Vendas e marketing estão se tornando mais complicados à medida que a tecnologia se desenvolve. O desenvolvimento e a melhoria do desempenho são os objetivos de um processo de capacitação. Este artigo descreverá o que são “ativação” e “gerenciador de ativação”. Também discutiremos ferramentas para capacitação de vendas e treinamento de capacitação.
Ativação
Capacitação é a prática de fornecer às equipes geradoras de receita o conhecimento, os materiais e os recursos necessários para aumentar a eficiência e a eficácia do crescimento e aquisição de clientes. A maioria das empresas inclui apenas a capacitação relacionada a vendas, o que é um grande erro, visto que as vendas se concentram apenas em um aspecto da experiência do cliente. Algumas empresas podem ampliar seu escopo para incluir o sucesso do cliente e as vendas, mas o dilema permanece: as vendas e o sucesso do cliente abrangem apenas dois aspectos da jornada do cliente.
Para otimizar a jornada completa do cliente, a equipe de capacitação ideal trabalha com todos os departamentos geradores de receita, incluindo vendas, sucesso do cliente, marketing e parcerias. A capacitação melhora o desempenho de todas as equipes geradoras de receita em uma empresa, auxiliando nas seguintes funções:
- Encontre um Coach
- Gestão de conteúdo
- Treinamento contínuo
- Integração de novos contratados
Capacitação de Vendas
Em essência, a ideia é simples: a capacitação de vendas é fornecer à sua equipe de vendas as ferramentas, a tecnologia, o conteúdo e outros recursos estratégicos corporativos de que ela precisa para ter um bom desempenho. Mesmo os melhores jogadores de golfe do mundo podem melhorar suas pontuações e classificações com melhores tacos, melhor treinamento e mais informações sobre os campos que jogam. Quando se trata de capacitação de vendas, uma ideia semelhante é relevante, pois mesmo os vendedores mais qualificados podem se beneficiar do suporte e da estrutura certos.
No mundo digital de hoje, as soluções de capacitação de vendas B2B geralmente são projetadas com o comprador em mente. Isso ocorre porque o principal objetivo é ajudar os vendedores a encontrar os compradores certos e mantê-los engajados durante toda a jornada do cliente. Trata-se de se livrar de qualquer coisa que possa atrapalhar interações fáceis e um processo de compra tranquilo.
É compreensível que empresas de todo o mundo estejam dando prioridade à capacitação de vendas, considerando que vender é provavelmente mais difícil do que nunca devido a barreiras inerentes.
Por que a capacitação de vendas é importante?
Algumas das razões fundamentais para a importância da capacitação de vendas já foram discutidas. A capacitação de vendas ajuda os vendedores a fazerem seu trabalho melhor e gera mais receita, mas é muito mais do que isso.
- A capacitação de vendas incentiva sua equipe de vendas a obter treinamento completo e consistente para que todos estejam na mesma página e estejam sempre atualizados sobre as últimas tendências, produtos e tecnologias. Isso ajuda você a ficar à frente da concorrência.
- Também incentiva sua equipe de vendas a ter uma forte cultura de atendimento ao cliente, o que permite adaptar suas abordagens para atender às necessidades de cada cliente. Por sua vez, é mais provável que você faça uma venda e também construa um grupo de clientes fiéis e um bom nome para o seu negócio.
- No entanto, ajuda os vendedores a fazerem melhor o seu trabalho e a ganharem mais dinheiro. Como são mais felizes e bem-sucedidos, é mais provável que permaneçam. Quando se trata de vendas, as taxas de retenção são muito importantes e com certeza vão te ajudar no longo prazo.
Gerente de Capacitação
É função de um gerente de capacitação criar e implantar programas, técnicas e iniciativas que auxiliem minhas equipes de vendas em suas tarefas principais. Isso os ajuda a vender mais produtos e ganhar mais dinheiro.
- As funções do gerente de capacitação podem diferir muito de empresa para empresa e são baseadas principalmente na estrutura e no tamanho dessa equipe.
- O trabalho de muitas equipes de vendas é vender, e a função da equipe de operações de vendas é auxiliá-los nessa tarefa. As equipes de operações de vendas ajudam os vendedores a se tornarem mais produtivos, bem-sucedidos e eficientes.
- Ao participar das atividades diárias, o gerente de capacitação pode auxiliar a equipe de vendas a alcançar seus objetivos. Ao participar, o SE pode ajudar a construir o apoio para as iniciativas, o que levará a melhores resultados e mais sucesso.
- O trabalho de um gerente de vendas é executar as tarefas táticas que ajudam as equipes de vendas a realizar seu trabalho e garantir que seus esforços estejam alinhados com os objetivos estratégicos da empresa. Ao fazer isso, eles ajudam o crescimento geral das vendas.
- Você não pode dizer o suficiente sobre a importância de um gerente de capacitação. Como membro da equipe de vendas, eles estão em uma ótima posição para ajudar a melhorar os processos e gerar mais dinheiro. Mesmo que não consigam resolver todos os problemas, seu trabalho é essencial para o crescimento como um todo.
Ferramentas para Capacitação de Vendas
Uma ferramenta de capacitação de vendas conecta seus ciclos de conteúdo, marketing e vendas. Essas ferramentas permitem rastrear análises e uso de conteúdo para entender o que funciona e o que não funciona ao longo do processo de vendas, do começo ao fim.
É difícil dar exemplos de ferramentas de capacitação de vendas porque existem muitas e são todas muito diferentes. Você pode pesquisar ferramentas com base em suas especificações, setor ou adequação para uso com diferentes tipos de soluções de capacitação de vendas. A seguir estão as principais ferramentas de capacitação de vendas disponíveis hoje.
#1. Ambição
Ambition é um aplicativo de capacitação de vendas que usa recursos visuais para treinar e motivar vendedores. Ele ajuda as equipes a melhorar o desempenho de vendas presenciais e remotas. O Ambition ajuda os gerentes de vendas a otimizar a integração e personalizar o treinamento para vendedores experientes. Ele suporta treinamento de vendas, integração de CRM, ferramentas de comunicação e um discador.
#2. Bumerangue
Você gasta todo o seu esforço em divulgação de e-mail? Boomerang faz arte de e-mail marketing. Ele maximiza as taxas de resposta usando dados e análises nas taxas de abertura de e-mail. O Boomerang monitora as taxas de resposta e abre para reenviar e-mails nos momentos ideais. Ele se integra ao Google Suite e ao Outlook para oferecer suporte a modelos de e-mail, marketing e calendários.
#3. Fechar
O Cloze revolucionará a comunicação com o cliente se você usar e-mail, mídia social e LinkedIn. Ele organiza suas interações com o cliente em uma página fácil de navegar. O Cloze elimina a entrada de dados e incentiva o acompanhamento holístico do cliente. Ele também rastreia documentos compartilhados pelo cliente, facilitando lembrar o que foi compartilhado e quando.
#4. datanyze
A Datanyze pode ser a opção certa para você se você conhece seu cliente ideal, mas precisa de ajuda para encontrá-lo. Seu algoritmo de “globo ocular” examina as informações públicas de um cliente, incluindo seu site, e fornece qualificações pertinentes. Receita, trabalhadores e soluções são listados. Os vendedores B2B que fazem pesquisas adoram.
#5. Emissário
As ferramentas de capacitação de vendas não são as mesmas. O Emissário favorece a interação humana sobre a IA. Por meio da rede Emissary, você pode obter conselhos em tempo real de executivos de alto nível de todos os setores sobre como os líderes pensam e como fechar transações. Emissary é para você se seus vendedores já reclamaram: “Eu simplesmente gostaria de saber o que eles estavam pensando”.
Treinamento de Capacitação
O objetivo do treinamento de capacitação é tornar seus funcionários mais eficientes e produtivos. Significa treinar sua equipe de vendas para dar a eles as habilidades necessárias para vender bem seu produto ou serviço. Os profissionais de capacitação garantem que as equipes com as quais trabalham tenham os materiais, ferramentas, habilidades e processos necessários para atingir as metas da organização, fornecendo-lhes treinamento e conteúdo.
Como lançar um programa de treinamento de capacitação
Embora existam muitas maneiras de iniciar um programa de treinamento de capacitação, essas etapas funcionaram para muitas empresas em vários setores.
#1. Certifique-se de ter uma equipe de capacitação de vendas dedicada
O processo de capacitação de vendas de hoje é muito complicado para ser um esforço de meio período. Sua empresa não obterá as recompensas do processo, por exemplo, se você simplesmente selecionar um gerente de vendas e instruí-lo a supervisionar o gerenciamento de vendas enquanto ainda executa suas outras funções.
A pesquisa de 2020 da HubSpot descobriu que 65% dos líderes de vendas que superam suas metas de receita têm uma pessoa ou equipe comprometida com a capacitação de vendas. É importante colocar dinheiro nesta importante área.
#2. Conheça seus objetivos
Uma equipe de capacitação de vendas pode realizar uma variedade de coisas e, para ter sucesso com seu programa de treinamento de capacitação, você deve primeiro entender os desafios que sua equipe está tentando resolver.
Como você decide sobre um determinado foco? Considere os objetivos de sua equipe de vendas e como a equipe pode ajudar a afetar esses indicadores-chave de desempenho (KPIs). O que mais irrita sua equipe de vendas? Uma equipe de capacitação pode resolver isso. Como alternativa, considere onde sua força de vendas gasta mais tempo para obter o menor benefício. A capacitação pode investigar maneiras de eliminar ou agilizar esse processo.
Pode ser tentador definir uma meta ambiciosa que condenará a equipe ao fracasso se você nunca realizou uma sessão de treinamento de capacitação antes. Em vez disso, use esse departamento para resolver problemas específicos e permitir que ele se expanda conforme necessário.
#3. Coordenar Vendas e Marketing
Com que sucesso suas equipes de marketing e vendas colaboram? Ainda pode haver silos separando as duas equipes, mesmo que você não tenha um departamento de capacitação de vendas.
O primeiro passo é discutir o que cada departamento precisa do outro. Para garantir que o marketing saiba exatamente quando passar um lead para as vendas, você pode, por exemplo, restringir a estrutura de pontuação do lead. O marketing tem certeza de que haverá uma boa possibilidade de venda porque, por exemplo, as vendas podem prometer o acompanhamento de leads dentro de um determinado prazo.
A equipe também pode trabalhar na melhoria de processos específicos para que cada membro da equipe possa passar rapidamente pelo processo de marketing e vendas com cada lead.
Quando chegar a um acordo, pense em documentá-lo por escrito. Dessa forma, todos estão de acordo e podem responsabilizar-se mutuamente pelo cumprimento de suas obrigações.
#4. Crie conteúdo estratégico para apoiar vendas e marketing
As principais responsabilidades de uma equipe de capacitação de vendas são a geração e organização de conteúdo. É fundamental que o material tenha um propósito e se conecte com os objetivos da empresa.
A equipe pode começar reunindo todos os materiais atuais de marketing e vendas em um só lugar. Reunir tudo em um só lugar facilita o acesso e a identificação de onde estão os gaps.
A equipe de capacitação de vendas pode então desenvolver recursos extra eficazes e envolventes, como treinamento de integração e mapas de caminho do cliente. Você pode otimizar o benefício que esses materiais trazem para as várias equipes de sua empresa, mantendo-os estruturados e acessíveis centralmente.
#5. Implemente processos aprimorados e novos conteúdos
À medida que a capacitação melhora os procedimentos e desenvolve novos materiais de vendas, esses ativos devem ser distribuídos para a equipe. É quando o componente de treinamento da capacitação entra em jogo.
Como parte do treinamento, pode ser necessário garantir que todos saibam onde encontrar e como usar os materiais de vendas e marketing. Alterar o procedimento de treinamento ou fazer melhorias no processo de integração de novos contratados são outras opções.
Essas informações precisarão ser compartilhadas enquanto sua equipe prepara novos materiais para os representantes de vendas. É útil elaborar um plano de como implementar esse treinamento de uma forma que não cause muita distração e seja fácil de entender e lembrar.
Usar abordagens de treinamento e tornar o conhecimento imediatamente prático são duas estratégias para aumentar a aceitação e adoção de novos conceitos.
Qual é a diferença entre Excelência e Capacitação?
Os Centros de Excelência são ótimos para resolver problemas muito específicos e limitados, mas tendem a fazer com que as pessoas vejam as coisas de uma forma estreita. Os Centros de Capacitação, por outro lado, desenvolvem soluções muito mais abrangentes e melhores práticas para lidar com uma ampla gama de dificuldades, mas podem não ser os mais adequados para condições relativamente restritas.
Quais são os 2 conceitos de capacitação?
A ideia de capacitação tinha muitas partes, como contribuir para a relação terapêutica, considerar a pessoa como um todo, facilitar o aprendizado, destacar os pontos fortes da pessoa, envolver e apoiar a pessoa na tomada de decisões e abrir novas possibilidades.
Qual é a diferença entre Empowerment e Enablement?
O empoderamento é uma forma de apoio de longo prazo que ajuda alguém a se tornar mais independente (e eventualmente capaz de ajudar os outros), enquanto a capacitação é apenas uma assistência rápida para fazer as coisas.
O que é a capacitação de funcionários-chave?
A capacitação dos funcionários é uma prática estratégica que oferece aos funcionários tudo o que eles precisam para realizar seu trabalho com o melhor de suas habilidades e cria um ambiente onde eles podem fazer seu melhor trabalho.
Capacitação é uma boa carreira?
Uma carreira em capacitação de vendas pode ser gratificante e empolgante para quem deseja fazer a diferença e ajudar os outros. Promover a aprendizagem contínua e buscar persistentemente possibilidades de desenvolvimento e progresso profissional são cruciais para prosperar genuinamente em qualquer trabalho.
Referências
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