A previsão de vendas é um importante exercício de negócios. A previsão de vendas precisa permite que os líderes de negócios tomem melhores decisões em relação à definição de metas, orçamento, contratação e outras questões relacionadas ao fluxo de caixa.
Enquanto isso, métodos errôneos de previsão de vendas deixam os gerentes de vendas inseguros se cumprirão sua cota. Como resultado, eles podem não detectar nenhum problema no pipeline de vendas a tempo de corrigi-los.
Vamos dar uma olhada no que é a previsão de vendas e alguns dos fundamentos que você precisa para obtê-la corretamente. Além disso, veremos alguns exemplos reais de previsão de vendas para nos ajudar a entender melhor o conceito
O que é previsão de vendas?
A previsão de vendas é a projeção da receita futura de vendas. As previsões de vendas geralmente são baseadas em dados históricos, tendências do setor e o estado atual do pipeline de vendas. A previsão de vendas é usada pelas empresas para estimar os totais de vendas semanais, mensais, trimestrais e anuais.
Sua previsão de vendas, como uma previsão do tempo, deve ser vista como um plano para trabalhar, e não como uma previsão difícil.
A previsão de vendas não é o mesmo que definir metas de vendas. Um objetivo de vendas descreve o que você deseja alcançar, enquanto uma previsão de vendas prevê o que acontecerá independentemente do seu objetivo.
O que você precisa saber para uma previsão de vendas precisa
O critério mais crítico para uma forte previsão de vendas são bons dados. Como resultado, obter dados confiáveis é fundamental.
Novas empresas que não possuem dados sobre seu próprio processo de vendas podem ter que confiar nas estatísticas do setor ou mesmo em suposições informadas. Empresas mais estabelecidas, por outro lado, podem usar dados históricos para prever o sucesso futuro.
Antes de começar a pensar em como antecipar a receita, veja o que você precisa realizar primeiro:
#1. Faça um registro do seu processo de vendas.
Você não poderá prever se um único negócio será concluído, a menos que tenha um processo de vendas totalmente escrito que descreva as ações e procedimentos necessários para concluir um negócio.
#2. Defina suas metas ou cotas de vendas.
Embora seu prognóstico possa diferir de suas metas, você não saberá se sua previsão é excelente ou terrível, a menos que primeiro estabeleça uma meta. Como resultado, cada representante, assim como toda a equipe de vendas, exige uma cota individual. Mais informações sobre como definir objetivos de vendas ou cotas podem ser encontradas aqui.
#3. Estabeleça uma linha de base ou média atual de certos indicadores básicos de vendas.
A previsão será significativamente mais fácil se os seguintes métricas de vendas são acessíveis ao público:
- O tempo que leva para um cliente indicar interesse
- Quanto tempo leva para concluir uma transação?
- O custo médio de uma transação
- O tempo necessário para integrar um novo cliente.
- Renovação ou taxa média, ou a frequência com que você recebe negócios repetidos
As taxas de conversão são calculadas em cada etapa do processo de vendas. Essencialmente, você deseja identificar a duração e o desempenho médios do seu processo de vendas.
#4. Saiba mais sobre seu funil de vendas atual.
Certifique-se de entender o que está atualmente em seu pipeline e que seu CRM está correto e atualizado. A previsão é mais difícil, mas não impossível, se você não tiver um CRM.
Vamos ver os diferentes métodos de previsão de vendas na próxima seção.
Métodos de previsão de vendas
Existem vários métodos de previsão de vendas. Muitas empresas usam dois ou mais métodos de previsão de vendas para gerar uma variedade de previsões. Como resultado, eles têm uma situação de melhor e pior caso.
Os métodos para previsão de vendas que são comumente usados incluem:
#1. Contando com o conselho dos representantes de vendas
Muitos gerentes de vendas simplesmente perguntam a seus agentes: “Quando esse negócio será fechado e por quanto será fechado?” ”
Embora esta seja uma estratégia para tentar construir uma previsão de vendas, não é recomendada. Os representantes de vendas tendem a exagerar nas projeções de vendas, e não existe uma técnica repetível para produzir uma previsão consistente usando essa estratégia. Infelizmente, muitas empresas continuam a usar essa estratégia para prever vendas futuras.
#2. Usando informações históricas
Você usa um registro de seu desempenho passado em situações semelhantes para estimar como você se sairá no presente com essa estratégia. Por exemplo, você pode estar ciente de que sua empresa cresce a uma taxa de 15% ano a ano e que você fechou US$ 100 mil em novos negócios este mês no ano passado. Como resultado, você estima $ 115,000 em renda este mês.
Esse método é um pouco mais preciso, mas ignora outros aspectos que podem ter mudado no ano passado, como a quantidade de representantes de vendas que você tem ou o desempenho de seus concorrentes.
#3. Usando estágios de transação
Você atribui uma probabilidade de fechar um contrato a cada estágio do seu processo de vendas nesta estratégia de previsão. Então, a qualquer momento, você pode multiplicar essa chance pela magnitude de uma oportunidade para prever a receita que você pode esperar.
Este método de previsão é ainda melhor e mais popular devido à sua simplicidade. No entanto, contém uma falha: desconsidera a idade da oportunidade. É verdade que se duas oportunidades agendaram uma demonstração de vendas, mas uma tem três semanas e a outra tem três meses, elas têm a mesma probabilidade de fechar?
#4. Previsão do ciclo de vendas
Como resultado, uma estratégia de previsão alternativa é medir a força do pipeline com base na idade da oportunidade de vendas, e não na probabilidade.
Ele compara o tempo que um negócio está no pipeline com o tempo médio que leva para fechar um contrato. Se você tiver diferentes ciclos de mercadorias e vendas com base no recebimento de uma referência ou no acompanhamento de um lead da prospecção, precisará separar as coisas para gerar uma estimativa da probabilidade de um negócio ser fechado.
Este procedimento requer dados precisos. Tudo deve estar devidamente registrado no CRM para que você possa ver que tipo de lead é e há quanto tempo está no sistema. Se você não tiver um CRM que possa registrar tudo isso de maneira rápida e fácil, seus representantes podem precisar inserir muitos dados.
#5. Previsão de dutos
Esse método é muito mais preciso, embora ainda dependa de dados de alta qualidade. Ele examina cada oportunidade em seu pipeline e a analisa com base em vários fatores, como idade, tipo de negócio e estágio do negócio.
Por se tratar de uma estratégia bastante avançada, é improvável que funcione sem ferramentas sob medida capazes de analisar o que está em seu pipeline.
#6. Usando um modelo de previsão sob medida que inclui pontuação de leads e várias variáveis
Este método de previsão é baseado em uma mistura dos fatores acima mencionados. É comparável ao método de previsão de pipeline, porém é mais profundo e sofisticado. Normalmente, uma ferramenta de análise ou relatórios avançados de CRM seriam necessários para auxiliar na criação dessas previsões. Você também precisa de dados excepcionalmente sólidos para começar, portanto, depende de seus representantes para enviar uma grande quantidade de informações confiáveis.
Essa forma de previsão de vendas pode ser a mais precisa se você tiver esses recursos. Você também pode considerar a idade de uma oportunidade, o estado atual do processo de vendas, as características do cliente potencial que os tornam mais inclinados a comprar e outros fatores. agora que vimos os diferentes métodos de previsão de vendas, vamos a um exemplo real do software de previsão de vendas.
Exemplo de previsão de vendas
Ler sobre previsão nem sempre é tão benéfico quanto ver exemplos. Aqui estão alguns exemplos hipotéticos fundamentais a serem considerados para entender como a previsão de vendas funciona no mundo real.
Exemplo 1: previsão usando dados históricos de vendas
Suponha que você teve US$ 150,000 em receita mensal recorrente no mês passado e que sua receita de vendas aumentou a uma taxa de 12% ao mês nos últimos 12 meses. Durante o mesmo período de tempo, seu churn mensal foi em média em torno de 1%.
Sua receita projetada para o mês seguinte é de US$ 166,500.
Você multiplica a receita do mês anterior pelo seu crescimento previsto e deduz o seu churn esperado:
$ 166,500 = ($ 150,000 * 1.12) – ($ 150,000 *,01)
Exemplo 2: previsão de vendas usando seu funil existente
Suponha que você tenha três posições abertas este mês:
- Um em que você fez um breve telefonema com um valor esperado de $ 1,000.
- Um que recebeu uma demonstração completa e acredita-se que valha US $ 1,500.
- E um com uma oferta, com valor estimado de US$ 1,200.
Você fez sua lição de casa e sabe que em cada um desses estágios, qualquer oportunidade tem as seguintes chances de fechar:
“Connect Call” equivale a 30% de probabilidade de fechamento.
“Demo” indica uma chance de 40% de desligar.
“Oferta” indica uma probabilidade de fechamento de 70%.
Você multiplica essa chance pelo valor previsto do contrato e soma todos eles para obter uma previsão total de vendas de US$ 1,740, conforme mostrado no exemplo a seguir:
Exemplo 3: Previsão de vendas usando pontuações de leads e várias variáveis
Você fez sua lição de casa e configurou a pontuação de leads em seu CRM. Seus leads são divididos em três grupos de qualidade variável: A, B e C. Esses fatores influenciam a probabilidade de fechamento de um negócio.
Você também está ciente de que empresas com menos de 50 funcionários fecham a uma taxa um pouco menor, enquanto empresas com mais de 50 funcionários têm maior probabilidade de fechar.
Usando uma tabela como essa, você pode usar tamanhos médios de oportunidade para calcular o valor antecipado de qualquer chance específica:
Ferramentas para previsão de vendas
#1. Software de CRM
combina o poder de armazenamento e recuperação de um banco de dados com recursos de vendas especializados que auxiliam os vendedores no fechamento de negócios. Rastreamento de leads, análise de funil, sequências de chamadas e recursos de relatórios são exemplos desses recursos. Você deve selecionar um CRM com base no tamanho e na natureza da sua empresa. Há várias coisas que você pode fazer para obter o máximo do seu CRM.
#2. Excel:
Se sua empresa é nova ou tem apenas alguns produtos, ferramentas de planilhas como o Excel devem ser suficientes para criar uma estimativa de vendas. É versátil, condicional e permite criar gráficos incríveis por um baixo custo. No entanto, é demorado e propenso a erros, portanto, pode não ser adequado para uma operação maior.
#3. Plataformas de análise de vendas:
As plataformas de análise de vendas agregam dados para vários produtos e serviços, geram projeções e fornecem análises detalhadas. Além disso, vários incluem gráficos e tabelas úteis. As ferramentas de análise dedicadas também oferecem a vantagem de serem constantemente atualizadas. Eles podem fornecer informações mais detalhadas sobre funis de vendas, produtos e desempenho dos funcionários. Além disso, eles podem fornecer mais informações sobre quaisquer lacunas no procedimento. Eles podem ajudar em tudo, desde a identificação de possibilidades de desenvolvimento até a determinação de quais membros da equipe devem ser atribuídos a quais clientes.
#4. Ferramentas de pontuação de leads:
As ferramentas de pontuação de leads ajudam você a determinar quais clientes em potencial valem a pena buscar vendas e qual prioridade atribuir a eles. Eles permitem que você classifique os clientes em potencial com base nas atividades do site, nos resultados das conversas e em qualquer outro toque que sua equipe considere relevante para o processo de vendas. Uma ferramenta de lead scoring também pode auxiliar sua equipe de marketing na segmentação da campanha, identificando quem está pronto e disposto a comprar e quem precisa de trabalho adicional, bem como o nível e o motivo do envolvimento. Ele também pode ajudar na personalização do conteúdo, identificando o atual grau de interesse do cliente em potencial em sua empresa, bem como as áreas nas quais o cliente em potencial manifestou interesse anteriormente.
#5. Ferramentas para gerenciamento de projetos e alocação de recursos:
O componente mais crítico do seu ciclo de vendas é o acompanhamento, e é a única maneira de desenvolver fortes conexões com os clientes. As ferramentas de gerenciamento de projetos mantêm sua equipe no caminho certo e garantem que eles tenham os recursos necessários para concluir o projeto. O software de gerenciamento de projetos elimina muito do trabalho humano envolvido no registro do que foi feito e quando. Eles também podem permitir uma integração mais fácil com outras equipes que usam as mesmas tecnologias.
#6. Software de contabilidade:
Se tudo o que você precisa é de uma nova previsão de receita, soluções mais simples serão suficientes. No entanto, o valor de uma venda é determinado não apenas pelo valor da transação, mas também pelos custos incorridos em outras partes da empresa. Para gerar estimativas de vendas realmente precisas, você deve primeiro compreender o efeito cascata. Você pode precisar integrar dados de seu software de contabilidade em seu exercício de previsão se quiser antecipar as margens brutas e contabilizar o custo das mercadorias vendidas.
Conclusão
A previsão de vendas é um palpite informado sobre a receita futura de vendas que emprega dados históricos e bom senso para projetar os totais de vendas mensais, trimestrais e anuais de uma empresa. Sua equipe deve ver a projeção de vendas como uma diretriz a ser seguida, em vez de uma previsão sólida.
Estime a duração do seu ciclo médio de vendas e a taxa de conversão antes de tentar desenvolver a previsão de vendas. As previsões podem ser construídas de várias maneiras. Em seu negócio, experimente diferentes métodos para a precisão da previsão de vendas.
Quais são os 4 métodos básicos de previsão?
Existem muitas ferramentas que podem ser usadas para fazer previsões orçamentárias quantitativas, mas este artigo se concentra em quatro principais:
- linha reta,
- média móvel,
- regressão linear simples,
- Regressão linear múltipla.
Por que é a previsão de vendas?
A previsão de vendas permite que as empresas usem bem seus recursos para crescimento futuro e acompanhem seu fluxo de caixa. A previsão de vendas também ajuda as empresas a obter estimativas precisas de seus custos e receitas, o que lhes permite prever seu desempenho de curto e longo prazo.
O que são exemplos de previsão de vendas?
Previsão baseada em histórico, previsão de estágio de oportunidade, previsão de duração do ciclo de vendas, previsão multivariável e previsão de pipeline são exemplos comuns de previsão de vendas.
Quais são os 2 principais métodos de previsão?
Existem duas maneiras diferentes de fazer previsões: qualitativa e quantitativa. Cada tipo é bom para coisas diferentes, então você precisa escolher aquele que o ajudará a alcançar seus objetivos. E conhecer todos os métodos ajudará você a escolher aquele que fornecerá as informações mais úteis ao seu negócio.
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