Quão bem você entende seus clientes? Se você é como a maioria de nós, provavelmente não está se saindo tão bem quanto poderia. Como você não entende completamente as necessidades de um cliente, equipes de produto, designers e profissionais de marketing, você costuma fazer suposições sobre como atender a essas necessidades. Consequentemente, desenvolver personas de clientes é crucial. Neste artigo, você aprenderá mais sobre a persona do cliente, seu exemplo, criação, forma de comercializá-la e sua importância.
Persona do cliente
Com base nos dados que você coletou da pesquisa do usuário e da análise da web, uma persona do cliente, também conhecida como buyer persona, é um arquétipo semi-ficcional que incorpora as características fundamentais de uma parte significativa do seu público. Ele informa sobre os pensamentos e ações de seus clientes em potencial enquanto eles pesquisam diferentes soluções para o problema que estão tentando resolver.
É um perfil fictício criado para refletir um determinado cliente-alvo. Um pequeno grupo de funcionários geralmente atende a maioria dos clientes nas empresas. Essas personas são baseadas em dados e pesquisas, algumas das quais virão de seus clientes reais, se você tiver algum, mesmo que não sejam pessoas reais. As personas dos clientes são particularmente úteis para as equipes de marketing e design de produtos, ajudando as empresas a entender os indivíduos para os quais estão tentando vender e como essas pessoas usarão seus produtos ou serviços. Uma persona completa incluirá informações sobre os hobbies, problemas e motivações de compra da pessoa, além de informações demográficas (como idade, sexo e renda). A quantidade de informações que você fornece depende de você, mas, em geral, quanto mais informações você fornecer - e estamos falando sobre desenvolver a persona e dar um nome a ela - mais benéfico será o método.
Exemplo de Persona do Cliente
Aqui estão alguns exemplos de personas de clientes que foram habilmente criados.
#1. Exemplo de persona do cliente: Sunburn Festival Annual Electronic Dance Music
- Fêmea; 25 ou 26 anos; faixa etária: 22 a 29
- Usar as redes sociais pelo menos uma vez por dia
- Uma nova posição corporativa (portanto, tem uma renda disponível)
- Procura pechinchas para madrugadores e adora fazer compras pela Internet
- Já visitou Sunburn pelo menos uma vez no passado
- Concebe eventos com amigos em grupos.
- Gosta de conhecer pessoas que compartilham suas opiniões
#2. Exemplo de Persona do Cliente: Manchester United O time de futebol inglês tem um passado colorido.
- Homem, 29 anos,
- Transmita pelo menos um jogo por mês, seja na televisão ou por meio de um aplicativo.
- Planos para assistir a um evento atlético real em Old Trafford
- Monitorou o desempenho da equipe por no mínimo alguns anos.
- Tenta jogar futebol de verdade uma vez por semana com a família ou amigos.
- Participa de eventos onde times de futebol fantasia são escolhidos
- Discussões sobre a equipe com parentes e outros torcedores
- Está firmemente comprometido, tornando-os inestimáveis para gerar propaganda boca a boca favorável
#3. Exemplo de Persona do Cliente: Visite a austrália O órgão oficial do governo na Austrália para promoção de viagens
- Homem de 35 anos
- Férias marcadas com a esposa ou família
- Já viajou pelo menos uma vez para fora do seu país de nascimento
- Eu quero fazer caminhadas, glamping e férias de safári.
- Sempre que possível, procure comodidades luxuosas.
- Não gosta de seguir uma rotina
Essas empresas, por exemplo, obtêm mais clientes, fãs e visitantes baseando suas promoções de ingressos, benefícios de associação e métodos de marketing em personas de clientes completas.
Criando uma Persona do Cliente
Existem vários processos a serem seguidos na criação de uma persona de cliente. Portanto, a criação da persona do cliente inclui:
#1. Escolha seu foco.
O primeiro processo a ser executado na criação de uma persona do cliente é escolher um bom foco para centrar sua atenção. Um amplo entendimento de seu público-alvo e as informações que você precisa saber sobre eles é um ponto de partida inteligente. Considere os objetivos e ideais de sua empresa, além de sua clientela atual e os dados demográficos que você acredita que seu produto atenderá ou atrairá naturalmente. Você deve ser capaz de obter uma análise geral de sua base de consumidores a partir disso. Um segmento de clientes para uma marca de bem-estar para animais de estimação, por exemplo, pode ser a geração do milênio urbana com cães.
#2. Comece sua pesquisa.
Comece com o que é mais facilmente acessível para você ao criar uma persona de cliente. Isso pode incluir a comunicação com representantes de atendimento ao cliente, avaliação de seguidores e feeds em suas contas de mídia social e de seus concorrentes, leitura de análises e artigos de pesquisa e pesquisa em bancos de dados de consumidores. Reúna o máximo possível de informações demográficas, mantendo-se atento a temas ou crenças comuns.
#3. Reúna informações adicionais.
Nesse caso, você pode enviar uma enquete para seus clientes via mídia social ou e-mail. Em geral, você deve ter uma compreensão sólida de seu público-alvo, a ponto de poder categorizá-lo. Falar com clientes de cada grupo pode ser bastante benéfico. Você pode achar nosso guia de pesquisa do usuário útil para localizar essas pessoas e desenvolver perguntas para fazer a elas. Três a cinco entrevistas para cada tipo de persona do cliente seriam um bom ponto de partida para criar ou obter uma informação.
#4. Revise sua pesquisa novamente.
Escolha algumas identidades e passe algum tempo refinando as semelhanças que você descobriu. Para evitar espalhar seus primeiros esforços de marketing, é recomendável começar pequeno, com duas a cinco personas.
#5. Dê nomes e rostos às pessoas.
Criando suas identidades com cor e inventividade. Use o modelo do link abaixo como um guia. Depois de nomear cada persona, selecione uma imagem ou esboço de como deseja que apareçam. Idade, sexo, localidade, nível de renda, estado civil ou familiar, grau de escolaridade e carreira devem ser documentados.
#6. Continuar.
Considere suas paixões, valores e objetivos. Categorias amplas incluem as motivações, problemas, ambições, ações no trabalho e no lazer de uma pessoa, as pessoas com quem ela passa o tempo, seus interesses e irritações, e assim por diante. Você pode apoiá-lo com citações de seus entrevistadores ou resultados de análises de dados. Mantenha seu questionamento aberto ao tentar entender comportamentos e razões para obter o máximo de informações possível.
#7. Torne suas identidades visíveis ao público.
Como dito anteriormente, é fundamental que você use suas personas para orientar as decisões futuras. Certifique-se de que uma cópia digital do exercício seja preservada em um local de fácil acesso e ensine sua equipe sobre sua finalidade e como você deseja que ela seja usada nos departamentos. Solicite feedback sobre as personas de todos os membros da equipe que não estiveram envolvidos em sua criação.
#8. Atualize conforme necessário.
À medida que você expande e, esperançosamente, atrai mais clientes, você precisará avaliar suas personas de comprador. Atualize os antigos e adicione novos. Isso é especialmente verdadeiro se você estiver entrando em um novo mercado, lançando um novo produto, ajustando sua estratégia de preços ou passando por mudanças sociais significativas. Deixe claro quem será responsável pelas identidades de seus clientes, seja você, outra pessoa ou um grupo de pessoas. Você não deve armazenar suas identidades de cliente em um disco compartilhado.
Marketing de Persona do Cliente
Uma persona de marketing do cliente é uma representação fictícia de uma parte significativa do seu mercado-alvo. Você pode desenvolver uma estratégia de marketing mais vantajosa e pertinente aos clientes que mais importam para sua empresa. Novamente, os três elementos do marketing eficaz são saber o que dizer, como dizer e quando dizer. A persona de marketing do cliente lida com esse problema fornecendo nomes e identidades genuínos aos clientes fictícios.
As seguintes informações sobre o cliente em potencial devem ser incluídas no mínimo em uma persona de marketing:
- Os dados demográficos incluem tamanho da família, renda, idade e sexo.
- Valores e objetivos pessoais
- Informações sobre carreiras e local de trabalho
A posição do consumidor no processo de compra é o último componente do quebra-cabeça que muitos profissionais de marketing podem querer levar em consideração. A jornada do comprador, como é popularmente definida, é o procedimento pelo qual cada consumidor passa desde a descoberta de seu produto ou serviço até a compra. Existem três etapas neste processo, que são:
- Conscientização (quando eles percebem uma necessidade),
- Consideração (quando analisam possíveis soluções, como produtos e serviços) e
- Decisão (o cliente compra seu produto ou serviço – ou seja, converte).
Kate, uma senhora solteira de 35 anos que mora em Los Angeles, seria um bom exemplo de cliente ideal no exemplo de marketing pessoal. Kate ganha $ 80,000 trabalhando como assistente executiva no ramo de entretenimento. Recentemente, ela começou a fazer caminhadas recreativas, então quer comprar seu primeiro par de botas de caminhada. Ela gosta de seu trabalho, que exige que ela se vista bem e use as últimas tendências da moda; portanto, ao fazer compras, ela leva em consideração tanto a qualidade quanto o estilo.
Kate precisa ouvir sobre esses ideais de uma forma que ressoe com os recém-chegados que ainda estão deliberando sobre suas opções. Roy, um cliente dedicado, caminhante experiente e aposentado que está se preparando para escalar a Pacific Crest Trail, é a melhor pessoa para discutir comparações complicadas de botas e novos recursos.
Qual a importância da persona do cliente no marketing
Atender as demandas dos clientes com sucesso é o objetivo do marketing persona. Os exemplos mencionados mostram como a criação de personas de marketing pode ajudá-lo a entender melhor seu público-alvo e atender às suas demandas. Pode ser mais fácil entender os valores de um consumidor e determinar o que eles exigem de seu produto, serviço ou abordagem de marketing se você puder identificá-los pelo nome, idade e uma variedade de atividades e experiências.
Consequentemente, as personas auxiliam na definição e compreensão do seu público-alvo… Porém, por que isso é tão crucial? Em outras palavras, você não conseguirá entender o que seu público deseja se não souber quem ele é. Você não pode satisfazer seus requisitos, muito menos fazê-lo de forma lucrativa, se não os compreender.
As personas de marketing ajudam os profissionais de marketing a fazer melhor uso de seu tempo e recursos, delineando os requisitos de seus clientes ideais. As seguintes tarefas se beneficiam do uso de personas de marketing:
- Modificações da campanha
- Criação de conteúdo (incluindo campanhas de e-mail e postagens de blog)
- Uso de mídias sociais (como Facebook, Instagram e LinkedIn)
- Superando obstáculos no marketing em geral
- Desenvolvimento de produto eficiente e coordenado
Importância da Persona do Cliente
Para saber mais sobre a importância da persona do cliente, você precisa saber que ela pode oferecer à sua empresa uma infinidade de conhecimento e valor. Cada membro de sua equipe pode receber ajuda deles, e isso inclui:
- Saiba mais sobre as preferências do consumidor e como atendê-las. Também organiza a criação de produtos, incluindo elementos que ajudam os consumidores a atingir seus objetivos.
- As personas dos clientes são importantes porque ajudam a determinar quais projetos, campanhas de marketing e atividades devem receber mais atenção e financiamento.
- As personas dos clientes também são importantes porque promovem o alinhamento organizacional e unem várias equipes em torno de um objetivo comum centrado no cliente.
- No entanto, você estará mais bem preparado para cuidar de seus clientes e fornecer uma experiência de alto nível que incentive as referências. Todo o seu processo de desenvolvimento de produto, experiência do usuário e campanhas de marketing serão prejudicados se você não definir suas personas de consumidor.
- Para uma pequena empresa, é importante durante a fase de esclarecimento e não precisa ser caro. Saber quem são seus clientes será útil para todos os membros de sua equipe, desde vendas e marketing até suporte ao cliente e desenvolvimento de produtos. Com esse entendimento comum, você será capaz de identificar problemas que precisam ser resolvidos, determinar as melhores opções de conteúdo, design de produto e estratégias de comunicação e decidir como atrair e manter clientes.
Afinal, a personalização é importante. De acordo com uma pesquisa de 2018, 88% dos consumidores têm maior probabilidade de comprar um bem ou serviço de uma empresa que oferece experiências personalizadas e 91% das pessoas estão mais ansiosas para comprar de empresas que oferecem ofertas e recomendações relevantes. Personas podem ser importantes em qualquer ponto do desenvolvimento de sua empresa, mas são mais úteis no começo. À medida que sua clientela muda, você deve revisitá-la. Você pode descobrir novos problemas, demandas e possíveis melhorias no produto avaliando personas rotineiramente. Como você consegue agregar mais valor, você fica mais próximo do seu cliente.
Quais são os dois tipos principais de personas de clientes?
- Personas do usuário
- Comprador personas
Quais são os três componentes principais das personas?
- Nome artificial Principais tarefas e cargos.
- Dados demográficos como idade, nível de escolaridade, raça,
- Situação familiar.
Qual é o objetivo das Personas do cliente?
As personas dos clientes são particularmente úteis para as equipes de marketing e design de produtos, ajudando as empresas a entender os indivíduos para os quais estão tentando vender e como essas pessoas usarão seus produtos ou serviços.
Como você pode criar uma boa persona de cliente?
Os seguintes detalhes devem servir de base para a criação de uma persona:
- Dados demográficos Idade
- Gênero
- Faixa estimada de renda
- Local Tamanho da família
- Detalhes psicológicos
- Objetivos
- Desafios
- Tipo de personalidade
- Motivações
- Especialmente se você estiver no setor B2B, detalhes profissionais
- Título e nível da posição
- Capacidade de tomar decisões
- Ferramentas empregadas e gastos com ferramentas
- Proximidade com os objetivos do produto ou negócio
- dados de bônus
- Uma fotografia do seu público-alvo ou cliente
- Uma biografia fictícia de um parágrafo que resume sua vida
- 1-2 citações que expressam seus objetivos
- Preferências e interesses
- Que jornais, revistas e livros eles leram
- Quais artigos ou entradas de blog eles leram em seu site
- A quais modas ou subculturas eles podem aderir
Como você cria uma persona?
- Tome nota dos detalhes sobre seus usuários.
- Estude dados de pesquisa para identificar padrões comportamentais.
- Priorize suas personalidades depois de criá-las.
- Encontre o(s) cenário(s) de interação e produza a documentação da persona do usuário.
- Apresente suas descobertas ao grupo e obtenha sua aprovação.
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Referências
