A capacidade de negociar anda de mãos dadas com as habilidades que você precisa para melhorar como vendedor. Negócios imobiliários, acordos de disputas, vendas e compras de produtos e negociações salariais podem estar sob sua alçada. Além disso, a negociação é uma habilidade útil em sua vida pessoal e não se trata apenas de dinheiro. A falta de habilidades de negociação terá um impacto negativo na sua vida pessoal e profissional. Habilidades de negociação são habilidades para a vida.
Como negociar
Os negociadores menos experientes podem ser tentados a se concentrar mais em fazer reivindicações do que em agregar valor a uma negociação ou tentar enganar o outro lado da mesa com táticas desonestas. No entanto, usar a força ou ser agressivo raramente produz os resultados desejados. Negociadores bem-sucedidos e experientes entendem que a chave é primeiro entender os fundamentos da negociação, preparar-se suficientemente de antemão para obter uma compreensão completa de seu oponente e se concentrar no desenvolvimento de um relacionamento.
Abaixo está um resumo dos requisitos para uma negociação frutífera, seguido de algumas orientações para táticas mais duras.
#1. Tenha uma visão clara do que deseja e prepare-se com antecedência
Todo guia de negociação respeitável enfatiza a importância de planejar fortemente. No entanto, qualquer um que tenha tentado se preparar para um sabe que é mais complicado do que parece, porque é praticamente impossível prever todos os eventos que podem ocorrer em um ambiente em rápida mudança. Idealmente, você deve estar ciente do valor ponderado de cada termo que está negociando. Depois de criar sua própria lista, faça o possível para definir cada item da perspectiva da outra parte. Se você dedicar mais tempo a pensar nos requisitos e objetivos do outro lado da mesa do que no seu próprio, estará muito mais bem preparado para entrar na negociação.
#2. Faça um esforço para aumentar a torta
A negociação tem a capacidade de criar um novo valor, em vez de apenas compartilhar o valor existente. As negociações, quando você oferece algo em troca de outra coisa, agregam novo valor. É mais provável que a torta aumente em vez de ser cortada em porções cada vez mais finas quando há vários assuntos de negociação a serem discutidos.
#3. Torne-se transparente e confiável
Em todas as discussões, declare suas prioridades antecipadamente e exija a divulgação completa do outro lado. Ao contrário da suposição popular, muitas pessoas hesitam em fornecer essas informações por medo de que o destinatário as use indevidamente. De acordo com alguns estudos, a total transparência pode promover táticas de manipulação, de acordo com alguns estudos. Mas declarar seu desejo pode implicar em colaboração e incentivar a reciprocidade. Se a outra pessoa também fornecer informações, sinta-se à vontade para compartilhar mais.
#4. Entenda como impedir as tentativas de bullying
Em algum momento de sua carreira, você provavelmente trabalhará com um negociador que afirma fortes reivindicações de valor. Eles podem fazer um esforço para assustá-lo ou ameaçá-lo. Nesse momento, o medo geralmente começa a tomar conta, controlando a amígdala primitiva, desligando as partes criativas do cérebro e preparando você para lutar ou fugir. Você precisará ganhar algum tempo se quiser escapar dessa situação.
Uma Abordagem Moderna à Negociação
Você superará 80% dos negociadores se dominar as técnicas de negociação essenciais mencionadas acima. Depois de ter uma compreensão firme desses princípios, incluindo como construir relacionamento e confiança, você pode se concentrar em técnicas mais complexas, como as três descritas abaixo. Mesmo que essas estratégias possam ser usadas em seu benefício, você deve empregá-las com cautela.
Ancorando
Ainda que ancorar, ou fornecer um ponto de referência para a negociação, pareça uma tática simples, ela precisa ser usada com cautela. Pode ajudar até os negociadores mais experientes, mas também pode dar errado. Ao considerar se deve fazer a primeira oferta ou deixar o outro lado ir primeiro, uma boa regra geral é que a parte com mais informações de mercado deve ir primeiro.
Por que é importante ter habilidades de negociação?
Ao longo de sua vida, aprender um conjunto testado de habilidades de barganha pode valer a pena. Fortes habilidades de negociação podem realmente estar entre as características mais vantajosas de uma pessoa. O processo de negociação pode ser utilizado ao longo de sua vida para as seguintes tarefas: compra e venda de bens, gestão de negócios imobiliários, negociação de salários (desde fixar um salário inicial até pedir um salário mais alto), determinar o valor de mercado de um bem ou serviço, e resolução de conflitos interpessoais.
Quais são as 5 regras de negociação?
Para se tornar um grande negociador, você deve entender como você e seu parceiro veem um contrato. Negociações lucrativas são preferíveis. Se uma parte trair a outra, as negociações futuras serão difíceis. Uma negociação justa e competente pode levar a conexões de longo prazo e muitos outros negócios. Dicas de negociação para criar rapport, aumentando os dividendos, e chegar a acordos que beneficiem ambas as partes:
#1. Faça a primeira oferta
Os melhores negociadores estabelecem os termos iniciais. Eles precificam itens altos e permitem que o comprador negocie. Pesquisas mostram que os preços finais são mais altos quando o vendedor faz a primeira oferta e mais baratos quando o comprador o faz. Quem fala primeiro controla o debate e pode promover seus interesses. Portanto, ofereça primeiro.
#2. Evite intervalos ao discutir dinheiro
Se você estiver vendendo joias e disser ao cliente que deseja entre US$ 500 e US$ 750, provavelmente obterá o menor preço. Você acabou de dizer ao negociador especialista à sua frente o quão baixa a oferta final deles pode ir. Mantenha sua vantagem. Você pode pensar que aceitaria $ 500, mas não precisa dizer isso. Diga $ 750 e, se eles quiserem pagar menos, dirão.
#3. Fale quando necessário
Use o silêncio para negociar. Na vida real, o silêncio pode atrapalhar a tomada de decisões. Manter contato visual sem falar pode fazer com que seu rival divague e faça concessões. Negociadores eficazes aproveitarão essas chances e possivelmente farão uma contra-oferta que melhore seus resultados. O silêncio permite que você veja o outro lado.
#4. Ouça e faça perguntas abertas
Fazer perguntas sim/não raramente funciona quando você quer alguma coisa. Faça perguntas abertas para obter conhecimento em uma conversa de vaivém. Se você não gosta dos primeiros termos de uma oferta de emprego, não pergunte “Esta é sua oferta final?” “O que você diria se eu dissesse que não posso fazer esse trabalho pago para mim?” Isso pressiona seu potencial empregador. Eles podem aumentar o salário ou fornecer benefícios para encontrar um terreno comum. Eles vão oferecer mais para “chegar ao sim”. Se a oferta não aumentar, você fez o possível.
#5. O melhor negócio beneficia ambas as partes
Negociadores do tipo ganha-perde perturbam os parceiros e matam negócios recorrentes. Os negociadores que buscam soluções ganha-ganha podem abrir muitas oportunidades no futuro. Se você tratar tudo como uma competição por uma fatia fixa de benefícios, poderá se tornar implacável e prejudicar sua reputação profissional. Tente barganhar como parceiros para obter sucesso a longo prazo administrando uma corporação, pequena empresa ou portfólio. Ouça e observe. Acima de tudo, honestidade. Não venda produtos defeituosos nem roube dinheiro. Você terá uma vida inteira de parcerias de sucesso se fizer negócios com responsabilidade e em que todos saem ganhando.
Como negociar um salário
Na hora de negociar a remuneração, principalmente para cargos ainda novos no mercado, essas são frequentemente as perguntas que os candidatos a emprego se fazem. É imperativo entender como fazer as coisas da maneira correta se você quiser ganhar o que merece. Você poderá negociar o melhor pagamento seguindo estas diretrizes:
#1. Realizar pesquisas
Antes de ir para uma entrevista, investigue minuciosamente o pagamento de cargos semelhantes ao seu. Esteja pronto para saber qual é a faixa salarial inicial para uma pessoa no seu cargo, na sua área e com o seu grau de experiência.
#2. Enfatize o seu valor
Sempre discuta suas contribuições para a mesa durante entrevistas ou discussões sobre aumentos salariais. Quais habilidades você possui e como elas beneficiarão a empresa? Você considera constantemente o valor que um produto ou serviço lhe fornecerá antes de gastar seu dinheiro suado nele, e o mercado de trabalho não é diferente.
#3. Forneça um intervalo
É uma prática recomendada oferecer uma variedade de salários em potencial ao negociar um novo cargo. Isso abrirá a porta para mais negociações do que se você usar apenas um número. Decida com antecedência quanto você está disposto a abrir mão e o que fará se sua empresa ou possível empregador não fornecer um pagamento totalmente aceitável.
#4. Procure orientação
Pedir conselhos a colegas de trabalho mais experientes ou seniores não é nada para se temer. Antes da entrevista ou revisão salarial, entre em contato com alguém de confiança e peça orientações sobre qual deve ser a sua faixa salarial ou como proceder.
O que não fazer em uma negociação?
#1. Evite ser um autocrata:
Não basta deixar cair um número e dizer: "É isso", é uma conversa ou uma negociação. Embora o assunto dinheiro possa ser delicado, você nunca deve dar a uma empresa controle total sobre quanto você vale. Ao discutir uma negociação de compensação, seja competente e compreensivo. Depois de ter todas as suas informações corretas e seu valor avaliado, você pode passar facilmente pelo processo de negociação, pois conhecimento é poder. Nunca use ameaças ao negociar um salário. Ameaçar deixar seu emprego é incrivelmente desrespeitoso e nunca resultará em você receber o aumento que deseja.
#2. Evite discutir suas despesas:
Não conte os eventos de sua vida ou soletre suas despesas pessoais ao solicitar um aumento ao negociar seu salário com um possível empregador ou atual empregador. Embora o empregador possa não se importar com essas questões, todas elas são justificativas legítimas para exigir mais dinheiro e podem até ter servido como ímpeto para tentar negociar seu salário em primeiro lugar. Concentre-se nas coisas que realmente importam: suas habilidades, seus sucessos, seus planos e seus projetos.
#3. Não apresse a discussão:
Uma oferta de emprego não precisa ser aceita, rejeitada ou contestada imediatamente. Quando perguntado: "Quais expectativas salariais você tem?" considerá-lo por alguns segundos ou talvez minutos. “Considerando a descrição do trabalho e a carga de trabalho…” deve ser usado ao apresentar sua resposta. Isso terá um efeito favorável em sua oferta e abrirá as portas para discussões. Em vez disso, expresse sua gratidão ao gerente de recrutamento e diga a ela que você precisa de algum tempo para pensar antes de decidir se aceita ou negocia. Apenas tome cuidado para responder imediatamente, ou corre o risco de perder a oferta.
#4. Não compare sua renda com a de seus amigos:
Ao negociar, é extremamente inapropriado e pouco profissional comparar seu salário com o de seus amigos ou colegas de trabalho. Faça um forte argumento para si mesmo e use apenas SUAS realizações para apoiar sua demanda salarial. Você pode sentir ciúmes de seus amigos e conhecidos que ganham mais dinheiro, mas é difícil comparar os ganhos devido a uma variedade de circunstâncias.
#5. Não tenha medo:
Seja confiante ao negociar; afinal, por que não se você está ciente do que está trazendo para a mesa? Pergunte ao empregador sobre outras vantagens que ele pode oferecer, bem como potenciais aumentos e bônus, sem ter medo de fazê-lo. Se você não conseguir negociar o salário que deseja, tente obter vantagens alternativas (bônus, férias) ou concessões (um período de revisão mais curto, um título melhor, um espaço de trabalho melhor).
Como negociar com alguém que não quer negociar
#1. Seja confiante e silencioso
Uma das melhores maneiras de projetar confiança é ter a capacidade de empregar o silêncio. Claro, a primeira vez é quando você apresenta sua proposta ou solicita informações. Faça sua pergunta e depois mantenha silêncio. Mesmo que possa parecer estranho no começo, é incrível o quanto isso irá ajudá-lo a se desenvolver.
#2. Defina cronogramas para assumir o controle
A pessoa no comando exala confiança com mais naturalidade. Pode ser tão simples quanto afirmar que você precisa saber a solução para uma consulta específica até uma data específica para que “x” ocorra.
#3. Você deve preparar sua proposta cuidadosamente
Saiba o que você vai oferecer e o que não vai oferecer ao cliente antes de começar a atendê-lo. Nada deixa as pessoas mais nervosas do que entrar em uma negociação e não saber o que dizer ou fazer. Você estará mais certo de suas várias posições e, mais importante, do que elas não serão quanto mais preparado você estiver.
#4. Evite deixar que a outra pessoa diminua seu senso de valor
Tenha sempre em mente que o cliente é apenas outra pessoa. Eles são uma pessoa diferente de você, assim como são de sua posição, nome ou empregador. Se eles quiserem atacá-lo pessoalmente, apenas se levante e vá embora. Lidar com alguém que tenta barganhar diminuindo o senso de valor próprio da outra pessoa não é uma boa ideia.
#5. Não relute em ir; em vez disso, esteja disposto a
Se você não souber com antecedência quando o fará, nunca sairá de uma negociação. Afastar-se é incomum e não aconselho fazê-lo, a menos que seja realmente essencial. É essencial saber que você pode desistir. Estar ciente de que você tem a opção de sair é um grande construtor de confiança.
#6. Abster-se de agir com pressa
Nunca se permita pensar que o acordo que está negociando é o único que você conseguirá. É muito simples se envolver emocionalmente em uma negociação e acreditar que é sua única chance.
Quais são os 4 Cs da negociação?
Os agentes imobiliários devem ter conhecimento em estratégias de negociação transfronteiriças ou interculturais. De acordo com as negociações comerciais transculturais, as negociações, os quatro Cs da negociação são interesses compartilhados, competindo por interesses, compromissos e condições. Não importa o que aconteça, as diferenças culturais prevalecem em todas as transações comerciais. A seguir, são dicas gerais para negociações imobiliárias:
Interesse comum:
“Você tem o que eu quero e estou procurando o que você tem”, os escritores afirmam que as conversas são inúteis quando não há um objetivo ou interesse comum. Todas as conversas devem começar agora.
Interesse conflitante:
Não quero o que você quer em termos de custo, deveres contratuais ou grau de qualidade. Conflitos sobre dinheiro, cláusulas contratuais ou compromissos significativos tornam-se aparentes. O proverbial “ganha-ganha” é sempre o resultado ideal uma vez que um interesse compartilhado foi formado, embora isso nem sempre seja alcançável.
Compromisso:
Estou disposto a fazer uma concessão se você também estiver aberto a isso. Se alcançar um ganha-ganha não é alcançável agora (devido a interesses conflitantes), o compromisso é necessário, incluindo o sacrifício de alguns objetivos desejados para atingir o objetivo comum. Isso requer localizar e resolver todos os pontos de conflito. Em uma situação ideal, ambas as partes estariam dispostas a se comprometer e desistir de uma transação que prejudicaria seus próprios interesses.
Critérios:
“Vamos negociar sobre esses detalhes.” específicos. Todos os critérios que resultarão em um acordo final entre todas as partes devem ser levados em consideração antes de tomar uma decisão. Negociações complexas são necessárias para transações imobiliárias. As leis não podem ser alteradas, mas qualquer coisa pode mudar no futuro. Os autores advertem que, sob certas condições, uma “nova interpretação dos quatro Cs” pode ser necessária.
Quais são as 7 técnicas de negociação?
Aqui estão algumas estratégias práticas para ajudá-lo a ter mais sucesso nas negociações:
- Controle seus sentimentos.
- Pense em direcionar a conversa.
- Faça bom uso do silêncio.
- Informe-se sobre conselhos.
- Pense em usar um árbitro.
- Saiba quando fazer concessões.
- Peça tempo suficiente.
Quais são as 10 regras de negociação?
Diretrizes para o sucesso da negociação:
- Não pense nisso como uma situação de ganhar ou perder.
- Há uma discussão em grupo acontecendo.
- Não assuma nada.
- chegue preparado;
- Conheça as muitas alavancas que você pode operar
- Coloque tudo o que é crucial por escrito
- Às vezes é preciso dar para receber.
- Seja completamente aberto, conciso e verdadeiro.
Quais são as 3 diretrizes para negociar?
Aqui estão 3 dicas para negociar termos mais favoráveis.
- Hipótese = Suposições.
- Desista de tentar persuadir o oponente a concordar.
- Você é valorizado se souber que salva os outros de sofrer perdas.
Quais são as 6 habilidades básicas de negociação?
Técnicas de Negociação:
- Comunicação.
- Inteligência nas emoções.
- Pensando à frente.
- Geração de valor.
- Estratégia.
- Reflexão.
Quais são as três habilidades de negociação mais importantes e por quê?
Você pode negociar com sucesso qualquer acordo se desenvolver estas três habilidades de negociação cruciais:
- Inteligencia emocional.
- Solução Criativa de Problemas.
- Planejamento e Preparação
Qual é a regra 80/20 na negociação?
A maior parte do sucesso ou fracasso das pessoas em uma negociação depende de quão bem preparadas (ou não!) elas estão. Seguimos a regra 80/20, segundo a qual a preparação para as negociações ocupa 80% do tempo e as negociações reais com a outra parte respondem por 20%.
Como você desenvolve boas habilidades de negociação?
OS DEZ DEVES FAZER:
- Aprender a negociar bem requer prática e pesquisa.
- Leve em consideração as limitações e pontos de vista do outro lado.
- Compare sua alavancagem com a do lado oposto.
- Seu produto ou serviço deve ter preços fortes.
- Encontre os compromissos que satisfarão ambas as partes.
- Sua alavancagem” e “sua alavancagem” devem ser comparadas.
Leia também: NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA: Definição, Dicas e Exemplos para saber mais.
Conclusão
Negociadores experientes e bem-sucedidos entendem que a chave para dominar os princípios do processo de negociação é realizar um estudo extensivo sobre seu oponente com antecedência e priorizar a criação de um relacionamento com ele.
Observação: Para negociar, especialmente para vagas ainda novas no mercado, essas são frequentemente as perguntas que os candidatos a emprego se fazem. Isso, creio eu, você não esqueceu enquanto lia.
Como negociar perguntas frequentes
Quais são os 4 Cs da negociação?
- Interesse comum
- Interesse conflitante
- Compromisso
- Critérios
Quais são as 5 regras de negociação?
- Faça a primeira oferta
- Evite intervalos ao discutir dinheiro
- Fale quando necessário
- Ouça e faça perguntas abertas
- O melhor negócio beneficia ambas as partes
Referências
- masterclass. com
- scsonline.georgetown.edu
- thesaleshunter.com
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