Inteligência competitiva não é apenas “bom ter”; é necessário. As empresas líderes cobrem suas bases mantendo-se atualizadas sobre as notícias do setor e da concorrência. Essa inteligência tática informa a tomada de decisões estratégicas e auxilia as empresas a chegar ao topo como creme. Você também pode! Descobriremos o que seus concorrentes já podem saber - e o que você e sua equipe de marketing têm negligenciado!
Qual é a definição de Inteligência Competitiva?
Inteligência competitiva (CI) ou inteligência do concorrente é definida como o processo pelo qual uma empresa obtém e analisa informações sobre sua indústria, ambiente de negócios, concorrentes e produtos para determinar sua estratégia futura.
A inteligência competitiva é frequentemente considerada um componente vital do desenvolvimento de uma estratégia competitiva bem-sucedida, que resultará na criação de uma vantagem competitiva distinta nos negócios. Em um mundo cada vez mais competitivo, pesquisas minuciosas e inteligência de mercado muitas vezes podem significar a diferença entre um negócio próspero e um que luta para se manter à frente da concorrência.
Os sistemas de inteligência competitiva são utilizados por empresas grandes e pequenas para ajudá-las a obter uma vantagem. As organizações que têm uma compreensão completa do cenário competitivo de seu setor têm uma vantagem considerável sobre aquelas que não acompanham a inteligência de mercado.
O processo de coleta e análise de informações pode ajudar uma empresa a desenvolver sua estratégia, identificar lacunas competitivas e desenvolver um quadro abrangente de análise competitiva.
Aplicações de Inteligência Competitiva:
- Crie estratégias corporativas ou de divisão de negócios.
- Criar técnicas anticompetitivas para um ou mais concorrentes.
- Prepare o lançamento de um novo produto, uma nova entrada no mercado ou outra ação estratégica relacionada ao mercado.
- Compare sua organização com outras.
- Prepare-se para futuras oportunidades e interrupções de mercado, antecipando-se e planejando-as.
- Examine a eficácia do posicionamento de mercado e da mensagem do produto dos concorrentes.
Exemplos de Trabalho de Inteligência Competitiva
Sua equipe precisará crescer à medida que seu programa se torna mais avançado.
A ascensão da inteligência competitiva como uma disciplina resultou em um aumento no número de empregos de inteligência competitiva.
Aqui estão algumas funções populares de inteligência competitiva e o que elas implicam.
#1. Analista de Inteligência Competitiva
Os papéis competitivos originais. Os analistas de inteligência competitiva ajudam o gerente de inteligência competitiva a rastrear e coletar dados relevantes para extrair insights e vantagens competitivas.
#2. Gerente de Inteligência Competitiva
Os gerentes de inteligência competitiva, um nível acima dos analistas de inteligência competitiva, são freqüentemente responsáveis por desenvolver e implementar metas e iniciativas estratégicas mais amplas. Além de supervisionar a coleta e a curadoria de descobertas do analista de inteligência competitiva.
#2. Gerente/Analista de Inteligência de Mercado
Inteligência de mercado e inteligência competitiva têm muita sobreposição. Na verdade, é mais provável que os dois sejam combinados como gerente de inteligência competitiva e de mercado. Os profissionais de inteligência de mercado, em geral, concentram-se em questões macro-mercado em vez de concorrentes específicos.
#3. Gerente de Capacitação Competitiva
Onde a inteligência competitiva fica aquém, a capacitação competitiva faz a diferença. Os gerentes de capacitação competitiva são responsáveis não apenas por monitorar a coleta e a curadoria de dados, mas também por transformar esses dados em insights e fornecer a suas equipes as ferramentas práticas de que precisam para capitalizar esses insights.
#4. Gerente de Marketing de Produto
Tradicionalmente, e em alguns negócios ainda hoje, o gerente de marketing de produto é responsável pela inteligência competitiva, além da estratégia de entrada no mercado, material de vendas, mensagens, posicionamento e muito, muito mais. Devido a essa grande amplitude de mão de obra, muitas empresas estão rapidamente considerando competir como uma atividade independente.
Descrição do trabalho para inteligência competitiva
Obviamente, contratar um analista de inteligência competitiva ou qualquer outra função é impossível sem uma descrição do cargo de inteligência competitiva.
Seu foco principal ao contratar um gerente de capacitação competitiva é o Competitive
- Ativação
- Habilitação do produto
- Geração de Renda
- Estratégia para Vantagem Competitiva
- Suporte de integração e transação
A amplitude e a profundidade de qualquer função completa serão diferentes dependendo da organização, título e tamanho do programa completo.
Esses cinco pilares, no entanto, servem como base para qualquer gerente de capacitação competitiva.
Fontes de inteligência competitiva: quais dados externos você deve monitorar sobre seus concorrentes?
Quando uma casa é construída sobre uma base sólida, ela é construída para durar. Conhecer as fontes apropriadas de inteligência competitiva para monitorar é a base para o sucesso do seu programa.
Cinco Fontes Externas de Inteligência Competitiva
#1. Comunicados de Imprensa e Notícias
Uma das fontes mais acessíveis de inteligência competitiva são as notícias, eventos e press releases da concorrência.
Essas peças de conteúdo com carimbo de data/hora podem ajudar a contar a história de para onde estão indo e o que valorizam.
A página de comunicado de imprensa de uma empresa é um bom sinal do que eles querem que os clientes atuais e potenciais se preocupem.
Esses anúncios ajudam os concorrentes a se posicionarem. Ferramentas para introduzir novos fundos e alianças, desenvolvimentos de produtos ou indicar que um negócio está crescendo.
#2. Mídias sociais e conteúdo da web
Artigos de blogs de concorrentes, postagens sociais, podcasts, vídeos, e-books, estudos de caso e white papers são fontes de inteligência competitiva que devem ser monitoradas por sua organização.
As empresas criam conteúdo para branding e posicionamento da indústria mais do que nunca.
Como resultado, monitorar regularmente a produção de conteúdo de um concorrente ajudará você a desenvolver sua própria estratégia.
Com que frequência eles publicam blogs? Quais são os temas primários que eles estão tentando 'possuir'? Quais chamadas à ação eles incluem em seu conteúdo?
Por fim, entender como seu rival deseja ser percebido pelo mercado permite que você se posicione com mais sucesso contra ele.
#3. O produto, sua embalagem e seu preço
Os produtos e serviços de um rival são fontes críticas — se não óbvias — de inteligência competitiva.
No final do dia, você precisa saber como se compara aos outros.
E saber tudo o que há para saber sobre sua concorrência fornece ao seu pessoal de vendas as informações acionáveis de que precisam para fechar um negócio competitivo.
Encontrar as perguntas mais frequentes e os tópicos de suporte de um concorrente fornece informações sobre a experiência do cliente (UX). Além disso, eles compilam as preocupações mais prementes enfrentadas por quem usa o produto.
Além disso, os estudos de analistas da Forrester, Gartner e IDC podem ajudá-lo a entender sua concorrência de várias maneiras.
Eles examinam estratégia, presença no mercado e outros fatores para grupos de produtos dentro de uma categoria específica.
Ponta Pro: O uso da pesquisa avançada do Google pode revelar informações que um concorrente não exibe claramente em seu site.
As instruções do produto e do usuário para vendedores e clientes podem ser encontradas aqui. Elas são significativamente mais detalhadas do que as listas de recursos públicas e fornecem informações sobre o roteiro e o posicionamento de um produto.
#4. Pessoal e métodos de contratação
Compreender a estratégia de pessoal de seu concorrente expõe suas necessidades atuais, bem como para onde eles podem estar indo.
Observar as tendências de emprego de um concorrente, por exemplo, é um método maravilhoso para prever seu próximo passo.
Esses insights não apenas mostram o progresso de um concorrente, mas também um vislumbre de seu plano estratégico.
Mudanças de pessoal no nível C-suite também são sinais poderosos de uma mudança estratégica.
Um novo membro da equipe executiva com um histórico não relacionado ao seu negócio principal pode sinalizar uma mudança na estratégia.
#5. Feedback do cliente
Cada equipe em sua empresa faz escolhas com o cliente em mente. Mas quem exatamente é seu consumidor e como ele difere do público-alvo de seus concorrentes?
Crie personas de comprador usando inteligência competitiva para ajudar suas equipes de vendas e marketing a direcionar melhor seus esforços.
É essencial investigar quem seus concorrentes estão trazendo, o tamanho e o tipo de setor desses clientes, por que eles optaram por assinar com a concorrência e se estão satisfeitos ou não. Não se esqueça de considerar suas próprias percepções do cliente! Colete o máximo de informações possível sobre o feedback dos clientes atuais e potenciais.
A ideia é determinar com o que os clientes do seu setor realmente se importam.
Simplificando, as avaliações dos clientes reinam supremas na internet. A credibilidade da sua empresa é altamente influenciada pela forma como seus clientes elogiam seu produto ou serviço em vários sites de avaliação. Também é um lugar maravilhoso para obter informações sobre um rival.
Também é benéfico observar como sua concorrência programa seu conteúdo. Talvez eles publiquem blogs semanais, mas apenas realizem webinars e conteúdo mais longo uma vez por mês. Esses insights servirão como referências para avaliar sua própria estratégia de conteúdo. Você também pode dominar uma área de conteúdo em que seu oponente fica aquém.
Cinco Fontes Internas de Inteligência Competitiva
#1. Entrevistas com as partes interessadas
Entrevistar parceiros internos sempre será uma fonte primária de inteligência competitiva, independentemente da maturidade do seu programa.
Essas entrevistas com as partes interessadas são tão vitais que Tracy Berry, diretora de inteligência competitiva e comunicação da Freshworks, as incorpora a todos os programas de competição que ela cria.
“Eu utilizo entrevistas para me ajudar a entender e manter o controle da competitividade na empresa. E isso me permite definir as prioridades de que preciso.”
Os programas de competição mais bem-sucedidos são aqueles que colaboram estreitamente com as principais partes interessadas. Quanto mais conexões você fizer com essas partes interessadas, mais bem-sucedido você será.
Como resultado, conduzir entrevistas com as partes interessadas e coletar insights delas é um componente importante da inteligência competitiva.
#2. Plataformas de comunicação interna
Se sua organização não possui um canal de inteligência competitiva dedicado, você deve interromper todas as operações e estabelecer um.
Quando se trata de fontes de inteligência competitiva, as mensagens internas são uma mina de ouro incrível.
As empresas com uma cultura competitiva têm uma vantagem sobre as que não a têm.
Comece criando um canal #competitiveintel em sua plataforma interna de mensagens.
#3. Entrevistas com vencedores e perdedores
Apesar de gostarmos de entrevistas com partes interessadas internas, essa abordagem para adquirir inteligência competitiva tem desvantagens.
Porque os dados objetivos de uma terceira fonte superam os palpites subjetivos.
As entrevistas de ganhos e perdas, sejam conduzidas por uma agência ou internamente, podem fornecer insights significativos sobre por que você está ganhando ou perdendo.
Jenn Roberts, profissional de inteligência competitiva da ServiceTitan, é uma defensora declarada de programas internos de ganhos e perdas. Ela afirma que é um trampolim para um assento estratégico na mesa executiva.
Com base na voz do cliente, o win-loss fornece informações para tomar decisões informadas sobre seu produto, mensagens e posicionamento.
Isso, meus amigos, é uma fonte muito útil de inteligência competitiva.
#4. informações de CRM
Os dados de CRM, no mínimo, devem ajudá-lo a direcionar e validar as prioridades de sua campanha competitiva.
Seus representantes de vendas têm uma ideia decente de quem são seus principais rivais. No entanto, eles podem nem sempre ter as informações mais atualizadas sobre as mudanças no cenário competitivo.
Quando os dados de CRM refletem o que os vendedores estão dizendo, você pode escolher com confiança quais concorrentes priorizar.
Caso contrário, pode ser um indício de que você precisa investigar mais essa lacuna de percepção.
Além disso, acompanhar quando os concorrentes aparecem nas transações deve ajudar a informar seu plano estratégico de inteligência competitiva.
Esse é o tipo de inteligência competitiva que permite conquistar e manter um lugar estratégico na mesa.
#5. Gravações de telefonemas
As gravações de chamadas são fontes fantásticas de inteligência competitiva, pois fornecem informações imediatas sobre como suas mensagens estão sendo recebidas.
Esses insights permitirão que você mova e altere suas mensagens e posicionamento conforme necessário.
E, como concorrente, examinar as gravações de chamadas permite que você ouça o que está e o que não está ressoando. Você pode então editar, remover ou adicionar faixas de discussão com base em seu sucesso no campo.
Leia também: 10 PRINCIPAIS FERRAMENTAS DE INTELIGÊNCIA COMPETITIVA PARA USAR EM 2023
O que é Pesquisa de Inteligência Competitiva?
#1. Determine quem são seus concorrentes.
Você trata seu setor como um jogo e seus concorrentes como jogadores quando usa CI. O objetivo final é usar os principais insights de suas jogadas para orientar seu próximo movimento.
Será muito mais difícil coletar informações valiosas se você não souber quem são seus concorrentes.
Comece identificando seus principais concorrentes diretos. São marcas que fornecem um produto ou serviço comparável à mesma persona do usuário.
Em seguida, crie uma lista suplementar de concorrentes em potencial. Eles oferecerão um produto ou serviço diferente, mas ainda podem atrair seu público-alvo. É preferível buscar inspiração em vez de uma vantagem competitiva.
Depois de compilar sua lista, classifique-a por nível de ameaça.
#2. Estabeleça metas.
Defina seus objetivos antes de iniciar a pesquisa de IC. “O que queremos aprender?” pergunte a si mesmo e sua equipe. Isso o ajudará a determinar quais caminhos explorar e em quais fontes de dados se concentrar.
Suponha que a Amore, uma fabricante de bolsas sofisticadas, queira aprender mais sobre as estratégias de marketing de seus concorrentes, especificamente seu idioma, campanhas e marketing de conteúdo. Este é um objetivo altamente definido que dá à sua equipe de CI uma direção clara. A equipe pode então criar uma estratégia para localizar os dados.
#3. Planeje suas estratégias de coleta de dados.
Agora que sua equipe de IC entende o objetivo final, eles podem começar a criar ferramentas de coleta de dados.
Para compreender as estratégias de marketing dos concorrentes da Amore, a equipe de inteligência provavelmente examinaria seus sites, páginas de entrada, postagens de blog e ofertas para download, para citar alguns.
O monitoramento social e a escuta também serão úteis para determinar quais informações os concorrentes da Amore estão divulgando e como os consumidores estão reagindo a elas.
Ter um plano de ação para coleta de dados ajuda as equipes de IC a permanecerem dentro do escopo do projeto. Pode ser difícil saber por onde começar quando você lança uma rede muito grande.
#4. Compile e analise seus dados.
Agora que você identificou seus rivais, objetivos e estratégias de pesquisa, pode começar a trabalhar.
Dependendo de seus objetivos, a coleta de dados pode levar semanas ou meses. Usar uma ferramenta CI enquanto você compila seus dados ajudará você a categorizá-los para análise posterior. Vá para essa seção agora.
As coisas começam a ficar interessantes se você tiver conhecimento suficiente. Você pode começar a procurar padrões e descobrir os pontos fortes e fracos de seus concorrentes.
#5. Compartilhe informações com as principais partes interessadas.
O primeiro passo é identificar temas em sua pesquisa; a segunda é entregar suas descobertas a partes interessadas importantes.
Eles podem usar esse conhecimento para ajudar o negócio a se desenvolver e gerar mais receita.
Uma coisa a lembrar é que, como em qualquer análise de dados, você é o contador de histórias. Você deve não apenas analisá-lo, mas também enquadrá-lo para mostrar por que é importante. Pode ser difícil saber para onde ir sem esse componente-chave.
Você também deve criar relatórios específicos da equipe. Por exemplo, sua equipe de vendas pode preferir cartões de batalha, enquanto sua equipe de marketing pode preferir um detalhamento de relatórios visuais. Se você não tiver certeza do que funcionará melhor para você, vá direto à fonte. Trabalhe com suas equipes para descobrir a melhor abordagem para comunicar suas descobertas.
Exemplos de Inteligência Competitiva
As atividades de CI podem variar desde a pesquisa de modelos de preços de seus concorrentes até o rastreamento de suas atividades de mídia social. Tudo se resume a quanto tempo e recursos sua equipe está disposta a dedicar. Aqui estão as fontes de CI e inteligência mais populares:
- Publicações na imprensa
- Vagas de emprego
- Campanhas de relações públicas
- Ebooks, white papers e modelos são exemplos de iscas digitais.
- Aprimoramentos de produtos e serviços (lançamentos, atualizações de recursos, pacotes, etc…)
- Ajustes de preço
- Sites para feedback do cliente
- Anúncios sobre rebranding
- Alterações ou reformulações do site
- Comunicações com clientes e chamadas de vendas
- Declarações de ganhos (para empresas de capital aberto)
Embora a equipe de CI reúna algumas dessas informações, outros departamentos podem enviar suas próprias. Os vendedores, por exemplo, podem ser extremamente benéficos para a coleta de informações porque têm interação direta com leads e consumidores.
Melhores Práticas em Inteligência Competitiva
#1. Manter os limites legais.
Embora isso possa parecer simples, uma palavra como inteligência competitiva pode transmitir a impressão errada.
Ao realizar qualquer tipo de trabalho de CI, você deve cumprir todos os requisitos legais. Acessar informações por meios ilícitos, como hacking ou escutas telefônicas, entra no território da “espionagem”.
Se você tiver alguma dúvida sobre o uso do CI, exagere no excesso de cautela e verifique com sua equipe jurídica. Se você não tiver pessoal interno, entre em contato com um advogado corporativo para obter orientação sobre o melhor curso de ação.
#2. Seja moral.
Só porque algo é legal não significa que deva ser feito.
Suponha que sua equipe descubra um funcionário insatisfeito de um concorrente que saiu recentemente e possui conhecimento vital sobre a estratégia de cinco anos da empresa.
Embora entrar em contato com o funcionário não seja ilegal, pode ser antiético porque a pessoa pode ser induzida a fornecer informações críticas.
Use seu melhor julgamento. Se algo não parece certo, provavelmente não é.
#3. Compartilhe seus insights com frequência.
De acordo com um estudo da Crayon, as organizações que se comunicavam com o CI pelo menos uma vez por semana tinham duas vezes mais chances de ver aumentos de receita do que aquelas que o compartilhavam com menos frequência.
Com isso em mente, o compartilhamento de insights deve ser feito com frequência e regularidade. CI é um processo contínuo, não um evento único.
Enquanto o seu negócio estiver em expansão, você deve ficar de olho nos concorrentes.
#4. Coloque os relatórios em contexto.
Compartilhar descobertas regularmente é um aspecto crucial do IC.
O contexto é fundamental, seja por meio de um boletim informativo, um relatório mensal por e-mail ou uma reunião.
Suponha que a equipe de CI da Amore receba a notícia de que sua concorrente direta, Abella, anunciou uma colaboração com uma empresa de roupas de luxo. Esse relatório também deve incluir informações sobre como isso afeta o posicionamento de Amore.
Afinal, o objetivo de rastrear os concorrentes é usar essas informações para melhorar o seu próprio posicionamento.
Nesse caso, o relacionamento com a marca de roupas poderia ajudar a Abella a se estabelecer como uma marca de luxo e ajudá-la a crescer em escala superior. Isso poderia corroer a posição de Amore e exigir mais ênfase na raridade e qualidade do produto.
Além disso, os insights não ocorrem no vácuo. Eles são construídos ao longo de meses ou anos de tendências. Como resultado, incluir dados históricos pode ajudar a definir essas descobertas e permitir decisões estratégicas.
Conclusão
Os programas de inteligência competitiva devem desenvolver um procedimento que permita que todas as equipes se mobilizem rapidamente para superar a concorrência.
Ao armazenar a inteligência competitiva em um repositório central e de fácil acesso, os insights serão usados com mais frequência e as equipes ficarão mais à vontade para compartilhar as informações coletadas em campo com toda a empresa.
Os melhores programas competitivos, por outro lado, vão além de simplesmente armazenar informações deliciosas. Ele capacita os funcionários ao disseminar informações que são relevantes para suas funções e simples de utilizar.
Este guia fornece a base para estabelecer um forte programa de inteligência competitiva, mas é um processo contínuo para garantir que os funcionários incorporem inteligência competitiva em seu emprego regularmente.
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Referências
