Prospecção é uma tarefa difícil. Longas horas são gastas identificando clientes em potencial, enviando e-mails e discando números; a maior parte é ingrato. Não é nenhuma surpresa que dois quintos dos representantes de vendas acham que a prospecção é o elemento mais difícil do trabalho (em comparação com um terço que diz fechar e um quinto que diz qualificar leads). Prospecção sob coação é uma das coisas mais difíceis de fazer. Na maioria das circunstâncias, as apostas são extremamente altas. Três em cada quatro empresas que geram menos de 50 novas possibilidades por mês não conseguem atingir suas metas de receita, em comparação com uma em cada 25 empresas que geram de 101 a 200 novas possibilidades por mês. Bem, continue lendo para saber tudo o que você precisa sobre prospecção de vendas, métodos, modelos e tudo mais que você precisa saber.
O que significa prospecção
Os representantes de vendas internas fazem chamadas ou enviam e-mails para leads com o objetivo de gerar clientes em potencial para executivos de contas, que é o que é definido como prospecção de vendas. Chamadas frias, e-mail, mensagens SMS e outros tipos de divulgação podem ser usados para nutrir leads que ficaram frios ou para alcançar novas pessoas que são possíveis compradores. A contratação de prospectores de vendas dedicados provou ser uma estratégia eficaz para muitos negócios de vendas internas.
Os prospectores, também conhecidos como representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) ou representantes de desenvolvimento de negócios (BDRs), podem ajudar a alcançar um ROI previsível fornecendo conta executivos com um fluxo consistente de oportunidades. Essas mudanças aumentam o pipeline de vendas, dando à equipe de vendas mais combustível para trabalhar. Isso pode ser bastante eficaz porque elimina a necessidade de os executivos de contas prospectarem seus próprios leads. Em vez disso, eles podem se concentrar em vender para clientes em potencial prontos para vendas que foram qualificados por representantes de desenvolvimento de vendas.
Qual é a definição de prospecção de vendas?
Por definição, prospecção de vendas é o processo de identificar clientes em potencial ou clientes também conhecidos como prospects para o seu produto e alcançá-los com o objetivo de inscrevê-los em um funil de vendas onde permanecerão até que estejam prontos para comprar de você.
É por isso que a prospecção é tão importante: quanto melhor você for na identificação de clientes potenciais com desejos e pontos problemáticos que sua solução aborda, maior a probabilidade de convertê-los em vendas no futuro.
Por que a prospecção de vendas é importante?
Para entender o significado da prospecção de vendas, você deve primeiro compreender o processo de vendas e como as pessoas tomam decisões de compra.
Joe Latchow, líder de desenvolvimento Novos Negócios da Intelligence North America, explica por que a prospecção de vendas é tão importante.
#1. Encha seu pipeline
A prospecção de vendas é a alma da expansão da sua empresa.
“Pipeline é uma tábua de salvação” é uma frase que lembro todos os dias quando entro no escritório. Agora que estou trabalhando para uma startup de SaaS, sou responsável por nossas equipes de vendas internas e estou no Marketing.
Construímos pipelines de várias maneiras, mas nossas principais áreas de foco são as seguintes:
- Formulário “Fale Conosco” do nosso site
- Leads de telefone de quem entra em contato com nosso número corporativo
- Nossos esforços de vendas internas contatando MQLs (Marketing Qualified Leads) e outras empresas em nosso ponto ideal
Suas equipes de vendas terão dificuldades se você não tiver um sistema para desenvolver um pipeline.
A tubulação é essencial para negócio crescimento, pois ilustra o que foi realizado, o que está sendo trabalhado atualmente e para quem você está se direcionando. Também responsabiliza sua equipe pelas metas que estabelecem para si mesmas. Nada disso é possível sem pipeline, e sem documentação de esforços e objetivos, sua empresa ficará com mais perguntas do que respostas.
Comece pequeno, então trabalhe com sua equipe para descobrir quem é seu cliente ideal, crie personas e defina KPIs que possam ser avaliados, revisados e alterados conforme necessário.
#2. Torne-se um consultor confiável
Prospecção de vendas é muito mais do que o título sugere. Você é um advogado valioso para a empresa que representa nesta posição.
Adorei assumir o papel de SME (especialista no assunto) para clientes, bens e serviços. Ser uma PME, por outro lado, não é fácil e não vai acontecer de repente.
Para manter sua equipe atualizada, você precisará se concentrar na capacitação e no aprendizado/desenvolvimento, além da prospecção. Não se preocupe se você ainda não começou a dimensionar. Até que você possa atribuir alguém a uma função de capacitação de vendas, você pode delegar isso a um gerente de linha de frente.
Lembro-me de receber inúmeras ligações de retorno de clientes que usavam um produto há anos, mas queriam discutir padrões, novas descobertas ou apenas falar sobre sua experiência. Eles não queriam que sua conta passasse despercebida por causa do toque pessoal que eu adicionei. Um Empresa até se ofereceu para me enviar uma guitarra personalizada, mas tive que recusar educadamente porque seria uma violação do nosso contrato com o cliente.
A prospecção de vendas permite que toda a sua equipe experimente isso. Cada telefonema, e-mail e LinkedIn mensagem é uma oportunidade adicional para eles se identificarem e entregarem valor ao possível alvo.
# 3. Aumentar a produtividade
A adição de uma equipe de prospecção de vendas aumenta a produtividade.
Primeiro, você pode determinar seus pontos fortes e limitações acompanhando os resultados de suas atividades de prospecção em um CRM. Isso permite identificar ineficiências e melhorar a eficiência ao longo do tempo.
Esteja ciente de que existem vários CRMs excelentes disponíveis. Também existem CRMs gratuitos que funcionam bem até que você possa pagar por uma solução mais sofisticada com relatórios e funcionalidades avançadas se seu orçamento estiver apertado.
Em segundo lugar, você precisará de um sistema de medição que dê à sua equipe um único ponto de acesso aos leads que você está buscando, mesmo que seja apenas uma planilha do Excel. (Não faça todos se encolherem ao mesmo tempo!) Algo para manter você e sua equipe motivados é necessário.)
Quando estava ligando, tratava meu trabalho como se fosse um jogo. Isso foi antes do termo “gamificação” ser cunhado. Se eu fizesse 40 ligações em um dia, tentaria fazer 50 no dia seguinte, depois 60 e assim por diante.
Por fim, você precisará de uma estratégia de prospecção de vendas. Além da gamificação mencionada acima, isso ajuda você a se concentrar no seu cliente-alvo / ideal, para que você não perca tempo com clientes em potencial que não são adequados, mas também não importam para sua empresa.
Isso não quer dizer que uma “caneta segurando” para eles não deveria existir. Como nós da área de vendas sabemos, o ano tem seus altos e baixos, e o trabalho extra pode ser incrivelmente benéfico às vezes.
#4. Obtenha insights competitivos
A prospecção de vendas é uma maneira simples de aprender sobre seus concorrentes.
É raro hoje em dia ser a única opção em seu campo. A concorrência é acirrada e você naturalmente quer saber quais outros produtos seus clientes potenciais estão considerando! As conversas com clientes em potencial podem fornecer informações valiosas sobre como comercializar seus produtos e serviços.
Eu recomendo fazer cartões de jogo com as vantagens e desvantagens do seu concorrente para que sua força de vendas esteja preparada para lidar com esses problemas à medida que eles surgem nas conversas de vendas.
É crucial entender que “atacar” ou falar mal da sua concorrência é considerado falta de educação. Infelizmente, eu tive que aprender esta lição da maneira mais difícil. Fui rápido em insultar um grande concorrente enquanto vendia financeiro serviços, que imediatamente desligou minha perspectiva. NÃO SEJA TAL PESSOA!
Em vez disso, aproveite os dados competitivos que você obtém com a prospecção de vendas para melhorar a eficácia de suas atividades de marketing.
A verdade simples é que a prospecção de vendas é fundamental para o sucesso da sua empresa. Ele não apenas preenche seu pipeline, mas também o estabelece como um consultor confiável, aumenta a produtividade e fornece insights competitivos exclusivos.
Seu pipeline é vital para sua sobrevivência. E a prospecção de vendas é a melhor maneira de mantê-lo.
#6 Técnicas de prospecção de vendas
É óbvio que você precisa colocar sua casa de recrutamento em ordem. Um aspecto do quebra-cabeça é o trabalho; se você quiser ver os resultados, você deve estar disposto a dedicar tempo.
Mas, além de alguns bons enxertos à moda antiga, existem algumas maneiras legítimas de melhorar seu jogo de prospecção.
Qual é a diferença entre leads e clientes em potencial?
Há uma diferença pequena, mas significativa, entre leads e clientes em potencial, apesar do fato de que os dois termos são normalmente usados de forma intercambiável.
A maneira mais simples de lembrar a distinção? Leads e prospects são intercambiáveis, embora nem todos os leads possam ser considerados prospects.
As pessoas que se qualificam como leads demonstraram interesse no que você tem a oferecer. De alguma forma, como visitando seu site ou interagindo com seus materiais de marketing, você estabeleceu que eles são uma base de consumidores viável. Ao pensar no ciclo de vendas, eles ocorrem desde o início.
Nos negócios, as perspectivas são leads que foram examinados e determinados como tendo potencial. Ao realizar alguma ação, como se inscrever para uma avaliação ou demonstração, eles podem ter demonstrado interesse suficiente em sua empresa para serem considerados os principais candidatos. Os clientes que precisam de seus serviços, como um CEO de alto escalão em uma corporação, também são considerados clientes em potencial, mesmo que não tenham demonstrado nenhum interesse.
Por que a prospecção de vendas é importante?
Quando se trata de fazer uma venda, a prospecção é o primeiro e mais importante passo. Se você não tiver bons leads para acompanhar, não fechará muitos negócios.
Quanto mais proficiente você for na prospecção, mais negócios poderá fechar. Um estudo do RAIN Group descobriu que os representantes de vendas mais eficazes agendavam 52 compromissos para cada 100 clientes em potencial. Em média, apenas 19 reuniões foram geradas para cada 100 interações de vendedores concorrentes. Quase metade dos principais empreendedores também alcançou ou superou suas cotas de vendas pessoais, enquanto apenas 27% de todos os fornecedores o fizeram.
Mesmo que leads e clientes em potencial sejam priorizados de forma diferente, o objetivo final é o mesmo: transformá-los em clientes pagantes por meio de nutrição cuidadosa.
Quem é responsável pela prospecção de vendas?
Dependendo dos recursos da empresa, diferentes tipos e quantidades de pessoas podem ser designadas para a prospecção.
Em uma pequena empresa, o fundador pode ter que assumir sozinho todas as tarefas de vendas. Atividades relacionadas a vendas, como criar leads, encontrar novos, acompanhar os existentes e fazer uma venda final estão incluídas.
As pequenas e médias empresas (SMBs) podem empregar uma força de vendas que lida com todas as suas próprias gerações de leads. Embora o marketing possa fornecer a eles leads adequados, os vendedores ainda são responsáveis por encontrar e entrar em contato com os leads por conta própria. Eles também devem atuar como guias para clientes em potencial durante todo o ciclo de vendas.
Em grandes empresas, pode haver toda uma equipe de vendas cujo único objetivo é encontrar novos leads. As responsabilidades dos trabalhadores variam muito de um cargo para outro.
Método de Prospecção de Vendas
#1. Bloqueie o Tempo de Prospecção de Vendas
Considere seus anos de faculdade. Você tem uma prova importante chegando e precisa estudar. O que você vai fazer? Carregue seus livros com você o dia todo, todos os dias, na esperança de fazer uma sessão de estudo de 15 minutos aqui e ali, ou agende um horário em que possa se sentar e se concentrar. A segunda escolha provavelmente produzirá os melhores resultados.
A prospecção não é diferente. Há sempre outra coisa que você poderia fazer, e os vendedores estão sempre cercados de barulho. Você não dará à prospecção a atenção que ela merece até que você agende um horário para isso. E não espere que os negócios apareçam se você não estiver prospectando com sucesso.
Apenas certifique-se de que seus blocos de tempo de prospecção coincidam com os horários em que seus clientes em potencial provavelmente estarão disponíveis. Se você vai entrar em contato com eles, você quer oferecer a si mesmo a melhor oportunidade de obter uma resposta imediata.
#2. Ganhe dinheiro com sua rede existente
Uma das distinções fundamentais entre os melhores vendedores e o resto do grupo? A ambição de usar sua rede a seu favor.
Por que não deveriam? Por que você não pergunta se pode fazer o mesmo por seus amigos e colegas depois de dedicar um tempo para criar um bom relacionamento com um cliente em potencial e provar que pode agregar valor real a ele?
Parece ser realmente direto. Apesar disso, uma quantidade chocante de representantes está perdendo.
Quase metade dos profissionais de vendas de alto desempenho contatam seus rede para referências regularmente, seja todos os dias ou toda vez que eles se encontram com um cliente em potencial. Quando se trata de representantes que não têm ótimo desempenho, essa porcentagem cai para apenas um quarto. Os não-realizadores também são mais propensos a dizer que “raramente” ou “nunca” solicitam negócios de referência.
Referências não são simplesmente boas de se ter; eles são a cereja no topo de uma transação bem-sucedida. Eles são, de longe, sua fonte mais confiável de novos leads. As empresas com recomendações têm taxas de conversão 70% maiores e tempos de fechamento 69% mais rápidos no setor B2B. Então você está vendendo de forma mais inteligente se estiver recebendo referências.
#3. Use os eventos a seu favor
É fácil descartar o marketing de eventos como obsoleto na era dos anúncios programáticos, segmentação social focada no laser, IA e aprendizado de máquina. Isso não é mais verdade. Não é adequado para o uso pretendido.
No entanto, nada poderia estar mais longe da verdade. O marketing de eventos ainda é bastante eficaz, principalmente quando se trata de vendas B2B. Na verdade, quatro em cada cinco profissionais de marketing dizem que os eventos ao vivo são importantes para o desempenho de sua empresa, com a maioria acreditando que é o método de marketing mais eficaz.
Uma das vantagens mais significativas do marketing de eventos é a capacidade de alcançar um fluxo constante de pessoas que compartilham interesses semelhantes. Estes são indivíduos que têm o potencial de se tornarem clientes potenciais e, eventualmente, clientes pagantes.
Os eventos, é claro, não são uma panacéia. Você não pode esperar que os prospects façam fila para conhecê-lo só porque você está participando de uma conferência. Faça a si mesmo as seguintes perguntas como ponto de partida:
- Quais eventos terão a maior proporção de clientes em potencial (e, portanto, potencialmente oferecerão o melhor ROI)?
- Quais sessões e encontros de rede você deve participar nesses eventos?
- Como será sua apresentação? Você estará falando, ou operando um estande?
- Como você vai se destacar da multidão?
#4. Faça sua pesquisa
Digamos que você tenha uma entrevista de emprego chegando. Você já sabe quem estará no painel. E aí, vai arriscar e ver como são, ou deixar ao acaso? Ou você deve fazer sua lição de casa para ter a melhor chance de entender o que eles vão lhe perguntar?
Você sempre escolheria a opção dois, a menos que não quisesse o trabalho em primeiro lugar.
A prospecção é da mesma forma. Enquanto seu primeiro telefonema ou email com um cliente potencial pode ser seu primeiro encontro com ele, não é necessariamente sua primeira oportunidade de aprender sobre ele e antecipar suas necessidades.
Um pouco de pesquisa pode percorrer um longo caminho. Ele pode ajudá-lo a quebrar o gelo com seu cliente potencial, antecipando seus problemas e entendendo como seu produto pode resolvê-los. Em outras palavras, pode fazer uma ligação fria ou um e-mail parecer um pouco mais quente. Como resultado, você pode pular algumas das perguntas básicas que teria que fazer de outra forma e ir direto ao trabalho vital de criar valor.
#5. Não venda, construa relacionamentos
O processo de vendas raramente é sobre vendas reais. Se você tratar cada contato com seus clientes potenciais como uma corrida para fechar o negócio, acabará desapontado.
Indiscutivelmente mais do que nunca, os compradores estão desanimados com as táticas tradicionais de vendas. Questionados sobre o que os representantes de vendas podem fazer para tornar a experiência de compra mais positiva, 61% dos compradores dizem que o representante não deve ser agressivo.
Então, o que os vendedores devem fazer? O mesmo estudo descobriu que 69% dos compradores simplesmente querem que o representante de vendas ouça suas necessidades. Pode parecer básico, mas você ficaria chocado com a quantidade de representantes que simplesmente não prestam atenção. Outros 61% querem que os vendedores forneçam informações relevantes.
O que você pode aprender com isso? Construir relacionamentos duradouros pode parecer um luxo no ambiente de vendas de alta pressão, mas é muito mais provável que você entregue resultados se puder demonstrar que é confiável e capaz de oferecer valor genuíno aos seus clientes em potencial.
#6. Seja ativo nos fóruns de perguntas e respostas
Os prospects querem saber que podem confiar em você, o que é uma extensão do ponto anterior. Que você é alguém que vale a pena prestar atenção.
Ou seja, se você puder mostrar que tem verdadeira competência em seu campo, os clientes em potencial estarão muito mais inclinados a prestar atenção.
No entanto, você não pode simplesmente esperar para construir um relacionamento com um cliente em potencial para provar sua experiência. Afinal, os compradores têm muito o que fazer. É por isso que você precisará criar abordagens inovadoras para educar seu público e, ao mesmo tempo, mostrar suas habilidades. Um dos mais eficazes é participar de fóruns de perguntas e respostas – sites como o Quora e o Moz Community são ótimos lugares para começar, embora as melhores fontes variem dependendo do seu negócio.
Os prospects perceberão o valor que você pode trazer se o virem em ação nos fóruns. Você estará vários passos à frente deles quando falar com eles.
Como você faz chamadas de prospecção?
Assim como faria ao escrever um e-mail, você deve começar de uma posição informada ao fazer uma ligação para um cliente em potencial. Antes de ligar para um lead, você deve saber tudo o que há para saber sobre seus problemas, sua empresa e onde eles estão em seu funil de vendas.
As personas do comprador criadas por sua equipe serão cruciais nesta fase, pois isso permitirá que você se concentre no tipo certo de cliente. Dessa forma, você pode ter certeza de que está focando nos leads adequados sem perder tempo. E não hesite em usar scripts de chamada; eles podem parecer restritivos, mas o ajudarão a manter o foco e a eficiência.
Lembre-se de que tentar selar uma transação a qualquer custo durante uma conversa com um cliente em potencial certamente sairia pela culatra. Você não está lá apenas para ganhar dinheiro. Ser paciente enquanto um potencial comprador pondera sobre uma compra faz parte do seu trabalho. E é importante fazer o acompanhamento após cada conversa, mesmo que o prognóstico não seja promissor.
Como posso mover clientes em potencial de vendas para o próximo estágio do ciclo de vendas?
A coleta de informações relevantes é crucial, mas você precisará de mais do que isso para avançar na discussão. De qualquer forma, é tão simples para os clientes em potencial aprenderem sobre nós quanto para nós aprendermos sobre eles. Simplesmente reiterar as informações que já estão disponíveis no site da sua empresa não vai ajudar.
Como você realmente cava e dá a eles algo que ninguém mais tem? Você precisará estudar não apenas sua linguagem, mas também sua maneira de falar e seus hábitos de trabalho. Por esse motivo, é importante que eles estejam a par dos últimos desenvolvimentos em seus respectivos campos, negócios e vida pessoal.
Você está preparado para ampliar seus métodos bem-sucedidos de prospecção? Como gerente de vendas, você pode usar o Sales Cadences para traçar um plano a ser seguido por sua equipe, incluindo quando enviar um e-mail ou uma ligação, como lidar com a rejeição e quais materiais enviar.
Modelos de email de prospecção de vendas
Compreender as melhores estratégias de prospecção é importante, mas também é fundamental que você acerte na primeira vez que entrar em contato com um prospect. Use estes modelos de e-mail de prospecção testados e comprovados para começar bem:
#1. Conectando com uma referência
Lembra como eu falei sobre o valor das recomendações anteriormente? Quando você se dá ao trabalho de solicitar uma referência a um amigo ou colega, é fundamental que você aproveite a oportunidade escrita um excelente e-mail introdutório.
#2. Oferecendo conselhos e insights
Então você está fazendo seu contato inicial com um lead frio. Qual é o seu "in" nos dias de hoje? Uma das minhas estratégias favoritas é mostrar imediatamente que você tem um verdadeiro valor a oferecer:
#3. Referenciar seu conteúdo
Outra ótima maneira de incentivar seus clientes em potencial a prestar atenção é demonstrar que você fez sua lição de casa citando o próprio conteúdo deles. Algo nessa linha.
O que são habilidades de prospecção?
O processo de estabelecer e gerar novas receitas (negócios) por meio da busca de possíveis clientes, clientes ou compradores para seus produtos e/ou serviços é chamado de prospecção. Este processo é definido como a atividade. O objetivo da prospecção de vendas é avançar clientes em potencial ao longo do funil de vendas, na esperança de que alguns deles acabem se tornando clientes pagantes que trazem dinheiro.
Perguntas Frequentes:
O que é uma boa perspectiva?
Uma boa perspectiva é alguém que gosta de você e da sua empresa, assim como do seu produto. As pessoas são principalmente emocionais em suas tomadas de decisão, e quase todas as emoções giram em torno de como uma pessoa se sente em relação à outra.
O que é um cliente potencial?
Um cliente em potencial, ou prospecto, é uma pessoa ou organização interessada em fazer uma compra, com recursos financeiros necessários e o poder de tomar decisões de compra.
O que são perspectivas de negócios?
Um cliente em potencial é um cliente em potencial que foi qualificado para atender a determinados critérios descritos por uma empresa com base em suas ofertas de negócios. Determinar se um contato é um cliente potencial de vendas é o primeiro passo no processo de venda.
Como os clientes em potencial serão priorizados?
Para ser um grande produtor, priorize suas ligações de vendas acompanhando os clientes existentes e reforçando seus relacionamentos com os principais clientes em potencial. Atenda às necessidades deles primeiro. Em seguida, construa sua nova estratégia de negócios em torno das qualificações, necessidades e potencial dos clientes em potencial.
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