Um funil de vendas é um diagrama que mostra as diferentes etapas que um comprador realiza antes de comprar algo. Isso mostra uma progressão clara desde o primeiro contato com um cliente até o cliente se tornar um comprador recorrente. À medida que os clientes em potencial ficam mais interessados e envolvidos nas campanhas de sua empresa, o funil de marketing fica menor. Isso mostra um pensamento mais sério e uma mudança em direção às pessoas que podem comprar. Este artigo fala sobre o modelo de etapas do funil de vendas b2b, Hubspot e salesforce.
Dê uma olhada na Jornada do comprador: significado, etapas e como implementar no processo de vendas
Como funciona um funil de vendas?
Seus clientes não saberão que fazem parte de um processo de vendas; eles apenas pensarão que estão fazendo compras. Ao nos colocarmos no lugar do cliente, podemos encontrar rapidamente maneiras de tornar sua experiência melhor e mais agradável. Quanto mais fácil for para eles escolherem uma opção, maior a probabilidade de se tornarem clientes pagantes.
O topo, o meio e o fundo de um funil de vendas são os mesmos, quer você venda casas, brinquedos infantis, roupas ou serviços para outras empresas. Cada um tem efeitos e nuances diferentes e, como fornecedor, você precisa fazer coisas diferentes para cada um.
Etapas do funil de vendas
Quando você olha passo a passo, um funil de vendas é composto do seguinte:
#1. Consciência
À medida que os clientes em potencial aprendem mais sobre sua empresa ou produto, eles passam para o topo do funil de vendas. A parte mais larga do funil fica no topo, onde fica o palco. É possível que esta seja a primeira vez que eles ouviram falar de você, viram seu site ou leram algo sobre sua empresa nas redes sociais.
O objetivo desta fase é fazer com que o cliente em potencial se interesse o suficiente na primeira reunião para que ele forneça suas informações de contato (endereço de e-mail ou número de telefone) em troca de uma oferta gratuita e valiosa. Isso também ajudará você a detalhar os perfis de seus clientes e descobrir quem é seu mercado-alvo.
#2. Interesse
Depois de conhecer sua marca, o próximo passo no funil de vendas é que um possível cliente se interesse pela sua empresa e pelo que ela tem a oferecer. O conteúdo online que explica ideias relacionadas ao que sua empresa tem a oferecer pode ser o primeiro passo para chamar a atenção deles. Além disso, a marca da empresa começa a ganhar mais respeito e autoridade.
Eles se tornam clientes em potencial quando fazem coisas como seguir você nas mídias sociais, se inscrever em sua lista de e-mail, fazer perguntas ou enviar mensagens diretas. Quando eles encontram um problema ou problema, a próxima etapa é descobrir como seu serviço pode ajudá-los.
#3. Desejo
Neste ponto, os clientes estão procurando ativamente por uma solução que atenda às suas necessidades e caiba em seu orçamento. Há uma chance de que eles analisem mais de um negócio. Se você deseja que sua empresa tenha um bom desempenho, forneça a melhor solução possível.
Nesta etapa do funil de vendas, é importante conquistar a confiança dos clientes em potencial e conhecê-los. Avaliações e depoimentos de clientes são uma ótima maneira de mostrar o valor do seu produto e como ele ajudou pessoas como eles. Não presuma que o cliente em potencial sabe tudo o que precisa saber sobre suas ofertas, preços e embalagens.
#4. Açao
Quando um cliente chega ao estágio de “decisão de compra” do funil de vendas, ele está se aproximando do objetivo final, que é uma transação concluída. Agora que você tem um novo cliente, o mais importante para o seu negócio é atender a todas as suas necessidades e ir além do que ele espera.
Você pode fazer isso fornecendo recursos complementares para seus clientes, como artigos de ajuda e tutoriais. Dar a eles dicas sobre como usar bem o seu produto fará com que eles sintam que você os valoriza como cliente e aumentará a probabilidade de eles contarem aos amigos sobre o seu produto.
#5. Resultados pagos
Anúncios nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa são uma das melhores maneiras de levar as pessoas a visitar seu site (SERPs).
#6. Lealdade
O objetivo da fidelidade do cliente, também chamado de reengajamento ou retenção de clientes, é fazer com que os clientes comprem de uma empresa novamente. Para economizar dinheiro com o alto custo de obtenção de novos clientes, um bom plano de vendas deve se concentrar em manter os clientes por perto. Os clientes continuarão comprando de você enquanto estiverem satisfeitos com seus serviços e ainda precisarem do que você vende.
Usar métodos para manter os clientes satisfeitos pode mantê-los satisfeitos e até transformá-los em apoiadores da marca. O boca a boca de clientes satisfeitos é outra forma importante de uma empresa alcançar mais pessoas.
Benefícios de um Funil de Vendas
Ter um funil de vendas claramente definido pode ajudar sua empresa de várias maneiras.
#1. Comunicação importante e pontual
Usando um funil de vendas, os profissionais de marketing podem descobrir mais sobre as jornadas de compra de seus clientes e as dúvidas e preocupações que eles possam ter em diferentes pontos. Com essas informações, as empresas podem adequar melhor seu marketing aos interesses e necessidades de cada cliente.
#2. Juntando as funções de vendas e marketing
Se um cliente estiver muito avançado no funil de vendas para falar diretamente com um representante, ele ainda poderá obter as respostas de que precisa conversando com o marketing. Os melhores funis de vendas permitem que os profissionais de marketing respondam às perguntas dos clientes sobre seus produtos ou serviços antes mesmo de o cliente falar com um vendedor.
#3. Ajuda a economizar tempo e trabalho
Ao se livrar de leads de baixa qualidade o mais rápido possível com um funil de vendas bem projetado, os profissionais de marketing podem economizar seus recursos limitados de marketing para os clientes em potencial com maior probabilidade de comprar.
Etapas do funil de vendas B2B
Em uma transação business-to-business, um comprador geralmente segue um pipeline ou funil de vendas. Seu principal objetivo é transformar leads (potenciais clientes) em clientes reais. Secundariamente, destina-se a aumentar o retorno sobre o investimento. Embora os pipelines B2B sejam específicos do produto, eles geralmente seguem o modelo de conscientização, interesse, desejo e ação (AIDA) da jornada do comprador.
A otimização de um funil de clientes B2B leva muito tempo porque o teste A/B funciona melhor com muito tráfego. Se você tiver tráfego e recursos suficientes, comece a testar o mais rápido possível e não pare até descobrir o que funciona. Para fazer com que mais pessoas se tornem clientes pagantes, você também precisa do plano para influenciar suas decisões.
A melhor coisa a fazer para sites com baixo tráfego é encontrar e corrigir quaisquer buracos ou lascas no funil de vendas. A maioria desses problemas ocorre devido a campos de entrada de dados incorretos, links quebrados e etapas de fluxo de usuário ausentes. As melhores práticas não experimentais de CRO podem ser usadas para complementar isso. Também é uma boa ideia usar estratégias de marketing com foco no cliente.
Um funil de vendas B2B “típico” não existe. Se você acha que um funil de vendas B2B SaaS será como um funil de vendas de comércio eletrônico B2B ou estágios de funil de vendas para soluções personalizadas, ficará muito desapontado. Para atender adequadamente as diversas etapas do funil de vendas, serão necessários diversos recursos especializados. Ainda assim, as jornadas mentais e físicas dos clientes são semelhantes o suficiente para que todos os funis de marketing B2B possam ser considerados como variações do mesmo tema. A seguir estão alguns exemplos de etapas do funil de vendas b2b:
- Consciência.
- Interesse.
- Avaliação.
- Noivado.
- Compra.
- Fidelidade.
Etapas do Funil de Vendas Salesforce
A jornada do cliente é como um funil de vendas. Começa quando o cliente ouve pela primeira vez sobre a marca e termina quando compra algo. A maioria das empresas usa o funil de vendas para rastrear onde seus leads estão no processo de compra, para que possam mudar sua abordagem em cada estágio.
Ainda assim, no mundo atual das vendas digitais em rápida mudança, a metáfora do “funil” pode ser enganosa. No mundo real, o comprador médio tem que lidar com muitos problemas e atrasos. A ascensão do marketing digital, IA e sistemas de gerenciamento de relacionamento com clientes com muitos recursos mudou a maneira como os clientes em potencial são transformados em clientes.
Ao vender para outras empresas, é importante que a equipe de vendas e marketing saiba como os estágios do funil de vendas mudaram e quais são as melhores maneiras de mover os leads ao longo do ciclo de vendas.
Como construir um funil de vendas Etapas Salesforce rapidamente e mantê-lo funcionando
Fazer um funil de vendas não precisa levar muito tempo. Você pode configurar e gerenciar um funil de vendas que o ajude a encontrar e coletar leads de alta qualidade se souber o que está fazendo. Para construir um funil de vendas bem-sucedido, você precisa saber tudo o que puder sobre seus leads, prospects e clientes.
#1. Olhe para os clientes que você já tem
A base de um funil de vendas bem-sucedido é o conhecimento profundo de sua clientela atual. Se você conseguir obter o máximo de informações possível sobre seus clientes e analisá-las, seu processo de vendas funcionará melhor. Você pode obter informações sobre seus clientes conversando com eles e acompanhando o que eles fazem online e offline.
Você deve levar em consideração os problemas, necessidades, desejos, metas e aspirações do cliente, bem como a forma como eles resolveram esses problemas no passado. Ao analisar essas informações, você pode atingir clientes em potencial com comunicações oportunas e relevantes.
#2. Cative seu público-alvo
É provável que haja muitas coisas competindo pela atenção do público. Para levá-los a entrar no seu funil de vendas, você deve primeiro chamar a atenção deles por meio de vários canais online e offline. Use conteúdo que faça mais do que apenas informar e educar. Deve atrair os leitores e fazê-los querer saber mais, mostrando que você entende e atenderá às suas necessidades.
#3. Configure uma ótima página de destino
Sua escrita deve eventualmente levar as pessoas a uma página de destino. Sua página de destino deve informar aos visitantes sobre sua empresa, seus produtos e serviços e os problemas que eles podem ajudar a resolver. As páginas de destino também podem ser usadas para coletar leads de visitantes interessados, como endereços de e-mail, oferecendo descontos ou outros incentivos. Por último, e talvez o mais importante, as páginas de destino devem ter um CTA proeminente que mova o cliente em potencial ao longo do pipeline de vendas.
#4. Faça uma campanha de marketing por e-mail que funcione
Depois de obter os endereços de e-mail de clientes em potencial, você pode manter contato com eles por meio de uma campanha de marketing por e-mail eficaz. Uma boa campanha de marketing por e-mail começa educando e informando os leads sobre como seus produtos e serviços podem ajudá-los a resolver seus problemas. Depois disso, você pode oferecer incentivos aos seus leads para que se transformem em clientes pagantes. Em vez de enviar spam a clientes em potencial com anúncios de seus produtos, tente fazer com que eles comprem algo.
#5. Acompanhamentos devem ser feitos
Quando um cliente compra algo, ele não sai do funil de vendas. Eles ficam onde deveriam, no fundo do funil. Em outras palavras, você quer que as pessoas que já compraram e usaram seus produtos e serviços os comprem novamente. Manter as pessoas interessadas exige que você converse com elas com frequência. Envie a eles campanhas de marketing com ofertas e informações sobre novos produtos para dizer “obrigado” pela compra e fazer com que voltem para comprar mais.
Etapas do funil de vendas da Hubspot
O uso de um pipeline de negócios pode ajudá-lo a ver como seu processo de vendas funciona, o que pode ajudá-lo a prever sua receita com mais precisão e identificar possíveis obstáculos. Quando um negócio em seu pipeline passa para um estágio de negócio mais alto, isso significa que as negociações estão se aproximando de um fechamento bem-sucedido. Criar um funil de vendas é importante para o sucesso de qualquer negócio, e a HubSpot tem muitas ferramentas para ajudar você a começar.
O funil de vendas padrão da HubSpot tem sete estágios: compromisso agendado (20%), qualificado para comprar (40%), apresentação (60%), tomador de decisão comprado (80%), contrato enviado (90%), fechado-ganho ( 100% ganho) e fechado perdido (0% perdido). A seguir, um rápido resumo das etapas nos estágios do funil de vendas da Hubspot:
- Descubra como é o seu funil de vendas.
- Determine o número médio de clientes em potencial que passam por cada etapa.
- Descubra quantas tentativas você precisará em cada ponto para ter sucesso.
- Aprenda os padrões que as oportunidades de sucesso compartilham em cada estágio.
- Use esses resultados para construir ou mudar seu processo de vendas.
- Continue trazendo novos leads regularmente.
- Certifique-se de que seu pipeline funcione bem.
- Fique de olho no seu cachimbo e limpe-o de vez em quando.
- Prospecção.
- É importante certificar-se de que os leads que você obtém são bons.
- Converse com alguém ou fique junto.
- Proposta.
- Negociação.
- Capturado o momento.
- Após o fato da compra.
Modelo de Estágios do Funil de Vendas
Dar à sua equipe um funil de vendas adaptado ao seu processo ajudará todos a ver o que precisam fazer no cenário geral para fechar mais negócios. A seguir estão algumas etapas de amostra de um modelo de estágios de funil de vendas:
#1. Canal de Vendas para uma Corretora Financeira
Uma maneira de descrever uma corretora é como uma empresa que atua como intermediária entre clientes e fornecedores diferentes. Como qualquer outro funil de vendas, uma corretora começa com o marketing para aumentar o reconhecimento da marca. Em seguida, educação e carinho são usados para testar as águas com clientes em potencial.
Para os corretores, a terceira etapa do funil de vendas é especialmente importante porque é um pouco diferente de como o funil costuma ser configurado. Quando os clientes pedem preços, os corretores podem fornecer uma cotação de venda que inclui uma lista de opções. O cliente quer comprar algo.
#2. Modelo de Funil de Vendas de Lançamento de Produto
Um funil de lançamento de produto é usado para comercializar e vender um novo produto quando ele é lançado no mercado. É um tipo de funil de marketing feito para fazer com que as pessoas se interessem e comprem um novo produto ou serviço.
#3. O modelo do funil de vendas Tripwire
Uma estratégia de vendas tripwire é aquela que usa um complemento de baixo custo e alto valor para aumentar a probabilidade de um cliente comprar o produto principal mais tarde.
#4. Modelo de Funil de Vendas de Cancelamento
Qualquer empresa ficaria chateada se o cliente optasse por cancelar. Ainda assim, isso não é o fim do mundo ou do relacionamento com o cliente. Com o modelo de funil de etapas de vendas de cancelamento certo, você pode trazer de volta clientes que já pararam de usar seu produto ou serviço.
Qualquer negócio online pode usar um funil de vendas, mesmo que os produtos ou serviços que eles vendem sejam mais fáceis de explicar nas mídias sociais ou por e-mail do que nos mercados de corretagem, B2B, SaaS ou corporativo.
Esse funil de vendas de mídia social planeja atrair clientes para um produto usando o método AIDA testado e comprovado. Postagens de mídia social direcionadas podem ajudar a espalhar a palavra, e-mails enviados a clientes em potencial que se inscreveram podem despertar seu interesse, um evento online pode ajudar as pessoas a tomar decisões e uma apresentação de seu produto pode levar as pessoas a agir.
Quais são as 4 etapas do funil de vendas?
O processo de vendas tem quatro etapas: pensar, pesquisar, pensar novamente e comprar. Essas etapas podem ajudá-lo a melhorar seu processo de vendas e fazer com que clientes em potencial comprem de você.
Quais são as 7 camadas do funil de vendas?
São os seguintes;
- Consciência.
- Interesse.
- Avaliação.
- Escolha e Negociação.
- Oferta.
- Renovação.
- Recompra.
- Reviva leads inativos.
Quais são as 3 etapas do funil de vendas?
Mas o funil pode ser mais fácil de entender com um modelo de três etapas: “Conscientização” está no “topo do funil” (TOFU). Consideração, que está bem no meio do MOFU. BOFU é o último passo antes de se tornar um cristão.
Quais são os níveis do funil de vendas?
Os três níveis de um funil de vendas são iguais às três etapas pelas quais um cliente passa. Os prospects passam pelas seguintes etapas, conforme demonstra a estrutura do funil de vendas: O processo vai desde não ter nenhum contato (leads) até a qualificação, fazer uma proposta, negociar e, por fim, vencer.
Quais são as 5 etapas dos funis de vendas?
São cinco: consciência, curiosidade, ânsia, disposição e capacidade de agir, que leva à lealdade.
Quais são as 5 etapas de vendas?
São os seguintes;
- Diga ao cliente o que você está fazendo.
- Descubra o que os clientes querem.
- Encontre uma maneira de corrigi-lo.
- Faça o negócio.
- O acompanhamento é importante se você deseja fechar o negócio.
Conclusão
O funil de vendas é uma forma de compradores e vendedores planejarem as etapas necessárias para fechar um negócio. O número de prospects em cada estágio do ciclo de vendas em um determinado momento é mostrado como uma pirâmide invertida, ou funil, de onde vem o termo. A melhor maneira de criar um funil de vendas para sua empresa é dividir o processo em etapas distintas.
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Referências
