Eles voltam a vendê-los em suas taxas normais e sem desconto.

Além desses exemplos principais, vemos técnicas de precificação de penetração usadas em diversos setores. Os setores incluem hotéis, companhias aéreas e bens de consumo. Usar essa estratégia de preços estrategicamente pode ser uma maneira segura de construir uma base de clientes fiéis. Assim, você ganha uma posição em um mercado altamente competitivo.

Os benefícios do preço de penetração

1. Adoção e difusão são extremamente altas: O preço de penetração permite que o produto ou serviço de uma empresa seja adotado e adotado pelos consumidores facilmente.
2. Domínio do mercado: Os concorrentes geralmente são pegos de surpresa por uma estratégia de preços de penetração e têm pouco tempo para reagir. A organização deve aproveitar a capacidade de converter o maior número possível de clientes.
3. Economias de escala: A estratégia de precificação produz um grande número de lucros, permitindo que uma empresa compreenda economias de escala e reduza seu custo marginal.
4. Aumento de boa vontade: Os clientes que encontram um bom negócio em um produto ou serviço têm maior probabilidade de retornar à empresa no futuro. Além disso, o aumento da boa vontade gera um boca a boca positivo.
5. Alta rotatividade de estoque: Preços de penetração aumentam giro de estoque, que agrada aos parceiros da cadeia de suprimentos vertical, como varejistas e distribuidores.

As desvantagens do preço de penetração

1. Preço esperado: Os clientes frequentemente exigem taxas perpetuamente baixas quando uma empresa emprega uma estratégia de preços de penetração. Os clientes podem ficar insatisfeitos e parar de comprar o produto ou serviço se os preços aumentarem gradualmente.
2. Baixa fidelidade do cliente: Os que buscam barganhas ou aqueles com baixa fidelidade do cliente geralmente são atraídos pelos preços de penetração. Se encontrarem uma oferta melhor, os consumidores provavelmente recorrerão aos rivais. Os cortes de preços, embora úteis para vendas de curto prazo, raramente resultam em fidelidade do consumidor.
3. Preços baixos podem prejudicar a reputação da marca, levando os consumidores a ver a marca como barata ou de má qualidade.
4. Guerra de preços: Uma guerra de preços pode ser desencadeada por uma estratégia de penetração de preços. Isso reduz a lucratividade geral do mercado. Apenas empresas grandes o suficiente para sobreviver a uma guerra de preços prolongada normalmente não são o novo participante que a iniciou.
5. Estratégia de longo prazo ineficiente: A penetração de preços não é uma estratégia de preços de longo prazo viável. Normalmente, é uma escolha inteligente entrar no mercado com um plano de preços que sua empresa possa viver a longo prazo. Embora possa levar mais tempo para ganhar uma participação de mercado significativa, uma abordagem tão paciente e de longo prazo provavelmente beneficiará os negócios a longo prazo e o exporá a menos riscos financeiros.

Quando uma abordagem de precificação de penetração pode ser usada?

Quando o produto é altamente elástico e há pouca diferença entre o Produto A e o Produto B, é mais provável que uma estratégia de preços de penetração seja bem-sucedida. Se os clientes são sensíveis ao preço e os produtos semelhantes são quase idênticos aos seus, é um ótimo terreno fértil para que o preço seja o único diferencial.
Porque isto é assim? já que, de acordo com a teoria econômica básica, a redução do preço aumentaria a demanda. E se o seu produto prometer maior valor pelo dinheiro, os clientes o escolherão facilmente em vez de um concorrente.

Suponha que você esteja no negócio de venda de liquidificadores. Ambos os liquidificadores têm a mesma função básica: misturam líquidos. Lâminas modeladoras podem estar presentes em outros. Alguns podem ser de qualidade superior. No entanto, para muitos clientes, esses recursos são insignificantes. Eles querem algo que dure muito tempo e misture smoothies todas as manhãs - nada mais, nada menos.

Uma estratégia de preço de penetração no mercado pode ser uma maneira perfeita de tornar sua marca reconhecida se você quiser trazer um novo liquidificador para o mercado. Se você puder criar um plano de marketing cuidadoso em torno de sua estratégia de preços, poderá manter esse foco e, ao mesmo tempo, desenvolver o reconhecimento e a percepção da marca. Se você for bom, os clientes em potencial não serão incomodados por preços mais altos porque reconhecerão a importância do produto.

Como as empresas podem determinar o preço ideal para preços de penetração?

O preço ideal para penetração O preço pode ser determinado por meio de pesquisa de mercado, análise da concorrência e consideração da estrutura de custos.

Quais são as desvantagens do preço de penetração para as empresas?

As desvantagens do preço de penetração para as empresas podem incluir margens de lucro mais baixas inicialmente, dificuldade em aumentar os preços posteriormente e danos potenciais à reputação da marca.

Como as empresas podem implementar preços de penetração de forma eficaz?

A implementação eficaz do preço de penetração requer um planejamento cuidadoso, pesquisa de mercado e uma compreensão clara dos clientes-alvo e da concorrência.

Como funciona o preço de penetração no mercado online?

O preço de penetração pode ser usado no mercado on-line, oferecendo preços mais baixos inicialmente para atrair clientes e ganhar participação de mercado.

Quais são algumas das melhores práticas para empresas que usam preços de penetração?

As melhores práticas para empresas que usam preços de penetração incluem pesquisa de mercado completa, monitoramento de concorrentes, avaliação regular da eficácia da estratégia de preços e ajuste da estratégia conforme necessário.

Como o preço de penetração afeta o poder de precificação em um mercado?

O preço de penetração pode impactar o poder de precificação em um mercado, estabelecendo um preço inicial baixo e potencialmente criando barreiras à entrada de novos concorrentes. No entanto, também pode limitar a capacidade de uma empresa de aumentar os preços posteriormente.

Considerações finais

A precificação de penetração é uma excelente estratégia para entrar em um novo mercado e fazer com que o produto seja notado. No entanto, seja cauteloso em sua execução. Se feito incorretamente, o preço de penetração prejudicará em vez de melhorar a reputação da marca, e ninguém quer isso.

Perguntas frequentes sobre preços de penetração

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