As plataformas de comércio eletrônico B2B não são mais apenas mais um canal de vendas opcional, mas uma prioridade para os players B2B que desejam permanecer relevantes. De acordo com um relatório recente da McKinsey – devido à pandemia – 10 anos de Adoção do comércio eletrônico foi compactado em apenas alguns meses. Isso explica por que as demandas dos compradores B2B mudaram drasticamente para o online após a pandemia.
Mas o que é ativação de vendas e como as plataformas de comércio eletrônico B2B permitem vendas? Este artigo curto e direto revelará insights de especialistas que podem ajudá-lo a maximizar suas vendas de comércio eletrônico B2B em 2021. Continue lendo!
Plataforma de comércio eletrônico B2B: o que é?
Uma plataforma de comércio eletrônico B2B é uma solução de software de ponta a ponta baseada na Internet que ajuda as empresas a comprar ou vender serviços ou produtos com mais eficiência, oferecendo recursos que simplificam vários aspectos do processo de compra para ambas as partes. Isso pode incluir simplificação de estoque, preços, gerenciamento de solicitação de cotação (RFQ) e autoatendimento, entre muitos outros.
No geral, as plataformas de comércio eletrônico B2B permitem escalabilidade, eficiência comercial aprimorada e produtividade.
O que é capacitação de vendas?
A habilitação de vendas no comércio B2B é o processo contínuo de equipar as equipes de vendas com as ferramentas necessárias para envolver compradores e fechar negócios.
Um programa de capacitação de vendas geralmente é definido pelos recursos e habilidades que os vendedores obtêm. Aqui estão as duas categorias de informações que seus vendedores precisam adquirir para um programa de sucesso:
- Informações que eles podem compartilhar com os compradores;
- Recursos e habilidades que podem ser usados internamente, por exemplo, software, hardware e melhores práticas.
Por que a capacitação de vendas é importante no comércio eletrônico B2B?
A habilitação de vendas é extremamente importante no comércio eletrônico B2B. Os compradores de hoje exigem a mesma experiência de compra online que seus pares B2C. No entanto, o que muitos vendedores não entendem é que B2B é muito mais complexo que B2C.
Por exemplo, as decisões de compra B2B geralmente envolvem uma pessoa e podem ser feitas por impulso. Por outro lado, segundo o Gartner, o processo decisório da típica empresa B2B envolverá cerca de sete pessoas. Além disso, mais de 83% dos compradores B2B precisarão de suporte durante e após o processo de compra.
Para acompanhar com eficiência essas novas demandas, os vendedores B2B precisam empregar técnicas de capacitação de vendas. Quanto mais complexo for o seu produto ou serviço, mais a estrutura de tomada de decisão do comprador aumenta em complexidade. Uma plataforma de comércio eletrônico B2B cuidadosamente elaborada é uma das maneiras mais eficazes de melhorar a capacitação de vendas no cenário B2B hoje.
Construindo uma estratégia bem-sucedida de capacitação de vendas B2B em 2021
O comércio eletrônico B2B está em constante evolução, daí a necessidade de estratégias de vendas que correspondam às tendências atuais. O processo de construção de uma estratégia de capacitação de vendas gratificante em 2021 envolve as seguintes etapas:
- Encontrando brechas
Essa é a parte em que você procura as brechas em seus processos, principalmente no seu funil de vendas. Você procura áreas que possam exigir melhorias ou atenção, sempre mantendo a experiência do cliente como seu ponto de referência.
No entanto, algumas dessas deficiências nunca serão encontradas por você, o fornecedor. E é aí que seus clientes entram. Pesquise seus clientes para obter feedback abrangente sobre o produto ou serviço. Mais importante ainda, compile sua pesquisa de uma maneira que incentive os clientes a participar plenamente.
- Analisando os processos existentes
Depois de reconhecer os aspectos do seu negócio de comércio eletrônico que precisam ser aprimorados, você analisa os processos existentes. Descubra quais processos devem permanecer como estão e quais devem ser automatizados ou colocados offline. Ao fazer essa análise, pense como um comprador. Priorize a experiência do cliente acima de tudo.
- Envolvendo seu pessoal
Não deixe seus funcionários de fora. Mantenha-os atualizados sobre a mudança na cultura da empresa, desde o foco no fechamento de negócios até o foco na satisfação do cliente.
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Seus funcionários podem ter ideias que também ajudariam sua empresa a atingir seu objetivo. Portanto, você precisa se comunicar regularmente com eles e equipá-los com todos os recursos necessários para o sucesso. O treinamento de vendas também deve ser realizado continuamente para ajudá-los não apenas a vender com mais eficiência, mas também a satisfazer os clientes.
- Apresentando ferramentas tecnológicas
Nova tecnologia, se implementada corretamente, pode mudar o jogo. Para testar as águas, você pode querer começar com um produto mínimo viável (MVP). Esse método permite testar e validar sua nova tecnologia com o mínimo de capital e recursos. A vantagem dessa abordagem é que ela reduz o risco de investir grandes somas de dinheiro e recursos em uma tecnologia que não funciona.
Como melhorar seu modelo de estratégia de vendas na capacitação de vendas
Neste ponto, você já deve ter percebido que existe a necessidade de atualizar seu modelo de estratégia de vendas. Ao fazer isso, esses três fatores devem ser levados em consideração:
- Foco nas necessidades do cliente
Sua estratégia de vendas deve se tornar mais centrada no cliente. Faça a si mesmo perguntas como: Como meu produto resolve o problema do meu cliente? É fácil para eles usarem ou complica ainda mais as coisas? Como posso tornar a experiência deles com este produto perfeita?
Hoje, os clientes preferem produtos que atendem a todos os requisitos, ou seja, qualidade e valor com facilidade. Sua equipe de vendas precisa evoluir e focar nessas novas tendências.
- Personalize a experiência do cliente
Garanta que cada cliente receba o melhor atendimento que puder e, o mais importante, certifique-se de que ele seja adaptado às suas necessidades. Pesquisas mostram que 33% dos clientes que abandonaram um relacionamento comercial em 2020 o fizeram por falta de personalização. Para manter seu negócio B2B à frente, preste atenção especial a cada cliente.
Além disso, todos os clientes em potencial, antes mesmo de concluir uma venda, devem receber um serviço digno de um cliente pagante.
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- Garanta a satisfação do cliente
Seu funil de vendas não termina após a compra do produto. A satisfação do cliente é outro aspecto das vendas que aumenta a fidelidade à marca. Sua equipe precisa prestar atenção ao feedback para garantir que o produto esteja realmente resolvendo os problemas do cliente.
Os aspectos automatizados, online e offline do seu Plataforma de e-commerce para B2B deve se concentrar nesses fatores para impulsionar as vendas.
Ferramentas de habilitação de vendas para comércio eletrônico B2B
Qualquer ferramenta utilizada por sua plataforma deve levá-lo mais perto de seu objetivo final - a satisfação do cliente. No comércio eletrônico B2B, várias ferramentas podem ser usadas para diferentes propósitos. Esses incluem:
- Ferramentas de gerenciamento de experiência, por exemplo, Genesys
- Ferramentas de gerenciamento de informações do produto, por exemplo, Pimcore
- Ferramenta de gerenciamento de comércio, por exemplo, Oro ou Shopify
- Ferramentas de gerenciamento de pedidos, por exemplo, Ordoro
Essas ferramentas on-line são construídas de tal forma que podem ser conectadas sem esforço a soluções de terceiros que você precisará. Isso deve ajudar a criar uma experiência de alto nível para você e seu cliente.
Como medir a habilitação de vendas bem-sucedida no comércio B2B
O desempenho de uma estratégia de capacitação de vendas deve ser rastreado antes que você possa determinar se é bem-sucedida ou não. A meta que você definiu antes de implementar o sistema determinaria muito os principais indicadores de desempenho que você usará.
Alguns outros KPIs a serem lembrados são:
- Taxa de conversão de leads em oportunidades
- Nível de satisfação do cliente
- Duração do ciclo de vendas
- Volume de vendas
- Taxa de conversão de oportunidades para negócios fechados
- Produtividade de vendas por representante de vendas
Para você
Por mais que os compradores B2B apreciem amplamente o modelo de autoatendimento, isso não elimina totalmente a necessidade de um representante de vendas. Hoje, uma plataforma de comércio eletrônico B2B ideal não deve substituir os representantes de vendas. Em vez disso, ele deve ser usado como uma ferramenta de capacitação de vendas que melhorará significativamente a jornada de compra, bem como a eficiência da equipe de vendas.
Evidentemente, as plataformas de comércio eletrônico B2B ajudam na capacitação de vendas. No entanto, como um vendedor B2B experiente, você precisa determinar quando seus compradores precisam de uma experiência automatizada ou ajuda humana. Mantenha seu cliente como a estrela do norte e use o comércio eletrônico como forma de complementar e maximizar os esforços de sua equipe de vendas.
