Pode parecer óbvio, mas vale a pena repetir: os clientes não querem ser vendidos; eles querem ser compreendidos. É por isso que discursos de vendas agressivos e truques baratos fracassam com muitos clientes. No entanto, se você é um vendedor que deseja se conectar com seus clientes e construir relacionamentos de longo prazo, a venda consultiva pode ser o caminho a seguir. Para mim, a distinção entre venda consultiva e venda tradicional é análoga à distinção entre um terapeuta e um médico. Continue lendo para obter uma definição de venda consultiva clara e concisa, alguns exemplos de venda consultiva, técnicas a serem aplicadas e um livro de treinamento que você pode usar. Sem mais delongas, vamos aos detalhes!
O que é Venda Consultiva?
A venda consultiva é um método de venda que se concentra em criar valor e confiança com clientes em potencial e explorar suas necessidades antes de oferecer uma solução. O primeiro objetivo do vendedor é estabelecer um relacionamento; a segunda é fornecer o produto apropriado.
Considere o seguinte: você entra em uma loja em busca de um novo par de sapatos. Assim que você entra, um vendedor se aproxima de você e começa a lançar a última coleção de sapatos sem nem mesmo perguntar o que você quer. Você sai da loja, sobrecarregado e frustrado, sem comprar nada.
Considere o inverso. Quando você entra em uma loja, um vendedor o cumprimenta calorosamente e pergunta sobre suas preferências, o tipo de calçado que você precisa e quaisquer requisitos especiais. Eles ouvem você com atenção antes de apresentar algumas opções que atendam às suas necessidades. Ao se aproximar da caixa registradora, você tem certeza de que está tomando a decisão certa. É assim que funciona a venda consultiva.
Quais são os benefícios da venda consultiva?
Com base no relacionamento que construiu com seu público, uma empresa pode ter maior probabilidade de satisfazer os clientes e motivá-los a retornar para vendas futuras atendendo aos requisitos de um cliente. A venda consultiva também pode beneficiar uma empresa das seguintes maneiras:
- Expandindo sua base de clientes
- Ajudando-o a reter os clientes atuais
- Aumento da receita como resultado de uma clientela crescente
- Proporcionando-lhe uma vantagem competitiva no mercado
- Oferecer oportunidades para que os funcionários pratiquem a escuta ativa e outras habilidades interpessoais
Habilidades e técnicas de venda consultiva
Antes de discutir um produto ou solução, o profissional de vendas usa a venda consultiva para conhecer as necessidades do cliente. Quando o conhecimento do produto é entregue e posicionado com base nas necessidades e na linguagem do cliente, ele se transforma em uma solução sob medida.
A venda consultiva exige que os profissionais de vendas se concentrem na execução destas técnicas-chave:
#1. Evite ser centrado no vendedor
Quase todos os vendedores acreditam que são focados no cliente, mas apenas alguns realmente são. Quando estão sob pressão de um ambiente mais difícil, os profissionais de vendas recorrem a comportamentos centrados no vendedor para tentar convencer os clientes ou encobrir questões centrais. No entanto, essas ações exacerbam a desconfiança.
Os vendedores devem entender a pessoa na outra cadeira. Isso implica desenvolver um diagnóstico preciso de seu problema. Esse conhecimento permite que o vendedor conquiste o direito de fazer perguntas investigativas, melhora a capacidade do vendedor de posicionar soluções com eficácia e promove a confiança do cliente.
#2. Mude para uma mentalidade de autenticidade
Os vendedores devem dar antes de receber. No início do processo, estabelecer um compromisso compartilhado para resolver os desafios de negócios dos compradores promove a abertura.
Essa franqueza permite que os profissionais de vendas diagnostiquem com mais precisão os desafios de negócios de seus compradores, necessidades declaradas e necessidades não identificadas. A partir daqui, o vendedor pode demonstrar ao comprador como aproveitar efetivamente os dados específicos necessários para chegar a uma resolução.
#3. Conduza a conversa com um plano
Uma abordagem direta que inicia a conversa com uma direção clara permite que os profissionais de vendas obtenham uma indicação antecipada das expectativas do comprador. Se o caminho pretendido divergir das metas de conversação do comprador, o profissional de vendas pode ajustar de acordo.
#4. Crie Momentum Decisivo
Ao obter feedback, os profissionais de vendas podem orientar o cliente por meio do diálogo. Isso lhes dá uma ideia de quão bem eles entendem as soluções e ideias que foram discutidas.
Essa verificação periódica move o comprador para a próxima etapa; ajuda a construir o compromisso de forma incremental ao longo do processo de compra. Essa prática cria um impulso decisivo ao se alinhar com o comprador, tornando cada decisão subsequente mais fácil do que a anterior.
Nº 5: Use o questionamento para obter insights
Fazer perguntas cada vez mais sofisticadas ajuda o comprador a ligar os pontos e traçar uma linha que leve à melhor solução.
Perguntas perspicazes chegam rapidamente ao cerne da questão e permitem que o profissional de vendas lance ideias. Convidar o comprador a considerar soluções alternativas pode ser menos intimidador ao enquadrar os conceitos como perguntas.
#6. Entenda a neurociência de por que os compradores compram - ou não compram
Os compradores são pessoas, e as pessoas têm três necessidades básicas de felicidade que influenciam como percebem o que está acontecendo, o que ouvem e como, em última análise, tomam decisões.
Estas são as três necessidades: autonomia, competência e relacionamento. Fortes habilidades de questionamento ajudam os profissionais de vendas a atender a essas necessidades, mantendo-se emocionalmente conectados com o comprador, evitando parecer manipuladores e criando um ambiente seguro para discutir questões difíceis ou delicadas.
#7. Baseie suas decisões em fatos, não em suposições.
A ancoragem é um tipo de viés cognitivo que descreve a tendência humana comum de confiar demais em uma única informação. Os vendedores são especialmente propensos a se ancorar em suas próprias suposições, em vez de buscar diligentemente os fatos por meio do diálogo.
As âncoras podem fazer com que os vendedores ignorem ou descartem informações potencialmente úteis que poderiam ajudá-los a avançar a venda e posicionar uma solução mais atraente e valiosa.
Princípios da Venda Consultiva
Aqui estão cinco etapas para melhorar sua estratégia de venda consultiva e ajudá-lo com o treinamento básico:
# 1. Pesquisa
Quer estejamos vasculhando documentos antigos, analisando avaliações do Yelp ou lendo o perfil de um cliente em potencial no LinkedIn, a pesquisa pode nos ajudar a melhorar nossas chances de sucesso. Antes de fazer contato com clientes em potencial, gaste algum tempo pesquisando sobre eles e sua empresa.
#2. Perguntar
Considere seu produto ou serviço como peças de um quebra-cabeça. Cada peça foi contada e, quando montada corretamente, formará uma imagem completa. Há apenas um problema: você não tem a caixa cheia de imagens. Mas o comprador sim, e para que você entenda como tudo se encaixa, o comprador deve mostrar a você. E, se você fizer as perguntas certas, elas o farão, pouco a pouco.
Perguntar pode parecer simples, mas as coisas mais simples costumam ser as mais difíceis de dominar. Isso ocorre porque o primeiro instinto de muitos vendedores é sair do portão com uma série de pontos de discussão.
#3. Aprenda a ouvir
Fortes habilidades de escuta ativa são necessárias para a venda consultiva. A escuta ativa exige que o ouvinte não apenas ouça, mas também invista no que o falante está dizendo. A concentração é necessária para esse tipo de escuta, que inclui pistas verbais e não-verbais. Se um cliente parece distraído por outras responsabilidades ou por uma agenda lotada, pode ser mais conveniente encontrá-lo em um horário diferente.
#4. Seja genuíno.
Para se destacar como vendedor, esforce-se para cultivar relacionamentos de confiança com seus clientes sendo autêntico. Por exemplo, se você acredita que o produto ou serviço é inadequado para as necessidades de seu cliente, seja direto, pois isso o ajudará a melhorar suas habilidades de venda consultiva. Você pode ganhar a confiança e a lealdade deles, o que pode levar a vendas futuras, demonstrando que o relacionamento o motiva primeiro e as vendas vêm em segundo lugar.
# 5. Acompanhamento
Uma conversa de acompanhamento faz parte de uma transação de vendas tradicional, mas tente ser paciente e não apressar seu cliente. É possível que eles ainda estejam decidindo ou queiram consultar um supervisor e obter a aprovação do orçamento.
Exemplos de Venda Consultiva
Um exemplo de técnicas de venda consultiva é freqüentemente visto na compra de um carro. Nesse cenário, o vendedor de carros pergunta que tipo de carro você deseja, tenta entender como você usará o carro, aprende o que é importante para você e faz recomendações com base no que aprendeu. Existem outros exemplos que também podem se encaixar nessa venda consultiva, por exemplo, imóveis, vendas de software e planejamento de viagens. Tendo entendido este exemplo, vejamos os melhores livros de venda consultiva que você pode ter.
Melhores livros de venda consultiva
Esta lista de livros é um currículo para novos vendedores ou vendedores consultivos. Além de chegar lá e fazer as repetições, uma das maneiras mais eficazes de melhorar seu conhecimento de vendas consultivas é ler um livro de negócios. Esta lista de livros essenciais ajudará você a estabelecer as bases para uma carreira de sucesso e treinamento em vendas consultivas business-to-business modernas.
#1. Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes (por Stephen Covey)
Este é um livro de venda consultiva que todos, independentemente da profissão, deveriam ler. A maioria dos seus problemas pode ser atribuída a uma pessoa: você. Os sete hábitos de Covey irão ajudá-lo a sair do seu próprio caminho quando se trata de sucesso de vendas, assim como o ajudarão a sair do seu próprio caminho quando se trata de relacionamentos humanos. Este livro de vendas consultivas é um ingresso aberto para treinamento e conhecimento extensivos em vendas consultivas.
#2. Maestria (por George Leonard)
Este pequeno livro de vendas consultivas ensinará a você o treinamento básico e como dominar seu ofício. Mastery, escrito por um mestre de Aikido de 5º grau (uma das artes marciais mais frustrantes e difíceis de aprender), ensinará você a não se envolver. Ele vai ensiná-lo a permanecer no platô (onde você não parece estar fazendo nenhum progresso) por tempo suficiente para alcançar seu próximo avanço para um desempenho superior.
#3. The Brand You 50 (por Tom Peters)
O livrinho de Tom contém cinquenta ideias. No entanto, ele está repleto de ideias e listas de verificação para ajudá-lo a estruturar seu pensamento sobre como se tornar alguém com quem vale a pena fazer negócios e comprar. É um livro pequeno, mas contém idéias e itens de ação suficientes para mantê-lo ocupado por meses, senão anos.
#4. Venda Consultiva (por Mack Hanan)
A receita de Mack funciona exatamente como anunciado. No entanto, é difícil para os vendedores colocar essa estratégia em ação. A venda consultiva não é o que a maioria das pessoas pensa. Não se trata de ser brando ou não vender nada. Trata-se de vender com eficiência e mudar os critérios de decisão do preço para o custo.
Mesmo que seja difícil, quanto mais cedo você aceitar que deve mudar seu foco do preço para o custo de uma melhoria genuína nos negócios, melhor. Você deve estar ciente de que, como o nome sugere, a venda consultiva é um bom livro que fornecerá as informações e treinamentos necessários.
#5. A Disciplina dos Líderes de Mercado (por Michael Treacy e Fred Wiersema)
Criar valor para seus clientes ideais requer conhecimento de negócios. Este pequeno livro é uma ótima introdução às estratégias de negócios, treinamento básico e venda consultiva. Quando você entende as estratégias de seu cliente ideal, você entende melhor o que motiva suas necessidades e decisões. Você também entende como a estratégia de sua empresa limita as opções de seus clientes.
Quais são as 5 Partes que compõem a Estrutura de Venda Consultiva?
Essas cinco seções são as seguintes:
- Pesquisa.
- Pergunte.
- Ouça.
- Informar.
- Fechar.
Quais são as etapas da venda consultiva?
As 7 etapas de uma abordagem de vendas consultivas incluem:
- Crie relacionamento.
- Qualificar o cliente.
- Decida se você quer ou precisa de algo.
- Vender o negócio.
- Preencha um Desejo ou Necessidade.
- Venda ou Ato de Compromisso.
- Confirme a venda.
Quais são os 3 papéis principais na venda consultiva?
De acordo com nossa pesquisa, um vendedor colaborativo deve desempenhar três papéis básicos: Consultor de Negócios, Orquestrador Estratégico e Aliado de Longo Prazo.
O que são habilidades de venda consultiva?
A venda consultiva é uma estratégia de venda baseada em necessidades que se concentra no desenvolvimento de relacionamentos com clientes e prospects, na compreensão de seus problemas e no desenvolvimento de soluções para seus problemas por meio de perguntas abertas e escuta ativa.
Qual é a diferença entre venda de produtos e venda consultiva?
O foco da venda consultiva está nas necessidades do cliente, enquanto o PLG se concentra nos recursos e benefícios padrão do produto. Em contraste com a venda de produtos, que responde a quaisquer perguntas que o cliente tenha sobre o produto, as visitas de vendas consultivas dependem mais de perguntas.
Qual é um dos Princípios da Venda Consultiva?
A venda consultiva é uma filosofia baseada no desenvolvimento de um relacionamento com seus clientes em potencial e na adesão a princípios essenciais, como fazer perguntas, ouvir suas necessidades e personalizar seu produto ou serviço para eles.
Conclusão
Para dominar a venda consultiva, você deve primeiro entender completamente as necessidades e objetivos específicos do comprador. Isso é conseguido por meio de extensa pesquisa, escuta ativa sem vendas agressivas e o desenvolvimento de um relacionamento autêntico e personalizado.
O uso de ferramentas para pesquisa e automação de prospects pode ser extremamente benéfico na venda consultiva, mas seu maior desafio será manter um relacionamento autêntico entre vendedor e comprador. Lembre-se sempre de que o objetivo do discurso é deixar seu cliente em potencial feliz, não adicionar uma venda aos seus resultados.
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Referências
