Geração de demanda: estratégias passo a passo 

GERAÇÃO DE DEMANDA
Fonte da imagem: Yahoo Finance

A criação de demanda por bens e serviços é um dos principais problemas enfrentados pelas marcas modernas. Isso explica por que a criação de demanda agora é tão conhecida entre os negócios B2B e B2C. A criação de demanda não envolve manipular o comportamento do consumidor para fazê-lo comprar produtos de que não precisa. Envolve fornecer as informações apropriadas às pessoas apropriadas no momento apropriado, ao mesmo tempo em que você tem certeza de que o que você entrega é a combinação ideal para as demandas de seus consumidores. Enquanto isso, neste post, veremos a estratégia de campanha de marketing de geração de demanda e tudo o que está relacionado a ela.

Junte-se a nós quando começarmos

Geração de Demanda 

Qualquer tática de marketing que aumente o interesse e a conscientização sobre seu produto ou serviço é conhecida como geração de demanda. O objetivo final é construir um pipeline confiável que irá expandir sua empresa. Os profissionais de marketing de geração de demanda trabalham para fazer isso identificando clientes em potencial com base em dados comportamentais e auxiliando-os por meio de um processo de nutrição para produzir leads altamente qualificados e de alta qualidade para a equipe de vendas. A geração de demanda inclui todos os seus esforços de marketing e vendas em cada estágio da jornada do cliente, esteja você tentando atrair novos clientes ou vender mais para os atuais.

Os três pilares da demanda

Três grandes pilares da geração de demanda podem ser facilmente distinguidos:

#1. Geração de Leads

Você deve primeiro ter leads a quem possa apresentar sua abordagem antes de passar para os próximos estágios de geração de demanda. Chamar a atenção de clientes em potencial e adicioná-los ao seu banco de dados comercializável é conhecido como geração de leads. Esses leads podem ser entregues ao desenvolvimento de vendas para ajudá-los a passar pelo funil de vendas após serem obtidos por meio de uma campanha de nutrição.

#2. Captura de demanda 

Você pode aproveitar a demanda do mercado, se ela existir, e direcionar potenciais compradores para seus produtos e serviços. Essa abordagem incorpora uma variedade de materiais de funil inferior, como comerciais de PPC, otimizações de SEO e dados de intenção de terceiros, que desenvolverão sua proposta de marca.

#3. Aceleração de Oleoduto

Depois de criar ou aproveitar oportunidades com base na demanda, você pode usar estratégias de aceleração de pipeline para acelerar o processo de vendas. Isso pode ser tão simples quanto conversar com clientes em potencial ou desenvolver material altamente direcionado que atenda às necessidades de seus leads e seja pertinente ao estágio deles no funil de vendas.

A importância da geração de demanda

Não é suficiente ter uma solução para o problema de um cliente se ele não estiver ciente disso. As iniciativas de geração de demanda se destacam nessa situação porque aumentam a conscientização do público sobre os bens necessários. As organizações se beneficiam significativamente mais de táticas direcionadas do que de amplas campanhas de conscientização. Eles identificam os clientes mais pertinentes, o que produz leads de alta qualidade com maior chance de conversão.

Os cinco passos para criar demanda

O aspecto mais difícil da criação de demanda pode estar começando porque é muito completo. Mas primeiro, aqui está um resumo dos cinco elementos essenciais:

#1. Metas

Por onde deve começar uma campanha de planejamento de geração de demanda? Obviamente no final. Você pode estruturar o restante de sua abordagem em torno dos objetivos finais de sua campanha, estabelecendo-os antecipadamente.

#2. Público

Obviamente, você precisa saber quem é o seu público-alvo antes de decidir em que consistirão os programas. Você pode focar seu marketing com mais precisão conhecendo seu público e criando perfis de clientes. As personas podem ser criadas dependendo das responsabilidades, requisitos e objetivos do seu público-alvo. Quanto mais informações você puder fornecer, melhor.

#3. Contente

É hora de planejar e criar conteúdo para cada estágio do funil de marketing, uma vez que seus objetivos e mercado-alvo tenham sido estabelecidos. O conteúdo de pré-compra no topo do funil que promove o reconhecimento da marca, identifica uma necessidade e desperta o desejo deve ser de natureza “leve”.

#4. Distribuição

É crucial produzir conteúdo de alto nível. Mas você também precisa saber como atingir seu público da maneira mais eficaz. Uma gama diversificada de programas usando uma variedade de canais, incluindo e-mail, mídia social, mala direta e até mesmo eventos ao vivo, será necessária para fornecer conteúdo a seus clientes em potencial e apontá-los na direção certa.

#5. Medição

Se você não medir tudo o que seus programas fazem, não poderá entender como eles funcionam. Isso inclui dados de estágio inicial, intermediário e final que cobrem uma variedade de tópicos, incluindo custo do programa, novas metas, custo por meta, oportunidades que sua campanha criou e a quantia de dinheiro que você pode associar a ela.

Três Ideias para Geração de Demanda Eficaz

A geração de demanda pode ser um desafio. No entanto, há algumas coisas que aprendemos com a experiência que podem ajudar a garantir o sucesso. Aqui estão as três principais sugestões para garantir que suas campanhas sejam bem-sucedidas:

#1. Forneça conteúdo fantástico para seus clientes em potencial

Seja um e-book, uma demonstração de produto ou seu boletim semanal por e-mail, certifique-se de que os itens que você compartilha com o público valem a pena.

#2. Seja único

A geração de demanda deve incluir o marketing de conteúdo como um componente chave. E duas coisas são necessárias para executá-lo bem: investimento e criatividade.

#3. Nunca pare de experimentar

Entender o que seu público responde é o segredo para qualquer campanha de marketing bem-sucedida, e o teste A/B fornece as informações necessárias. Se você fizer isso bem, suas campanhas alcançarão níveis mais altos de engajamento e eficácia.

Estratégia de marketing de geração de demanda

O poderoso marketing de geração de demanda gera novos leads, aumenta o tráfego do site e aumenta o reconhecimento da marca. O principal objetivo do marketing de geração de demanda é construir e acelerar um pipeline previsível para sua equipe de vendas. Começa com os esforços iniciais projetados para atrair seu mercado-alvo para se juntar à sua lista de mala direta. Além disso, incentiva seu público a interagir com seus materiais, ir a seus eventos e muito mais. O marketing de geração de demanda cultiva e interage com seus clientes em potencial, mantendo sua marca em suas mentes.

Para ajudá-lo a preencher seu funil de vendas, separamos uma lista com a melhor estratégia de marketing para geração de demanda:

#1. Blogando:

Conscientização de longo prazo e construção de afinidade são baseadas em entradas de blog cheias de informações perspicazes e práticas, abordam as áreas problemáticas do público e despertam seus interesses. Um dos métodos mais populares de marketing de conteúdo é o blog, que ajuda você a se tornar mais visível online, atrair visitantes direcionados, interagir com seu público e incentivá-los a baixar conteúdo pertinente, registrar-se em webinars ou realizar outras ações para aprender mais.

#2. Imã de leads:

As iscas digitais são fantásticas ferramentas de marketing de geração de demanda, especialmente quando usadas em conjunto com blogs e SEO. Eles vão devorar qualquer conteúdo para download de alto valor em sua estratégia de marketing de conteúdo que seja relevante para suas demandas. A pesquisa original é apenas uma técnica para atrair a atenção da mídia, ampliar seu público, incentivar o compartilhamento online e aumentar o tráfego do site.

#3. Eventos ao vivo:

Pessoas de dentro do setor podem fazer networking, obter conhecimento de ponta e ouvir especialistas no assunto em eventos ao vivo. Portanto, participando de eventos do setor ou até mesmo realizando eventos de sua própria marca, sua empresa pode desenvolver parcerias vitais.

#4. Marketing baseado em contas:

As campanhas de Account-Based Marketing (ABM) combinam seus esforços de marketing em uma variedade de canais e métodos enquanto se concentram em um segmento de público definido com precisão. Operações de saída como marketing por e-mail, anúncios do LinkedIn, InMail e mala direta podem fazer parte de uma campanha ABM. Além disso, você pode direcionar seus espectadores para páginas de destino com conteúdo personalizado ou estudos de caso.

#5. Webinários:

Com webinars, estabeleça liderança de pensamento em seu campo e aumente o número de opt-ins que você recebe. O conteúdo do webinar pode educar seu público sobre um novo produto ou ajudá-lo a resolver problemas típicos do setor. Entreviste fornecedores de soluções complementares e figuras influentes do setor para obter mais efeito. Todos poderão alcançar um público maior com pouco ou nenhum trabalho adicional graças a isso.

#6. Podcasts:

Justamente por ser um meio em que o público está preparado para sintonizar por esse período de tempo, o podcasting é outra ótima técnica para manter o interesse por mais de 30 minutos por vez.

#7. Vídeo:

Um meio rico e imersivo para envolver e motivar seu público é o vídeo. É uma poderosa ferramenta de criação de demanda e uma fantástica ferramenta de branding. Os vídeos funcionam bem para fazer com que seu público se lembre de sua marca, pois as pessoas se lembram do conteúdo visual com muito mais facilidade do que o conteúdo baseado em texto.

Campanha de Geração de Demanda 

Uma tática de marketing baseada em dados usada pelas empresas para aumentar a conscientização e o interesse em seus produtos ou serviços é chamada de “campanha de geração de demanda”. Ele se concentra em fornecer discussões e materiais durante toda a jornada do cliente. Sua campanha de geração de demanda precisa considerar todos os pontos de contato.

Exemplos de Campanhas de Geração de Demanda

Agora vamos ver como usar várias campanhas de geração de demanda no mundo real.

#1. Criar Material Educacional

O público da comunidade B2B está constantemente tentando expandir seus conhecimentos. Algo poderia ser feito para melhorar a si mesmos ou progredir em suas carreiras. Se você tiver conhecimento, demonstre-o oferecendo downloads instrucionais gratuitos.

#2. Crie interatividade em seu conteúdo

Ter uma ferramenta para calcular números é ideal se o seu setor atende clientes que utilizam fórmulas. Como resultado, as pessoas recorrerão ao seu site como um recurso. Pense em integrar o recurso em seu site para manter os visitantes voltando. Quem sabe depois de algumas dessas viagens decidam se tornar clientes.

#3. Forneça serviços e testes gratuitos.

Nada atrai mais atenção do que o termo “grátis” e, como resultado, as pessoas estão ansiosas para experimentar qualquer coisa uma vez, desde que seja gratuita. Considere permitir que clientes em potencial verifiquem seu serviço gratuitamente. ou forneça uma avaliação gratuita de 14 a 30 dias. Em seguida, tente convencê-los a fornecer feedback para que você possa entender por que eles se tornaram clientes pagantes ou não.

#4. Dê presentes de negócios

Uma estratégia poderosa para aumentar a demanda por seu bem ou serviço é oferecer presentes a clientes em potencial. Tem potencial para gerar um ROI de mais de 200% quando bem feito. Existem muitos outros presentes que você pode enviar, como vinho, doces, cestas de frutas, kits de velas, brindes da empresa e muito mais. Enviar presentes a clientes em potencial os incentiva a entrar em contato com você. Portanto, leve em consideração o agendamento de ligações e reuniões usando essa estratégia.

#5. Crie oportunidades comerciais

Quando você publica conteúdo em seu site, pode ser difícil atrair a atenção. especialmente se não for amplamente conhecido. Você pode usar o público de blogs que já possuem um número considerável de seguidores para combater isso. Localize um proprietário de blog que seja influente em seu campo para escrever um artigo de convidado. Em seguida, será visto pelo público, que poderá se interessar pela sua empresa.

#6. Faça uso de campanhas de e-mail personalizadas

Personalização não é apenas uma palavra da moda, embora você provavelmente a tenha ouvido muito ultimamente. É uma estratégia comprovada que os profissionais de marketing B2B usam para entrar em contato com seu mercado-alvo. Os consumidores querem cada vez mais que as marcas forneçam material pertinente (e até mesmo mensagens de marketing).

Geração de Demanda B2B

Uma estratégia de marketing e publicidade conhecida como geração de demanda B2B visa aumentar a demanda por seu produto ou serviço para impulsionar o crescimento corporativo. A criação de demanda permite que você se destaque em mercados concorridos, informando potenciais clientes sobre as vantagens que sua empresa pode oferecer. Com estratégias de criação de demanda B2B, você pode aumentar o reconhecimento da marca enquanto identifica necessidades não atendidas entre clientes em potencial.

Como uma geração de demanda B2B pode ser medida?

Os principais indicadores de desempenho são necessários para determinar se seus esforços de geração de demanda B2B estão tendo sucesso depois de lançados. Os seguintes KPIs e métricas de marketing podem ser usados ​​para avaliar a eficácia de suas campanhas:

  • A proporção de vendas concluídas
  • Taxas de conversão em cada etapa do processo de vendas
  • Custo por aquisição
  • Preço por lead
  • Quantidade de leads de qualidade
  • Valor médio do negócio em dólares
  • Fidelização do cliente ao longo do tempo

Se suas estratégias de geração de demanda são eficazes, você deve observar melhorias nas métricas mais importantes para os objetivos de sua empresa. Embora outras métricas nesta lista provavelmente sejam melhores, seu custo por aquisição e custo por lead deve diminuir.

Ideias e técnicas para geração de demanda B2B comprovada

Essas estratégias comprovadamente aumentam a geração de leads, o que beneficiará sua equipe de vendas.

#1. Melhore sua estrutura de funil de demanda

Você deve tentar criar demanda em cada etapa do funil de vendas, embora essa estratégia possa variar um pouco dependendo da sua empresa e de seus clientes. As pessoas devem ser incluídas em suas atividades de marketing e publicidade em diferentes pontos ao longo do pipeline, desde a descoberta até a conversão.

#2. Sincronizar CRM e Automação de Marketing

O gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é o processo pelo qual uma empresa coleta e organiza dados sobre seus clientes, desde leads até clientes atuais. O software de CRM é frequentemente usado no processo de vendas para acompanhar todas as interações com o cliente, incluindo mídias sociais e e-mail. Com base no que já sabem sobre as pessoas com quem estão falando, a equipe de vendas pode adaptar suas apresentações de vendas e reuniões de acompanhamento.

#3. Melhore a Nutrição de Leads.

Você deve atualizar seu processo de nutrição de leads se sua equipe de marketing considerar que um consumidor em potencial terminou depois de visualizar seu site e se transformar em um lead em potencial. Ao longo do processo, sua equipe de marketing deve apoiar sua equipe de vendas produzindo conteúdo que responda às perguntas dos clientes.

#4. Melhore a pontuação de leads

As técnicas de qualificação de leads vão além do simples uso de interações no site para pontuar leads. Além disso, leve em consideração as estatísticas do site, a interação por e-mail e o envolvimento nas mídias sociais. Veja como sua equipe qualifica leads interessados ​​por meio de conversas telefônicas e visitas presenciais, obtendo seus comentários. Envolva-se com seus clientes atuais para saber como eles o conheceram e por que o escolheram.

#5. Use o marketing baseado em contas

Com esse tipo de abordagem de marketing B2B, você pode adaptar as campanhas aos requisitos e características exclusivas de cada conta. Você pode se concentrar em determinadas mensagens para um lead ou grupo de leads usando os dados de CRM que você vem coletando. Não presuma que um cliente que está mais abaixo no funil de compra responderá a mensagens genéricas de prospecção. Em vez disso, aproveite para conversar com o potencial comprador e fechar o negócio.

#6. Construa uma estratégia de conteúdo

Um elemento-chave da geração de demanda B2B é o conteúdo. Quando você fala sobre seu produto ou serviço e como clientes em potencial podem utilizá-lo para expandir seus negócios, você está usando conteúdo. Com base no lead score, organize seu material de acordo com a prioridade.

#7. Faça uso das mídias sociais

Prevê-se que mais profissionais de marketing com foco em táticas B2B relatarão a geração de mais leads de seus feeds de mídia social do que os atuais 50%. Você pode aumentar suas estratégias de geração de demanda modificando sua estratégia atual de mídia social.

#8. Impulsione suas atividades de marketing por e-mail

Como parte de seu plano de criação de demanda B2B, você deve automatizar emails de aceitação e emails de acompanhamento para leads interessados. No entanto, você pode ir além do email marketing produzindo infográficos, white papers e outros tipos de conteúdo para entregar a leads altamente interessados.

#9. Desenvolva Credibilidade Através do Marketing de Eventos

Você pode gerar leads participando de exposições comerciais, realizando webinars e organizando eventos exclusivos para seus principais clientes. O principal objetivo das atividades de campanha de geração de demanda é mostrar que seu produto ou serviço é necessário.

#10. Hora do programa de TV

Mesmo que você não pense em anúncios de TV no espaço B2B, a TV conectada alterou o cenário. Você não está restrito a uma programação linear de TV com alguns programas e horários que correspondem à sua marca, graças à infinidade de materiais disponíveis para você. A publicidade em TV conectada fornece o direcionamento preciso e o monitoramento em tempo real necessários para a publicidade de empresas B2B.

O que é geração de demanda versus geração de leads? 

Geração de demanda e geração de leads diferem diretamente. O objetivo da geração de demanda é aumentar o interesse ou a demanda por seu produto ou serviço por meio de iniciativas de marketing. A base do marketing de geração de leads está em iniciativas para coletar dados sobre clientes em potencial e convertê-los em leads.

Quais são os 4 estágios da geração de demanda? 

Os quatro estágios na geração de demanda incluem:

  • Promover o produto e seu uso.
  • Gerando curiosidade na mente dos consumidores.
  • Estabelecer a posição de mercado do seu produto.
  • Convencer o cliente a dar uma avaliação positiva do produto.

O que faz uma pessoa de geração de demanda? 

Um gerente de geração de demanda é responsável por criar e colocar em ação táticas que trarão leads e dinheiro para o negócio.

O que é geração de demanda em B2B?

Uma estratégia de marketing e publicidade conhecida como geração de demanda B2B visa aumentar a demanda por seu produto ou serviço para impulsionar o crescimento corporativo.

Referências 

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Os campos obrigatórios são marcados com *

Você pode gostar