A aquisição de clientes é, sem dúvida, um dos projetos mais cruciais para qualquer negócio, porque gira em torno de atrair o maior número possível de consumidores de alto valor no mercado. Construir uma base de clientes, habilitar programas de fidelização de clientes e reduzir custos para aumentar o retorno do investimento são todos possíveis para as marcas (ROI). Também pode estar entre as iniciativas mais difíceis. As marcas devem investir recursos para entender o cliente em potencial e oferecer uma experiência personalizada e pertinente se quiserem ter sucesso. O negócio é o seguinte: o valor de seus produtos ou serviços é irrelevante, a menos que haja clientes dispostos a pagar por eles. Portanto, todo negócio deve intensificar suas estratégias de aquisição de clientes por meio de Publicidade e Marketing, meios pagos e não pagos. Embora definitivamente incorra em custos, toda empresa deve construir seu processo de aquisição de clientes. É um bom retorno sobre o investimento (ROI).
Aquisição de Clientes
Todas as empresas têm uma coisa em comum: aumentar a receita. Aumentar a receita é possível e muito mais fácil quando a empresa presta atenção estrategicamente na obtenção de leads. Conseguir novos clientes é um processo chamado aquisição de clientes. Isso parece fácil e simples, certo? Infelizmente, não é tão simples quanto parece. Geralmente, a captação de clientes é um processo que envolve estratégias de marketing, muita expertise e uma equipe de profissionais.
Adquirir novos clientes ou clientes é um empreendimento crítico, e isso ocorre porque não há negócios sem clientes. Ao quantificar a quantidade de dinheiro que uma empresa gasta para adquirir um novo cliente, as marcas podem utilizar a aquisição de clientes para avaliar o valor de cada cliente pagante. O lucro é maior e o custo de aquisição de um novo cliente é mais barato. As empresas usam essa medida para orientar suas iniciativas de marketing e aumentar a lucratividade. Para obter novos consumidores, as marcas usam o marketing de aquisição de clientes, que pode envolver o desenvolvimento de planos e acompanhamento de resultados para aumentar sua clientela e reduzir custos.
O que é aquisição de clientes?
O processo de convencer clientes em potencial a comprar seus produtos ou serviços. Na verdade, começa com a aquisição de leads, nutrindo os leads e transformando-os em clientes.
Apesar do fato de que cada empresa é livre para criar suas próprias estratégias de aquisição de clientes, o melhor lugar para começar é pensar nos três estágios da jornada do cliente em que a aquisição do cliente ocorre.
Etapas de Aquisição de Clientes
Existem três estágios de aquisição de novos clientes, eles são os seguintes: descoberta, consideração e conversão.
#1. Descobrir
Os clientes consideram muitas possibilidades para atender às suas necessidades quando procuram soluções. Essa pode ser uma das primeiras vezes que alguém visita seu site, frequentemente com a intenção de ler material e conhecer mais sobre seus produtos ou serviços.
#2. Consideração
As ações de um cliente, como pesquisar, navegar ou se inscrever para receber notificações e promoções, mostram interesse. Em comparação com outras marcas, eles estão determinando se seu bem ou serviço pode ou não satisfazer suas necessidades.
#3. Conversão
O ato de fazer uma compra e assim converter alguém em um cliente. Um funil de vendas ou processo de aquisição de vendas são outros nomes para esse procedimento de três etapas. É fundamental compreender como seus clientes passam por esse funil para que você possa ajustar sua abordagem de aquisição de clientes para se adequar a cada estágio. Por favor, tenha isso em mente enquanto continuamos.
Vantagens de conquistar novos clientes
Todos os negócios são construídos sobre a aquisição de novos clientes. Um dos aspectos mais vantajosos da aquisição de novos clientes é o fato de que os clientes são extremamente engajados quando são novos em uma marca, além de oferecer suporte a um pipeline robusto de novos clientes para neutralizar o desgaste natural.
Custos de aquisição do cliente
Os custos de aquisição de clientes (CAC), são as despesas que você incorrerá no processo de aquisição de leads, nutrindo os leads e transformando-os em clientes. Como calcular os custos de aquisição de clientes? Toda empresa pode calcular seus custos de aquisição de clientes multiplicando o valor gasto na aquisição de clientes pelo número de clientes alcançados. Os custos de aquisição de clientes (CAC) seriam de US$ 10 se uma campanha de mídia social custasse US$ 1,000 e resultasse em 100 conversões.
Não há custos específicos de aquisição de clientes (CAC) que todas as empresas concordam ser ideais. No entanto, uma estatística de linha de base adequada pode ser obtida comparando o CAC com o valor vitalício do cliente (LTV). Em geral, a relação LTV para CAC deve ser de 3:1. Se um cliente tiver um valor vitalício de US$ 30, por exemplo, um bom CAC seria de US$ 10. Quanto menor o CAC, melhores as margens de lucro.
Fórmula de Aquisição de Clientes
Você pode usar a seguinte fórmula para determinar o custo de aquisição do cliente: O custo de aquisição do cliente é calculado dividindo o custo de vendas e marketing pelo número de novos clientes atraídos.
Estratégias para aquisição de clientes
Quando se trata de esforços de aquisição de novos clientes, há muito o que estudar e testar para identificar as táticas mais bem-sucedidas para o mercado-alvo de uma marca. Muitas autoavaliações para marcas devem ser concluídas antes que elas atinjam esse estágio. Isso envolve identificar os canais que funcionarão melhor para a marca e o cliente, bem como seus desafios específicos de aquisição.
As empresas podem utilizar uma variedade de estratégias contínuas de aquisição de clientes para melhorar a aquisição de clientes após realizar essa autoavaliação:
- Aumentando o engajamento com conteúdo de vídeo.
- Dê coisas grátis para aumentar a conscientização sobre produtos orgânicos.
- Aumente o SEO e mantenha a atenção do cliente usando o marketing de conteúdo.
- Para gerar autoridade e desenvolver confiança, empregue uma marca consistente e uma comunicação clara.
- Organizar programas de referência.
- Crie um programa de recompensas para aumentar a fidelidade do cliente.
- Disponibilize um programa exclusivo para afiliados.
- Forme parcerias e capitalize seus contatos para promover seus produtos ou serviços.
- Use páginas de destino para promover novos produtos e permitir que os clientes se concentrem nos serviços inovadores que sua empresa está fornecendo.
- Para economizar custos de marketing, use boletins informativos para coletar leads e assinantes.
- publicar coisas em sites externos.
- Faça uso de influenciadores que se relacionem com seu público-alvo e incorporem o espírito do seu negócio.
- Certifique-se de que suas campanhas de pesquisa paga sejam adaptadas ao seu mercado-alvo, geografia e produto.
Exemplos de aquisição de clientes
Vamos agora percorrer exemplos de aquisição de clientes de renomadas empresas de software e varejo. Use essas estratégias testadas de aquisição de clientes para engajar clientes, persuadir novos clientes e aumentar as vendas.
#1. Listas de Advocacia
Ao incentivar os clientes a postar imagens reais de si mesmos vestindo suas roupas no Instagram, a Lululemon usa a plataforma com sucesso. A razão pela qual esta campanha é bem-sucedida é que ela se baseia no estilo de vida ativo da marca e demonstra aos espectadores que a linha de roupas esportivas é excelente tanto para roupas casuais quanto para exercícios. Um excelente método para envolver os clientes, fortalecer a fidelidade à marca e promover a empresa para os usuários de mídia social é alavancar os defensores da marca e o conteúdo gerado pelo usuário.
#2. Publicidade PPC
Eloqua está muito ciente de quem eles estão tentando alcançar. Leitores B2B como você e eu babamos quando vemos “Melhores práticas e estudos de caso”. Suponho que estamos no topo do funil. A palavra apropriada para começar é “encontrar”, pois é isso que estamos fazendo enquanto pesquisamos no Google. Uma lista com marcadores de hiperlinks de vantagens é apresentada, juntamente com valores suplementares em cinza, para ajudar a aumentar o conhecimento do espectador e a consideração da marca do software.
#3. Publicidade no Twitter
A Hubspot aborda profissionais de marketing como nós com uma mensagem sobre sua nova Hubspot Academy. É perspicaz porque sabemos que o “amor” do cliente é o que impulsiona a receita, gera conversões, promove o engajamento e garante a retenção.
#4. Marketing de referência
Para incentivar o compartilhamento, o Tile faz um excelente trabalho ao fornecer um sistema de pontos direto para os usuários e exibir claramente quantos pontos devemos acumular antes de receber uma recompensa. Utilizar os consumidores atuais como defensores da marca torna a atração de novos clientes muito mais simples. Todos nós podemos ter nosso bolo e comê-lo também dessa maneira.
#5. Atualização de conteúdo
Que leitor que achou valor não gostaria de trocar um e-mail por dez sugestões estimulantes e o guia inteiro? A imagem motivacional faz uso de plantas dispostas em ordem crescente para representar o crescimento, o azul firme do negócio e um laranja emocionante para significar um e-book “gratuito”. No geral, uma melhoria de conteúdo realmente envolvente e atraente que definitivamente preencherá o funil.
Processo de Aquisição de Clientes
O ato de obter novos clientes é o que o processo de aquisição de clientes trata. Sua marca deve delinear e criar cada etapa do processo com antecedência. Ao fazer isso, você pode criar um roteiro que tornará o processo mais simples. Uma empresa sempre pode ficar de olho em partes-chave do plano de estrada, identificar quaisquer lacunas e fazer melhorias.
Etapa 1: Determine o mercado-alvo na primeira etapa.
Você deve primeiro decidir quem é seu mercado-alvo. Se você estiver tentando alcançar mais de um grupo-alvo, pode ser uma boa ideia ter uma estratégia de aquisição de vendas diferente para cada um deles.
Os métodos mais eficazes de aquisição de clientes também incorporam elementos individualizados que atendem às demandas, interesses ou comportamentos de uma pessoa específica. Para identificar e entender seu público, sua marca pode empregar uma variedade de técnicas, como as listadas abaixo:
- Criando um perfil de cliente em potencial, também conhecido como persona do cliente
- Usando recursos online e grupos focais para fazer pesquisas de mercado
- Revisão de novos perfis de clientes.
- Aproveitando dados de concorrentes de terceiros
- Identificando tendências sociais e de pesquisa e desejos do cliente por meio de diálogos on-line
Passo 2: Desenvolva um plano e descreva sua abordagem.
Utilizando descobertas de dados e práticas recomendadas do setor, você deve desenvolver um plano para o lançamento e a comunicação do programa depois de identificar e entender seu público-alvo. Não se esqueça de considerar onde seu público pode estar na jornada do cliente. Sua abordagem de comunicação deve ser diferente daquela usada no estágio de contemplação durante o estágio de descoberta.
Para maximizar a aquisição de novos clientes, seu plano deve combinar os seguintes elementos:
- um plano de ativação em vários canais que integra mala direta, e-mail, exibição, pesquisa, mídia social e celular.
- Uma estrutura de comunicação que considera a voz digital e atende às necessidades e atitudes de seus clientes em potencial
- uma técnica de teste e avaliação que identifica os principais indicadores de desempenho (KPIs) para taxa de cliques, custo por aquisição (CPA), retorno sobre o investimento (ROI) e retorno sobre despesas com publicidade (ROAS)
Etapa 3: Iniciar
Depois de identificar seu mercado-alvo, escolher seus canais de distribuição e estabelecer seus KPIs, é hora de lançar suas campanhas. Durante esta etapa do processo, sua empresa precisa monitorar todos os KPIs previamente definidos e começar a coletar dados.
Etapa 4: medição e otimização.
O objetivo de implementar os KPIs é identificar claramente o que está funcionando e o que não está. O processo de otimização nunca deve parar. O objetivo final é interromper os esforços que não estão produzindo os melhores resultados, aumentar a eficácia daqueles que estão e interromper quaisquer problemas encontrados durante o processo de monitoramento.
Marketing de Aquisição de Clientes
O marketing de aquisição de clientes é uma estratégia que as empresas adotam para converter clientes e gerar receita nova e confiável. Ter um processo sólido em vigor garantirá que seus clientes se movam pela sua empresa e se tornem fontes confiáveis de renda. Ao capturar a atenção do seu público e maximizar suas estratégias de conversão, você pode aumentar o engajamento e incentivar os clientes a continuar com seu processo por meio da aquisição de clientes. Consequentemente, você pode crescer sem gastar todo o seu dinheiro de marketing para pagar por clientes adicionais.
Técnicas de marketing de aquisição de clientes
Especialistas usam várias técnicas para adquirir leads. O melhor meio para o seu negócio dependerá do seu mercado-alvo, dos recursos disponíveis e dos produtos que você vende. No entanto, estes são os que os profissionais de marketing escolhem usar com mais frequência:
#1. Produção de conteúdo: blogs e vlogs
O conteúdo é um componente necessário de todo plano de marketing, mas tem o maior impacto nos clientes em potencial na fase de consideração do funil de aquisição de clientes. Por meio de conteúdo de alta qualidade, os clientes em potencial aprendem mais sobre sua empresa ou seus produtos, ultrapassando o estágio de reconhecimento. Se você deseja que os clientes comprem com confiança, primeiro você deve ganhar a confiança deles.
# 2. SEO
Para tirar o máximo proveito do seu material, otimize-o para mecanismos de pesquisa como Google, YouTube e Bing. Isso sugere que seu conteúdo tem uma chance maior de ranquear em primeiro lugar e atrair mais acessos. Isso aumenta a exposição entre clientes em potencial que já estão familiarizados com sua marca, novos e antigos. Para ajudar os leitores em suas pesquisas, certifique-se de otimizar suas postagens de blog, e-books, estudos de caso e white papers. Quando possível, use texto alternativo, links internos, subtítulos e palavras-chave. Pense em incluir scripts com seu conteúdo de vídeo.
#3. E-mail
O e-mail é uma ferramenta econômica e eficaz para o marketing de aquisição. Naturalmente, empregar este canal só permitirá que os inscritos visualizem seu conteúdo. No entanto, a pesquisa afirma que envolve os usuários 40 vezes mais do que sites como Twitter ou Facebook. Dependendo do que você deseja e de como seus clientes potenciais reagem, o e-mail pode ser personalizado, modificado e alterado. Se você investir dinheiro suficiente nesse canal, sua estratégia de aquisição de clientes será um sucesso.
#4. Rede on-line
A pessoa típica gasta 145 minutos por dia percorrendo as mídias sociais. Como resultado, esta é uma ótima chance de apresentá-los à sua marca. E muitos profissionais de marketing atualmente se envolvem nisso.
Sem dúvida, a mídia social é bastante eficaz para aumentar o reconhecimento da marca. No entanto, se você tiver feito uma conexão com eles, poderá fornecer a eles conteúdo que aguce o apetite por seus produtos. Para conseguir isso, compartilhe as entradas do blog, imagens e vídeos do seu site. Você também pode criar conteúdo nativo para qualquer plataforma.
Quais são os tipos de aquisição de clientes?
Existem várias maneiras de adquirir leads que, com o tempo, se tornarão clientes. A seguir estão as várias maneiras de adquirir clientes.
- Telemarketing ou televendas.
- Publicidade paga
- Envio por e-mail, correio em massa ou correio
- Redes sociais
- Publicidade online, Google Adwords.
- Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)
- Obtenção de clientes por meio de parceiros
- Marketing através de referências e sugestões
- Marketing de conteúdo
- Mobilemarketing.
- programa de Referência
O que é uma Estratégia de Aquisição de Clientes?
Uma estratégia de aquisição de clientes identifica a combinação ideal de ferramentas de mídia e engajamento (como geração de leads e ofertas de produtos) para atrair novos clientes, identificando-os e alcançando-os online e offline.
Por que a aquisição de clientes é importante?
Para estabelecer uma empresa e se firmar no mercado, a aquisição de clientes é essencial tanto para atrair novos clientes quanto para aumentar a receita. Ele auxilia sua empresa na conquista de novos clientes.
Quais são as principais fontes de aquisição de clientes?
Existem três etapas para as atividades de gerenciamento de aquisição de clientes:
- Consciência.
- Consideração.
- Conversão.
Quais são as três partes da aquisição de clientes?
Conseguir que clientes em potencial comprem seus itens é um processo conhecido como aquisição de clientes. Uma estratégia de aquisição de clientes bem-sucedida: 1) atrai leads; 2) desenvolve esses leads até que estejam prontos para vendas e 3) transforma esses leads em clientes.
O que é CRM de Aquisição?
O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) simplifica a aquisição de clientes ao longo do tempo. Todas as divisões corporativas devem ter acesso aos dados de contato e informações do consumidor que o programa coleta e aprimora.
Conclusão
As empresas vão à falência se não houver um fluxo constante de receita. Por outro lado, não haverá receita se não houver compradores. Assim, as empresas procuram maneiras de obter clientes, retê-los e, em seguida, oferecer para obter mais clientes. É basicamente disso que se trata a aquisição de clientes e é parte integrante de todas as organizações.
Perguntas frequentes sobre aquisição de clientes
Como medir a aquisição de clientes?
Medir o grau de seu cliente é simples. Simplesmente divida os custos financeiros de aquisição de clientes (que são os custos de publicidade e marketing) pelo número total de clientes adquiridos em um determinado período.
Qual é a importância da aquisição de clientes?
Mais clientes é equivalente a mais receita. A aquisição de clientes é crucial para iniciar um negócio e estabelecer uma presença no mercado, desde a captação de novos clientes até a geração de receita. Auxilia na aquisição de novos clientes para o seu negócio.
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Referências
