O surgimento do comércio eletrônico também ajudou no desenvolvimento de um modelo de vendas totalmente novo: o consumidor direto.
Antes do uso generalizado da Internet, a maioria dos fabricantes contava com varejistas terceirizados e mercados como o Walmart para colocar seus produtos nas mãos dos consumidores. No entanto, uma vez que o comércio eletrônico decolou, as vendas diretas ao consumidor e a capacidade de vender diretamente aos clientes se tornaram a norma.
Estimuladas pela pandemia, as vendas da DTC ultrapassaram US$ 150 bilhões em 2022, um aumento de 16.9% em relação ao ano anterior. Continue lendo para saber mais sobre o modelo de marketing comercial direto ao consumidor e como usá-lo com sucesso para suas marcas.
O que é marketing direto ao consumidor (D2C)?
Direct-to-consumer é um modelo de negócios no qual os fabricantes fabricam e vendem produtos diretamente aos consumidores, ignorando a estrutura tradicional da loja de varejo. O mercado direto ao consumidor cresceu significativamente nos últimos anos, à medida que mais e mais marcas optam por ignorar o intermediário e vender diretamente aos clientes.
Tornar-se D2C ou DTC oferece vários benefícios, sendo o preço competitivo um grande benefício para os consumidores. O contato direto entre fabricantes e clientes permite que as marcas D2C controlem toda a experiência do cliente e obtenham uma maior compreensão dos requisitos, desejos e preferências de seus clientes, que podem ser usados para melhorar suas ofertas e produtos.
Mas ir para o D2C não é fácil. Para ser ouvido e notado pelo seu mercado-alvo, você deve ter uma estratégia específica para D2C.
Como funciona o modelo direto ao consumidor
O modelo faz exatamente o que diz na lata: vende diretamente para os clientes. Os consumidores visitam seu site ou outro canal digital, fazem uma compra por meio de sua empresa e recebem o produto diretamente de você, sem intermediários à vista.
Todo o procedimento ocorre entre a marca e o cliente, e a marca tem controle total sobre o processo de atendimento. Normalmente, as marcas DTC são nativas digitalmente e preferem uma estratégia omnichannel para criar experiências personalizadas para cada cliente. Isso não significa que as marcas DTC não possam ter localizações físicas; em vez disso, a ênfase na loja está na experiência e no envolvimento do cliente, e não nas vendas.
Muitas marcas diretas ao consumidor têm um público-alvo muito específico e vendem uma variedade restrita de produtos – por exemplo, a Dollar Shave Club vende lâminas de barbear e a Warby Parker vende óculos. O modelo enfatiza a construção de relacionamentos com o cliente e o fornecimento de experiências que colocam o consumidor em primeiro lugar e mostram uma profunda consciência dos problemas do comprador. Descontos, programas de fidelidade, avaliações e conteúdo gerado pelo usuário são usados por muitas marcas para desenvolver comunidades e manter clientes de longo prazo.
Por que ir direto ao consumidor?
Quando uma empresa de bens de consumo expande sua estratégia de atacado para incorporar canais diretos ao consumidor, ela abre novas opções para criar relacionamentos com os consumidores existentes, atrai novos públicos e aumenta as vendas além das restrições dos atuais parceiros varejistas. As empresas também podem utilizar seu site D2C para testar novos itens e obter dados próprios que os ajudarão a expandir seus negócios.
Uma ilustração do mundo real: um grande fabricante de bicicletas estabeleceu um canal D2C. Eles coletaram dados de seus consumidores e descobriram que tamanhos específicos de gênero eram irrelevantes porque cada ciclista era único. Eles economizaram milhões de dólares removendo bicicletas específicas para homens e mulheres.
Considere os seguintes benefícios de ir direto ao consumidor.
#1. Obtenha acesso a dados primários que podem ajudá-lo a personalizar as experiências do consumidor.
Os parceiros de distribuição só têm acesso aos dados do cliente quando vendem os itens de uma empresa ao consumidor final. Esses parceiros, sejam varejistas ou mercados como a Amazon, raramente compartilham o que sabem.
Em vez disso, se uma corporação vende coisas diretamente aos consumidores, eles adquirem seus próprios dados primários. Usando seu site ou aplicativo, listas de e-mail, sistemas de ponto de venda e redes de mídia social, eles podem identificar clientes e oferecer promoções e ofertas personalizadas.
Aprender mais sobre seus clientes ajuda marcas diretas ao consumidor venda cruzada e vender mais. Tem o potencial de afetar o desenvolvimento de produtos e as estratégias de marketing. As empresas podem simplesmente ganhar novos clientes explorando o que sabem sobre os clientes atuais.
#2. Testes rápidos e iteração são necessários.
Sob um modelo típico de atacado, muitos distribuidores de varejo não estão dispostos a encher suas prateleiras com produtos não testados. Eles podem exigir maiores compromissos financeiros para compensar perdas potenciais.
As empresas podem testar novos itens e melhorá-los com base na entrada do usuário por meio de um canal direto ao consumidor. As empresas podem produzir rapidamente novas versões pesquisando clientes sobre o que eles gostam e não gostam nos itens. Por exemplo, a empresa de alimentos KIND vende itens diretamente aos consumidores e oferece um serviço de assinatura e a chance de os indivíduos escolherem seus lanches. Isso permite que os clientes experimentem novos produtos antes de assumir um compromisso maior. E a corporação aprende rapidamente quais novos produtos são um sucesso e quais podem exigir algumas mudanças.
#3. Aumente as vendas apesar dos limites do parceiro.
As marcas atacadistas contam com seus parceiros de distribuição para fornecer espaço adicional nas prateleiras, posicionamento em novos locais e possibilidades de marketing no local. Ao chegar diretamente aos consumidores, as marcas podem identificar bolsões de oportunidade não capturados. Eles podem atingir consumidores que não residem perto de um comerciante e oferecer uma gama mais ampla de produtos do que os varejistas podem ter em estoque. Isso é especialmente significativo porque alguns varejistas consolidam suas operações e fecham lojas. Com seus próprios canais de vendas direto ao consumidor, os fabricantes de marcas podem atender a essa necessidade.
#4. Aumentar as margens de lucro do produto.
Os distribuidores compram itens com grandes descontos, mas outros intermediários, como mercados como a Amazon, cobram taxas ou recebem uma comissão. Ao vender produtos por meio de um canal D2C, as marcas podem ficar com todo o dinheiro que o consumidor paga. Isso se traduz em uma maior margem de lucro do produto, que é a diferença entre o que a empresa paga para fabricar o produto e o que ela vende, seja para um consumidor ou para um varejista.
#5. Faça investimentos de marketing mais sábios.
As empresas podem coletar dados sobre quais anúncios impulsionam as vendas em seus sites, aumentam os valores médios dos pedidos e muito mais. Eles ganham uma consciência completa do que é necessário para converter clientes e os custos associados. As empresas podem utilizar esses insights para determinar como comercializar de forma mais eficaz em uma escala para aumentar as vendas.
#6. Crie ciclos de feedback úteis.
As marcas podem aprender mais sobre as experiências de seus clientes e requisitos não atendidos por meio de uma conexão direta com eles. As empresas podem coletar informações rapidamente por meio de pesquisas on-line e departamentos de atendimento ao cliente e, em seguida, usar esse conhecimento para aprimorar produtos e processos. Um CRM pode ajudar as marcas a alcançar os clientes e organizar o feedback. O uso de automação, inteligência artificial e análise dos dados pode fornecer informações sobre como lidar melhor com as áreas problemáticas do comprador.
Desafios com marcas diretas ao consumidor
Embora o DTC tenha vantagens, ele também apresenta obstáculos específicos. Estes devem ser considerados ao decidir sobre o melhor método para sua empresa.
#1. Concorrência.
Embora os modelos DTC tenham crescido em popularidade nos últimos anos, um número crescente de empresas está mudando seu foco para eles de alguma forma. Muitas marcas de consumo, se não a maioria, oferecem algum tipo de opção direta ao consumidor (DTC), criando um mercado competitivo para empresas menores.
#2. Envio e cumprimento.
A logística é difícil, mas é uma parte importante da experiência do cliente em uma loja online. Você pode ter itens de alta qualidade, mas se não tiver uma maneira eficaz de colocá-los nas mãos dos clientes, não os aproveitará ao máximo.
Várias marcas da DTC usam fornecedores terceirizados de logística e cadeia de suprimentos ou até mesmo transportadores diretos, para resolver isso, embora com um custo.
#3. Atendimento ao Cliente.
Desenvolver interações individuais com os consumidores também envolve nutrir esses laços. Assumir o atendimento ao cliente por conta própria pode ser difícil e resultar em um serviço ruim. Para empresas menores, colaborar com um fornecedor externo pode ser a melhor opção.
#4. Processamento de pagamentos.
As empresas de comércio eletrônico estão cientes das dificuldades associadas ao processamento de pagamentos. Lidar com dados confidenciais de clientes apresenta novos fardos; portanto, muitas empresas trabalham com fornecedores de software como serviço, como BigCommerce ou Shopify, para suas soluções.
Estratégias de crescimento de negócios direto ao consumidor
DTC é um modelo de crescimento, mas apenas se você souber como crescer de forma inteligente.
As marcas bem-sucedidas de comércio eletrônico direto ao consumidor entendem como o marketing digital pode ser bem-sucedido e como explorá-lo da melhor maneira.
#1. Colabore com pessoas influentes.
YouTubers, TikTokers, Instagrammers e outras estrelas da mídia social são as novas plataformas digitais preferidas para alcançar novos públicos. A parceria com grandes marcas em seu campo de produto é uma abordagem rápida e bem-sucedida para levar sua mensagem para (às vezes) milhões de novos compradores.
De muitas maneiras, é semelhante a qualquer outra compra de mídia; você está apenas eliminando o intermediário, o que faz sentido para modelos de consumo direto.
#2. Faça uso do marketing de referência.
Clientes leais podem ser seus melhores evangelizadores. Por que não agradecê-los fazendo-os divulgar seus produtos? Um programa de referência eficaz consegue isso recompensando os clientes por recomendarem seus produtos a outras pessoas. É uma maneira simples de iniciar uma campanha boca a boca.
#3. Forneça uma variedade de opções de envio e pagamento.
Não faça os clientes responderem às suas alternativas limitadas durante o check-out, dê a eles a capacidade de pagar e receber as coisas como desejarem.
Ofereça tudo, desde remessa expressa a padrão - possivelmente com uma opção gratuita - para remessa. Isso inclui transparência ao enviar produtos além-fronteiras.
Os pagamentos devem incorporar todas as escolhas típicas, incluindo cartões de crédito ou pagamentos ACH, e incluir moedas estrangeiras.
#4. Colete e implemente comentários e avaliações de clientes.
Comentários e análises transparentes em plataformas de comércio eletrônico criam uma moeda social. Colocá-los em páginas de produtos, mesmo ruins, aumenta a transparência e demonstra experiências do mundo real com o que você está oferecendo.
Avaliações ruins devem ser abordadas para contexto, mas mesmo essas podem ajudar a definir expectativas realistas do cliente.
Exemplos de marcas bem-sucedidas diretas ao consumidor
#1. Velasca
A Velasca é uma startup milanesa com o objetivo de revolucionar o mercado calçadista, conectando consumidores diretamente a sapateiros. Enrico Casati e Jacopo Sebastio descobriram que seu modelo direto ao consumidor (DTC) lhes dá uma vantagem competitiva sobre as marcas italianas de calçados de alta qualidade, porque fabricam os mesmos produtos nas mesmas fábricas que as grandes marcas, mas podem vendê-los pela metade o preço porque não precisam pagar atacadistas, distribuidores e varejistas.
#2. oura
A Oura vende apenas um item: um anel que oferece insights de saúde personalizados, análise do sono e rastreamento da frequência cardíaca. Ao concentrar seus esforços em um único produto, a marca construiu um produto que foi modificado pelo feedback do usuário e tem um número considerável de seguidores.
# 3. Bombas
A Bombas começou vendendo apenas meias - uma mercadoria de nicho, mas que todos exigem. Agora expandiu para vender outros produtos, como camisetas, roupas íntimas e chinelos, mas o slogan continua o mesmo: conforto é tudo. Um dos principais fatores de venda da marca são seus fortes princípios e ideais. Para cada item comprado, a marca oferece um para uma pessoa em situação de rua.
#4. Casper
A marca de colchões Casper procurou derrubar um setor bem estabelecido, mas potencialmente obsoleto. Em 2014, desenvolveu um modelo de negócios muito simples de “cama em uma caixa” que prometia fornecer o colchão da melhor qualidade possível a um preço barato - e tinha apenas uma opção. A marca se esforçou para fornecer de forma rápida, gratuita e com teste de 100 dias. Provou ser exatamente o que os compradores estavam procurando, o que rendeu à marca US$ 100 milhões em apenas dois anos.
#5. Ausente
Steph Korey e Jen Rubio, cofundadoras da Away, tiveram uma visão. Eles combinaram a abordagem típica de varejo de pré-encomenda com o lançamento de um livro inspirador para vender sua linha de produtos antes mesmo de ser criada. O anúncio do Instagram se tornou viral, resultando em US$ 12 milhões em vendas no primeiro ano.
#6. Everlane
Everlane tem tudo a ver com moda sustentável - algo que gerou conexões íntimas com compradores que estão em busca de soluções ecológicas que não compram a moda rápida. O espírito ético da marca permeia tudo o que ela faz, desde o marketing até as descrições dos produtos e sua calculadora de “custo real”.
O que distingue o DTC do B2C?
B2C significa business-to-consumer e refere-se a produtos vendidos por uma empresa para usuários finais. DTC, que significa direto ao consumidor, refere-se a quando uma corporação vende seus próprios produtos para usuários finais.
A principal distinção entre os dois é que o B2C pode vender marcas diferentes das próprias, como Amazon ou lojas de departamento tradicionais.
Conclusão
Seus clientes podem ocasionalmente estar navegando em lojas de varejo. Às vezes, eles estão lá para colocar as mãos em seu produto instantaneamente. No entanto, eles estão cada vez mais navegando e comprando online. Um canal direto ao consumidor permite que as pessoas se aproximem da sua marca, conheçam mais sobre seus produtos e localizem exatamente o que precisam. Usar um canal direto ao consumidor em seu mix de distribuição pode ajudar sua empresa a melhorar, expandir e até aprofundar relacionamentos com parceiros de distribuição.
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Referências
