Referimo-nos a fazer uma venda como “fechamento” no contexto de vendas. O processo de fechamento é a última etapa de um negócio imobiliário, onde se origina o sentido de venda. É mais comumente usado em vendas para se referir ao alcance do resultado pretendido, que pode ser uma transação financeira ou a coleta de uma assinatura. Portanto, seria melhor ver os alvos como consumidores em potencial que já precisam ou desejam os produtos sendo comercializados, e não como estranhos, como os vendedores às vezes são instruídos. É suficiente “fechar” essas perspectivas. Mesmo sendo iniciante, você pode seguir o passo a passo deste artigo sobre “Como Fechar uma Venda”
Como Fechar uma Venda
Muitas vezes nos referimos ao momento em que um cliente potencial ou cliente concorda em comprar o fechamento no contexto de vendas. Poucos prospects iniciarão o fechamento de forma independente; em vez disso, o vendedor deve fazê-lo. Isso coloca o vendedor em risco de ser rejeitado pelo cliente em potencial, o que pode ser perturbador, especialmente para vendedores novatos.
Não precisa ser grande coisa, embora a finalização da venda seja crucial. Quando chegar a hora de fechar o negócio, um vendedor que fez um bom trabalho nas fases iniciais do processo só precisará oferecer um empurrãozinho no prospect.
Pode ser tão fácil quanto entregar ao cliente em potencial uma caneta e um contrato e dizer: “Assine aqui para torná-lo seu”.
A importância das táticas de fechamento de vendas
Como você deve persuadir seu cliente potencial a aceitar sua oferta, fechar um negócio é crucial no processo de vendas. As outras habilidades exigidas por um vendedor, como ouvir atentamente, lidar com objeções e negociar, levam ao último estágio, em que o cliente ou cliente finalmente diz sim. Você pode ganhar a venda com um fechamento forte.
Seja qual for a sua abordagem, aprender como fechar uma venda é crucial. Além disso, seria benéfico ter vários cenários planejados porque não há dois clientes em potencial iguais e você pode precisar testar vários métodos de fechamento em pessoas distintas.
Os representantes cumprem suas cotas e as empresas aumentam a receita fechando vendas ou persuadindo um cliente em potencial a aceitar um acordo e assinar um contrato. É o resultado de tudo que você trabalhou. Você investiu o tempo e o esforço necessários para apresentar um caso convincente de como sua solução pode aliviar os problemas do prospect.
Como você deve persuadir seu cliente potencial a aceitar sua oferta, fechar um negócio é crucial no processo de vendas. As outras habilidades exigidas por um vendedor, como ouvir atentamente, lidar com objeções e negociar, levam ao último estágio, em que o cliente ou cliente finalmente diz sim.
Dicas de como fechar uma venda
Toda a magia do mundo não ajudará alguém a fechar uma venda se não souber nenhum segredo interno que foi aperfeiçoado ao longo do tempo. É crucial ter isso em mente.
#1. Complete sua lição de casa
Segundo pesquisa, 50% dos consumidores pedem ajuda de profissionais na hora de escolher um produto. De acordo com 73% dos entrevistados, o conhecimento do produto é a principal qualidade que eles exigem dos vendedores.
As expectativas de alto nível do consumidor só podem significar uma coisa: você precisa ser um representante de vendas e estar familiarizado com todos os aspectos do produto, porque os clientes em potencial estão buscando soluções e esperam que você as entregue.
Saber o nome do seu produto, seus atributos e os slogans que a equipe de marketing criou é insuficiente.
Aprenda sobre seus rivais e as qualidades distintas que o diferenciarão antes de sair de casa. O representante do serviço ou produto é você. Se você não estivesse totalmente informado, quem compraria?
#2. Venda a solução, não o produto
Lamento estourar sua bolha. Os clientes não gostam de vendedores que exaltam as virtudes e benefícios de seus produtos. Eles estão curiosos sobre as melhorias imediatas que o produto trará em suas vidas.
Se seus clientes não reconhecerem as vantagens do seu produto, mesmo que seja o maior para a tarefa, você não conseguirá vender. Isso indica que, se o seu produto não resolver o problema, eles não o comprarão.
#3. Mova-se rapidamente
Quanto mais as pessoas hesitarem em decidir se devem comprar seus produtos, maior a chance dessa pessoa desistir dela. Se alguém sente que está prestes a perder muito, é mais provável que tome medidas imediatas.
O melhor produto deve poder ser justificado pelo seu cliente potencial. Esta técnica de vendas não é um meio de pressionar seu prospect!
Nenhum desconto ou incentivo influenciará uma pessoa que não está interessada em seu produto a comprá-lo
#4. Mantenha seu discurso curto, doce e direto ao ponto.
Os períodos de atenção dos humanos estão ficando mais curtos, como todos sabemos. Você não precisa fazer uma apresentação de uma hora para vender seu produto.
Seu cliente potencial está lhe dando seu tempo. Você não pode manter isso por muito tempo. Até que o façam, eles não aceitarão seu argumento de venda. Seu discurso de vendas precisa ser o mais conciso, convincente e eficaz possível.
#5. Dê atenção ao seu cliente
Embora possa parecer óbvio, ouvir é o conselho de vendas mais importante. Nunca deixe que a emoção de fazer uma transação o distraia.
Com que atenção você ouve as demandas, problemas e outros comentários de seu cliente em potencial. Nossos ouvidos estão presentes, embora tenhamos apenas uma boca e duas. Em vez de falar, ouça mais. Devemos enfatizar o quanto isso é importante.
Ser educado, estabelecer conexões ou convencer não são os únicos benefícios de ouvir. Quando seu cliente falar, ouça como se seu sustento dependesse disso.
Como fechar uma venda no varejo
#1. Participar
Se você não se comunicar com os clientes, não poderá vender para eles. Não é uma opção se esconder em um corredor ou ficar atrás do balcão. À medida que os clientes entram no prédio, seu pessoal deve interagir com eles.
Seus vendedores podem começar a promover um ambiente de compra favorável assim que o engajamento começar. Uma boa regra é dar aos clientes cerca de 15 segundos para se recompor, esquecer o barulho e o trânsito lá fora e se concentrar no motivo pelo qual eles estão em sua loja.
#2. Construir credibilidade
A comunicação é a base para estabelecer confiança em qualquer relacionamento. Os vendedores não terão permissão para ouvir as demandas de seus clientes e fornecer respostas, a menos que haja um vaivém.
Faça perguntas, considere suas respostas e, em seguida, compartilhe uma história pessoal. Com a ajuda dessa etapa, eles elevam o vendedor de varejo à posição de consultor de confiança, facilitando a compra do produto pelo cliente.
#3. Resolver problemas
Um vendedor que pode ouvir obterá todo o conhecimento necessário para comercializar para um cliente. Quaisquer problemas que possam atrasar uma transação podem ser descobertos fazendo perguntas investigativas e mostrando interesse genuíno nas respostas do cliente.
Os vendedores podem demonstrar os benefícios do produto usando sua experiência no produto e as informações que coletaram sobre o cliente.
#4. Valor Manifesto
A exibição do preço sem uma conexão com o valor é a maior barreira para uma venda rápida. Os clientes geralmente se opõem ao preço de um item se não for apresentado com cuidado. Seu vendedor se encontrará então em uma situação muito desafiadora.
Eles devem iniciar a conversa falando sobre o que o produto oferece, e não quanto custa para evitar isso. A conversa fica fora do preço delicado quando o vendedor pode usar a experiência do produto para demonstrar ao consumidor como um produto agrega valor às suas vidas.
Como fechar uma venda em um telefone
#1. Responda rapidamente a novos clientes em potencial
Ligue para novos clientes em potencial assim que você despertar o interesse deles, se houver algum. Isso garante que as pessoas falem com alguém sobre o bem ou serviço assim que souberem. Além disso, se você responder à pergunta imediatamente, isso pode demonstrar um alto grau de atendimento ao cliente, atenção aos detalhes e proeza de vendas que podem impressionar um cliente em potencial.
#2. Mantenha uma atitude alegre
O principal determinante de sua atitude em relação ao cliente e ao produto durante uma chamada de voz é o tom de sua voz. É crucial manter um tom de fala positivo porque o cliente não consegue ver suas expressões faciais. Isso pode manter o consumidor interessado, garantindo que eles compreendam sua abordagem para falar com eles.
#3. Fale com firmeza.
Fale com segurança ao tentar fechar um negócio por telefone sobre os produtos, custos e serviços que você está oferecendo. Se você quiser parecer mais confiante, pode optar por ficar de pé enquanto fala ao telefone. Crie um script que soe natural e use-o durante a chamada como outra técnica para soar seguro. Além disso, é crucial possuir um profundo conhecimento sobre o bem ou serviço que você está vendendo.
#4. Envolva o cliente em potencial no diálogo
Tente envolvê-los na conversa enquanto conversa com um cliente ou cliente em potencial. Isso pode levá-los a perguntar, fornecer detalhes adicionais sobre o que precisam ou explicar quanto dinheiro devem gastar neste item.
O que você diz para fechar uma venda?
Você pode dizer o seguinte quando quiser fechar uma venda:
- Estamos prontos para começar, a menos que você tenha mais dúvidas ou preocupações.
- Vamos falar sobre preços
- Diga-me o que você está pensando, ela disse
- Podemos ir tão devagar ou rápido quanto você desejar, mas eu sei
Quais são os métodos de fechar uma venda?
- Manter a comunicação com potenciais clientes através de vários métodos.
- Determine o ajuste consumido desde o início, fazendo as perguntas apropriadas.
- Suponha que você fechará o negócio.
- Seja solidário em vez de insistente.
- Faça uso dos defensores da sua marca.
- Juntos, seria melhor se vocês apresentassem um plano de ação.
Quais são algumas boas frases de fechamento?
Algumas boas frases de encerramento incluem:
- Gostaria de minha ajuda?: Ao solicitar a cooperação deles, você desperta confiança em seu bem ou serviço e se apresenta como um aliado em vez de um adversário.
- À luz de suas necessidades e especificações, acho que qualquer uma dessas soluções seria adequada para você. Ao enquadrar o fechamento como duas opções, você eliminou sutilmente uma terceira opção de não trabalhar com sua empresa, e é mais provável que o cliente em potencial escolha uma dessas opções.
Como posso melhorar minha habilidade de fechamento?
No processo de vendas, o fechamento é a etapa final e mais importante. Para quem trabalha com vendas, é uma habilidade crucial. Você pode dominar as estratégias de fechamento com alguma prática para melhorar suas habilidades de vendas.
Como você fecha uma venda sem ser insistente?
· Esteja pronto para ser rejeitado. Superar o medo da rejeição é um dos maiores obstáculos para os vendedores quando pedem uma venda.
- Preste atenção ao que seu comprador quer.
- Aumente sua autoconfiança.
- Vamos supor a venda.
- Use o senso de urgência.
- Compartilhe sua prova social.
- Use técnicas narrativas.
- Tente um teste próximo.
O que é uma técnica de fechamento?
O fechamento presumido, uma técnica comum de fechamento, envolve o vendedor presumindo que a venda foi fechada. Os representantes de vendas empregarão essa estratégia quando um cliente em potencial tiver concluído a maioria das etapas do processo de vendas, mas ainda não tiver confirmado a compra.
Perguntas frequentes sobre como fechar uma venda
Qual é a fase mais crucial do fechamento da venda?:
Ao fechar um negócio, é fundamental que os vendedores usem uma linguagem que convença o cliente e ganhe sua confiança. Como vendedor, você deve ser capaz de mostrar, por meio de seus comentários finais, que está oferecendo ao cliente em potencial a melhor resposta para o problema dele.
O que impede que uma venda seja fechada?:
A falta de entendimento sobre o fechamento de uma venda é uma das razões mais óbvias pelas quais seus vendedores podem não estar fechando negócios. Converse com sua equipe e responda a quaisquer perguntas sobre o fechamento eficaz se você sentir que isso pode ser o que os está impedindo de alcançar os melhores resultados de vendas.
Conclusão
Você já deve saber que saber fechar uma venda é uma etapa muito importante em Vendas. Como representante de vendas, saber como fazer isso de forma eficaz ajuda a melhorar as vendas. Você pode seguir o procedimento passo a passo sobre como fazer isso neste artigo.
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Referências
