Um dos aspectos mais cruciais de um plano de vendas bem-sucedido é estabelecer com precisão seu perfil de cliente ideal (ICP). Podemos ajudar se sua equipe de vendas não tiver um perfil de cliente ideal ou se você não tiver certeza do que considerar ao criar um. Você aprenderá tudo o que precisa saber como criar um perfil de cliente ideal neste artigo, incluindo o que é, por que é crucial ter um e como desenvolver seu próprio perfil de cliente ideal para ajudar sua equipe de vendas a ter sucesso, apesar da atual cenário econômico.
Perfil de Cliente Ideal
O tipo de negócio que mais lucraria com seu produto ou serviço é chamado de perfil de cliente ideal. As empresas que se adequam ao seu perfil de cliente ideal têm maior probabilidade de comprar e utilizar seu produto, tornando-as cruciais para a expansão dos negócios. Seu perfil de cliente ideal deve se concentrar em características pertinentes de suas contas-alvo, como:
- Indústria/vertical
- Número de funcionários, tanto no geral quanto em departamentos importantes
- renda anual
- Orçamento
- Geografia
- Eles empregam tecnologia
- Tamanho de sua clientela
- Maturidade de uma organização ou tecnologia
Por que o perfil do consumidor ideal é importante
O processo de compra está evoluindo e está evoluindo mais rapidamente do que nunca. Alguns líderes de vendas preveem que a velocidade com que as compras estão acontecendo nos mercados B2C acabará se refletindo também nos ciclos de vendas B2B. Jeff Bezos escreveu em sua carta aos acionistas de 2021 que “os clientes concluem 28% das compras na Amazon em três minutos ou menos… e metade de todas as compras são concluídas em menos de 15 minutos”.
Então, como o desenvolvimento de um perfil de cliente ideal se relaciona com a aceleração dos ciclos de vendas? Considere da seguinte maneira: se os compradores estão tomando decisões mais rapidamente, você, como vendedor, deve estar bem ciente de como seu produto pode afetar os resultados financeiros de um cliente em potencial antes de entrar em contato. Se você não puder fornecer valor a um prospect imediatamente, a porta será fechada na sua cara mais rápido do que antes. Determinar seu perfil de cliente ideal torna-se importante nessa situação.
Ao ajudá-lo a identificar características significativas de seus clientes mais lucrativos, um perfil de cliente ideal pode ajudá-lo a determinar quem você precisa atingir e por quê (ou compartilhará). Seu perfil de cliente ideal deve sempre ser apoiado por fatos precisos e dados corporativos, como dados tecnológicos, financiamento ou status de IPO, tamanho da empresa, receita, setor e localização.
Modelo de Perfil de Cliente Ideal B2B
Descubra o perfil de cliente ideal da sua empresa utilizando esta planilha de três páginas. Não preencha isso sozinho para obter os melhores resultados! Marque um horário para que suas equipes de marketing, vendas e sucesso do cliente se reúnam e analisem a planilha para que todos conheçam seu perfil de cliente ideal e este modelo para um perfil de cliente ideal.
Exemplo de um perfil de cliente ideal
O perfil de cliente ideal de uma empresa de software de suporte técnico B2B seria semelhante a este:
Uma empresa B2B SaaS nos Estados Unidos ou Canadá com um ARR de pelo menos $ 20 milhões e uma equipe de suporte ao cliente de pelo menos 10 funcionários seria nosso cliente ideal. Pequenas e médias empresas, que têm grande necessidade de treinamento prático e suporte, compõem sua clientela.
Como você pode ver, esta amostra de um perfil de cliente ideal não inclui todos os aspectos que discutimos anteriormente. Sua equipe decidirá quais elementos são mais críticos para incluir em seu perfil de cliente Ideal.
Como criar um perfil de cliente ideal
A seguir estão as etapas sobre como criar um perfil de cliente ideal
#1. Explique por que você precisa de um perfil de consumidor perfeito.
O primeiro passo para criar um cliente ideal é perguntar: Que resultados estou buscando no meu perfil de cliente ideal? Certificar-se de que você tem um objetivo específico em mente para o perfil do consumidor realmente o ajudará a focar no escopo e no roteiro do seu estudo, porque há muitos usos para os dados e perfis do cliente.
#2. Preste muita atenção a dois fatores
Você pode antecipar que esses dois fatores polarizarão seu setor. Custo, reconhecimento da marca ou outro fator sobre como criar um perfil de cliente ideal pode ser o que os determina. Suas variáveis precisam apenas incluir um conceito que possa dividir as opiniões de seu público-alvo.
#3. Certifique-se de que suas variáveis sejam mutuamente exclusivas.
Com o exemplo anterior da academia, você não quer que os respondentes digam que vão todos os dias enquanto dizem que vão uma vez por mês. Ao ficar longe de perguntas de múltipla escolha, você pode ter certeza de que suas variáveis são mutuamente exclusivas.
#4. Use filtros demográficos para dar vida aos seus perfis de consumidor
Você pode obter mais informações sobre sua pesquisa de consumo como um todo se usar filtros demográficos, como os da plataforma de pesquisa de clientes Attest.
Quando você adiciona suas próprias questões comportamentais e psicográficas às informações demográficas, como idade, sexo ou localização, obtém uma imagem muito mais clara do perfil do cliente ideal como um todo.
#5. Compare sua análise de dados com seus primeiros resultados.
Cruze as perguntas mais polêmicas no painel de resultados interativo do Attest para ver como as respostas são agrupadas por outros fatores. Você conhecerá então as características fundamentais de cada perfil.
#6. Repita.
A etapa final de como criar um perfil de cliente ideal .profiling tem a vantagem de ser uma abordagem simples e repetível. Repetir sua pesquisa de perfil do consumidor pode realmente ajudá-lo a ficar por dentro de todas as novas tendências ou mudanças de pontos de vista entre seus clientes atuais ou potenciais.
Perfil do cliente ideal x Persona do comprador
Os profissionais de marketing B2B costumam falar sobre qual é a diferença entre um perfil de cliente ideal e uma persona de comprador. Seu perfil de cliente ideal assume o papel de suas buyer personas? Você precisa dos dois?
O perfil do cliente ideal e a persona do comprador não são a mesma coisa, mas estão intimamente relacionados. Como o ABM se concentra em contas e não em leads, é crucial ter em mente que cada conta ainda consiste em indivíduos com várias funções e objetivos. Suas personas de comprador serão úteis nessa situação. Por exemplo, você pode decidir que um elemento importante do seu perfil de cliente ideal é a presença de partes interessadas específicas em uma conta.
Com base em aspectos psicológicos e informações de marketing, como dados demográficos, pontos problemáticos, aspirações e requisitos ou motivadores, uma persona do comprador reflete seus clientes ideais. Por outro lado, seu perfil de cliente Ideal não é simplesmente um consumidor-alvo; é o seu cliente perfeito, aquele que mais se beneficia com o seu produto ou serviço.
Quais são as 3 coisas incluídas em um perfil de cliente?
Várias qualidades de marca são frequentemente citadas como incluídas no perfil do cliente:
- Conveniência: você torna rápido e simples para os clientes fazerem negócios com você.
- Personalização: você pode falar com eles em um nível pessoal. Eles entendem que a experiência que você oferece é personalizada para atender às suas necessidades e aspirações específicas.
- Eles têm um senso de comunidade e um senso de pertencimento. Eles se comunicam com você com frequência, interagem com outros clientes e leem as avaliações com atenção.
O que é um exemplo de cliente ideal?
Uma pessoa que tem seus problemas resolvidos pelo seu negócio é o seu cliente ideal. Os perfis de clientes ideais podem ajudar as empresas a encontrar os mercados nos quais desejam se concentrar, para que suas campanhas de marketing e publicidade sejam mais bem-sucedidas. Esses são os únicos tipos de clientes que você pode facilmente obter e manter porque seus serviços ou produtos atendem a necessidades específicas e demandas especiais. Fazer esses conteúdos para clientes também pode levá-los a recomendar suas ofertas a conhecidos, o que ajudará na expansão de sua empresa.
Características do Cliente Ideal
A seguir, são características comuns de um cliente ideal, conforme representado pela lista abaixo:
#1. Eles adoram sua oferta
Alguém que aprecia sinceramente os produtos e serviços oferecidos pela sua empresa é o seu cliente ideal. Eles frequentemente valorizam como seu produto ou serviço facilita suas vidas ou os beneficia de alguma outra forma, além de precisar desses itens para atender a uma necessidade.
2. Eles compram no seu ponto de preço.
Você quer ter certeza de que os preços que estabelece para seus produtos e serviços atendem às suas necessidades e, ao mesmo tempo, atrai compradores. Mesmo quando você acredita que o preço é razoável, ainda pode encontrar pessoas que exigem mais persuasão para comprar.
#3. Eles frequentemente compram de nós.
Quando você tem muitos concorrentes em seu setor, pode identificar seus clientes ideais observando quem sempre volta à sua loja. Esses clientes, por exemplo, podem decidir escolher suas soluções em vez de produtos ou serviços comparáveis, mesmo quando o concorrente está oferecendo economia.
#4. Eles servem como excelentes embaixadores.
Um cliente ideal é uma pessoa que valoriza seu serviço ou produto e espalha entusiasmo para outras pessoas que conhece. Essa propaganda boca a boca é uma ferramenta poderosa para as empresas.
Quais são os 4 tipos de perfis de clientes?
Os quatro perfis do cliente nos quais geralmente nos concentramos ao construir segmentos são: geográfico, demográfico, psicográfico e comportamental. Vamos examinar cada um desses componentes com mais detalhes.
#1. Geografia (Onde)
A localização pode ser significativa, por isso é crucial deixá-la fora de suas comunicações se você não puder oferecer seus produtos ou serviços em uma determinada região. O mesmo se aplica se você deseja se concentrar em uma determinada região. A seguir estão algumas das categorias que compõem a geografia:
- Cidades
- Região
- País
- Código postal ou CEP
- Clima
- Urbano Rural
- Fuso horário
- Língua
#2. Dados Demográficos (Quem)
O quem é outro elemento do perfil do consumidor que é mais simples de entender. Dados do censo, software de análise, percepções do consumidor e outros tipos de informações sobre dados demográficos geralmente são fáceis de encontrar. Você verá os seguintes dados demográficos:
- Idade
- Gênero
- Etnia
- Situação familiar
- Título do emprego
- Passiva
- Educação
- Tamanho e tipo de negócio
- Indústria
#3. Psicografia (o que e por quê)
A discussão sobre personas, personalidades e qualidades de caráter realmente avança neste ponto. As peças do quebra-cabeça que preenchem todos os espaços em branco sobre uma pessoa são seus psicográficos. Assim, a psicografia consiste em:
- Estilo de vida
- Interesses
- Valores
- Atitudes
- Hábitos
- Objetivos
- Problemas/dores
- Influências
- crenças
- Motivações
#4. Comportamento (quando e como)
Entender o comportamento do seu público ajudará você a decidir quando e como alcançá-lo. Além disso, você pode monitorar como os clientes atuais usam seu produto. Estas são algumas métricas que você pode monitorar:
- Engajamento
- Alfândega de compra
- Padrões de gastos
- Uso do produto
- Nível de satisfação
- Lealdade e tempo como consumidor
- É necessário apoio ou consideração.
Conclusão
O perfil do cliente ideal (ICP) descreve as características firmográficas, ambientais e comportamentais das contas que se espera que se tornem os clientes mais valiosos de uma empresa. É feito com a ajuda de testes qualitativos e quantitativos e também pode usar análises preditivas. Ao fazer um perfil básico dos melhores clientes de uma organização, as equipes de vendas e marketing podem encontrar maneiras de convertê-los que podem ser medidos.
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Referência
