Vendas internas x externas: práticas recomendadas e tudo o que você precisa

Vendas internas x externas
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Os representantes de vendas estão em maior demanda do que nunca, graças aos avanços na tecnologia de comunicação remota. No entanto, isso está implicando que as vendas internas estão se tornando uma tática de vendas mais eficaz do que as vendas externas? Certamente não. Tudo depende do produto ou serviço que uma organização está oferecendo. Na realidade, as organizações de vendas mais eficazes empregam equipes de vendas internas e externas para que possam colaborar e se concentrar em seus respectivos pontos fortes. Bem, apenas para garantir que você tome as decisões certas aqui, este post ajudará você a entender por que a maioria das empresas não precisa travar uma guerra entre vendas internas e externas.  

Fonte da imagem: VibeCloud (Vendas internas vs vendas externas)

O que é Vendas Internas?

O processo de venda de bens ou serviços a potenciais compradores a partir de um local remoto é conhecido como vendas internas, também conhecidas como vendas remotas ou vendas virtuais (em oposição às vendas presenciais). As operações de vendas internas costumavam ser realizadas principalmente por telefone, mas os representantes de vendas internas de hoje usam uma variedade de ferramentas de comunicação digital. Isso inclui e-mail, mensagens de texto, mídia social, videochamadas e sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRMs). Em SaaS (software as a service) e vendas B2B, o modelo de inside sales é o mais popular (business to business).

O que os representantes de vendas internos fazem?

Um representante de vendas interno em uma organização de vendas colabora com a equipe de marketing, representantes de desenvolvimento de negócios e representantes de vendas externos para atingir as metas de receita da empresa. Apesar do fato de que os representantes de vendas internas não viajam para se encontrar pessoalmente com clientes em potencial, eles ainda são essenciais para o crescimento da receita de uma empresa e as metas de aquisição de clientes.

Executar estratégias de vendas

Os representantes de vendas internas são responsáveis ​​por projetar e implementar um plano de vendas para vender bens ou serviços remotamente. Um representante de vendas interno é uma posição de vendas altamente qualificada que precisa de excelente comunicação, negociação, estudo e habilidades sociais, em oposição aos operadores de telemarketing tradicionais que seguem roteiros pré-escritos.
Um representante de vendas interno é uma posição de vendas altamente qualificada que precisa de excelente comunicação, negociação, estudo e habilidades sociais, em oposição aos operadores de telemarketing tradicionais que seguem roteiros pré-escritos. 

Prospectar novos leads

Prospecção (pesquisa de clientes em potencial) e geração de leads são responsabilidades dos representantes de vendas internos. Eles criam leads por meio de chamadas frias e e-mails. Seu principal objetivo é converter leads em clientes pagantes. Para completar esta missão, um representante de vendas interno deve estabelecer um relacionamento positivo com seus clientes potenciais para fechar a venda. No entanto, como a maioria dos representantes de vendas internos é paga com comissão, eles são incentivados a serem seletivos com os leads que buscam para fechar o maior número possível de vendas em um curto período de tempo.

Registrar Relacionamento com o Cliente

O CRM é uma ferramenta de capacitação de vendas que muitas equipes de vendas internas usam para acompanhar os detalhes do cliente. O software de CRM é uma ferramenta de automação que ajuda os vendedores internos a organizar as informações do cliente, lidar com as interações do cliente e armazenar os dados do cliente com mais eficiência. Essas plataformas fornecem recursos de telefone para tornar as ligações mais rápidas e também monitoram as interações com os clientes em tempo real para que os vendedores possam ter o histórico de contatos mais atualizado na ponta dos dedos.

Benefícios das vendas internas

Há muitas vantagens em eliminar o tempo de viagem e os custos associados às vendas em campo.

Processo de vendas eficiente: 

Os ciclos de vendas internas são mais curtos do que os ciclos de vendas externas porque o processo de atrair clientes em potencial é simplificado e os riscos de uma transação real são menores.

Custo por contato reduzido:

Como os representantes de vendas internos seguem os leads por telefone, e-mail ou outras formas de comunicação eletrônica, há pouco investimento necessário por contato. Isso também significa que o número de interações possíveis todos os dias pode ser aumentado.

Maior acessibilidade ao consumidor:

As vendas internas permitem que a equipe esteja acessível sempre que for mais conveniente para seus clientes.

O que é vendas externas?

As vendas externas, também conhecidas como vendas de campo, são a prática de comercializar bens ou serviços para potenciais compradores fora do escritório do vendedor por meio de reuniões presenciais. As reuniões presenciais geralmente são realizadas em um local adequado para o cliente em potencial. Esses locais incluem o escritório do cliente em potencial ou um restaurante local, mas também podem ser agendados para atividades específicas do setor, como feiras e conferências.

Como os vendedores externos precisam viajar para atrair novos clientes, as despesas com vendas externas geralmente incluem passagens de avião ou trem, quartos de hotel, aluguel de carros, jantares e despesas extras relacionadas ao entretenimento de clientes. 

Quais são os deveres de um representante de vendas externo?

Para atrair novos clientes, um vendedor externo deve trabalhar fora do escritório de sua organização de vendas. Os representantes de vendas em campo geralmente trabalham para contas maiores e mais caras, portanto, vale a pena gastar tempo e recursos extras em reuniões presenciais com clientes em potencial.

Concentre-se em uma área geográfica específica:

Os representantes de vendas externas operam de forma independente e definem seus próprios horários. No entanto, eles devem estar sempre disponíveis para viajar para qualquer lugar dentro de sua área de vendas para fechar um negócio ou atender às necessidades de um cliente atual.

Conheça os leads:

Uma empresa de vendas geralmente tem uma equipe dedicada a gerar leads de clientes para representantes de vendas externos por meio de chamadas frias e plataformas de CRM. Quando um representante de vendas externo recebe um lead, é sua responsabilidade se encontrar com o lead pessoalmente para criar um link pessoal, ouvir suas necessidades, discutir como o produto atende a essas necessidades e fechar o negócio. Até conseguir uma reunião com um tomador de decisões de nível superior, um representante de vendas externo deve primeiro se reunir com funcionários de nível inferior.

Desenvolver relacionamentos:

A capacidade de um representante de vendas externo de construir relacionamentos é tão essencial quanto sua capacidade de vender. Embora um representante de vendas externo possa encontrar um cliente em potencial em um ambiente formal, como uma feira ou conferência, ele também desenvolverá um relacionamento com ele ao entretê-lo em um ambiente mais casual, como um drinque em um bar ou uma rodada de golfe.

Vantagens das vendas externas

Apesar do alto custo de aquisição do consumidor, uma abordagem de vendas externas tem muitas vantagens.

Alta taxa de fechamento

Devido ao tempo extra e à atenção pessoal fornecida ao menor número de leads, os representantes de vendas externas têm uma alta taxa de fechamento.

Comunicação mais clara

Os representantes de vendas externos costumam usar sua capacidade de fazer apresentações pessoalmente e usar a linguagem corporal para apoiar seu discurso.
Os representantes de vendas externos costumam usar sua capacidade de fazer apresentações pessoalmente e usar a linguagem corporal para apoiar seu discurso.

Horas flexíveis

Os representantes de vendas externas têm a capacidade de definir seus próprios horários e trabalhar em horários flexíveis.

Ofertas maiores 

As vendas externas são mais propensas a obter ofertas maiores e mais lucrativas do que as vendas internas.

Diferença de vendas internas e externas

Para vendas internas versus vendas externas, os objetivos gerais dos processos são os mesmos. No entanto, existem algumas diferenças principais entre as duas técnicas de vendas.

Estilo de Comunicação

As equipes de vendas internas usam tecnologia de rede, como chamadas telefônicas, e-mail, mensagens de texto e mídias sociais para se conectar remotamente com clientes em potencial. As equipes de vendas externas, por outro lado, voam para encontrar clientes em potencial pessoalmente para reuniões de vendas presenciais.

Preço do Produto

As equipes de vendas externas comercializam principalmente bens e serviços mais caros para justificar as despesas com viagens. Os tamanhos de negócios no modelo de vendas externas geralmente são maiores do que os tamanhos de negócios no modelo de vendas internas pelo mesmo motivo.

Duração do ciclo de vendas

A duração do período de vendas é muito menor para vendas internas do que para vendas externas. Isso ocorre porque as vendas internas normalmente lidam com produtos de custo mais baixo com margens de lucro mais baixas. Portanto, gastar muito tempo atraindo um cliente não é rentável. Os clientes precisam de mais tempo para serem convencidos a fazer uma compra porque as vendas externas tratam de produtos mais caros. Eles precisariam de um período de vendas mais longo para fechar negócios como resultado.

Fechar taxas

Os vendedores internos fecham em um ritmo baixo, enquanto os vendedores externos fecham em uma taxa alta. Isso ocorre porque os vendedores internos têm um baixo custo de aquisição de clientes, concentram-se em entrar em contato com um grande número de leads. Se o lead de um vendedor interno não comprar, não é grande coisa, porque o vendedor não perdeu muito tempo ou dinheiro adquirindo o lead. Os vendedores externos, por outro lado, têm uma taxa de conversão de clientes muito maior porque não faz sentido desistir de um cliente que estão cortejando: se não fizerem um acordo, perderão muito tempo e dinheiro. Faz sentido financeiro gastar tanto tempo com um possível comprador quanto você precisa para fechar o negócio em vendas externas.

ambiente de trabalho

Os representantes de vendas internas normalmente trabalham em um escritório com um grupo de outros representantes de vendas internas. Ambos são supervisionados diretamente por um executivo de contas ou um chefe de vendas de nível sênior. Os representantes de campo externos, por outro lado, normalmente trabalham sozinhos e não têm tanta supervisão de seus chefes.
Apesar dessas lacunas, a distância entre a receita interna e externa está diminuindo ano após ano. À medida que a nova tecnologia simplifica a comunicação remota, muitos representantes de vendas externas estão adotando uma abordagem híbrida de vendas externas/internas. Por exemplo, um representante de vendas externo sempre pode se reunir pessoalmente com clientes em potencial para garantir novos negócios, mas pode usar métodos de contato remoto para manter relacionamentos com os clientes atuais.

Por que as vendas internas são melhores que as vendas externas?

Representantes de vendas internos fazem 49% mais toques sociais, 8.8% mais e-mails e 45% mais telefonemas do que representantes de vendas externos. Os representantes de vendas internas têm muito mais probabilidade de ter cargas de trabalho diárias previsíveis e bem definidas, com metas para o número de chamadas feitas, reuniões agendadas e propostas enviadas.

O que significa Inside Sales?

Representantes de vendas internos fazem 49% mais toques sociais, 8.8% mais e-mails e 45% mais telefonemas do que representantes de vendas externos. Os representantes de vendas internas têm muito mais probabilidade de ter cargas de trabalho diárias previsíveis e bem definidas, com metas para o número de chamadas feitas, reuniões agendadas e propostas enviadas.

Quais são exemplos de vendas internas?

Telefonemas frios, e-mails frios, vendas sociais e demonstrações virtuais. Onde eles trabalham é a principal distinção entre vendas internas e externas.

Por que você escolhe o Inside Sales?

Os empregos em vendas são muito procurados e podem ser muito gratificantes. Inside sales, onde você utiliza a tecnologia para se conectar com leads e desenvolver parcerias comerciais, é uma das profissões de vendas que mais cresce. Se você deseja trabalhar com vendas business-to-business, software como serviço ou bens de consumo de alta qualidade, esta função é ideal para você.

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