COLD CALLING: Estratégias de Cold Call 2023

chamada fria
Fonte da imagem: Relatório de pista

Cold call é uma das iniciativas que as empresas usam para entrar em contato com potenciais clientes e aumentar as vendas. Enquanto algumas pessoas pensam que é ilegal, o cold call prova ser um dos melhores métodos para se comunicar com os clientes em um nível pessoal. Para isso, saiba como atingir seu público-alvo com as dicas de cold call deste artigo.

O que é Cold Call?

Cold call é um método de vendas no qual os representantes de vendas ligam para consumidores em potencial com os quais nunca se comunicaram anteriormente para despertar seu interesse em seu produto ou serviço.

Como funciona a chamada fria?

Cold call é um método de vendas em que um vendedor entra em contato com pessoas que não demonstraram interesse anteriormente nos itens ou serviços fornecidos. A chamada fria geralmente se refere à solicitação por telefone ou telemarketing, mas também pode incluir contatos pessoais, como advogados de porta em porta.

Os vendedores de chamadas frias que são bem-sucedidos devem ser persistentes e dispostos a enfrentar repetidas rejeições. Eles devem se preparar totalmente para o sucesso examinando a demografia de seus clientes potenciais e do mercado. Como resultado, as profissões que dependem amplamente de chamadas frias têm uma alta taxa de atrito.

Exemplos de chamadas frias

Os corretores do setor financeiro utilizam chamadas frias para adquirir novos clientes. Considere o filme “Boiler Room”, no qual uma sala de corretores de ações espremidos em cubículos apertados chama nomes de listas de papel na esperança de lançá-los em ações esotéricas. Cold Call é retratado como um jogo de números no filme. Os corretores são significativamente mais propensos a receber rejeições do que aceitações. Uma chamada fria raramente é usada por aqueles que conseguem transações lucrativas.

Algumas empresas são bem conhecidas pelo seu serviço porta-a-porta. A Southwestern Advantage, produtora de livros educativos, contrata principalmente estudantes universitários para vasculhar bairros residenciais. Da mesma forma, a Kirby Company envia vendedores a residências para comercializar aspiradores de pó de alta qualidade.

Cold Call é ilegal?

Embora a chamada fria possa ser tediosa e irritante para certos clientes, não é ilegal. No entanto, leis rígidas governam quando uma corporação pode ou não ligar para um consumidor. Por exemplo, se uma pessoa tiver solicitado anteriormente que sua organização se abstenhas de chamá-los, você deve respeitar seus desejos.

A chamada fria tem seu próprio conjunto de regras.

As empresas devem seguir certas leis e padrões ao fazer chamadas frias aos consumidores. O não cumprimento dessas regras torna a chamada fria ilegal. Na verdade, o TSR inclui uma série de requisitos que as empresas devem seguir para estarem em conformidade.

Isso inclui coisas como:

  • Horários para chamadas
  • Requisitos para divulgação
  • Transmissões de identificador de chamadas
  • As falsas declarações são proibidas.
  • Restrições de faturamento
  • Restrições em mensagens pré-gravadas
  • Demandas por upsells

Esta lista apenas toca a superfície dos inúmeros temas cobertos pela TSR.

Vale a pena notar que a maioria das chamadas frias B2B está livre de regulamentos TSR. Existem, no entanto, várias exceções a serem observadas.

As 5 principais regras a serem lembradas

Quando se trata de chamadas frias, existem inúmeras restrições e regulamentos legais. Embora sua organização deva ser bem versada em todas as leis ou regulamentos que se aplicam às suas atividades de telemarketing, existem algumas diretrizes básicas que todo chamador frio deve seguir.

#1. Você deve primeiro estabelecer sua identificação.

Em vez de pular direto para o seu discurso de vendas, certifique-se de que todos os seus scripts de chamadas frias comecem com uma introdução. As chamadas frias legais devem começar com uma descrição de quem você é e por que está ligando. Os chamadores devem divulgar as seguintes informações durante os primeiros dois minutos:

  • Nome
  • A empresa que representam
  • O motivo do telefonema deles
  • Se necessário, forneça um número de telefone e/ou endereço.

#2. Horas de chamada fria

A chamada fria legal é permitida apenas entre as 8h9 e as XNUMXhXNUMX, sete dias por semana, fora dos quais é ilegal. Este prazo, no entanto, só se aplica se a chamada não for um cliente ou cliente atual. Se o consumidor tiver declarado que o chamador pode contatá-lo a qualquer momento, o prazo também é dispensado.

#3. Esteja ciente das listas de não-chamada.

Uma lista de não chamar (DNC) é necessária para todas as organizações de segurança, bem como para muitos outros tipos de empresas. Os chamadores frios devem honrar a solicitação DNC de um cliente se eles se inscreverem em uma. Ligar para um consumidor registrado no DNC pode resultar em uma reclamação formal junto à corporação, autoridades, estado e Securities and Exchange Commission (SEC).

#4. Nunca aceite dinheiro por telefone.

Os clientes são especialmente cautelosos ao fornecer informações financeiras por telefone na era dos golpes por telefone. Se a sua chamada fria resultar na retirada de dinheiro da conta bancária do cliente (destinatário da chamada), você deve obter uma autorização por escrito.

No entanto, a maioria dos clientes está relutante em divulgar suas informações bancárias por telefone. Os consumidores passaram a supor que empresas respeitáveis ​​terão métodos alternativos e mais seguros de coleta de dinheiro.

#5. A sinceridade é esperada.

A SEC espera que todas as chamadas frias sejam verdadeiras. Quando se trata de chamadas frias, há uma tremenda diferença entre marketing enganoso e marketing inteligente. Sempre diga a verdade aos destinatários da chamada.

Qual é o momento mais eficaz para fazer ligações frias?

Vejamos um exemplo para responder a esta pergunta. Toda segunda-feira, o representante de vendas A liga para um cliente e não recebe resposta. O representante de vendas B, por outro lado, liga para o mesmo cliente todas as quartas-feiras. O representante de vendas B recebe uma confirmação para uma reunião de demonstração na semana seguinte.

A maioria de nós agora reconhece que a única variável que varia é o dia da semana. Você pode acreditar que o dia e a hora do telefonema são insignificantes, mas são. Agende chamadas frias entre 4:00 e 6:00 em uma quarta ou quinta-feira. Em uma segunda-feira, o pior horário para ligar é entre 6h e meio-dia.

Para se destacar em chamadas frias, você deve ter muito tenacidade e paciência. No entanto, eles também fornecem alguns dos melhores treinamentos para representantes de vendas recém-contratados.

4 coisas a considerar ao fazer uma chamada fria

Você está fadado a cometer erros ao fazer ligações frias pela primeira vez, e tudo bem. No entanto, não entre cegamente, pois é sua primeira vez. Investigue algumas das principais dicas e truques de cold call. A seguir, exemplos de práticas obrigatórias:

Use scripts, mas lembre-se de ser você mesmo durante essas ligações. Não há necessidade de parecer robótico ou como se você estivesse lendo um script; em vez disso, seja natural e confiante.

Sempre preste atenção. Mesmo os detalhes mais insignificantes podem fazer ou quebrar sua transação.

Se possível, ofereça soluções que abordem seus problemas individuais. Quando comparados aos produtos individualizados, os genéricos são menos atraentes.

Por fim, mantenha um registro consistente de acompanhamento e acompanhamento dos clientes em potencial.

A lição mais importante deste ensaio é acompanhar até ter certeza de que não está indo a lugar nenhum. Priorize os leads, monitore suas atividades e acompanhe regularmente. A chamada fria envolve cultivar leads e pressionar os clientes em potencial para agir rapidamente. E você precisará de uma estratégia para ajudá-lo a fazer isso com eficiência ao longo do tempo. Invista em um software de CRM que o ajudará a qualificar, rastrear e interagir com leads.

Dicas para Cold Call Estratégico

Aqui estão algumas das melhores dicas de chamadas frias para ajudá-lo a aumentar suas vendas:

#1. Faça uma pesquisa minuciosa.

Um ritual de pré-chamada deve incluir pesquisa de prospects. Sempre comece seu plano de divulgação com pesquisa.

Você pode fazer chamadas valiosas e manter a atenção delas coletando informações cruciais sobre elas. Sem realizar pesquisas, você parece egoísta ao demonstrar pouco interesse na pessoa do outro lado do telefone. Seus clientes em potencial apreciarão o trabalho extra com a personalização e estarão mais abertos a um diálogo aprimorado como resultado.

A pesquisa pré-chamada também permite abordar a interação de vendas com uma visão mais clara e uma mensagem personalizada desde o início.

Examine o LinkedIn, o site da empresa, o CRM (para qualquer envolvimento anterior), as mídias sociais e assim por diante.

#2. Faça um esboço do que você quer dizer.

Faça um script de chamada fria conciso (30 segundos ou menos) que você pode consultar enquanto estiver ao telefone. O objetivo não é ler esta palavra por palavra, mas sim utilizá-la como um guia para ajudá-lo a transmitir sua mensagem com clareza e confiança.

Você deve responder corretamente às seguintes perguntas em seu script de chamada fria:

  • Qual é o seu nome?
  • Por que está me ligando?
  • Como exatamente eu me beneficio?
  • O que você está pedindo?

Lembre-se de que o objetivo de uma ligação fria não é lançar alguém na hora. Você está apenas tentando persuadi-los a se encontrarem mais tarde.

#3. Passe 1-2 horas revisando sua lista de chamadas.

Seu foco principal deve estar em sua lista de chamadas e script.

Qualquer outra coisa pode ser uma distração que o impede de realmente se envolver com a pessoa do outro lado da linha.

#4. Determine o número de chamadas necessárias para atingir seus objetivos.

Determine quantas chamadas frias você precisa fazer para cumprir sua cota mensal.

#5. Crie uma frase de abertura poderosa

Você só tem dez segundos para mostrar que vale a pena falar com você, então se afaste de outros chamadores. Depois de se apresentar, desvie sua atenção para o cliente potencial, incorporando sua pesquisa e personalizando o telefonema.

Você pode, por exemplo, começar com um elogio a uma conquista profissional recente descoberta por meio de investigação.

Aqui estão algumas primeiras frases poderosas sobre sua perspectiva, não você.

“Eu vi sua postagem de ____.”

“Eu observei que você está no comando de ___”

“Estou impressionado com o seu trabalho em ___.”

#6. Permita que a rejeição o motive

A rejeição causa sofrimento emocional.

Podemos repetir e experimentar a dor social mais intensamente do que a dor física, então uma ligação terrível pode ser desanimadora.

Os melhores representantes de vendas mantêm uma atitude alegre, pegam o telefone e continuam a aprender com seus fracassos.

#7. A perfeição é alcançada através da prática

Nunca entre em uma chamada fria totalmente fria.

Simplesmente praticar o que você está prestes a dizer aumenta a confiança, o que leva a um melhor desempenho. Antes de discar, tente praticar.

Quanto mais autoconfiante você crescer, mais fácil será a ligação fria.

#8. Supere a relutância da chamada

De acordo com estudos, a relutância em ligar faz com que 80% dos novos vendedores falhem. É natural sentir-se nervoso antes de uma ligação fria, mas com as devidas precauções, você poderá superá-lo.

Quando estiver nervoso, faça o seguinte:

  1. Considere os aspectos positivos: Independentemente do resultado, considere cada chamada uma experiência de aprendizado. Aprenda com os negativos e celebre os positivos.
  2. Use óleos essenciais: selecione um perfume que evoque lembranças agradáveis. Os óleos essenciais podem levar sua mente a pensar de forma positiva.
  3. Examine uma fotografia de um ente querido: ver alguém com quem você se importa o deixa mais feliz, diminui a dor e o torna menos propenso à ansiedade.

O que é cold call versus warm call?

Em vendas, “chamada calorosa” refere-se a fazer contato com clientes em potencial que já demonstraram interesse no que você tem a oferecer. Ao fazer uma ligação calorosa, você já sabe que eles estão interessados ​​em falar com você, em vez de fazer uma ligação fria onde você não tem essa garantia.

A chamada fria é um trabalho difícil?

Sejamos honestos: fazer ligações não solicitadas é difícil. Ligar para um completo estranho do nada, chamar sua atenção e, em seguida, vendê-lo em seu produto ou serviço é uma tarefa assustadora. E manter esse nível de esforço ao longo do tempo é quase impossível. No entanto, se você souber o que está fazendo com ligações não solicitadas, pode ser um empreendimento muito lucrativo.

O que não é chamada fria?

Uma zona sem chamadas frias é uma área na qual os moradores declararam publicamente que não tolerarão que vendedores batam em suas portas sem hora marcada. Empresários sem escrúpulos e golpistas são dissuadidos por zonas “sem ligações não solicitadas” porque não querem ser “registrados” como operando naquela região geográfica.

Quantas chamadas frias por dia é bom?

Nesse ritmo, a pessoa faz cerca de 60 chamadas frias diárias. Em outras palavras, se você for um representante de vendas que precisa obter 10 oportunidades qualificadas por semana, precisará fazer cerca de 180 ligações (18 tentativas x 10 clientes em potencial). Para colocar isso em perspectiva, isso equivale a uma média de 36 ligações de vendas por dia útil.

Por que as pessoas têm medo de ligações não solicitadas?

Você pode estar relutante em fazer ligações frias por causa da preocupação de causar uma má primeira impressão em possíveis novos contatos de negócios. Ligar para estranhos pode ser intimidador porque muitas pessoas ficam sem palavras quando o destinatário atende o telefone.

A chamada fria é uma boa ideia?

Sim, executar um e-mail frio é uma boa ideia. Apesar do fato de que ligações frias geralmente não resultam em vendas, elas são úteis porque são baratas, fáceis de rastrear e difíceis de ignorar em comparação com e-mails.

Quão tarde você deve ligar?

Os melhores horários para fazer ligações não solicitadas são entre 9h e 4h, quando a maioria dos clientes em potencial está no trabalho, e entre 10h e 2h, quando as taxas de resposta são mais altas.

A que horas você não deve ligar?

A pior hora para ligar para clientes em potencial durante o horário comercial é por volta do meio-dia. Dependendo do dia de trabalho, a maioria dos clientes em potencial passa essas horas jantando com colegas de trabalho, fazendo uma pausa ou obtendo um tempo de concentração muito necessário.

Em conclusão,

A chamada fria é uma excelente maneira de ampliar seus horizontes e obter leads mais confiáveis ​​para melhorar as vendas de sua organização. No entanto, se utilizada incorretamente, a chamada fria pode levá-lo a um território ilegal e custar dezenas de milhares de dólares.

Perguntas frequentes sobre chamadas frias

Por que é chamado de chamada fria?

Chama-se cold call porque a ligação é feita a frio, sem qualquer tipo de preparação ou aquecimento.

Qual é o oposto de cold call?

O oposto de chamada fria é chamada quente.

O que é cold call no RH?

No RH, a chamada fria geralmente se refere a fazer ligações telefônicas para pessoas que não esperam ouvir de você sobre um emprego.

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