Você está interessado em criar uma persona de comprador para sua empresa? A chave para altas conversões é definir explicitamente seu consumidor-alvo, como sabem os profissionais de marketing inteligentes. Mostraremos como desenvolver uma persona detalhada do comprador neste guia, com modelos e ferramentas.
Em grande parte, é fácil se perder nos detalhes do rastreamento de seus mais recentes números de engajamento e iniciativas de marketing como profissional de marketing social – ou qualquer profissional de marketing, nesse caso. As personas do comprador ajudam você a gerar conteúdo que segmente melhor seu cliente ideal, lembrando-o de priorizar os desejos e requisitos do seu público em detrimento dos seus.
A tabela de conteúdo fornece um resumo rápido do que falaremos neste guia. Para pular para uma seção específica, clique em um dos links acima.
Você está pronto para começar a construir sua persona de comprador? Vamos começar com o básico. Mas antes disso, você pode dar uma olhada rápida em um modelo simples de persona de comprador abaixo.
Agora vamos começar…
O que é Buyer Persona?
A persona do comprador (às vezes chamada de “avatar do cliente”) é um personagem fictício que representa o cliente ideal de uma empresa.
O objetivo de construir uma persona de comprador é adquirir uma imagem clara das pessoas para quem você está comercializando. Você não pode ter certeza de que suas ofertas e mensagens de marketing serão bem-sucedidas, a menos que tenha isso definido. Como resultado, as personas do comprador são frequentemente baseadas em consumidores reais e/ou pesquisas completas.
Também vale a pena notar que você pode ter várias personas de comprador. Isso é absolutamente OK! Se o seu produto ou serviço é adequado para vários “tipos” diferentes de clientes, tudo o que você precisa fazer é estabelecer uma persona de comprador para cada um deles.
Dessa forma, você saberá exatamente com qual(is) persona(s) de comprador(a) está falando, quer você publique uma postagem no blog, email ou página de vendas (ou até mesmo crie um novo produto). Como resultado, suas taxas de conversão vão disparar.
Vamos começar a criar sua própria persona de comprador ou talvez seu modelo agora que você sabe o que é e por que é tão crucial para o seu negócio.
Como construir uma Buyer Persona com modelos
Ao construir uma persona de comprador, o primeiro passo é realizar algumas pesquisas sobre seus clientes atuais (se você tiver algum). Essas são as pessoas que compraram de você, portanto, elas são as mais relevantes a serem observadas.
Veja o que suas equipes de marketing e vendas podem lhe dizer sobre a demografia e outros recursos de seus consumidores atuais; uma lista de perguntas é abordada posteriormente neste post. No entanto, não confie apenas em suas equipes de marketing e vendas para todas essas informações. Para obter todas as informações de que você precisa, quase sempre você precisará executar uma pesquisa.
#1. Pesquisa de cliente/prospecto
A melhor coisa que você pode fazer é ligar para seus clientes (ou fazer uma chamada pelo Skype) e ter uma conversa individual com eles. Isso é algo que a maioria das empresas gosta de fazer pelo menos uma ou duas vezes por ano.
Se você ainda não tem clientes, converse com seus assinantes de e-mail, seguidores de mídia social ou qualquer outro lead que você tenha. Simplesmente explique que você está realizando uma pesquisa para melhor atendê-los e pergunte se eles estão disponíveis para uma breve conversa telefônica de 10 a 15 minutos.
Se você não tiver leads, olhe para os clientes de seus concorrentes. Você pode ler avaliações na internet e até tentar encontrar essas pessoas nas redes sociais para saber mais sobre elas.
# 2. Pesquisa on-line
Embora fazer um contato telefônico seja a técnica mais eficaz para investigar seus clientes em potencial, existe outra opção: realizar pesquisas online.
Esta parte pode parecer um pouco estranha, mas eu gosto de escolher uma pessoa específica e procurar todos os seus perfis de mídia social, publicações e outros sites. Um bom lugar para começar a procurar informações para preencher sua persona de comprador é o Facebook e o LinkedIn.
Mantenha um documento com links para todas as informações pertinentes sobre essa pessoa enquanto conduz seu estudo. Você poderá retornar a esses sites mais tarde enquanto trabalha em seu avatar de cliente.
Além disso, não se limite ao que você vê na superfície. Tente descobrir o que faz esse indivíduo “marcar” lendo nas entrelinhas (não apenas o que eles querem que o mundo veja).
# 3. O Exercício de Avatar do Cliente
Agora, você está pronto para começar o exercício de avatar do cliente, agora que adquiriu seus dados – tanto por telefone quanto online.
Este é o ponto em que você anota tudo o que sabe sobre seu consumidor em potencial.
Os modelos de persona de comprador de público de mídia social acima podem ajudá-lo a configurar isso.
O objetivo é construir uma persona concreta que qualquer pessoa em sua empresa possa utilizar para ter uma melhor compreensão do seu mercado-alvo.
Leia também: Buyer Persona: as melhores etapas fáceis para criar uma com exemplos (+ dicas gratuitas)
Modelos e ferramentas de Best Buyer Persona
Há uma infinidade de modelos, ferramentas e geradores de persona de comprador gratuitos disponíveis na internet, mas compilamos uma lista das principais opções…
# 1. Criador de Persona de Usuário do Xtensio
User Persona Creator da Xtensio é uma ferramenta útil que permite inserir dados demográficos, objetivos, problemas, biografia, motivações, canais preferidos e marcas de sua persona de comprador. Você também pode personalizar o avatar adicionando módulos. Para começar a usar a ferramenta, crie uma conta gratuita.
# 2. Planilha de avatar do cliente do profissional de marketing digital
A Planilha de Avatar do Cliente do Digital Marketer é o modelo de persona do comprador usado no OptinMonster. Ele vem em um formato PDF simples que você pode preencher em seu computador e inclui todas as áreas críticas a serem definidas.
# 3. Modelo de Persona do Comprador da Demand Metric
O Buyer Persona Template da Demand Metric é um template Excel com várias guias para diferentes personas. É um método fantástico para ver todos os seus clientes-alvo de relance, juntamente com todos os dados pertinentes. Eles até forneceram um vídeo com instruções passo a passo sobre como fazê-lo.
# 4. Modelo de persona do comprador da HubSpot
O modelo de persona do comprador da HubSpot tem quatro seções para responder às grandes perguntas: quem, o quê, por que e como. Um guia para criar personas de comprador também está incluído neste modelo.
# 5. Folha de dicas de persona de marketing da Marketo
A Folha de dicas de Marketing Persona da Marketo é única, pois contém um mapa de preenchimento em branco para ajudá-lo a criar jornadas de persona de comprador. Ele também contém um modelo de jornada do comprador e instruções sobre como desenvolver uma persona e uma jornada do comprador.
# 6. Modelo de Persona de Comprador do Filestage
O Modelo de Persona do Comprador do Filestage é simples e elegante. As seções para uma nuvem de tags, protótipo e grupo de adoção de produto estão entre os recursos distintos do modelo. Há também uma versão em PowerPoint e uma versão em PDF incluída.
7. Gerador de Persona do Comprador “MakeMyPersona”
O MakeMyPersona da HubSpot é um gerador de persona do comprador. Basta selecionar o botão “Start Making My Persona” e uma série de perguntas sobre o seu consumidor ideal serão feitas. Eles lhe enviarão um PDF com uma foto da cabeça do seu avatar de cliente depois que você terminar.
# 8. Persona McorpCX
Persona da McorpCX substitui personalidades estáticas por uma plataforma altamente envolvente. Você pode usar essa ferramenta para vincular personas a projetos específicos, organizar seus dados de pesquisa qualitativa em cada guia de persona e exportar suas personas como PDFs para uso posterior.
Para experimentar a ferramenta, eles fornecem uma avaliação gratuita, após as quais as opções começam em US $ 99 por mês.
# 9. Akonu
Se você estiver preparado para investir dinheiro no Akoonu, verá que ele contém alguns dos recursos mais avançados disponíveis. Akoonu não apenas permite que você crie belas personas de comprador, mas também se integra perfeitamente ao seu software MA/CRM. Inclui dados do CRM Journey Map, guias de estilo de mensagens e branding, inventários automáticos de conteúdo e muito mais.
A versão gratuita do Akoonu está repleta de recursos que facilitam a colaboração, o gerenciamento do painel e o direcionamento do público-alvo. Não faz mal que eles tenham uma grande biblioteca de pesquisa e recursos de assistência.
# 10. Matriz de tópicos de persona (entrada)
O Persona Topic Matrix da Inflow é uma ferramenta gratuita para analisar lacunas de conteúdo baseadas em segmentos. Embora não haja muita área para o componente “persona” de uma buyer persona nessa ferramenta, ela é fantástica para organizar seu conteúdo atual e futuro ao longo da jornada do comprador. Esta é a solução para você, se você deseja uma ferramenta que destaque seus pontos fortes e falhas, além de ajudá-lo a redirecionar seu marketing de conteúdo.
Embora essa ferramenta se encaixe perfeitamente no tópico de construção de persona, para usá-la corretamente, você deve ter personas pré-existentes. Essa ferramenta o ajudará com sua pesquisa de persona e estratégia de conteúdo, mas não criará suas personas para você.
# 11. UserForge
UserForge é outro programa gratuito com um ótimo design. Ele permite que você desenvolva personas de comprador extremamente básicas, limitadas ao seguinte:
- Nome
- Título
- Idade
- Status
- Localização
- Passiva
- Parâmetros
- Objetivos
- Ponto de dor
UserForge, como Xtensio e PersonaDrive, é uma tecnologia que facilita a colaboração colaborativa. Há rumores de que o UserForge 2.0 também está no horizonte. Teremos que esperar e ver se isso dá mais capacidade a essa ferramenta.
# 12. Perto e Persona
Up Close & Persona é um pequeno aplicativo simples que solicita que você responda a um conjunto de perguntas para gerar personas de comprador. Definição da Empresa, Problema/Solução e Definição do Comprador são os três tipos de consultas.
Essa ferramenta é um pouco simplista e algumas das perguntas são menos úteis do que outras (por exemplo, uma das perguntas depois de perguntar qual problema seus clientes estão enfrentando é “Qual é a solução?”). Mesmo assim, se você está procurando uma maneira rápida de colocar sua equipe ou investidores na mesma página, isso pode funcionar.
# 13. Aplicativo pessoal
Personapp, como Up Close & Persona, é uma ferramenta muito leve. O apelo deste aplicativo é que ele permite que você crie rapidamente um personagem simples e oferece opções para facilitar o compartilhamento em toda a sua empresa.
O Personapp não fornece muita orientação, mas se você estiver preparado para inserir todos os dados sozinho, é uma ferramenta útil.
# 14. Modelos de Buyer Persona (Buyer Persona Institute)
Os modelos de persona de comprador gratuitos de Adele Revella são baseados em seus “5 Rings of Buying Insight”. Essencialmente, ele categoriza suas personas de comprador com base em:
- Iniciativas que devem ser priorizadas
- Fatores que influenciam o sucesso
- Impedimentos percebidos
- A jornada do comprador
- Critérios para tomar decisões
Esses modelos podem soar com mais jargões do que os outros que listei, mas ainda fornecem informações úteis sobre por que seus consumidores tomam as decisões que tomam.
Como encontrar entrevistados para pesquisa de Buyer Persona
Encontrar pessoas com quem falar para descobrir quem é sua persona é uma das fases mais importantes na construção de sua(s) persona(s).
Isso implica que você precisará realizar algumas entrevistas para saber mais sobre as motivações do seu público-alvo. Mas onde você procura os entrevistados? Você deve olhar para os seguintes recursos:
Faça uso de seus clientes existentes
Como eles já compraram seu produto e se conectaram com sua organização, sua base de clientes existente é o local ideal para começar suas entrevistas. Pelo menos alguns deles provavelmente se encaixarão na(s) sua(s) persona(s) alvo.
No entanto, como dissemos anteriormente, não se limite a conversar com pessoas que estão apaixonadas pelo seu produto e querem passar uma hora delirando sobre ele (por melhor que pareça). Os clientes insatisfeitos com seu produto mostrarão padrões adicionais que o ajudarão a desenvolver uma compreensão completa de suas personas.
Por exemplo, você pode descobrir que alguns de seus clientes insatisfeitos têm equipes maiores e exigem mais recursos de colaboração do seu produto. Alternativamente, eles podem considerar seu produto excessivamente técnico e difícil de usar. Em ambos os casos, você obtém informações sobre seu produto e os problemas que seus clientes enfrentam.
Outra vantagem de entrevistar os clientes atuais é que você pode não precisar fornecer a eles um incentivo monetário (como um cartão-presente). Os clientes gostam de ser ouvidos, e entrevistá-los oferece a oportunidade de contar sobre suas vidas, seus problemas e suas opiniões sobre seu produto.
Os clientes gostam de ter uma palavra a dizer sobre as coisas que usam. Como resultado de sua participação em tais entrevistas, você pode descobrir que eles se tornam ainda mais leais à sua empresa. Mas quando você entrar em contato com os clientes, deixe claro que seu objetivo é obter o feedback deles e que sua equipe valoriza a opinião deles.
Aproveite ao máximo suas perspectivas
Certifique-se de entrevistar pessoas que não compraram seu produto e não estão familiarizadas com sua marca. Como você já tem as informações de contato deles, seus prospects e leads atuais são uma ótima opção.
Para descobrir quem se encaixa em suas personas de destino, use as informações que você já tem sobre elas (como informações coletadas por meio de formulários de geração de leads ou análises de sites).
Faça uso de seus contatos
Se você está entrando em novos mercados ou ainda não tem leads ou clientes, sem dúvida precisará contar com algumas referências para conversar com pessoas que possam se encaixar em suas personas-alvo.
Encontre pessoas que você gostaria de entrevistar e ser apresentado por meio de sua rede, que inclui colegas de trabalho, clientes existentes e contatos de mídia social. Pode ser difícil conseguir um grande número de pessoas dessa maneira, mas você certamente conseguirá algumas entrevistas excelentes.
Se você estiver sem ideias, considere pesquisar no LinkedIn por pessoas que se encaixam em suas personas-alvo e veja se algum dos resultados compartilha alguma conexão com você.
Aproveite as redes de terceiros
Existem algumas redes de terceiros através das quais você pode atrair entrevistadores que estão completamente distantes do seu negócio. O Craigslist permite que você publique anúncios de emprego para quem procura trabalho, enquanto o UserTesting.com permite que você faça testes de usuários remotos (com algumas perguntas de acompanhamento).
UserTesting.com oferece menos controle sobre as sessões, mas é uma ferramenta maravilhosa para recrutar usuários rapidamente para testes de usuários.
Vejamos algumas recomendações para a contratação de entrevistadores agora que sabemos como identificá-los.
Dicas para recrutar entrevistados
Aqui estão algumas dicas para aumentar suas taxas de resposta ao entrar em contato com potenciais entrevistadores.
Faça uso de incentivos
Embora os incentivos não sejam necessários em muitas situações (por exemplo, clientes que já querem falar com você), eles fornecem às pessoas um motivo para se envolver em uma entrevista, caso não o conheçam. Um cartão-presente simples é uma solução simples.
Declare inequivocamente que esta não é uma chamada de vendas
Ao interagir com não clientes, isso é extremamente vital. Deixe claro que você está realizando um estudo e só quer aprender com eles. Você não está tentando persuadi-los a se comprometerem com uma visita de vendas de uma hora; em vez disso, você está tentando persuadi-los a compartilhar informações sobre suas vidas, carreiras e problemas com você.
Simplifique para as pessoas dizerem sim
Cuide de tudo para o seu potencial entrevistado, incluindo sugestões de horários, mas mantendo-se flexível, permitindo que eles escolham um horário imediatamente e envie um convite de calendário com um lembrete.
Determine o número de pessoas que você precisará entrevistar
Para cada persona que você está construindo, comece com três a cinco entrevistas. Se você já tem uma boa compreensão de sua persona, isso pode ser suficiente. Por outro lado, você pode precisar fazer muitas entrevistas com cada tipo de entrevistado (clientes, prospects e estranhos).
É uma boa regra geral parar de prever o que seu entrevistado vai dizer quando você começar a fazê-lo. Você começará a ver padrões à medida que passar por essas entrevistas.
Em outras palavras, você entrevistou pessoas suficientes para identificar e internalizar esses padrões assim que começar a antecipar e prever o que o sujeito dirá.
Faça uma lista das perguntas que você quer fazer
A entrevista vai começar! É hora de mergulhar em suas perguntas após a habitual conversa fiada e agradecimento. Para desenvolver um perfil de persona completo, você precisará fazer uma variedade de perguntas durante as entrevistas de persona.
Perguntas da entrevista de persona: 20 perguntas a fazer
As seguintes questões estão divididas em oito categorias; no entanto, você pode personalizar essa lista removendo ou adicionando perguntas adicionais que possam ser relevantes para seu público-alvo.
#1. Perguntas sobre a função
- Qual é o nome do seu trabalho?
- Como você descreveria um dia normal?
- Quais são as responsabilidades do seu trabalho?
- Em seu trabalho, quais habilidades e ferramentas você emprega?
- Quais são as métricas usadas para avaliar seu trabalho?
- Quais as qualificações que você precisa para o seu cargo?
- A quem você deve responder se tiver um problema? A quem você responde?
#2. Perguntas da empresa
- Em qual(is) setor(es) sua empresa atua?
- Qual é o tamanho do seu negócio (em termos de vendas e funcionários)?
3. Perguntas sobre o objetivo
- O que é que você está encarregado?
- O que é preciso para ter sucesso em sua posição atual?
#4. Questão Desafio
- Quais são as questões mais difíceis com as quais você tem que lidar?
#5. Perguntas sobre o bebedouro
- Como você se mantém atualizado sobre novas informações de trabalho?
- Quais revistas ou sites você segue?
- Pertence a alguma organização ou rede social?
#6. Pergunta de antecedentes pessoais
- Descreva suas próprias características pessoais (se possível, pergunte sobre sua idade, estado civil e filhos).
- Dê uma breve visão geral de sua formação acadêmica. Qual foi sua formação educacional, onde você estudou e o que você estudou?
- Descreva os passos que você deu para chegar a este ponto em sua carreira. Como você chegou à posição em que está agora?
#7. Perguntas sobre preferências de compras
- Qual método de comunicação com os fornecedores você prefere (e-mail, telefone, pessoalmente)?
- Você procura fornecedores ou produtos na internet? Se for esse o caso, como você vai descobrir o que você precisa saber?
- Dê um exemplo de uma compra recente que você fez. O que fez você pensar em comprar algo, como você o avaliou e como decidiu comprá-lo?
#8. O “Por quê?” Pergunta
Este é o ponto mais importante a ser lembrado ao fazer uma entrevista de persona.
"Por que?" deve ser a pergunta de acompanhamento de quase todas as perguntas da lista anterior. Você está procurando entender os objetivos, ações e motivadores de seus consumidores (ou futuros clientes) por meio dessas entrevistas. No entanto, tenha em mente que as pessoas nem sempre são boas em refletir sobre suas ações e dizer o que as motiva.
Então comece fazendo uma pergunta direta, como “Qual é o seu maior desafio?” Em seguida, dedique algum tempo para aprender mais sobre essa pessoa, investigando mais profundamente essa pergunta.
Aqui está uma lista mais abrangente de perguntas sobre personas do comprador para o seu modelo.
Como aproveitar ao máximo suas personas de comprador
É hora de colocar suas personas de comprador para funcionar agora que você tem os recursos necessários. Fazer um mapa de conteúdo e considerá-lo junto com a jornada do comprador é o método ideal para fazer isso. Então você pode considerar o seguinte:
- Meu conteúdo é abrangente o suficiente para cobrir todas as etapas da jornada do comprador?
- Quais são as demandas dos meus clientes e como posso atendê-las melhor?
- Meu conteúdo é atraente para uma variedade de dados demográficos do meu público?
- É possível adaptar ou redirecionar meu material para atingir o público desejado?
- O que posso fazer para melhorar minhas mensagens para não acabar com personas desfavoráveis?
Lembre-se de que suas personas de comprador devem ser informadas por pesquisas orientadas por dados para receber um verdadeiro retorno do seu investimento de tempo.
Perguntas frequentes sobre os modelos de persona do comprador
O que é o modelo de persona do comprador?
O modelo de personas do comprador é uma lista de detalhes sobre seus clientes ideais. Incluirá dados demográficos, bem como as características sociais, emocionais, aspiracionais e motivacionais do comprador-alvo.
O que deve estar em um modelo de persona?
Um bom modelo para personas de comprador deve incluir o seguinte;
- Necessidades básicas.
- As fotos.
- Personalidade.
- Objetivos e motivações.
- Pontos de dor.
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