A negociação integrativa em um negócio significa simplesmente uma negociação baseada em interesses em um local de trabalho. A maioria das pessoas se refere a isso como uma negociação ganha-ganha para ambas as partes envolvidas. No entanto, existem etapas para alcançar esse recurso 'ganha-ganha', que é basicamente o que discutiremos neste post, e o oposto dessa negociação, que é a negociação distributiva - colocando-os lado a lado como (distributivo vs. integrativa) para fins de comparação. Além de discutir o tipo distributivo versus integrativo, também veremos um exemplo ou exemplos desse tipo de negociação.
Negociação Integrativa
Antes de mergulharmos na definição abrangente de negociação integrativa, vamos dar uma olhada no significado básico de “integrativo” e “negociação” separadamente antes de juntá-los. Isso ajudará a ampliar nosso conhecimento sobre o assunto em andamento.
Integrativo, de acordo com o Oxford Learners' dictionary, significa reunir vários componentes que estão interconectados e funcionam bem juntos. Então, a negociação, por outro lado, significa um debate formal entre as partes que tentam chegar a um entendimento.
Negociação integrativa, também conhecida como negociação integrativa, negociação baseada em interesses ou negociação ganha-ganha. Essa negociação é uma tática em que as partes envolvidas cooperam para encontrar uma solução que atenda às suas respectivas necessidades e preocupações. Este procedimento frequentemente incorpora brainstorming em grupo e pensamento criativo individual. Mais especialmente, para que as pessoas proponham várias ideias que são vantajosas para ambas as partes.
Os interesses ou objetivos de cada negociador não são mutuamente exclusivos durante uma negociação integrativa. Há múltiplos interesses e objetivos presentes nessas conversas. Os interesses podem frequentemente ser complexos e apenas parcialmente comparáveis. Assim, há espaço para que ambos os lados avancem simultaneamente suas posições. Isso ocorre porque os recursos reivindicados ou a fonte do conflito entre as partes não são únicos nem finitos.
Negociação Distributiva vs. Integrativa
A negociação integrativa significa que ambas as partes se beneficiam da melhoria da posição de cada uma. Simplesmente porque não impede que a contraparte melhore sua posição. O oposto é uma negociação distributiva, também conhecida como negociação de emissão única. Isso implica tentar tirar o máximo do valor pré-existente da outra parte.
As partes competem em negociações distributivas sobre como dividir um conjunto fixo de valor. Portanto, qualquer benefício para uma parte acarreta um custo para a outra. Os termos “negociação ganha-perde” ou “negociação de soma zero” também podem ser usados para descrever esta situação. Pechinchar é um termo que descreve a troca de propostas, geralmente financeiras.
A negociação em geral é um processo de tomada de decisão em que duas partes que possuem requisitos, interesses e preferências divergentes debatem um problema para encontrar uma solução que seja aceitável para ambas. Quando há um desacordo central entre as partes, a negociação distributiva é a melhor. No entanto, se este não for o caso, a negociação integrativa é a escolha.
As diferenças entre negociação distributiva e integrativa
As principais diferenças entre negociação distributiva versus negociação integrativa incluem o seguinte;
#1. Significado
A tática de negociação conhecida como negociação distributiva divide uma determinada quantidade de recursos entre as partes. No entanto, a negociação integrativa é um estilo de negociação em que as partes empregam uma abordagem cooperativa de resolução de problemas para aumentar os ativos que distribuirão entre si.
#2. Recursos
Quando há recursos fixos ou finitos, a barganha integrativa é apropriada. Quando os recursos são abundantes, é aconselhável empregar uma estratégia de negociação integrativa. Enquanto isso, a negociação distributiva refere-se a uma estratégia de negociação na qual as partes buscam maximizar seus próprios benefícios a partir de recursos limitados.
# 3. Estratégia
A negociação distributiva busca maximizar os benefícios individuais, enquanto a negociação integrativa trabalha para o benefício mútuo. As negociações distributivas sempre resultam em uma situação ganha-perde, enquanto as negociações integrativas sempre resultam em uma situação ganha-ganha.
#4. Motivação
Em uma negociação distributiva, cada parte obtém sua motivação por conta de seu próprio interesse e ganho pessoal. Em contraste, o interesse mútuo e o ganho servem como incentivo para as partes envolvidas na negociação integrativa.
#5. Relação
A negociação distributiva busca maximizar os benefícios individuais, enquanto a negociação integrativa trabalha para o benefício mútuo.
#6. Questão
Em uma negociação distributiva, muitas vezes o preço, é provável que seja a questão principal. Quanto à negociação integrativa, não há. É por isso que a negociação integrativa é frequentemente chamada de “ganha-ganha”.
#7. Orientação
A negociação integrativa usa uma tática colaborativa, enquanto a negociação distributiva emprega uma estratégia competitiva. Uma orientação ganha-perde caracteriza a orientação da negociação distributiva. A negociação integrativa, por outro lado, é construída na orientação de uma perspectiva ganha-ganha. A negociação distributiva é mais eficaz quando os recursos são restritos.
#8. Clima de comunicação
Uma negociação integrada tem um ambiente de comunicação aberto e produtivo. Em contraste, uma negociação distributiva ocorre em um contexto controlado e seletivo. A negociação distributiva é utilizada quando a manutenção do relacionamento entre as partes não é de extrema importância.
Um Exemplo de Negociação Integrativa
Você pode ver um exemplo do impacto de uma negociação integrativa em uma transação comercial nos exemplos a seguir:
Exemplo 1
Este exemplo de negociação integrativa ocorre em um caso em que um corretor de imóveis diz que o menor preço que oferecerá a uma empresa por um imóvel é de R$ 100,000 e o cliente diz que o máximo que pagará é de R$ 98,000. Se o cliente convencer o agente a baixar o preço para US$ 98,000, ambas as partes se comprometerão, abrindo mão do preço original para fazer um acordo. O ato de abrir mão dos preços originais de ambas as partes para fazer um acordo é conhecido como negociação integrativa.
Exemplo 2
Outro exemplo inclui um cenário em que o departamento gráfico e o departamento de produção da indústria cinematográfica estão debatendo sobre quais dados devem incluir sobre sua empresa em uma apresentação de conferência. A produção quer se gabar de seu progresso, enquanto a gráfica quer falar sobre todos os sucessos recentes que tiveram. No entanto, eles só podem falar sobre algumas coisas por causa das restrições de tempo de seu slot específico. Enquanto isso, se eles decidirem integrar todos os pontos de discussão que escreveram para cada departamento, e a apresentação incluir um esforço gráfico que demonstre como o departamento de produção foi benéfico na resolução de alguns problemas na organização, ele automaticamente se torna um exemplo de integração negociação.
Exemplo 3
Este exemplo de aplicação de uma negociação integrativa envolve vários trabalhadores que levantaram preocupações com seus empregadores sobre quatro questões distintas, como políticas de ausência do trabalho, pausas para almoço, políticas de saúde mental e física e políticas de licença. Como compromisso, eles alternam quem recebe a solução escolhida. Como resultado, o empregador continuará a fornecer apenas intervalos de 15 minutos, embora os funcionários possam tirar até 45 minutos de folga do trabalho para o almoço. Eles continuam trocando opções recomendadas até que tenham discutido cada questão.
Exemplos de Negociação Integrativa
Tendo usado diferentes exemplos para discutir como a negociação integrativa funciona em diferentes negócios, vamos examinar as diferentes técnicas de negociação integrativa, que incluem
#1. Logrolling
Quando há vários tópicos em jogo em uma negociação, o logrolling permite que as partes alternem quem recebe o resultado mais vantajoso. O grupo pode determinar que o resultado escolhido para o primeiro problema vá para a primeira parte, o segundo problema vá para a outra parte e assim por diante até que todos os problemas sejam resolvidos.
#2. Remédios de ponte
Quando duas partes não conseguem chegar a um acordo sobre as ideias iniciais que ofereceram, elas devem apresentar novas. Ambas as partes expressam suas necessidades e desejos como parte desse processo e, então, todos apresentam sugestões que satisfaçam as demandas de cada lado. Isso pode dar a ambas as partes a impressão de que estão trabalhando juntas para encontrar uma solução.
#3. Compromisso justo
O compromisso justo ou igual é um dos exemplos de técnicas usadas na negociação integrativa que envolve quando ambas as partes se comprometem de forma justa e desistem da mesma quantia para chegar a um acordo. O acordo leva em consideração as necessidades de cada parte.
Você deve observar que obter lucros mútuos por meio do comércio em muitos tópicos é atingível quando as partes têm alguns interesses ou chances comuns. Isso ocorre porque várias questões podem ser discutidas durante a negociação integrativa. Além disso, alguns outros exemplos de discussões de negociação entre um funcionário e um terceiro incluem:
- Comece com a negociação dos termos de uma venda e o preço de compra com um cliente.
- Negociar um acordo legal com o advogado que representa o outro lado.
- Em seguida, negocie contratos de serviços ou suprimentos com fornecedores.
- Negociar os objetivos do plano de aula com as crianças.
Passos básicos para garantir uma boa negociação
A negociação integrativa pode parecer difícil ou estressante na maioria das vezes. No entanto, existem etapas básicas que você pode seguir para torná-lo livre de estresse e fácil para você, especialmente se você o estiver usando no local de trabalho. Algumas dessas etapas incluem:
#1. Liste os requisitos de cada lado
Reconheça as esperanças e preocupações individuais de cada parte antes de oferecer soluções. Considere pedir à parte contrária para falar sobre o que eles precisam e desejam da negociação se você for uma das partes. Como mediador, você pode pedir a ambos os lados que troquem uma lista de um item de cada vez. Esta etapa permite que todos os envolvidos obtenham uma variedade de pontos de vista sobre o problema, a fim de melhor desenvolver soluções criativas que atendam às necessidades de todos.
#2. Identificar objetivos compartilhados
Em seguida, fale sobre os objetivos das partes. Você pode compilar uma lista de objetivos distintos daqueles desejados por outras partes e objetivos com os quais ambas as partes concordam. Trabalhar em direção a uma solução pode ser simplificado pela identificação de objetivos compartilhados.
#3.Pense em várias opções
Ao empregar estratégias de negociação integrativas, você pode gerar o maior número de ideias possível. Cada resposta possível pode ser listada por um lado e depois compartilhada com o outro. Ideias que são vantajosas para você e para a outra parte devem estar nesta lista. Você pode melhorar suas chances de persuadir o lado oposto a concordar completando esta etapa.
Qual é a principal diferença entre negociações distributivas e integrativas?
A negociação distributiva procura maximizar os benefícios individuais, enquanto a negociação integrativa trabalha para o benefício mútuo. A negociação distributiva sempre resulta em uma situação ganha-perde, enquanto a negociação integrativa sempre resulta em uma situação ganha-ganha.
Por que a negociação integrativa é importante?
Uma vez que a negociação integrativa promove relacionamentos duradouros e facilita a colaboração futura, geralmente é preferível à negociação distributiva. Isso permite que cada negociador saia da mesa com a sensação de ter vencido.
Quais são os 4 tipos de negociação?
Negociação distributiva, negociação integrativa, negociação em equipe e negociação multipartidária são algumas das mais populares.
Qual é a principal etapa do processo de negociação integrativa?
A identificação do problema é o primeiro e mais importante passo nas conversas integrativas. Nesta etapa, todas as partes trabalham juntas para identificar o problema de uma forma aceitável para todos.
Quais são os cinco 5 estágios da negociação?
Os cinco estágios da negociação são investigação, descobrir seu BATNA, apresentação, barganha e fechamento.
Quais são os 5 P's da negociação?
Mas Mullett oferece o que chama de método dos “Cinco P's”, que significa preparar, sondar, possibilidades, propor e fazer parceria.
Conclusão
A negociação de integração é uma habilidade lucrativa e de valor para um negócio, especialmente para negócios que dependem da máximo cooperação uns dos outros para o melhor resultado. Use os exemplos de negociação integrativa que você encontra neste post, bem como os diferentes exemplos de negociações básicas e técnicas para dar xeque-mate nas atividades entre empregados e empregadores em seu local de trabalho. Além disso, como você já descobriu, colocar lado a lado a negociação distributiva versus a integrativa significa que elas são tipicamente opostas uma da outra.
Perguntas Frequentes:
O que é uma característica das negociações integrativas?
A principal característica da negociação integrativa é que as partes trabalham de forma colaborativa com uma solução ganha-ganha em mente. Em vez de ver a outra parte como concorrente, a negociação pode ser abordada a partir de uma visão de trabalho em equipe e pode ajudar as partes a encontrar um terreno comum que normalmente não encontrariam
Por que a negociação integrativa é diferente?
Negociação Integrativa. Em contraste com a estratégia de negociação distributiva, a estratégia de negociação integrativa envolve uma abordagem mutuamente benéfica para as negociações, buscando resultados que sejam agradáveis para todas as partes negociantes. Esse tipo de negociação busca criar valor, ao invés de reivindicá-lo
Por que a negociação integrativa é difícil?
A negociação integrativa é difícil porque você também precisa se concentrar no interesse da outra parte. Como você também está mirando em seus próprios alvos pessoais, isso causará um conflito de interesses. Se você planeja trabalhar com seu parceiro no futuro, é extremamente importante manter ambas as partes felizes
O que é um negociador integrativo?
A negociação integrativa é muitas vezes referida como “ganha-ganha” e normalmente envolve duas ou mais questões a serem negociadas. Muitas vezes, envolve um processo de acordo que integra melhor os objetivos e metas de todos os participantes da negociação envolvidos por meio da resolução de problemas criativa e colaborativa.
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