As últimas dez ou duas décadas viram uma evolução significativa no trabalho de desenvolvimento de vendas. No passado, os representantes de vendas começavam suas carreiras atendendo telefones e conversando com clientes em potencial. O trabalho de um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) na era moderna é significativamente mais orientado para a estratégia. Exige muitas habilidades, experiência e colaboração. Todas as informações de que você precisa sobre representantes de desenvolvimento de vendas serão descritas neste artigo e muito mais.
Quem é um Representante de Desenvolvimento de Vendas
Um vendedor conhecido como representante de desenvolvimento de vendas (SDR) concentra-se em encontrar, contatar e qualificar clientes em potencial para criar novas perspectivas de negócios para a organização. Normalmente, o trabalho deles é gerar leads e gerenciá-los à medida que avançam no funil de vendas.
Normalmente, um representante de desenvolvimento de vendas entrará em contato com clientes em potencial no início do processo de compra. Um representante de vendas, por outro lado, costuma nutrir leads qualificados e, em algumas circunstâncias, pode ser o responsável pelo fechamento das vendas.
O que faz um representante de desenvolvimento de vendas?
A capacidade dos representantes de desenvolvimento de vendas de mover leads pelo pipeline de vendas é como eles são avaliados. Em vez de fechar negócios, eles se concentram em nutrir grandes leads. Por outro lado, avalia-se a capacidade dos representantes de vendas de fechar negócios que atendam ou ultrapassem sua cota em um determinado período de tempo. Embora desempenhem papéis diferentes, eles precisam um do outro para atingir seus objetivos pessoais e profissionais.
#1. Divulgação Excepcionalmente Adaptada
Pode ser um desafio para um SDR prospectar enquanto equilibra quantidade e qualidade. Você sabe que interagir com leads qualificados leva um pouco mais de tempo, mas, por outro lado, deseja estabelecer um pipeline robusto para seu representante de vendas. Os vendedores mais eficazes estão desacelerando, investindo mais tempo em divulgação e se conectando com menos clientes em potencial, e posso ver que a balança está despencando.
#2. Capacidade de ouvir ativamente e se adaptar
Acredito que a escuta ativa é uma das soluções. Embora um chatbot possa qualificar leads, nada faz perguntas e presta atenção às informações como um ser humano (pelo menos ainda não). Um SDR não deve ser robótico ou forçado em suas interações com clientes em potencial; em vez disso, devem ser sinceros e prestativos.
#3. Seguir
Os SDRs gostam de falar com clientes em potencial por telefone, mas o correio de voz pode ocasionalmente ser a próxima melhor opção. Fui a um seminário de vendas há vários anos, e um dos palestrantes fez uma observação simples que me tocou. “Se você deixar 25 ótimas mensagens de voz, terá pelo menos uma chance de receber um retorno de chamada. Você tem uma chance muito menor de receber um retorno de chamada se não deixar nenhuma mensagem de voz.
#4. Resiliência
Sem dúvida, os SDRs têm um trabalho difícil. Os SDRs não têm o mesmo nível de sucesso que os representantes de vendas, cujo objetivo principal é fechar vendas. Normalmente, eles telefonam e enviam e-mails o dia todo. Isso pode ser desgastante.
Descrição do trabalho de um representante de desenvolvimento de vendas
#1. Entre em contato com clientes em potencial
Você deve estar ciente dos melhores locais para localizar seus clientes ideais se quiser interagir com clientes em potencial.
- Exposições comerciais, mídias sociais, conferências, comunidades online, boca a boca de clientes atuais e reuniões sociais são alguns exemplos.
- Estabeleça uma estratégia para entrar em contato com clientes em potencial com conteúdo informativo, e-mails personalizados, convites para eventos etc. após coletar nomes e informações de contato.
- Esteja preparado para se comunicar com muitos contatos todos os dias por meio de ligações, e-mails e outros meios.
#2. Organização
Embora possam diferir de pessoa para pessoa, os processos são essenciais para manter a organização. Os SDRs podem planejar seus dias e dar prioridade às coisas que são essenciais para seu sucesso gerenciando suas agendas (por exemplo, contato por e-mail, ligações e reuniões).
#3. Curiosidade
SDRs bem-sucedidos têm grande interesse em educação. O trabalho atual de uma pessoa pode se beneficiar de sua curiosidade em aprender sobre novos produtos, setores ou organizações, mas também os beneficiará à medida que avançam em suas carreiras.
#4. Construção de relacionamento
Antes de entregar um cliente em potencial ao seu gerente de conta para fechar, é sua responsabilidade como SDR prepará-lo para a venda. Os SDRs bem-sucedidos podem desenvolver relacionamentos sinceros com clientes em potencial e ganhar sua confiança. Você precisa ter a capacidade de se comunicar com uma ampla gama de indivíduos em uma variedade de canais, se quiser ter sucesso na construção de relacionamentos.
#5. Objeções Passadas
A capacidade de lidar com objeções é o talento final que todo excelente representante de desenvolvimento de vendas que conheço possui. Embora 35% dos representantes de vendas citem lidar com reclamações de preços como o problema mais difícil, você não precisa ser um deles. A maioria dos vendedores descobre que quando aprende mais sobre todas as soluções que sua empresa oferece e as vê em ação, eles se tornam mais hábeis em superar objeções.
#6. As perspectivas devem ser informadas
Educar clientes em potencial sobre a empresa que você representa e seus produtos e serviços é um componente crucial para lidar com eles no início do processo de compra. Faça perguntas aos clientes em potencial para saber mais sobre seus desejos, o que eles estão procurando e quais problemas eles estão tendo que os levaram aos produtos e serviços que você oferece. Ser capaz de fornecer-lhes conhecimento sobre seus produtos e serviços para que possam fazer escolhas informadas.
#7. Coachabilidade
Ao entrevistar candidatos SDR, um dos conjuntos de habilidades mais importantes que analisamos na HubSpot é a capacidade de orientação. Embora a autoconfiança seja crucial, a capacidade de um SDR de aceitar e usar críticas honestas pode ser dificultada pelo ego. Os principais SDRs buscam proativamente a orientação de colegas de alto desempenho e exigem críticas honestas de seus supervisores.
#8. Prospects devem ser qualificados
Um lead ou cliente em potencial qualificado é alguém que se encaixa nas suas personas de comprador e provavelmente fará uma compra. Um cliente em potencial é movido para o estágio seguinte do processo de vendas pelo representante de desenvolvimento de vendas quando atende a esses requisitos. Este estágio pode envolver uma visita de vendas, uma demonstração do produto ou uma discussão com outro representante de vendas, representante de contas ou executivo de contas dentro da empresa.
#9. Elimine clientes em potencial que não são uma boa opção
Escolher quais clientes em potencial não serão adequados para continuar o processo de vendas é um aspecto crucial do trabalho de um SDR. A equipe de vendas pode então se concentrar completamente em nutrir clientes em potencial qualificados e fechar negócios. Um cliente em potencial pode não ser adequado se não estiver interessado nos produtos, não tiver certeza do que precisa ou não tiver dinheiro para comprá-los.
#10. Fale com os outros membros da equipe de vendas
Você deve se comunicar efetivamente com outros membros da equipe de vendas ao qualificar leads e movê-los para frente no processo de vendas para que os leads tenham uma experiência de compra positiva.
Habilidades para representantes de desenvolvimento de vendas
Dada a importância dos representantes de desenvolvimento de vendas, você precisará de um forte conjunto de habilidades técnicas e profissionais, discutidas com mais detalhes abaixo, para ter sucesso nessa posição.
Habilidades em SDR Técnico
O conhecimento aprofundado de produtos e serviços inspira segurança ao fazer apresentações aos clientes, responder a perguntas relacionadas a produtos e auxiliar clientes em potencial a passar para o próximo estágio do processo de vendas.
Compreender as tecnologias de CRM pode simplificar o gerenciamento das informações do cliente e automatizar os processos para que você possa trabalhar de forma mais produtiva.
A competência com diversas plataformas de marketing, como mídia social ou e-mail, pode facilitar a obtenção de clientes em potencial.
Salário de um representante de desenvolvimento de vendas
Os profissionais de desenvolvimento de vendas nos EUA ganham, em média, US$ 74,323, de acordo com a Glassdoor. Isso cobre o salário base típico, bem como qualquer outra remuneração, como bônus em dinheiro, comissões e acordos de participação nos lucros. Você pode ganhar $ 97,839, que é a média dos EUA para pessoas com esse nível de experiência, se tiver 15 anos ou mais de experiência trabalhando como representante de desenvolvimento de vendas.
Currículo do Representante de Desenvolvimento de Vendas
Escolha o melhor formato para se vender. Dependendo de quantos anos de experiência você tem, existem vários métodos para formatar seu currículo. Vamos dar uma olhada nesses dois exemplos de candidatos a emprego para observar como eles usaram diferentes estruturas de currículo para enfatizar suas habilidades únicas.
Eles estão em diferentes fases de suas carreiras, mas compartilham os mesmos talentos e experiência profissional. Enquanto o segundo candidato apresenta uma série de ocupações breves, o primeiro candidato apresenta um trabalho contínuo.
O primeiro candidato pode destacar seu emprego consistente em um currículo combinado. Com um currículo funcional, o segundo candidato pode destacar suas habilidades e desviar o foco dos contratos de curto prazo. Para demonstrar como você pode estruturar seu currículo utilizando essas duas abordagens, destacaremos em negrito as partes idênticas de cada uma.
#1. Currículo para Candidato A em Combinação
- Desenvolvimento de representantes de vendas
- Anos de força de trabalho parafraseada
- 1 ano nesta posição
- Ciência Política, BS
Experiência no Trabalho
- Para me classificar constantemente entre os de melhor desempenho em minha organização, excedia rotineiramente os critérios diários, semanais e mensais.
- Leads potenciais gerados e qualificados para preencher o pipeline de nossos departamentos de vendas.
- Cerca de 260 oportunidades que levam a vendas legítimas foram qualificadas.
- Para todas as vendas, o custo previsto de receita é superior a US$ 5 milhões.
#2. Requerente B, Funcional
- Desenvolvimento de representantes de vendas
- 4 anos de emprego
- 11 meses no cargo
- Roteirista BA
Um representante de desenvolvimento de vendas é um bom trabalho?
Se tiverem um desempenho bem-sucedido, os profissionais de desenvolvimento de vendas podem ganhar um salário inicial muito bom, graças à sua grande escala de pagamento. No entanto, como acontece com muitas ocupações de vendas, você deve se esforçar muito se quiser ganhar o máximo de dinheiro.
Qual habilidade você precisa como representante de desenvolvimento de vendas?
Você quer SDRs que possam explicar seus pensamentos de forma eficaz e sejam capazes de reagir a perguntas no papel e pessoalmente. Embora a escuta ativa seja incrivelmente importante, ter excelentes habilidades de comunicação (verbal e escrita) também é extremamente importante para o sucesso de seu representante.
O que faz um Representante de Desenvolvimento de Vendas no dia a dia?
A prospecção outbound é responsabilidade dos representantes de desenvolvimento de vendas. Eles realizam pesquisas, fazem contato com clientes em potencial que podem se interessar pelas ofertas da empresa e apresentam o negócio a esses clientes. Esses clientes são chamados de leads.
Os representantes de desenvolvimento de vendas precisam ser duros. Demonstre ao entrevistador que você pode se recuperar rapidamente da rejeição falando sobre suas técnicas de recuperação.
Como você passa em uma entrevista de desenvolvimento de vendas?
Encontrar clientes em potencial de alta qualidade é um dos maiores problemas de SDR abordados. Como o sucesso de um processo de vendas depende exclusivamente da obtenção de leads de alta qualidade, você gastará muito tempo prospectando como um
Conclusão
Nos estágios iniciais de um funil de vendas, um representante de desenvolvimento de vendas é responsável pelas tarefas de vendas externas e marketing, como localizar e fazer contato com novos clientes. Entrar em contato com indivíduos que se enquadram no mercado-alvo de uma empresa, mas ainda não manifestaram interesse na marca ou em seus produtos, é conhecido como marketing de saída e vendas.
Leads mornos, ou aqueles que já encontraram e demonstraram interesse na marca, são a ênfase das vendas inbound, em contraste. O objetivo de um representante de desenvolvimento de vendas é produzir leads qualificados para que outros membros da equipe de vendas possam fechar negócios e, consequentemente, reduzir o ciclo de vendas.
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Referências
