Desejos e necessidades: como identificar e atender às necessidades do seu cliente

Desejos e necessidades
Detriotjudeu

Aprendemos desde cedo a diferença entre uma necessidade e um desejo. Reconhecemos que temos apenas algumas necessidades básicas verdadeiras e uma infinidade de desejos. É o mesmo nos negócios, mas é muito mais difícil distinguir e compreender. Nos próximos minutos, abordaremos as diferenças entre desejos e necessidades, além de todos os detalhes que você deve conhecer como empresários e empreendedores (seja como aspirantes ou já estabelecidos).

Visão geral de desejos e necessidades

As organizações buscam inspiração em outras empresas de sucesso, tendências quentes do setor e novos produtos brilhantes para se manterem relevantes e inovadoras.

Os clientes, por outro lado, são um componente crítico do crescimento de qualquer empresa.

Os clientes, de fato, têm o poder de influenciar a sobrevivência e o sucesso de sua empresa. À medida que espalham a palavra em seus círculos sociais, os consumidores felizes resultam em altas taxas de retenção, valor vitalício e alcance da marca.

Compreender e satisfazer os desejos do cliente é o primeiro passo para gerar os tipos de experiências do cliente que resultam em clientes satisfeitos.

Entendendo a diferença entre desejos e necessidades nos negócios

Você entende a distinção entre os desejos e as necessidades de seus consumidores? Para fazer uma boa venda e construir uma conexão de longo prazo, você deve primeiro aprender como atrair ambos.

Se você tentar oferecer seu produto sem primeiro conhecer os desejos e necessidades de seus consumidores, poderá se mostrar agressivo e indiferente, o que não é o método ideal para fechar uma venda. Em vez disso, para ser mais produtivo e obter mais negócios, adote uma estratégia centrada no comprador. Mas como você não apenas identifica, mas também atende aos desejos e necessidades de seus clientes? Vamos olhar mais de perto.

Desejos e Necessidades Definidos

Algo que seria bom ter é referido como um desejo. É provável que seus clientes tenham uma lista de desejos de recursos ou peças, mas nem todos são necessários ou viáveis. Eles podem não ter uma ideia clara do que querem, mas têm certeza do que precisam. Você pode construir um relacionamento sólido oferecendo valor. No entanto, ao fazer perguntas, preste atenção nas respostas para ver o que seu cliente mais gosta. Você vai emocionar seus clientes durante o processo de venda se puder atender às suas necessidades.

A compreensão do cliente de que a ação é necessária indica a presença de uma necessidade. Essa ação pode ser motivada pelo desejo de melhorar os negócios, preencher uma lacuna ou eliminar processos obsoletos. Os negócios de seus clientes podem estar passando por esgotamento ou redundância, que são conhecidos como pontos problemáticos, mas esses pontos problemáticos devem ser fortes o suficiente para motivar a mudança. Seus clientes também devem perceber que seu produto tem um impacto benéfico suficiente para merecer fazer essa modificação para que ele se qualifique como uma necessidade.

Desejos e necessidades: por que isso é importante?

Os clientes estarão mais propensos a comprar seus produtos se eles atenderem a uma necessidade-chave e, ao mesmo tempo, satisfazerem seus desejos.

Considere sua compra mais recente; fosse algo prático ou frívolo, continha um elemento que você queria. Você tomou a decisão de deixar passar produtos semelhantes, pois eles não tinham o que você mais queria, selecionando uma blusa com um padrão atraente ou produtos de limpeza com seu aroma favorito. Compreender as necessidades de seus consumidores tornará muito mais fácil para você vender o que eles precisam.

Fazendo um acordo

Fazer as perguntas apropriadas e ouvir com atenção são os primeiros passos para uma venda bem-sucedida. Considere este procedimento como uma investigação planejada que levará à descoberta de tudo o que lhe permitirá obter uma melhor compreensão do seu consumidor. É aqui que você descobrirá quais são seus desejos e necessidades.

Concentre-se em perguntas específicas sobre por que seu consumidor-alvo deseja seu produto ou serviço, como ele deseja que funcione e que tipo de impacto deseja que ele tenha. Isso não significa que você deve bombardear seus clientes com todas as vantagens e recursos do seu produto. Agora é a hora de se concentrar no que é mais importante para o seu cliente, não no que é mais importante para você.

Você deve entender os objetivos do departamento do seu cliente e criar confiança para medir efetivamente o impacto de uma possível venda. Você pode expressar que pode fornecer soluções exclusivas para seus desejos e necessidades se entender suas necessidades e o impacto da venda. Como resultado disso, você se tornará inestimável.

Esse conhecimento permite que você se adapte melhor às preocupações de seus clientes e ao contexto de suas empresas. Como resultado, o alinhamento entre desejos e necessidades permite estabelecer a intenção de compra e auxiliar os clientes em seu processo de tomada de decisão. Eventualmente, você será mais valorizado e terá uma voz mais forte no processo de compra.

Quando você entende os desejos e necessidades de seus consumidores, você literalmente terá uma voz na sala onde a compra acontece mesmo quando você não está presente. É mais provável que você consiga a venda se atender aos desejos e necessidades de seus clientes. Você também iniciará um relacionamento agradável baseado na compreensão mútua.

Quais são as necessidades dos clientes?

A necessidade do consumidor é uma motivação que leva à compra de um produto ou serviço. No final, a decisão de compra do cliente é orientada por sua necessidade. As necessidades dos clientes são frequentemente vistas como uma oportunidade para resolver ou oferecer mais-valia de volta ao motivo original pelas empresas.

Todos os dias, por volta das 12h, ocorre um exemplo bastante válido da necessidade de um cliente. Este é o ponto em que as pessoas começam a sentir fome (carência) e optam por comprar o almoço. O tipo de comida, a localização do restaurante e o tempo que levará para satisfazer a necessidade são aspectos que as pessoas consideram ao decidir como atender às suas necessidades.

As empresas centradas no cliente entendem que atender às necessidades do cliente e superar as expectativas ao longo do caminho é a chave para sustentar o crescimento saudável dos negócios e cultivar relacionamentos positivos com as pessoas que atendem.

Apesar do fato de que o foco no cliente não é uma noção nova, as melhores maneiras de estabelecer uma ênfase no atendimento ao cliente permanecem vagas.

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É difícil construir uma organização centrada no cliente que realmente ouça as necessidades e desejos do consumidor, e há uma curva de aprendizado íngreme se você nunca prestou atenção aos clientes antes.

Portanto, para começar, identificar os tipos de necessidades dos clientes que devem ser observados desvenda os obstáculos típicos que impedem as empresas de atender aos desejos de seus clientes e revela maneiras de começar.

As formas mais prevalentes de necessidades do cliente estão listadas abaixo, com a maioria delas trabalhando em conjunto para influenciar uma decisão de compra.

As 14 necessidades mais comuns dos clientes

A seguir estão as 14 necessidades mais comuns dos clientes que, de uma forma ou de outra, influenciarão uma venda.

Funcionalidade

Os clientes esperam que seu produto ou serviço tenha o desempenho esperado para resolver seus problemas ou satisfazer seus desejos.

Custo

Os clientes têm orçamentos diferentes que podem usar para comprar um produto ou serviço. Em outras palavras, eles precisam de produtos econômicos com as melhores qualidades.

Seu produto ou serviço deve ser uma resposta prática para o propósito que seus clientes estão tentando cumprir.

Experiência anterior

Para evitar aumentar a carga de trabalho de seus clientes, a experiência de usar seu produto ou serviço deve ser simples — ou pelo menos óbvia.

Excelente design

Na mesma linha da experiência, o produto ou serviço deve ter um design elegante que o torne razoavelmente simples e intuitivo de usar.

Confiança

Toda vez que um consumidor deseja utilizar o produto ou serviço, ele deve funcionar conforme descrito ou além.

Execução

O produto ou serviço deve funcionar adequadamente para que o cliente cumpra seus objetivos.

Eficácia

Para o cliente, o produto ou serviço deve ser eficiente por meio da racionalização de um procedimento demorado.

Empatia

Os clientes esperam empatia e compaixão dos funcionários que os ajudam quando entram em contato com o atendimento ao cliente.

Objetividade

Os clientes querem que uma empresa seja justa em tudo o que faz, desde o preço até os termos de serviço e a duração do contrato.

Critério

Os clientes esperam que uma empresa com a qual fazem negócios seja transparente. Eles desejam transparência das empresas para as quais pagam seu dinheiro.

Mantendo o Controle

Os clientes devem se sentir responsáveis ​​pelo relacionamento da empresa do início ao fim e além. Simplifique para os clientes devolver itens, cancelar assinaturas, alterar termos e assim por diante.

Alternativas

Quando um cliente está pronto para fazer uma compra de uma empresa, ele precisa de opções. Para oferecer aos clientes a liberdade de escolha, apresente uma série de produtos, assinaturas e opções de pagamento.

Dados Pessoais

Desde o primeiro contato com sua empresa até dias e meses após a compra, os clientes precisam de informações. Em outras palavras, eles devem ter as informações necessárias para usar com sucesso um produto ou serviço. Portanto, as empresas devem investir em conteúdo de blog educacional, conteúdo de base de conhecimento instrucional e comunicação regular.

Adaptabilidade

Os clientes devem poder entrar em contato com o atendimento ao cliente e a equipe de suporte. Isso implica fornecer vários canais de suporte ao cliente. Veremos essas opções com mais detalhes posteriormente.

Se as empresas puderem começar a fazer mudanças antes que as necessidades de seus clientes não sejam atendidas, elas poderão alcançar crescimento, inovação e retenção de clientes. No entanto, com tantos tipos diferentes de necessidades do cliente, como você sabe quais se aplicam a seus clientes específicos?

Como reconhecer as necessidades e desejos do cliente

Uma análise das necessidades do cliente, que leva em consideração o ajuste do produto ao mercado, o feedback do cliente, a entrada de sua equipe de atendimento e quaisquer dados de atendimento ao cliente que você pode adquirir é o estágio inicial na definição das necessidades do cliente. Você também poderá determinar os desejos do consumidor, bem como qualquer atrito em seu processo a partir daí.

Steve Jobs observou a famosa observação: “Você precisa começar com a experiência do cliente e trabalhar de trás para a tecnologia”. “Você não pode começar com a tecnologia e trabalhar para trás para ver onde pode vendê-la.”

Quer você venda tecnologia ou outro tipo de produto ou serviço, a mensagem que ele está transmitindo aqui é válida.

Isso envolve compreender por que eles decidiram fazer uma compra, quais expectativas trouxeram para a mesa e quais obstáculos enfrentarão ao longo do caminho.

Você poderá descobrir suas necessidades em qualquer estágio de seu ciclo de vida se projetar seu processo com essas considerações em mente. Mas de onde vem esse entendimento? É aí que entra a análise das necessidades do cliente.

Etapas para realizar uma análise das necessidades do cliente

No desenvolvimento de produtos e branding, uma análise das necessidades do cliente é usada para fornecer uma análise aprofundada do cliente para garantir que o produto ou a mensagem ofereça os benefícios, atributos e recursos necessários para fornecer valor ao cliente.

Para realizar uma análise bem-sucedida das necessidades do cliente, você deve fazer o seguinte:

#1. Levantamento das Necessidades do Cliente

A análise das necessidades do cliente geralmente é realizada por meio de pesquisas que ajudam as empresas a determinar sua posição em seus respectivos mercados competitivos e como elas se comparam em termos de atendimento às necessidades de seus clientes-alvo.

O conhecimento dos clientes sobre o produto e as atitudes da marca, em geral, devem ser o foco da pesquisa, que deve incluir perguntas sobre sua marca e concorrentes.

Seguem exemplos de possíveis perguntas:

  • Perguntas sobre as conotações de palavras positivas e negativas da sua marca
  • Perguntas comparando e classificando marcas com base em suas preferências de uso e assim por diante…

#2. Análise de Meios e Fins

Depois de concluir a pesquisa de análise das necessidades do cliente, você pode usar os resultados para entender melhor por que os clientes compram de você e o que diferencia seu produto ou serviço da concorrência.

Uma análise meio-fim, por outro lado, examina suas respostas para identificar as principais razões pelas quais um cliente pode comprar seus produtos. As motivações do comprador podem ser divididas em três categorias:

  1. Funcionalidades: um cliente compra um produto ou serviço com base nos recursos que o acompanham. Se um cliente estivesse comprando um computador, ele poderia escolhê-lo porque é menor e mais leve do que outras opções.
  2. Benefícios: Um cliente compra um produto ou serviço porque acredita que isso lhe proporcionará um benefício, real ou percebido. O cliente também pode comprar o PC, uma vez que sincroniza sem fio com seus outros gadgets.
  3. Valores: um consumidor compra um produto ou serviço porque acredita que isso o ajudará a satisfazer seus valores distintos e individuais, reais ou percebidos. O cliente pode acreditar que o PC permitirá que ele seja mais criativo ou artístico, permitindo que ele busque outros empreendimentos artísticos pessoais ou profissionais.

Como você pode esperar, esses motivos para comprar produtos ou serviços diferem de um consumidor para outro, portanto, é fundamental realizar pesquisas com clientes, coletar respostas e categorizá-los nesses três grupos.

Você pode então descobrir quais desses aspectos motivadores você está abordando e quais você pode melhorar para tornar seu produto ou serviço ainda mais comercializável.

#3. Reação do cliente

Se você quiser saber o que seus clientes pensam sobre trabalhar com sua empresa, pergunte a eles. Entrevistar clientes e membros de sua equipe de suporte pode ajudá-lo a determinar o que seus clientes precisam e como otimizar seu ciclo de vida do cliente.

É fundamental descobrir os pontos de atrito que seus consumidores encontram e os momentos em sua jornada que proporcionam um prazer inesperado quando você coleta dados da análise das necessidades do cliente. Algumas das perguntas que você deve fazer incluem;

  • O que sua organização pode fazer de diferente?
  • Quais são os elementos sobre os quais você pode construir sua estrutura?
  • E mais importante, quais aspectos da experiência devem ser melhorados?

À medida que você tenta resolver os problemas de seus clientes, fazer essas perguntas pode fornecer informações úteis.

Como atender às necessidades do cliente

Coloque-se no lugar dos seus clientes; O que o impediria de alcançar o valor final se você fosse um cliente comprando seus itens, usando sua tecnologia ou se inscrevendo em seus serviços?

A análise das necessidades do seu cliente é um ótimo ponto de partida quando se trata de entender o que seus clientes estão pensando, especialmente quando se trata de encontrar pontos problemáticos comuns. Você pode então criar um plano proativo para colocar em ação seus ideais de prioridade ao cliente durante todo o ciclo de vida do cliente. Aqui estão algumas dicas úteis:

#1. Comunique-se de maneira consistente em toda a organização

Os clientes são frequentemente pegos no jogo “ele disse, ela disse”, onde eles são informados de uma coisa de vendas e outra de suporte e produto. Os clientes acabam ficando perplexos e desenvolvem a impressão de que a empresa é desorganizada.

A comunicação interna consistente em todos os departamentos é um dos passos mais importantes em direção a uma mentalidade centrada no cliente. As mensagens serão facilmente traduzidas para atender às necessidades do cliente se toda a empresa compreender seus objetivos, valores, produtos e recursos de serviço.

Organize reuniões de vendas e atendimento ao cliente, envie novas correspondências de produtos, forneça integração completa de novos funcionários, exija treinamentos e seminários trimestrais ou faça com que seus funcionários apresentem webinars para comunicar iniciativas críticas para que todos estejam na mesma página.

#2. Fornecer instruções fáceis de seguir para adoção

Os clientes compram produtos porque acham que atenderão às suas necessidades e resolverão seus problemas. As etapas de configuração da adoção, por outro lado, nem sempre são evidentes. É uma batalha difícil recuperar sua confiança e remover hábitos negativos se as práticas ideais não forem especificadas desde o início de uma maneira que elas percebam o valor imediatamente.

Seus produtos ou serviços serão funcionais e benéficos se você tiver uma estratégia de pós-compra bem pensada.

Assim que um consumidor recebe uma confirmação de pagamento, as empresas podem usar orientações e instruções no produto e por e-mail para chamar a atenção de seus clientes. Isso reduz a quantidade de mal-entendidos, dúvidas técnicas e distrações da alegria inicial da compra.

Além disso, para garantir a adoção efetiva do cliente e evitar o “efeito de turbulência” quando os clientes ficam presos, um guia de educação do cliente ou uma base de conhecimento deve estar em vigor. Algumas empresas podem oferecer serviços de integração para novos clientes, realizar demonstrações ao vivo e webinars e colocar informações de eventos e promoções em suas assinaturas de e-mail.

#3. Incorporar loops de feedback em cada nível do processo

Aproveite as reclamações e sugestões dos clientes e você verá uma mudança na forma como administra seus negócios. A crítica é frequentemente associada a conotações negativas. Se você transformar problemas em oportunidades, no entanto, poderá facilmente melhorar seus negócios para atender às necessidades de seus clientes.

Na maioria das vezes, pontuações de satisfação do cliente, pesquisas com clientes, entrevistas com clientes de exploração, mídias sociais pesquisas, e e-mails de feedback pessoal do cliente podem servir como ferramentas úteis para acompanhar como seus clientes estão se sentindo, assim como você fez em sua análise de necessidades.

Você nunca ficará no escuro sobre o estado da experiência do cliente em sua organização se puder transformar isso em um processo repetível. Você será capaz de continuar melhorando.

Além disso, leve a sério as sugestões dos clientes e aja de acordo com elas para melhorar as falhas de projeto, produto e sistema. A experiência do cliente está no centro da maioria das métricas de sucesso do suporte ao cliente, e essa mentalidade deve permear toda a organização.

#4. Desenvolver e manter o relacionamento com o cliente

Quando um cliente compra um produto ou serviço, ele espera poder usá-lo imediatamente e que ele atenda às suas necessidades imediatas. É fundamental considerar suas necessidades futuras; se eles estão encantados na primeira hora, semana ou mês.

Impedir que os clientes percam o entusiasmo pós-compra e, em última análise, a desistência requer uma construção de relacionamento proativa.

As empresas usam uma combinação de estrutura de atendimento ao cliente e estratégias de comunicação para gerenciar o relacionamento com o cliente. Portanto, crie uma equipe de atendimento ao cliente dedicada a check-ins e retenção de clientes, mostre apreço por clientes fiéis com recompensas e presentes, organize eventos locais, reconheça funcionários que vão além e comunique atualizações de produtos e novos recursos.

#5. Fornecer soluções que atendam às necessidades dos clientes certos

Pode parecer contra-intuitivo excluir clientes da sua coorte de negócios para atender às necessidades deles. Entender quais demandas você pode atender e quais não pode é, no entanto, um passo crucial para resolver os desafios adequados. Todos os desejos dos clientes não podem ser atendidos igualmente, e uma empresa deve determinar quais problemas pode resolver e quais não estão alinhados com sua missão.

Em outras palavras, para encontrar as prioridades corretas do cliente, criar personas de comprador e descobrir tendências de consumo, observar os padrões de retenção de clientes a longo prazo, estabelecer uma visão clara da empresa, fornecer atendimento ao cliente de primeira a clientes valiosos e comunicar-se com seu cliente ideal em suas espaço de mídia social preferido para capturar perguntas, comentários e sugestões.

NOTA: para ficar à frente da curva e definir tendências do setor, startups de sucesso, lojas físicas e Fortune 500 empresas todos atendem e priorizam as necessidades do cliente.

#6. Ofereça um excelente atendimento ao cliente

Se surgir um problema, seus clientes querem ser ouvidos e ter suas preocupações abordadas. Isso começa com a capacidade de empatia com suas necessidades, mas ao longo do caminho, o processo de receber assistência deve ser simples e entregue por meio de um canal que seja conveniente para eles.

Algumas necessidades do consumidor são sensíveis ao tempo e exigem envolvimento urgente por telefone ou bate-papo. Outras são menos urgentes e podem ser tratadas com mais calma. Vejamos os vários tipos de atendimento ao cliente e como cada um deles melhora a capacidade de sua equipe de atender às necessidades do cliente.

Por que as necessidades e desejos são importantes para uma empresa?

Compreender as necessidades e desejos dos clientes permite que uma empresa faça mais perguntas sobre outras soluções que possam despertar seu interesse.

Ouvir com atenção permitirá que sua organização determine se o consumidor está interessado em explorar outras possibilidades ou se chegou ao fim de seu poder de compra.

O que satisfará as necessidades e desejos do consumidor?

Satisfazer as necessidades e desejos de um consumidor começa com a sua identificação e, em seguida, a criação de soluções.

Quais são as 3 coisas importantes que todo cliente deseja?

3 das 14 coisas mais importantes que todo cliente deseja incluem; …

  • Lealdade
  • Acessibilidade
  • Responsabilidade…

O que são desejos e necessidades?

Uma necessidade é algo necessário para sobreviver e funcionar. Um desejo é algo que vai melhorar a sua qualidade de vida. Uma necessidade, de acordo com esses critérios, inclui comida, roupas, abrigo e assistência médica, mas um desejo inclui todo o resto.

Que fatores afetam as necessidades e desejos?

Fatores físicos .idade, saúde, doença, dor e a influência de uma substância ou medicamento são todos fatores físicos. Personalidade, crenças, expectativas, emoções e saúde mental são exemplos de aspectos emocionais e pessoais. Família, cultura, amigos e eventos da vida são exemplos de experiências de vida. o que o indivíduo requer e deseja.

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