As vendas B2b são apenas isso: vendas de uma entidade comercial para outra. Como resultado, uma comunicação persuasiva e fortes habilidades de negociação são necessárias. No entanto, dominar as vendas b2b envolve muito mais do que simplesmente vender. Devido ao escopo e escala complexos das estratégias de vendas de leads b2b, os vendedores devem obter uma compreensão completa das necessidades de um cliente potencial para assumir um papel consultivo.
Como os hábitos de compra das pessoas mudaram, agora é a hora de examinar o que distingue a venda b2b e como a tecnologia está alterando esse modo de operação.
O que exatamente são vendas B2B?
A venda entre empresas é uma estratégia de vendas em que uma empresa vende seus produtos ou serviços para outra empresa. É diferente das vendas business-to-consumer.
Recursos de vendas B2B
As vendas B2b frequentemente envolvem produtos e serviços muito mais caros do que as vendas business-to-consumer. Eles geralmente são concluídos após um ciclo de vendas longo e complexo. A venda B2b tem características distintas, independentemente de a empresa vender software de contabilidade ou equipamentos de construção pesada.
#1. Transações médias maiores
As vendas B2b normalmente podem chegar a milhares, se não milhões, de dólares. Volumes maiores e itens mais caros aumentam o custo, mas as empresas estão preparadas para pagar o preço pelos recursos de que necessitam.
#2. Tomada de decisão profissional
Como os itens e serviços que uma empresa obtém têm um impacto significativo em suas operações, a aquisição será meticulosa. Grandes corporações contratam compradores especializados que são responsáveis por todo o ciclo de vendas. Como os compradores b2b são especialistas, o pessoal de vendas b2b também deve se tornar especialista para responder a argumentos e objeções.
#3. Mais partes envolvidas
As vendas B2b raramente são tratadas por uma única pessoa. Em vez disso, várias partes interessadas fazem parte do processo de alguma forma. Alguns terão influência, mas outros terão a última palavra e assinarão o contrato. Isso significa que representante de vendas deve utilizar uma variedade de razões para persuadir as pessoas de perspectivas variadas.
#4. Ciclos de vendas mais longos
Fechar uma venda b2b normalmente é um processo demorado. Um ciclo típico pode durar muitos meses com mais partes interessadas envolvidas e padrões de negócios rígidos em vigor, incluindo várias rodadas de telefonemas e reuniões.
#5. Menos clientes
Como os ciclos de vendas b2b são mais longos e envolventes, o custo de obtenção de um cliente b2b é maior do que nas vendas b2c. Ao contrário do segmento business-to-consumer, o mercado global endereçável nas vendas business-to-business é substancialmente mais estreito, com menos clientes em potencial interessados em comprar um determinado produto. Por outro lado, os clientes b2b normalmente têm um valor de vida útil significativamente maior.
Como aumentar os leads de vendas B2B: 15 estratégias eficazes
Não existe um método de solução rápida ou “tamanho único” para gerar leads e vendas B2B.
Aprendi que cada ambiente de vendas é diferente, seja vendendo serviços jurídicos para empresas, aplicativos móveis para proprietários de festivais ou impulsionando o objetivo de receita aqui na Leadfeeder.
A transição de um para o outro me obrigou a revisar minha abordagem para geração de leads B2B.
#1. Faça do material que criará leads de vendas B2B uma prioridade.
Já ouvi esse ditado mil vezes, assim como você. Mas, voltando ao meu ponto anterior sobre como adaptar as estratégias de vendas B2B ao seu público, tudo depende de para quem você está fornecendo conteúdo.
Não desenvolva coisas de alto nível ao acaso. Se você deseja que seu conteúdo aumente as vendas, comece confirmando o que seus consumidores estão procurando.
Então, construa suas criações em torno disso.
#2. Escolha um osso para aumentar a geração de leads B2B.
Você sabia que mesmo com as menores disparidades, as pessoas são compelidas a demonstrar devoção às organizações com as quais se identificam?
Com esse método, seus negócios favoritos aumentam as vendas reforçando um conceito que o afasta da concorrência e o puxa para o lado deles.
Em sua briga MAC vs PC, por exemplo, a Apple se opôs ao PC da Mircosoft para demonstrar que o MAC é para criativos “legais”.
Em contraste, o PC foi posicionado como a tecnologia antiga de escolha para moradores de cubículos corporativos.
Usar essa estratégia para aumentar os leads de vendas B2B não exige que você brigue ou “escreva” os concorrentes. Simplesmente enfatize as vantagens competitivas do seu produto para diferenciá-lo.
Use suas vantagens se tiver um atendimento ao cliente superior, mais opções, melhores preços e assim por diante.
#3. Aumente o número de encontros pessoais que você tem com leads B2B.
Ao considerar uma compra, os compradores B2B passam a maior parte do tempo (27%) pesquisando. 77% consideram suas compras “complicadas ou desafiadoras”.
Os ciclos de vendas B2B são mais longos e mais envolventes. Isso pode tornar mais difícil obter um “pé na porta” ou diminuir o tempo necessário para fechar um acordo.
No entanto, você ainda pode encurtar o caminho para a compra pesquisando discussões e envolvimentos reais com leads regularmente.
Se um cliente em potencial perguntar sobre um recurso, por exemplo, não o encaminhe simplesmente para uma base de conhecimento; em vez disso, forneça um passo a passo de 10 minutos.
Depois de concluir o passo a passo, convide-os para uma reunião ou agende outra chamada.
Se eles tiverem uma consulta técnica, conecte-os a um representante de suporte interno e faça o acompanhamento mais tarde.
É por isso que é vital se aproximar de seus leads a cada encontro; “pontos de contato” mais íntimos desenvolvem confiança, o que significa que os leads estão mais inclinados a comprar de você.
#4. O Twitter pode ser usado para personalizar a geração de leads B2B.
Personalizar sua geração de leads para seu comprador é essencial, seja você B2B, B2C ou DTC, especialmente ao lidar com tomadores de decisão ocupados.
No entanto, como você pode identificar possibilidades para adaptar sua abordagem e conquistar leads B2B?
Use o Twitter para saber mais sobre a vida pessoal dos tomadores de decisão.
Como a maioria dos compradores usa seus “chapéus profissionais” no LinkedIn, eles têm medo de serem comercializados.
Isso significa que eles também são menos propensos a fornecer informações pessoais que possam ajudar no estabelecimento de um vínculo.
Sua “guarda” é menor no Twitter, que é considerado um site mais social do que profissional.
E, usando a plataforma para complementar sua pesquisa, você descobrirá oportunidades de personalização que não encontrará em nenhum outro lugar.
#5. Use campanhas de conteúdo épicas para produzir leads.
A Snack Nation, uma fornecedora de lanches de escritório, lutou para aumentar os leads B2B por meio de SEO com menos de 100 pesquisas mensais por sua frase-alvo.
Eles produziram um post épico sobre “bem-estar do funcionário” – um termo de pesquisa mais amplo que seus clientes-alvo usam – para alcançar um público maior do que incluiria seus leads B2B em potencial.
Eles tiveram um cuidado especial na criação do post para garantir que fosse “épico” o suficiente para gerar leads. Isso incluiu o seguinte:
- Superando os concorrentes com 121 ideias sobre “bem-estar dos funcionários”.
- Um número considerável de insumos de diferentes autoridades da indústria foi incluído.
- Além disso, eles estão empregando uma estratégia de divulgação ativa para incentivar os influenciadores a compartilharem suas postagens.
Isso os levou ao topo do Google por seu mandato.
Apesar de ter quase três anos, essa peça continua gerando muito tráfego e leads para eles até hoje.
Então, se você tem a capacidade de desenvolver conteúdo que supere seus concorrentes, vá em frente.
#6. Crie uma lista de leads B2B de alta qualidade (em vez de comprar)
Comprar uma lista de leads é como enviar e-mails programados sem personalização. Você pode pensar que está economizando tempo, mas na verdade está desperdiçando.
O fechamento de leads B2B requer o uso de informações relevantes e um alto nível de personalização.
As listas compradas, no entanto, também não fornecem. Eles estão desatualizados no momento em que você os recebe ou incluem muito poucas informações de enriquecimento.
Então, em vez de comprar uma lista de leads B2B, crie a sua própria.
#7. Faça uma ferramenta gratuita que irá gerar leads para você.
A HubSpot fornece um CRM gratuito. Crazy Egg fornece uma ferramenta de mapa de calor gratuitamente. Relatórios de análise de SEO gratuitos estão disponíveis no Ubersuggest.
Uma das estratégias de geração de leads mais fortes que já vi para SaaS e empresas de tecnologia é uma ferramenta gratuita.
Oferecer uma ferramenta gratuita é benéfico para a geração de leads pelos seguintes motivos:
- Isso leva os clientes em potencial a “testar antes de comprar”.
- Ele também oferece uma oferta opt-in atraente que atrai leads de alta qualidade para o seu funil de vendas.
#8. Use Leadbots para aumentar as vendas B2B sem aumentar o pessoal.
Com um Leadbot, Anymailfinder, uma empresa de SaaS de duas pessoas, já aumentou os leads B2B e produziu 60% mais dinheiro.
Além da geração de leads, o Leadbot melhorou seu processo de integração e reduziu o tempo de resposta para uma média de 3 minutos.
Independentemente da quantidade de informações, seções de perguntas frequentes e bases de conhecimento que você tenha, os leads nem sempre encontrarão as respostas que procuram.
Você pode usar um Leadbot para responder a perguntas do consumidor, filtrar leads de alta qualidade e acelerar discussões de tomada de decisão sem aumentar a mão de obra.
#9. As perspectivas são pontuadas em preparação para um processo de geração de leads “mais enxuto”.
Setenta e três por cento dos leads não estão prontos para vendas.
Alguns exigem nutrição, enquanto outros devem testar seus produtos e, é claro, você encontrará seu quinhão de retrocessos de pneus.
Portanto, se você deseja obter mais leads de vendas B2B de alta qualidade (sem usar todos os seus recursos), precisará pontuar leads.
Isso permite que você concentre seus esforços no pequeno número de leads que representam a maior parte de sua receita.
#10. O Quora Q&As pode ser usado para gerar leads B2B.
O Quora, como um site social de perguntas e respostas, é um meio subutilizado para geração de leads de vendas B2B.
O escritor Nicolas Cole, por exemplo, desenvolveu seguidores dedicados e uma sólida reputação no Quora ao fornecer respostas longas e ocasionalmente pessoais às perguntas.
Ele conseguiu impulsionar o crescimento de seu negócio de conteúdo de 7 dígitos, a Digital Press, em poucos anos, graças às suas respostas no Quora.
Encontre seus compradores no Quora, responda às perguntas deles e beneficie-se com links para seu material.
#11. Mais estudos de caso devem ser publicados e promovidos.
Antes de fazer uma compra, os compradores B2B são extremamente analíticos, avessos ao risco e frequentemente desejam a aprovação de vários tomadores de decisão preocupados com o ROI.
Como muitos compradores admitiram, os estudos de caso são um conteúdo crítico de capacitação de vendas para os estágios intermediários e finais do processo de geração de leads.
Mas não deixe apenas estudos de caso em seu site. Promova-os abertamente para aumentar sua credibilidade.
#12. Encontre leads de alta qualidade utilizando novos canais de conteúdo.
Você está deixando os leads deslizarem pela ponta dos dedos se você criar conteúdo apenas para um canal. Aumente o alcance do seu conteúdo para criar mais leads.
Você precisa iniciar seu próprio podcast ou montar um estúdio para vídeos do YouTube editados profissionalmente?
De jeito nenhum.
Você pode simplesmente adaptar o material antigo para uma nova plataforma. Por exemplo, você pode transformar uma postagem de blog popular em um tutorial do YouTube. Isso é algo que o Ahrefs aperfeiçoou.
Como alternativa, você pode escolher um estudo de caso incrível e transmiti-lo em podcasts do setor, como o Nextiva.
#13. Usando palavras-chave para atrair leads, use páginas de destino de concentração semelhantes a laser.
A página de destino é um dos pontos decisivos e decisivos no processo de geração de leads B2B. Quanto mais poderoso for, mais vendas você pode antecipar.
Embora haja muitas oportunidades para experimentar e testar em sua página, aqui estão algumas vitórias fáceis que trarão mais leads:
- Usando prova social para fazer backup de sua cópia.
- Aumentando a especificidade da sua cópia de call-to-action (CTA).
- Mudando seu título para atrair o interesse do cliente.
- Além disso, inclua uma função de bate-papo ao vivo em sua página.
#14. Limite o acesso ao material do LinkedIn para aumentar as inscrições.
Criando fechado conteúdo no LinkedIn é uma excelente maneira de aumentar o número de leads que se inscrevem na sua lista de e-mail.
Basta fornecer material atual que seus leads acharão interessante e distribuí-lo com sua rede em troca de seus endereços de e-mail.
Usando essa estratégia de vendas b2b, Adam Goyette, VP de Marketing da G2, recebeu mais de 200 curtidas e 700 comentários exigindo acesso ao seu trabalho.
Isso não é impressionante para um único post de mídia social?
#15. Mala direta
A Bizzible alcançou US$ 33,000 em novas receitas com apenas uma campanha de mala direta bem executada que custou US$ 800 para ser implementada.
Em um artigo do setor competitivo, Ash Ambirge, ex-executivo de contas, recebeu uma taxa de resposta de 100% da estratégia de leads de vendas B2B com apenas algumas malas diretas bem direcionadas.
A mala direta, quando combinada com a personalização, diferenciará suas campanhas de geração de leads da concorrência e ajudará você a concluir negócios significativos.
Como as empresas podem direcionar efetivamente seus esforços de vendas B2B?
As empresas podem direcionar efetivamente seus esforços de vendas B2B identificando seu perfil de cliente ideal, entendendo as necessidades e pontos problemáticos de seus clientes e usando táticas de marketing e vendas direcionadas para alcançá-los.
Que papel os representantes de vendas desempenham nas vendas B2B?
Os representantes de vendas desempenham um papel crítico nas vendas B2B, pois são responsáveis por construir relacionamentos com os clientes, demonstrar o valor dos produtos ou serviços da empresa e fechar vendas.
Como as empresas podem treinar efetivamente seus representantes de vendas B2B?
As empresas podem treinar efetivamente seus representantes de vendas B2B, fornecendo-lhes conhecimento sobre produtos e setores, ensinando-lhes técnicas de vendas eficazes e dando-lhes oportunidades de praticar e receber feedback.
Como as empresas podem medir o sucesso de seus esforços de vendas B2B?
As empresas podem medir o sucesso de seus esforços de vendas B2B rastreando métricas como o número de novos clientes adquiridos, o tamanho da venda média e a taxa de retenção de clientes.
Qual é o papel do preço nas vendas B2B?
O preço desempenha um papel crítico nas vendas B2B, pois os clientes geralmente são mais sensíveis ao preço e exigem informações de preços mais detalhadas do que nas vendas B2C.
Como as empresas podem gerenciar com eficácia seu pipeline de vendas B2B?
As empresas podem gerenciar com eficiência seu pipeline de vendas B2B usando um sistema de CRM para rastrear leads e oportunidades de vendas, atualizando regularmente a previsão de vendas e fornecendo atualizações regulares de desempenho para representantes de vendas e partes interessadas.
Conclusão
Você, como eu, se dedica a melhorar as vendas…
Mas, não é simples ficar enredado na teia de muitas estratégias e táticas de geração de leads? Você é frequentemente confrontado com perguntas como:
- Qual é a estratégia de geração de leads B2B mais eficaz?
- Essa estratégia realmente aumentará as vendas?
- Quais fatores produzirão os melhores resultados?
- Qual é o meu conselho?
Apenas pare aí.
Pensar demais e otimizar demais sua estratégia de geração de leads não fornecerá resultados.
Em vez disso, converse com sua equipe, concorde com algumas estratégias e abordagens que todos acham que funcionariam e, em seguida, ocupe-se em agir.
Você descobrirá rapidamente o que funciona, jogará fora o que não funcionará e aumentará as vendas sem se preocupar em perder oportunidades.
Perguntas frequentes sobre vendas B2B
O que significa B2B em vendas?
De empresa para empresa (B2B) é uma transação ou negócio realizado entre uma empresa e outra, como um atacadista e um varejista. As transações B2B tendem a acontecer na cadeia de suprimentos, onde uma empresa compra matéria-prima de outra para ser usada no processo de fabricação.
Como são feitas as vendas B2B?
Vendas B2B é a abreviação de vendas business-to-business. Isto refere-se a empresas ou vendedores que vendem produtos e serviços diretamente para outras empresas. Isso é paralelo às vendas business-to-consumer (B2C), onde produtos e serviços são vendidos diretamente ao consumidor.
Como faço para obter minha primeira venda B2B?
Como funciona o processo de vendas B2B
- Passo 1: Faça sua pesquisa. Um bom vendedor B2B precisa conhecer seu mercado, seus concorrentes e quem são seus clientes ideais. …
- Etapa 2: encontre seus clientes. …
- Passo 3: Conduza sua divulgação inicial. …
- Passo 4: Pitch para seus leads. …
- Passo 5: Acompanhamento. …
- Passo 6: Feche a venda
Quanto ganham os representantes de vendas B2B?
O representante de vendas b2b médio ganha US$ 50,767 nos Estados Unidos. O salário médio por hora de um representante de vendas b2b é de US$ 24.41. O salário médio de um representante de vendas b2b de nível básico é de US$ 39,000.
