PLANO DE VENDAS: O que é, exemplos, estratégia e apresentação

PLANO DE VENDAS
Crédito da imagem: Management Study HQ

Você tem um plano de vendas? Empresários, empresas e gerentes de vendas se beneficiaram da estratégia de planos de vendas para seus negócios, departamentos ou equipes, incluindo informações sobre os clientes-alvo do negócio, metas de receita, estrutura da equipe, estratégias e recursos necessários para atingir suas metas. A apresentação de um plano de vendas é o primeiro passo para alcançar um ambiente de negócios estabelecido. Em essência, o plano de vendas deve incluir exemplos de obstáculos e pontos problemáticos que a equipe pode encontrar, bem como planos de contingência para superá-los. Continue lendo para saber como elaborar um plano de vendas de 30 60 90 dias perfeito para sua organização.

O que é um plano de vendas?

Um plano de vendas é como um plano de negócios tradicional, mas se concentra especificamente em sua estratégia de vendas, objetivos, táticas de alto nível, público-alvo e possíveis obstáculos e descreve exatamente quais são suas metas de vendas e como você as alcançará. Uma estratégia de plano de vendas é um plano de negócios que apresenta o desenvolvimento da atividade de vendas da empresa com objetivos definidos dentro de um determinado período de tempo. Um dos objetivos de um plano de vendas é identificar quaisquer oportunidades que você possa ter perdido ou negligenciado no passado, como certas épocas do ano em que seus clientes têm menos probabilidade de fazer uma compra.

Como Escrever um Plano de Vendas Produtivo

A redação de um plano de vendas eficaz só pode começar depois de você ter feito a pesquisa preliminar e também estar ciente de todos os elementos que deve incluir nele.

#1. Descreva um objetivo

Como você sabe que seu negócio está indo bem se você não tem metas? Uma das primeiras etapas do seu plano deve ser a criação de metas de vendas práticas e definíveis, que incluam o tamanho do mercado, os recursos disponíveis, as metas e quanta experiência você possui.

Comece decidindo quais metas deseja alcançar, compartilhando-as com os membros de sua equipe e pedindo feedback para o crescimento geral. Existe um novo mercado? Você quer aumentar sua equipe? Lançamento de um novo produto ou serviço? As respostas a essas perguntas também devem estar intimamente ligadas às suas metas de negócios de alto nível para ajudá-lo a executá-las.

#2. Definir ferramenta para desempenho

Uma das chaves para medir o progresso é a comunicação. Reserve um tempo em sua agenda pelo menos uma vez por mês para revisar o progresso que você fez em seu plano com os membros de sua equipe e conheça os desafios que eles estão enfrentando. Mantenha a conversa aberta e leve para encorajar comentários e sugestões honestas. Cada negócio varia, mas todos podemos concordar que você precisa de métricas para o sucesso. Essas métricas são indicadores-chave de desempenho (KPIs) usados ​​para determinar se o seu negócio é bem-sucedido.

#3.Mercado-alvo

Independentemente de este ser seu primeiro plano de vendas ou seu décimo plano de vendas, é importante conhecer seu mercado-alvo e todos os seus dados demográficos. Você também deve incluir detalhes como:

  • Como são seus melhores clientes?
  • Qual persona comprador compra mais de você?
  • Eles vêm do mesmo setor/faixa etária/localização geográfica?
  • Todos eles têm os mesmos problemas ou desafios?
  • Qual é o orçamento habitual dos seus clientes?

Ao mencionar esses detalhes, você deve fazê-lo individualmente para cada um de seus produtos ou serviços, pois todos eles terão dados demográficos diferentes. No entanto, lembre-se de que esta é a seção do plano de vendas que pode mudar drasticamente ao longo dos anos, à medida que suas soluções evoluem e começam a se adaptar ao ajuste do produto ao mercado de forma mais adequada. 

#4. Atrair um Pull em sua indústria

Como um vendedor, um de seus objetivos pode se concentrar em como ganhar peso para ganhar mais vendas. Comece identificando seu local de negócios, o que inclui o tipo de marketing que você está enviando aos clientes, a mensagem em torno de sua marca e como sua empresa identifica sua cultura. É importante conhecer muito bem o seu cliente-alvo. Porque o objetivo maior é estabelecer um relacionamento de longo prazo com os clientes, o que envolve compartilhar visões e objetivos semelhantes. Quando um cliente sente que você o entende, é mais provável que ele o ouça.

# 5. Despesas 

Os orçamentos diferem de uma empresa para outra, no entanto, você deve calcular os custos com antecedência ou, se estiver investindo em novos recursos durante o período, adicione uma análise de ROI ao seu plano de vendas para ajudar a explicar o investimento às partes interessadas e incluir números detalhados para ilustrar onde seu orçamento estará indo. Além disso, você também pode orçar custos imprevistos, como recrutamento, caso um vendedor saia inesperadamente, você precisa substituí-lo. Esta seção do plano de vendas deve incluir todos os custos associados ao cumprimento de suas metas de vendas.

  • Pagamento (salário e comissão)
  • Treinamento de vendas
  • Ferramentas e recursos de vendas
  • Prêmios e incentivos do concurso
  • Atividades de união da equipe
  • Custos de viagem
  • Alimentação

E outros custos associados.

Para ter um orçamento preciso, você deve comparar seu plano de vendas com sua previsão de vendas.

Exemplo de plano de vendas

Existem muitos exemplos de planos de vendas, dependendo dos seus objetivos de negócios. Preparei diferentes exemplos de planos de vendas que você pode considerar para o seu negócio. 

#1. Plano de vendas de alinhamento de marketing

Este exemplo de plano de vendas se concentra no estabelecimento de perfis de clientes ideais e nas funções do comprador e no alinhamento das mensagens de marketing com as de vendas. apresentação do produto. Um forte alinhamento de marketing e vendas garante que todos dentro da sua organização estejam na mesma página e reduz os erros ao longo da linha.

#2. Plano de vendas estratégico de desenvolvimento de negócios

Um exemplo de plano estratégico de vendas para desenvolvimento de negócios ajuda a atrair novos negócios para sua empresa, conectando-se com outras empresas, patrocinando eventos e fazendo divulgação. Em seu exemplo de plano de vendas, escolha os KPIs certos que melhor mostram o desempenho para esses canais de divulgação específicos. O desenvolvimento de negócios é crucial para o sucesso a longo prazo porque ajudará sua organização a entender melhor o cenário competitivo de seu setor e a criar estratégias para se destacar.

#3. Plano de vendas de extensão de mercado

Um plano de extensão de mercado descreve uma lista de tarefas e métricas de destino ao expandir para um novo mercado ou território. Esse tipo de exemplo de plano de vendas se preocupa especificamente em abordar um mercado-alvo em uma nova área geográfica.

Normalmente, você levará em consideração os custos de distribuição e, se aplicável, as diferenças de fuso horário entre seus representantes de vendas e compradores-alvo, bem como outros fatores logísticos.

#4. Novo plano de vendas de produtos

 O principal objetivo do lançamento de um novo produto é trazer ROI. Se você planeja lançar um novo produto, seu exemplo de plano de vendas deve ser criado especificamente, consistindo na análise competitiva, determinação da estratégia de vendas, fortalecimento do posicionamento de sua marca e garantia de parceiros de canal, caso você tenha decidido mudar para um modelo de vendas de canal . Além disso, este plano de vendas também permitirá que você escolha o procedimento de venda certo para o seu produto e negócio.

# 5. Plano de orçamento de vendas

Um plano de orçamento de vendas é aquele que terá todos os detalhes relacionados ao seu orçamento de vendas e geração de receita estimada. Este exemplo de plano de vendas cobre o custo da equipe, ferramentas, campanhas de marketing e quaisquer outros recursos necessários para gerar a receita desejada. Portanto, um plano de orçamento de vendas também deve incluir previsão de vendas, despesas antecipadas e até mesmo uma provisão especial para despesas imprevistas.

Estratégia do Plano de Vendas

Uma estratégia de plano de vendas eficaz orienta e informa os membros de sua equipe sobre as metas de receita, estratégias e processos aprovados, concorrência e suas funções para atingir essas metas. A elaboração de uma estratégia de plano de vendas é única para cada empresa, pois tem sido um processo testado que gera negócios e receita repetidamente.

Além disso, a estratégia do plano de vendas define a estratégia de entrada no mercado de sua empresa e os custos e retornos esperados. Em essência, forneça à sua equipe uma mente competitiva, equipando-a com uma estratégia de vendas eficaz para atingir um objetivo final. Assim como existem diferentes tipos de negócios, também existem diferentes estratégias de vendas para atender a eles e escolher a abordagem certa para sua empresa é a chave para garantir que você não esteja puxando mais peso do que o necessário. Abaixo estão os tipos de estratégia de plano de vendas. 

# 1. Valorvenda baseada

A estratégia de plano de vendas mais eficaz é a venda baseada em valor, principalmente em como um produto ou serviço beneficiará o cliente ou resolverá um problema que ele está enfrentando. Indicar a aplicação de um produto geralmente produz melhores resultados do que apenas recitar uma lista de especificações técnicas e jargões específicos do setor que podem confundir os clientes menos informados. Além disso, permaneça honesto e autêntico durante as conversas com clientes em potencial para ganhar sua confiança e ouça atentamente suas experiências pessoais. 

# 2. Venda consultiva

A estratégia de vendas consultivas incentiva os representantes a serem mais consultores do que vendedores tradicionais promovendo um produto. Portanto, todos os representantes de vendas devem se estabelecer como especialistas no assunto e serem capazes de responder a perguntas sobre as melhores práticas e aplicações.

# 3. Marketing de soluções

Quando se trata de venda de soluções, é crucial que você mergulhe fundo na empresa de seu cliente em potencial para entender seu produto, clientes-alvo, necessidades, pontos problemáticos e oferta de valor exclusivo, pois essas informações ajudarão seus representantes a sugerir soluções para problemas altamente específicos, em vez de empurrando uma solução de amplo espectro usando uma abordagem de tamanho único. Além disso, evite vender produtos desnecessários aos clientes, pois isso pode reduzir a frustração do cliente e aumentar a confiança em futuras situações de vendas, além de permitir que você:

  • Entenda o estado atual e as necessidades do comprador.
  • Identifique pontos de dor e frustrações.
  • Discuta os prós e contras de várias soluções e impactos potenciais.
  • Apresente produtos ou serviços usando uma abordagem de primeiro cliente.  

#4. Venda imperativa de parceiros

Quando a qualidade do relacionamento entre o comprador e o vendedor caminha para uma parceria imperativa, a estratégia de vendas se torna mais complexa do que a venda consultiva. Em vendas imperativas de parceiros, ambas as partes investem recursos e compartilham seus conhecimentos para criar soluções que, em conjunto, expandem os negócios uma da outra.

#5. Venda preparada pela empresa

Os representantes de vendas memorizam e repetem scripts ao fazer uma apresentação de vendas, o que pode ser muito eficaz para o pessoal de vendas inexperiente. Os scripts são fáceis de fornecer rapidamente a uma grande equipe de funcionários de vendas, mas são de natureza impessoal. As estratégias de vendas preparadas pela empresa exigem o mínimo de treinamento dos funcionários e o mínimo de relacionamento aprofundado com os clientes.

Plano de Vendas 30 60 90 Dias

Existe o plano de vendas de 30-60-90 dias, projetado para ajudar um novo vendedor ou gerente de vendas a se atualizar rapidamente em seu primeiro trimestre de trabalho, que inclui metas estratégicas estabelecidas que eles precisam alcançar nos dias 30, 60, e 90º dia de trabalho. Ele expande a aparência do sucesso nos primeiros 30, 60 e 90 dias, respectivamente. A ideia aqui é manter todos focados na direção certa. Geralmente, o plano de vendas de 30-60-90 dias pode ser dividido em 3 seções:

Dia 1 para 30 

Aprender e entender tudo o que puder sobre uma empresa, desde seus processos, clientes, produtos e a concorrência até os procedimentos e concluir seu processo de integração e treinamento com sucesso. 

 Dia 31 para 60

Avalie e coloque seu plano em ação, analise seus processos atuais e avalie também as mudanças. Você deve passar mais tempo no campo ou conversando com parceiros em potencial nesta fase.

Dia 61 para 90

Crie estratégias e melhore o plano. É hora de adotar e iniciar um plano de ação e implementar quaisquer novas estratégias e procedimentos que você tenha criado. Plano de 30-60-90 dias. Este é o plano de vendas mais geral que se concentra em um período de tempo no qual você deve atingir determinados objetivos. Você pode definir um prazo para fazer algo em 30, 60 e 90 dias. Por exemplo, você pode decidir adquirir 10 novos clientes em 30 dias, aumentar o ROI em 10% em 60 dias e reduzir o churn em 2% em 90 dias.

Quando aplicar o plano de vendas de 30 60 90 dias

Um plano de 30-60-90 dias é útil para mapear as transições em sua carreira, seja iniciando novas responsabilidades ou se preparando para o crescimento. Alguns dos planos de vendas mais comuns usados ​​incluem:

  • Entrevistando um novo funcionário
  • Em um novo emprego
  • Mudança para um novo local
  • Criando estratégia de liderança
  • Atualizando novas habilidades de vendas

Benefícios do plano de vendas de 30 60 90 dias

Os benefícios deste plano são múltiplos e importantes para representantes/gerentes de vendas individuais e organizações em geral, também se beneficiam da estrutura e foco nos resultados que os planos de vendas de 30-60-90 dias fornecem

  • Cria um foco claro para seus primeiros 90 dias no trabalho, aumentando sua produtividade e maximizando resultados
  • Garante que seus objetivos sejam definidos corretamente em seu plano de 30-60-60 dias,
  •  Permitindo que você se integre de forma rápida e suave na organização
  • Prova que você é capaz de se autogerenciar e atingir metas e é um funcionário digno de desenvolvimento.
  • Ele ajuda a delinear as responsabilidades de sua nova função para seu próprio benefício diário e posiciona você para o sucesso.
  • Permite que você trabalhe duro sem se alongar demais ou se esgotar
  • Dá a você mais flexibilidade para gastar tempo em tarefas que realmente precisam de sua atenção concentrada.
  • Ajuda a estabelecer a confiança entre empregadores e empregados. 
  • Ele serve como uma ferramenta para rastrear seus objetivos, medir seu sucesso e refinar suas habilidades.
  • Eles ajudam a identificar as principais metas para o funcionário nos primeiros dias de trabalho.

Apresentação do Plano de Vendas

A apresentação de um plano de vendas é sua oportunidade de garantir que suas metas e estratégias de vendas estejam alinhadas com as metas e estratégias de outras partes interessadas em sua organização. Você usará esse tempo para traçar as oportunidades que vê para o negócio conquistar novos clientes, bem como traçar seus planos para estruturar, treinar e desenvolver sua equipe de vendas.

Uma apresentação do plano de vendas é uma breve introdução de sua solução para clientes potenciais ou existentes, com o objetivo de convencê-los a fazer uma compra.

Uma apresentação do plano de vendas (embora ainda seja um discurso de vendas) é um negócio maior, figurativamente e provavelmente literalmente. É uma versão mais complicada de um discurso de vendas e, geralmente, acontece quando sua equipe de vendas está tentando fechar um negócio mais lucrativo. Não é um simples telefonema, pois geralmente envolve uma reunião e uma demonstração.

Elementos da Apresentação do Plano de Vendas

  • Estudos
  • Conte uma história
  • proposta valiosa
  • uma evidência
  • Call-to-action eficaz

Como escrever uma apresentação eficaz de um plano de vendas

Para criar uma apresentação de vendas eficaz que transforme seu público em clientes, ela precisa ser bem elaborada e também bem apresentada. Abaixo estão as melhores dicas a seguir ao criar sua apresentação de vendas.

#1. Mantenha breve

Escreva e mantenha sua apresentação de vendas curta, não deve ser uma longa conversa sobre seu produto ou serviço. Aliás, crie um pouco de mistério e apresente informações suficientes que vão canalizar a curiosidade deles a ponto de querer saber mais. 

#2. Conheça as necessidades e desejos do seu público

Não faça uma apresentação de vendas para pessoas que não estarão interessadas nela. Certifique-se de saber o que seu cliente e cliente ideal realmente precisa e deseja. Por exemplo,

  • Quais são seus pontos fracos? 
  • Como sua oferta os ajuda a superá-lo?

 Sua apresentação de vendas precisa abordar isso e explicar em linguagem simples como seu produto ou serviço é a melhor escolha.

#3. Sua apresentação do plano de vendas deve ser interativa

Durante a apresentação, faça perguntas para criar uma conversa com seu público, pois isso os lembrará de que você é uma pessoa real e não uma máquina. Além disso, dê a eles a oportunidade de também fazer perguntas e assegure-lhes que a opinião deles é importante.

Considerações finais

Um plano de vendas eficaz é um recurso inestimável para sua equipe de vendas. Escrevê-lo ajuda você a definir sua estratégia de vendas, metas, métricas e processos, enquanto distribuí-lo ajuda os membros de sua equipe a entender o que se espera deles e como atingir seus objetivos.

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