O próximo passo depois de escrever um plano de negócios é realizar uma análise competitiva. Esta seção está incluída em quase todos os planos de negócios, e as informações que você incluir dependerão de vários fatores, incluindo o número de concorrentes, o que eles oferecem e seu tamanho em comparação com a sua empresa. A análise competitiva é importante para todos os negócios. Isso ocorre porque entender sua concorrência e criar meios para se destacar desempenhará um papel importante no seu sucesso como negócio. Este guia irá orientá-lo através de tudo o que você precisa saber sobre análise competitiva e como conduzir uma.
O que é análise competitiva?
A análise competitiva envolve identificar seus concorrentes diretos e indiretos e pesquisar seus pontos fortes e fracos em comparação com os seus.
Os concorrentes diretos comercializam para o mesmo público que você, enquanto os concorrentes indiretos comercializam para um público diferente. Após a identificação de seus concorrentes, você pode usar as informações coletadas para determinar sua posição no mercado.
O que uma análise competitiva deve incluir?
O objetivo desse tipo de análise é obter uma vantagem de mercado e melhorar sua estratégia de negócios. É difícil saber o que os outros estão fazendo para conquistar clientes ou clientes em seu mercado-alvo sem realizar uma análise competitiva. Um relatório de análise competitiva pode incluir os seguintes itens:
- Descreva o mercado-alvo da sua empresa.
- Detalhes sobre o seu produto ou serviço em comparação com os concorrentes
- Participação de mercado, vendas e receitas, atuais e projetadas
- Comparação de custos
- Análise de estratégias de marketing e mídias sociais
- Disparidades de classificação do cliente
Para avaliar a eficácia da estratégia, você vai comparar cada detalhe do seu produto ou serviço com a concorrência. Você pode tomar decisões baseadas em dados comparando as métricas de sucesso entre as empresas.
As Desvantagens da Análise Competitiva
Existem algumas desvantagens na análise competitiva que você deve considerar antes de prosseguir com seu relatório. Embora essas desvantagens sejam pequenas, entendê-las ajudará você a se tornar um gerente ou proprietário de empresa melhor. Aqui estão algumas coisas a serem observadas ao fazer uma análise competitiva:
#1. Aja de acordo com as informações que você obteve
Você não quer apenas coletar informações de sua análise competitiva; você também quer agir sobre isso. Os dados apenas mostrarão seu lugar no cenário do mercado. O segredo da análise competitiva é utilizá-la para solucionar problemas e aprimorar o planejamento estratégico da sua empresa.
#2. Tenha cuidado com o viés de confirmação.
O viés de confirmação refere-se à interpretação de informações com base em crenças pré-existentes. Isso é prejudicial porque pode levar à retenção de falsas crenças. Para evitar vieses, você deve basear suas decisões em todos os dados disponíveis. No exemplo anterior, o proprietário da empresa pode acreditar que é o melhor em mídia social no mercado odontológico de SEO. Por causa dessa crença, quando conduzem pesquisas de mercado de mídia social, eles podem reunir informações suficientes apenas para confirmar seu próprio viés - mesmo que seus concorrentes sejam estatisticamente superiores nas mídias sociais. No entanto, se usassem todos os dados disponíveis, poderiam eliminar esse viés.
#3. Atualize sua análise regularmente.
Um relatório de análise competitiva fornece um instantâneo do cenário atual do mercado. Este relatório pode fornecer informações suficientes para fazer alterações em sua empresa, mas você não deve consultá-lo novamente, a menos que as informações sejam atualizadas regularmente. As tendências do mercado estão mudando constantemente e, embora a atualização do seu relatório possa ser demorada, isso garantirá que você sempre tenha informações precisas sobre seus concorrentes.
Como Escrever uma Análise Competitiva
As etapas a seguir estão envolvidas no desenvolvimento da seção de análise competitiva do seu plano de negócios:
#1. Determine sua concorrência
Para começar, compare sua definição de concorrência com a dos investidores. Os investidores definem a concorrência como qualquer serviço ou produto que um cliente pode usar para atender à(s) mesma(s) necessidade(s) que a empresa faz. Isso inclui empresas que fornecem produtos comparáveis, produtos substitutos e outras opções do cliente (como a execução do serviço ou a construção do próprio produto). De acordo com essa definição ampla, qualquer plano de negócios que alegue a inexistência de concorrentes prejudica gravemente a credibilidade da equipe administrativa.
As empresas freqüentemente se encontram em uma posição difícil quando se trata de identificar concorrentes. Por um lado, você pode querer demonstrar que sua empresa é única (mesmo pela definição ampla dos investidores) listando poucos ou nenhum concorrente. Isso, no entanto, tem uma conotação negativa. Se não houver ou houver poucas empresas em um espaço de mercado, isso sugere que não há uma base suficientemente grande de clientes em potencial para oferecer suporte aos produtos e/ou serviços da empresa.
#2. Escolha os concorrentes corretos para analisar
Depois de identificar sua concorrência, você deve pensar em quais concorrentes analisar. Os investidores esperam que nem todos os concorrentes sejam “maçãs com maçãs” (isto é, eles não oferecem produtos ou serviços idênticos) e entenderão se você escolher apenas empresas de natureza semelhante. Como resultado, você deve incluir concorrentes diretos e indiretos.
Concorrentes Diretos
Concorrentes diretos são aqueles que fornecem produtos e serviços semelhantes aos mesmos clientes potenciais. Se você vende seus produtos ou serviços on-line, seus concorrentes diretos também incluem empresas cujos sites estão classificados nas cinco primeiras posições na Pesquisa do Google para sua mesma palavra-chave de destino.
Por exemplo, se você administra um negócio doméstico de fabricação de velas, seus concorrentes diretos seriam outros fabricantes de velas que vendem produtos semelhantes a preços comparáveis. As empresas classificadas para as palavras-chave “velas caseiras”, “velas artesanais” ou “velas personalizadas” também são concorrentes on-line.
Concorrentes Indiretos
Concorrentes indiretos são aqueles que fornecem produtos e serviços diferentes para o mesmo mercado-alvo ou aqueles que fornecem produtos e serviços semelhantes para um mercado-alvo diferente.
Em alguns casos, procurar canais de distribuição alternativos pode ajudá-lo a identificar concorrentes indiretos. Uma pequena empresa que vende um produto online, por exemplo, pode competir com um grande varejista que vende produtos similares a um preço mais baixo.
Você deve descrever os concorrentes apropriados depois de escolhê-los. Você também deve analisar objetivamente cada um de seus pontos fortes e fracos, bem como os principais impulsionadores da diferenciação competitiva no mesmo mercado, para fazê-lo.
Realize uma análise SWOT em cada concorrente, incluindo as seguintes informações:
- Nome do Concorrente
- Visão geral do concorrente (onde estão localizados; há quanto tempo estão operando)
- Produto ou serviço de um concorrente
- Preços dos Concorrentes
- Participação de Mercado Estimada de Localização
- Clientes em potencial (geografias e segmentos)
- Vantagens do Concorrente
- Pontos Fracos dos Concorrentes
Você pode determinar a vantagem competitiva de sua empresa em relação a cada concorrente ao entender o que seus concorrentes oferecem e como os clientes os percebem.
#3. Avalie sua vantagem competitiva
Talvez o mais importante, você deve descrever as vantagens competitivas de sua empresa sobre os concorrentes no espaço, bem como, idealmente, como o modelo de negócios da empresa cria barreiras à entrada. “Barreiras à entrada” são razões pelas quais novas empresas teriam dificuldade em entrar ou competir no mesmo mercado.
Por exemplo, você pode ter uma patente que agrega valor a seus clientes e os torna menos propensos a trocar de fornecedores, protegendo assim sua empresa de concorrentes em potencial. Alternativamente, você pode ter mais recursos do que seus concorrentes e, assim, ser capaz de fornecer melhores serviços ao cliente.
Áreas onde você pode ter uma vantagem competitiva
A seguir estão algumas áreas onde você pode ter uma vantagem competitiva:
- Tamanho da empresa – Empresas maiores têm mais recursos e geralmente podem oferecer preços mais baixos do que empresas menores. Esta é uma barreira de entrada significativa porque pode ser difícil iniciar um pequeno negócio e competir com uma empresa maior.
- Diferenciação de produto ou serviço – Se o seu produto ou serviço for distinto de alguma forma, os clientes terão menos probabilidade de mudar para um concorrente.
- Experiência e especialização – Experiência e conhecimento são ativos valiosos que podem ajudá-lo a se destacar da multidão.
- Localização – Se você estiver em uma área onde seu produto ou serviço está em alta demanda, isso pode ser uma barreira à entrada porque os concorrentes não vão querer abrir novos locais.
- Patentes e direitos autorais – Proteger a propriedade intelectual pode impedir que outras pessoas entrem no mesmo mercado que você e concorram com você.
- Os clientes são leais às marcas em que confiam, o que protege a empresa de novos concorrentes.
- Atendimento ao cliente – Oferecer um excelente atendimento ao cliente pode ajudá-lo a manter os clientes e evitar que troquem de fornecedores.
- Ofertas de menor custo – Oferecer um preço mais baixo do que seus concorrentes torna mais difícil para eles competirem com você.
- Tecnologia – Ter acesso a novas tecnologias que permitem fornecer um produto ou serviço melhor do que seus concorrentes pode ser vantajoso.
- Alianças e parcerias estratégicas – Trabalhar com uma empresa com a qual seus clientes desejam trabalhar pode ajudar a evitar que eles mudem.
- Recursos humanos – Se você tiver uma força de trabalho altamente qualificada e talentosa, os concorrentes podem achar difícil encontrar e empregar as mesmas habilidades.
- Sistemas operacionais fortes que levam a maior eficiência podem manter sua empresa à frente da concorrência.
- Estratégia de Marketing – Investir em campanhas de marketing eficazes pode dificultar a competitividade da sua empresa.
Grade de Análise Competitiva
Uma grade de análise competitiva é uma ferramenta para organizar as informações que uma empresa coleta sobre seus concorrentes para ver como ela se compara a seus concorrentes, fornece ideias para os mercados buscarem e, talvez o mais importante, identifica suas principais fontes de vantagem competitiva. Um novo empreendimento deve ter pelo menos uma clara vantagem competitiva sobre seus principais concorrentes para ser um negócio viável.
A grade de análise competitiva deve identificar seus concorrentes e incluir uma avaliação das principais características do cenário competitivo em seu setor, incluindo pontos fortes e fracos competitivos e fatores-chave de sucesso.
A grade de análise competitiva fornece as informações mais úteis para determinar as posições de sua empresa e dos concorrentes, bem como para destacar os pontos fortes e fracos de cada concorrente para comparação e análise.
Depois de concluir a análise do concorrente, você pode identificar os motivos do sucesso de seus concorrentes, como por que os clientes compram de sua empresa. Alguns motivos prováveis incluem a falta de concorrentes próximos, preços mais baixos do que os concorrentes, uma variedade maior de produtos, serviços diferentes ou marketing e marca que atraem o mercado-alvo.
Veja como é uma grade de análise competitiva:
| Concorrente 1 | Concorrente 2 | Concorrente 3 | |
| Nome da empresa | |||
| Público-alvo | |||
| Proposta de valor | |||
| Posição de mercado | |||
| Vantagens competitivas | |||
| Conteúdo de marketing | |||
| Faixa de preço |
Quais são os 4 componentes de uma análise competitiva?
Os 4 componentes de uma análise competitiva são abreviados como análise SWOT:
- Pontos fortes: o que a empresa está fazendo bem?
- Fraquezas: o que a empresa está fazendo mal?
- Oportunidades: onde pode/vai/deve ocorrer o crescimento?
- Ameaças: quais novos concorrentes ou ameaças estão surgindo no mercado?
As 5 forças de Porter são uma análise competitiva?
As Cinco Forças de Porter é um modelo que identifica e analisa cinco forças competitivas que moldam cada setor e ajuda a determinar os pontos fortes e fracos de um setor. A análise das Cinco Forças é freqüentemente usada para determinar a estratégia corporativa, identificando a estrutura de uma indústria.
Pestle é uma análise competitiva?
Pestle é uma das estruturas de análise competitiva, além das cinco de SWOT e Porter, que permite que uma empresa avalie sua concorrência e entenda sua própria posição no mercado.
Quais são as ferramentas usadas para análise da concorrência?
As ferramentas usadas para análise da concorrência incluem:
- Pesquisa rápida.
- ConstruídoCom.
- WooRank.
- Planejador de palavras-chave do Google AdWords.
- SEMrush.
- EspiãoFu.
- Corujinha.
- Similarweb.
Em conclusão,
Conhecer os pontos fortes e fracos de seus concorrentes ajudará você a se tornar um profissional de marketing mais eficaz. Você não pode vencer a concorrência se não souber quem eles são. A análise competitiva pode ajudá-lo a melhorar sua estratégia de marketing e atingir seu público-alvo mais rapidamente.
A análise competitiva deve ser seguida de ação, o que significa desenvolver objetivos de negócios claros e um plano de negócios sólido com base em suas descobertas.
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Referências
