Uma persona de comprador é uma representação semi-ficcional de seus clientes ideais. Eles ajudam você a concentrar seu tempo em leads sólidos, orientando o desenvolvimento de produtos para atender às necessidades de seu mercado-alvo e coordenando todas as atividades em sua organização (desde marketing, vendas e serviços). Como resultado, ajuda a atrair visitantes, clientes em potencial e clientes de alto valor para sua empresa, com maior probabilidade de permanecer por perto. Basicamente, conhecer suas personas de comprador de dentro para fora é vital para a produção de conteúdo, desenvolvimento de produtos, acompanhamento de vendas e praticamente qualquer outra coisa que tenha a ver com aquisição e retenção de clientes. E com este guia, você poderá aprender a criar uma persona de comprador em pouco tempo - exemplos incluídos.
O que é uma persona do comprador?
De acordo com a HubSpot, uma persona de comprador é uma réplica meio fictícia do seu cliente ideal com base em pesquisa de mercado, dados reais do cliente, além de algumas suposições (informadas). Ele ajuda você a compreender e se relacionar com o público-alvo de seus produtos e serviços.
Em outras palavras, as personas do comprador são um componente essencial de qualquer plano de marketing (se não o mais crucial).
Você pode projetar uma estratégia de marketing e vendas com base nos objetivos do seu público-alvo, problemas do dia-a-dia e 'pontos problemáticos' analisando forense tendências, comportamentos, semelhanças e padrões. E ao gerar campanhas e conteúdo de marketing focados em prospects, você demonstra ao seu público-alvo que entende as dores e preocupações de seus negócios, incentivando-os a interagir ainda mais com sua empresa.
Por que uma Buyer Persona é importante?
As personas do comprador são cruciais para qualquer estratégia de marketing e são usadas em todo o processo de Inbound. Você perderá a confiança e a atenção de seus potenciais consumidores se não conseguir se comunicar com eles de maneira significativa e contextual. É difícil recuperar a confiança e o interesse de alguém depois de perdido.
Você não tem uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão!
E é por isso que as personas do comprador são tão cruciais.
As personas do comprador permitem que você se concentre nas preocupações e nas áreas problemáticas de seus clientes em potencial, além de fornecer um poder de marketing complexo e preciso para alcançar as pessoas certas no momento certo com as informações certas.
As personas do comprador, mais do que qualquer outra coisa, dizem o que sua empresa deve fazer para atender clientes em potencial. Não saberíamos qual conteúdo desenvolver, quais materiais promover, como direcionar nossos esforços de marketing ou onde fortalecer nossa presença se não tivéssemos personas. Eles são o contexto da história, a estrutura em que nossos esforços estão alojados. Eles são a bússola que direciona nosso caminho e nos aponta no caminho certo.
Lembre-se, o objetivo de criar personas de comprador é descobrir quem você deseja atrair, quem você deseja encantar com seu conteúdo e insights incríveis e quem você deseja que finalmente se junte à sua empresa.
Além disso, ter personas de comprador claras permite segmentar seu público e contatos, permitindo que você forneça mensagens focadas e com precisão forense. Você quer ser específico e detalhista neste dia de sobrecarga de informações. Quanto mais fácil for romper a confusão de informações on-line e se comunicar com seu público-alvo, mais personalizado e preciso será seu marketing e conteúdo.
E quanto às personas do comprador que são “negativas”?
Uma persona negativa – ou “excludente” – é uma representação de quem você não quer como cliente, enquanto uma buyer persona é uma representação de quem você quer como cliente.
Profissionais que são muito avançados para o seu produto ou serviço, estudantes que estão apenas interessados em seu conteúdo para pesquisa/conhecimento, ou clientes em potencial que são simplesmente muito caros para adquirir são exemplos da persona negativa do comprador. Isso pode ser devido a um preço médio de venda baixo, sua propensão a churn ou sua improbabilidade de comprar novamente de sua empresa.
Como as Buyer Personas podem ser usadas no marketing com exemplos?
A criação de personas permite gerar conteúdo e mensagens que atraem seu público-alvo no nível mais fundamental. Ele também permite que você personalize ou direcione seu marketing para diferentes segmentos de seu público.
Em vez de enviar e-mails idênticos de nutrição de leads para todos em seu banco de dados, segmente seu banco de dados por persona de comprador e personalize suas mensagens com base no que você sabe sobre cada persona.
As personas do comprador também ajudam você a planejar e gerar conteúdo altamente segmentado quando combinado com o estágio do ciclo de vida (ou seja, até que ponto alguém está no seu ciclo de vendas).
Se você também criar personas negativas, terá o benefício extra de poder separar as “maçãs podres” do resto de seus contatos, o que pode ajudá-lo a reduzir seu custo por lead e custo por cliente – e , como resultado, veja a produtividade de vendas melhorada.
Como as Buyer Personas são usadas?
O processo de criação de uma buyer persona é, por si só, instrutivo.
Para criar um personagem, você deve primeiro fazer perguntas detalhadas sobre seus clientes em potencial, e este exercício o ajudará a perceber aspectos que você não notou anteriormente.
Você pode então comparar suas respostas com as de seus colegas de trabalho, revelando quaisquer diferenças em seus pontos de vista e incentivando diálogos para resolvê-los.
Uma das primeiras vantagens de uma persona de comprador é que ela ajuda na percepção do cliente e na coordenação entre departamentos. Isso garantirá que todos em sua empresa, incluindo marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e atendimento ao cliente, tenham a mesma visão do seu cliente ideal.
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Suas personas podem então ser usadas para direcionar o curso de seu trabalho. Considere os seguintes exemplos de persona do comprador:
- As personas do comprador podem ser usadas na formulação de roteiros de produtos — Personas irá ajudá-lo a identificar e priorizar mudanças em sua oferta com base nas necessidades mais urgentes de seus clientes.
- As personas do comprador podem ser usadas no marketing para criar estratégias eficazes — Uma persona de comprador é crucial ao desenvolver estratégias de marketing de conteúdo, por exemplo. Eles ajudam a focar os esforços de pesquisa de palavras-chave e servem como um guia ao escrever uma cópia. Eles também podem ajudar a determinar e priorizar atividades promocionais.
- As personas do comprador também ajudam sua equipe de vendas a estabelecer relacionamentos com novos clientes — Sua equipe de vendas será muito mais produtiva se entender o que o cliente em potencial está passando e estiver preparada para resolver suas preocupações.
- Por fim, as personas podem ser usadas pelas equipes de atendimento ao cliente para melhor atender seus clientes — Sua equipe de suporte poderá demonstrar maior empatia se for treinada sobre os problemas que seus clientes estão tentando resolver com seu produto e a frustração que sentem quando as coisas não funcionam. Ao lidar com um consumidor irado, um pouco de compaixão pode ajudar muito.
As empresas muito pequenas devem se preocupar em criar personas de comprador?
As personas do comprador estão abertas para empresas com um grande número de funcionários, mas se você é um empreendedor individual ou uma empresa muito pequena, pode estar se perguntando por que deveria se preocupar. Afinal, você já sabe quem são seus clientes, então isso não seria uma perda de tempo?
Não, não e não. Isso não vai acontecer. Quando você quer alguma coisa, geralmente é útil ter uma ideia clara do que está perseguindo.
Considere o seguinte cenário:
Você é um personal trainer autônomo. Você tem um site e um blog onde dá conselhos relacionados a condicionamento físico. Obviamente, você deseja atrair clientes que desejam contratar um personal trainer. Uma persona de comprador irá ajudá-lo a concentrar seus esforços.
Talvez a maioria de seus consumidores sejam mães jovens na casa dos trinta. Se este é um mercado que você gostaria de continuar atendendo, agora você pode personalizar seu site e material de blog para segmentar especificamente esse nicho. Isso tornará mais fácil para você redigir uma cópia do site e escolher temas de blog que atrairão seu público-alvo.
Tipos de Buyer Personas
“Quais são os diferentes tipos de personas do comprador?” você pode se perguntar quando começar a trabalhar em suas personas. Deve ser fácil adaptar um para sua empresa a partir daí, certo?
No entanto, não é exatamente assim que funciona; não há uma lista definida de buyer personas reconhecidas globalmente para escolher, e não há uma quantidade predeterminada de personas que você deve criar. Isso ocorre porque cada empresa (não importa quantos concorrentes tenha) é única e, como resultado, suas personas de comprador também devem ser.
Como resultado, identificar e construir suas várias personas de comprador pode ser um pouco difícil às vezes.
Em geral, as personas dos compradores das empresas podem se enquadrar nas mesmas categorias ou em categorias semelhantes (por exemplo, um profissional de marketing, um representante de RH, um gerente de TI etc.). Mas, o número de personas que sua empresa precisa e o tipo de personas que ela possui serão determinados por quem é seu público-alvo e o que você tem a oferecer a eles.
Você está pronto para criar suas personas de comprador agora?
Buyer Personas: como criá-las com exemplos
Sua persona de comprador deve ser baseada em dados do mundo real e objetivos estratégicos, não apenas em alguém com quem você deseja sair. Veja como criar um consumidor fictício que se encaixe perfeitamente na sua marca do mundo real.
#1. Faça uma pesquisa completa de público
É hora de começar a trabalhar. Quem são seus clientes atuais? Qual é a demografia do seu público de mídia social? Quem seus rivais querem atingir?
Um bom lugar para começar é coletar informações de audiência de suas análises de mídia social (particularmente Facebook Audience Insights), seu banco de dados de clientes e Google Analytics para se concentrar em detalhes como:
- Idade
- Localização
- Língua
- Poder de gasto e padrões
- Interesses
- Desafios
- Estágio da vida
Também é uma boa ideia saber quais plataformas de mídia social seu público-alvo usa. Você pode fazer uma viagem para nosso post sobre marketing de mídia social para pegar o jeito certo de fazer isso corretamente.
#2. Identifique as metas do cliente e os pontos problemáticos
Dependendo dos produtos e serviços que você vende, as aspirações do seu público podem ser pessoais ou profissionais. Então a questão é; O que impulsiona o comportamento de seus consumidores? Qual é o objetivo final deles?
Por outro lado, eles têm seu próprio conjunto de problemas. Quais desafios ou aborrecimentos você espera aliviar para seus clientes em potencial? O que os impede de alcançar seus objetivos? Que obstáculos eles precisam superar para alcançar seus objetivos?
Sua equipe de vendas e o departamento de atendimento ao cliente são excelentes recursos para encontrar respostas a essas perguntas, mas, novamente, a escuta social e a análise de sentimentos também são opções viáveis.
A configuração de fluxos de pesquisa para rastrear menções de marca, produto e concorrente oferece uma visão em tempo real do que as pessoas estão falando sobre você online. Você pode descobrir por que eles gostam de seus produtos ou quais aspectos da experiência do consumidor não estão funcionando para eles.
#3. Entenda como você pode ajudar
É hora de considerar como você poderá ajudar seus consumidores agora que você tem uma melhor compreensão de seus objetivos e desafios. Isso implica olhar além das características e determinar o valor subjacente de seu produto ou serviço.
O que seu produto é ou faz é chamado de recurso. A forma como o seu produto ou serviço torna a vida do seu cliente mais fácil ou melhor é chamada de benefício.
Considere as principais barreiras de compra do seu público e onde eles estão no processo de vendas. Em seguida, pergunte a si mesmo: “Como podemos ajudar?” Em uma frase simples, expresse a resposta.
#4. Crie suas personas de comprador
Reúna todas as suas informações e comece a apontar pontos em comum. Você terá a base para suas distintas personas de consumidor depois de agrupar esses atributos.
Dê à sua persona um nome, um cargo, um lugar para morar e outras características distintivas. Você quer que sua persona seja genuína.
Vamos imaginar que você identificou uma categoria-chave de clientes como mulheres de 40 anos, com sucesso profissional, moradoras da cidade, sem filhos, que gostam de restaurantes excelentes. “High-Achiever Haley” pode ser sua persona de comprador. Informações mais detalhadas sobre ela podem incluir o fato de que;
- Ela é uma mulher de 41 anos.
- Três vezes por semana, ela frequenta uma aula de spin.
- Ela mora em Toronto e administra sua própria agência de relações públicas.
- Um orgulhoso proprietário de um Tesla.
- Ela e seu parceiro viajam para o exterior duas vezes por ano e adoram ficar em hotéis boutique.
- Ela pertence a um clube de vinhos.
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Você entendeu: esta não é apenas uma lista de qualidades. Esta é uma descrição específica e completa de um cliente em potencial. Ele permite que você pense em seu possível comprador como uma pessoa, em vez de uma coleção de números. Essas características podem ou não se aplicar a todos os clientes em seu mercado-alvo, mas ajudam a retratar um protótipo de maneira concreta.
Procure a mesma quantidade de informações que você encontraria em um site de namoro (mas não se esqueça de adicionar pontos de dor, que podem ou não ser aceitáveis no Bumble).
Tenha o cuidado de descrever quem cada persona é agora e quem eles querem ser ao preencher suas personas de consumidor. Isso ajuda você a considerar como seus produtos e serviços podem ajudar os clientes a alcançar seus objetivos.
Exemplos de uma Buyer Persona
Em uma variedade de métodos com exemplos abaixo, as marcas podem construir e comunicar uma persona de comprador com suas equipes. Pode ser uma simples coleção de marcadores ou um conto de vários parágrafos. Uma foto ou gráfico pode ser incluído. Não há maneira certa ou errada de formatar esses documentos de referência; faça o que funciona melhor para sua equipe em termos de compreensão de seus clientes (e personas-alvo).
#1. Karla é uma mãe preocupada com a beleza e apaixonada por revistas
Aqui está um exemplo de James Donovan, um designer de UX. Ele desenvolve uma persona de comprador para uma consumidora fictícia chamada Karla Kruger, contendo informações sobre seu trabalho, idade e demografia, bem como seus pontos problemáticos e objetivos. Ela tem 41 anos e espera um filho, e sabemos tudo sobre sua rotina de beleza e preferências de produtos.
Este exemplo é único porque inclui sua ingestão de mídia, bem como seus negócios favoritos. Em outras palavras, você precisa ser realmente específico quando se trata de dar vida a um personagem de consumidor.
Também podemos examinar onde “Karla” se enquadra nos espectros de fidelidade à marca, influência social e sensibilidade ao preço. Se você precisa conhecer esses tipos de dados sobre seu cliente, procure-os durante sua pesquisa e coloque-os em seu modelo de persona!
# 2, um cozinheiro doméstico suburbano dedicado
Este exemplo de buyer persona da Survey Monkey dá vida a um analista de dados fictício. Ele revela tudo sobre sua escolaridade e onde ela mora, bem como seus interesses e paixões – ela gosta de cozinhar e viajar, valoriza muito os relacionamentos e é fiel à marca.
Como seria sua abordagem de marketing ou ofertas de produtos se este fosse o cliente regular de sua empresa? Uma persona de comprador bem definida ajuda no enquadramento de todas as decisões que você toma.
#3. Um jovem profissional que ama cachorros
Aprendemos sobre a renda e a vida amorosa de Tommy Technology, bem como seus problemas de trabalho, nesta persona de comprador produzida por agência de marketing digital Single Grain. Incorporar algumas citações (reutilizadas de clientes reais ou inventadas) também pode ajudar a dar voz a esse personagem.
O perfil do comprador da Tommy Technology inclui informações como renda, estado civil e metas de carreira futuras.
Conclusão: Examine suas Personas
Agora que você tem as informações acima mencionadas (especialmente os exemplos de buyer persona), você pode criar uma estrutura textual ou gráfica (o que quer que ajude a assimilar as informações rapidamente) que permitirá que você entenda exatamente onde estão os pontos problemáticos de sua buyer persona e como você pode aliviar ao mesmo tempo que fornece respostas a outras questões.
Você poderá manter suas personas de comprador com mais facilidade se usar uma plataforma de marketing de crescimento. Você poderá fazer todas as perguntas necessárias e receber as respostas de que precisa para seguir em frente usando os formulários que criar (você sabe, aquelas caixinhas elegantes à direita da página ou na parte inferior convidando você a se inscrever e enviar detalhes ?). Depois que um cliente registra seu interesse e se inscreve, você pode usar os dados coletados para criar mapas de tendências e identificar denominadores comuns entre os visitantes do seu site.
Alternativamente, você pode telefonar para prospects fascinantes sem intenção de vender nada, simplesmente para conversar e descobrir o que eles gostam em seu site, o que sabem sobre você e o que você pode melhorar. Considere-o um questionário reflexivo; o objetivo é coletar o máximo de informações possível para auxiliar essa pessoa. Neste ponto, nada deve ser vendido a eles.
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A análise do seu site é outro fator a considerar. Eles permitem que você determine a natureza das consultas que chegam ao seu site, bem como quando elas chegaram, o que elas investiram para chegar lá e quanto tempo elas gastaram em uma página. Você está, sem dúvida, se perguntando: “Por que eu preciso disso?” É uma pergunta razoável. A resposta é que os dados são cruciais. Quanto mais informações você puder reunir sobre seu público-alvo e desenvolver um padrão ou descobrir pontos em comum, mais fácil será criar e incorporar personas de comprador.
Além disso, ter um conhecimento compartilhado de personas e arranjos de compradores em toda a organização também é importante, pois suas personas de compradores formam a base de sua estratégia de desenvolvimento de conteúdo e marketing de conteúdo – que atrairá as partes interessadas, que se converterão em clientes. As campanhas se tornam mais eficazes à medida que o marketing e as vendas entendem melhor os indivíduos para os quais estão comercializando e vendendo, permitindo que você crie conteúdo incrível que promova uma meta de negócios específica. Outra boa razão para trabalhar com sua equipe de vendas ao estabelecer essas personas é que isso aumentará sua adesão a todo o processo.
Quando se trata de construir personas, não existe informação demais, porque quanto mais informações você tiver, mais completas e precisas serão suas personas. Você também pode usar pesquisas para coletar informações e estatísticas que o ajudarão a criar e desenvolver suas personas de comprador.
Perguntas frequentes sobre a persona do comprador
O que é um exemplo de persona do comprador?
Aqui está um dos muitos exemplos de James Donovan, um designer de UX na persona do comprador. Ele desenvolve uma persona de comprador para uma consumidora fictícia chamada Karla Kruger, contendo informações sobre seu trabalho, idade e demografia, bem como seus pontos problemáticos e objetivos. Ela tem 41 anos e espera um filho, e sabemos tudo sobre sua rotina de beleza e preferências de produtos.
O que é uma buyer persona e por que ela é importante?
Uma persona de comprador é uma réplica fictícia do seu cliente ideal com base em pesquisa de mercado, dados reais do cliente, além de algumas suposições (informadas). Ele ajuda você a compreender e se relacionar com o público-alvo de seus produtos e serviços.
As personas do comprador são cruciais para qualquer estratégia de marketing e são usadas em todo o processo de Inbound. Você perderá a confiança e a atenção de seus potenciais consumidores se não conseguir se comunicar com eles de maneira significativa e contextual. É difícil recuperar a confiança e o interesse de alguém depois de perdido.
Para que são usadas as personas do comprador?
A importância das personas do comprador na segmentação de mercado não pode ser exagerada. Eles permitem que você divida seus consumidores em várias categorias. Conhecer os vários motivos e comportamentos de compra de seus clientes permitirá que você segmente diferentes grupos de acordo.
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