Considere assumir uma posição de vendas em uma empresa sem saber quanto você receberá. Quando se trata de atrair e reter talentos de vendas, a compensação de vendas é fundamental. É por isso que acertar a compensação de vendas da sua organização é fundamental para o sucesso dela – você quer dar aos melhores talentos um motivo para se juntar à sua equipe de vendas e permanecer na sua empresa a longo prazo. Este guia abordará a importância de um plano de compensação de vendas, os diferentes tipos e exemplos de planos de compensação de vendas e as etapas que você pode seguir para criar os melhores planos de compensação para representantes de vendas, executivos e gerentes de vendas. Vamos começar esta festa.
O que é Planos de Compensação de Vendas?
Um plano de compensação de vendas é um programa bem estruturado que determina quanto os representantes de vendas, executivos e gerentes de vendas são pagos com base em seu desempenho. Ele contém informações sobre todos os aspectos dos ganhos de um vendedor, como salário base, comissão, bônus e benefícios.
Os melhores planos de remuneração para representantes de vendas, executivos e gerentes de vendas são projetados para incentivar comportamentos positivos em toda a sua equipe, definir expectativas e padrões de remuneração para todos os vendedores e gerar resultados para atingir as metas gerais da equipe e da organização. Desenvolver um plano de compensação de vendas tem vantagens adicionais.
Por que os planos de compensação de vendas são importantes?
A incorporação de incentivos em seu plano de compensação de vendas adiciona um nível totalmente novo de valor à sua organização. A compensação de vendas permite que você alcance resultados predeterminados e tranquilize comportamentos de uma maneira projetada para uma função específica na organização. Ele motiva todos os membros de sua equipe de vendas, de representantes de vendas juniores a executivos seniores.
A mesma estratégia, no entanto, não funciona para todos os níveis de membros. Como resultado, os planos de compensação de vendas devem ser adaptados de forma a impactar com sucesso as pessoas em várias funções de vendas.
Qual é a Necessidade de Compensação de Vendas?
As principais organizações de vendas usam a compensação de vendas para motivar suas vendas. A compensação de vendas é frequentemente usada como uma ferramenta de gerenciamento de desempenho de vendas para atingir metas de vendas predeterminadas. Os planos de compensação de vendas podem melhorar o comportamento e o desempenho de representantes de vendas, gerentes de vendas e executivos de vendas além de seus níveis de pico. As empresas podem incentivar seus funcionários a exibir um comportamento consistente não apenas uma vez, mas mensalmente, trimestralmente e anualmente dessa maneira.
A compensação de vendas pode ajudar sua empresa a se estabelecer em seus primeiros anos, ao mesmo tempo em que permite que ela se adapte às mudanças nas condições do mercado. Como resultado, a compensação de vendas garante que as metas de vendas desejadas sejam atingidas.
Quais são os Componentes dos Planos de Compensação de Vendas?
Os componentes de um plano de compensação de vendas são essenciais para definir como e o que você pretende avaliar cada função de vendas. Existem ferramentas de big data no mercado que permitem padronizar os elementos de seus planos em relação às melhores práticas de remuneração para representantes de vendas, gerentes de vendas e executivos de vendas, permitindo competir com seus concorrentes. Esses elementos devem ser simples de entender, objetivos e limitados a um número específico com base na análise comparativa.
Isso permite que seus representantes de vendas priorizem quais metas devem ser priorizadas, o que beneficia tanto a geração de receita quanto o seu negócio. Elementos específicos devem ser destacados com base em sua importância, como:
- Preocupado com um representante individual que pode influenciar os resultados.
- Por funções e responsabilidades de trabalho.
- Direcionado para um resultado específico
- É simples de acompanhar e prever.
Planos de remuneração para gerentes de vendas
Se as vendas são como esportes, seu gerente de vendas é o treinador apaixonado e perspicaz que leva seus melhores desempenhos à vitória todos os dias. Seus planos de remuneração de gerentes de vendas devem incentivá-los a vender e cumprir suas cotas, além de fornecer a eles uma base sólida para criar os gerentes certos para o sucesso a longo prazo da equipe e dos negócios.
Nós temos suas costas. Neste blog, abordaremos cinco estratégias principais para desenvolver planos de remuneração atraentes, competitivos e alinhados para representantes de vendas, gerentes de vendas e executivos de vendas.
Dicas para criar um plano de compensação de vendas mais eficaz
Desenvolver os melhores planos de remuneração para representantes de vendas, gerentes de vendas e executivos de vendas é sua oportunidade de ouro para alinhar o comportamento tático do dia a dia com os principais objetivos do seu negócio. No entanto, encontrar o equilíbrio certo pode ser difícil. Pague muito pouco e você não conseguirá atrair e reter os melhores talentos, o que é essencial para maximizar o desempenho de vendas.
Se você pagar demais, terá dificuldade em escalar sua equipe e alcançar um crescimento efetivo. Essas cinco estratégias facilitarão o processo, quer você esteja criando seu primeiro plano ou atualizando e refinando um já existente.
#1. Mantenha a simplicidade
Há uma tendência de superengenharia dos planos de compensação de vendas. Salário base, taxas de comissão de vendas, ramp-ups, aceleradores, desaceleradores, fundos de incentivo ao desempenho de vendas (SPIFs) e bônus baseados em tempo são frequentemente vistos dançando na mesma planilha.
Pode parecer que você está oferecendo mais oportunidades para seus gerentes ganharem um salário mais alto, mas ter muitas responsabilidades pode causar um conflito de atenção. Suas prioridades de negócios não serão claras para eles e eles não saberão onde gastar seu tempo, resultando em desalinhamento.
#2. Faça uso de dados históricos
Nada atrapalha uma estratégia de remuneração como metas irreais ou métricas difíceis ou impossíveis de medir. Use os dados históricos de sua empresa e reflita sobre o desempenho de vendas anteriores para informar sua definição de metas sempre que possível.
Essa etapa não apenas economiza tempo ao criar um plano de remuneração, mas também aumenta a probabilidade de sua equipe atingir ou exceder suas cotas de vendas. Veja, por exemplo, insights de métricas de vendas comumente rastreadas, como:
- A porcentagem de receita gerada por novos clientes versus clientes existentes.
- O valor médio de vida útil de um cliente (LTV).
- Valor médio do contrato (ACV)
- Negócios ganhos x negócios perdidos
- Custo de vendas versus receita obtida
- Crescimento ano a ano
- Penetração no mercado
- Pontuação líquida do promotor (NPS)
- Considere um salário inicial mais alto.
Os gerentes de vendas fazem tudo: prospectar, vender, treinar, criar estratégias e analisar. Seus gerentes de vendas precisam de tempo para supervisionar e nutrir ativamente a força de vendas da empresa, sejam eles três subordinados diretos ou 25. Um pacote de remuneração de base pesada pode ser exatamente o que eles precisam para ajudá-los - e sua equipe de vendas - a ter o melhor desempenho. Eles têm tempo e energia para participar e fazer treinamento individual, desenvolver recursos de capacitação de vendas e muito mais quando não estão focados em atingir a cota.
#3. Crie um bônus estruturado
Outra estratégia eficaz é usar estruturas de bônus e comissões para iluminar o caminho para o sucesso. Os planos de bônus de vendas são marcos distintos que motivam os funcionários e traçam uma linha clara entre os objetivos de negócios e as metas de vendas. Aqui estão alguns exemplos de bônus estruturados que você pode usar:
- Pague uma taxa de comissão mais alta para negócios valiosos com planos de comissão direta.
- Estruturas de bônus de equipe: Estabeleça uma meta de vendas em grupo e recompense os funcionários com um percentual ou bônus fixo.
- Bônus de taxa fixa: Para cada marco, pague um bônus fixo, como $ 200 para cada nova conta de $ 1,000.
Maior nem sempre significa melhor. Outras alavancas, como taxas de comissão contínuas ou vantagens como viagens de equipe e presentes, sempre podem ser usadas para estimular o crescimento e promover a retenção.
#4. Afinar e melhorar
Nosso conselho final é revisitar e ajustar sua estratégia regularmente. Os planos de remuneração para representantes de vendas, gerentes de vendas e executivos de vendas nunca devem ser “definidos e esquecidos”. A pandemia do COVID-19 foi um exemplo dramático de mudança de mercado, exigindo que as equipes de vendas presenciais aprendessem o comércio omnicanal da noite para o dia.
Exemplos de planos de remuneração de vendas para vendedores
Existem várias maneiras de estruturar planos de remuneração para representantes de vendas, gerentes de vendas e executivos de vendas, mas a melhor para você dependerá de sua estratégia e equipe de vendas. Alguns dos tipos mais comuns de exemplos de planos de remuneração de vendedores são fornecidos abaixo.
#1. Salário
Com esse modelo de remuneração, os vendedores recebem seu salário da mesma forma que o restante da equipe: com um salário anual. Em vez de pagar aos representantes uma comissão por atingir determinadas metas, suas métricas são apresentadas como um conjunto de expectativas de pagamento padrão. Os gerentes de vendas também podem oferecer um bônus para incentivar os representantes a superar suas metas.
O modelo salarial é incomum em vendas porque os líderes questionam a capacidade dos representantes de serem motivados sem comissão. No entanto, Dorsey afirma que é uma estratégia eficaz para representantes de vendas orientados à segurança e pode ser usada para manter sua equipe em um padrão mais alto.
#2. Apenas comissão
O modelo de comissão dá aos representantes de vendas controle total sobre seus ganhos. O salário de um representante é limitado apenas pelo quanto ele pode vender em um determinado mês, porque não há salário base ou teto. O modelo pode ser eficaz para representantes motivados por dinheiro, mas pode pressionar bastante os representantes para fechar um certo número de negócios a cada mês. Sem o suporte adequado, você corre o risco de os representantes fecharem negócios com pressa para ganhar uma comissão.
#3. Salário base mais comissão.
Esta é uma das estratégias de compensação de vendas mais comuns hoje. Os representantes neste modelo recebem um salário base que é complementado por ganhos de comissão. Os planos de compensação geralmente incluem um valor de ganhos no alvo que representa sua receita total se atingirem sua cota.
#4. Comissão em camadas
Os representantes de vendas recebem uma porcentagem do dinheiro para cada negócio que fecham, semelhante ao modelo de comissão. O modelo em camadas difere porque os representantes recebem uma taxa de comissão crescente à medida que fecham negócios que atendem a determinados benchmarks. Assim, um representante de vendas pode ganhar uma comissão de 5% sobre os primeiros US$ 50,000 em receita, depois 7% em negócios até atingir sua cota e, finalmente, 9% em negócios que excedem sua cota.
#5. Margem bruta
A estrutura de compensação de margem bruta paga aos representantes uma comissão com base na margem de lucro do negócio. Como resultado, quanto maior o lucro da empresa em uma venda, mais dinheiro um representante ganhará. A estratégia visa incentivar os representantes a vender negócios maiores, ao mesmo tempo em que desencoraja descontos que reduzem a receita de uma empresa com um negócio.
#6. Volume do território
Um plano de compensação por volume de território pode ser melhor para sua equipe se você tiver uma equipe de vendas que vende para empresas na Costa Oeste, outra para contas no Centro-Oeste e uma terceira para contas na Costa Leste. Nessa estratégia, cada equipe regional recebe uma comissão com base na receita total gerada em seu território, que é dividida igualmente entre todos os representantes. Este modelo funciona melhor se cada território tiver oportunidades de vendas bem definidas e equilibradas.
Quais são os 3 métodos de compensação de vendas?
Os planos de salário, comissão e combinação (salário mais incentivo) são os três planos básicos de remuneração disponíveis para a gerência de vendas.
Como criar um plano de compensação de vendas?
Crie um plano de compensação de vendas para novos representantes seguindo estas etapas:
- Compreender os fundamentos de um bom plano de compensação de vendas.
- Estabeleça níveis de função.
- Determinar os ganhos totais no alvo (OTE)
- Defina um salário base e uma estrutura de comissão de vendas.
- Estabeleça metas.
- Plano de onboarding e compensação de treinamento.
Qual é o melhor plano de compensação de vendas?
Uma estrutura de comissões escalonadas é uma das melhores maneiras de manter os melhores desempenhos vendendo. Ele incentiva os representantes de vendas a exceder suas cotas. Quando o representante de vendas atinge um determinado número de negócios ou receita, ele é promovido a uma taxa de comissão mais alta. Quanto mais transações fecharem, mais dinheiro ganharão.
Qual é o plano de compensação de vendas para vendas?
Um plano de compensação de vendas é um programa bem estruturado que determina quanto um representante de vendas é pago com base em seu desempenho. Ele contém informações sobre todos os aspectos dos ganhos de um vendedor, como salário base, comissão, bônus e benefícios.
O que é um plano de compensação 70/30?
Uma divisão salarial de 70/30 aloca 70% da remuneração alvo total ao salário base e 30% ao incentivo alvo. As taxas de remuneração variam de 50/50 a 85/15. Para trabalhos de vendas de “alta influência”, use um mix de remuneração mais agressivo e, para trabalhos de vendas de “baixa influência”, use um mix de pagamento menos agressivo.
O que são bons incentivos de vendas?
Incentivos de vendas eficazes incluem:
- Vouchers de viagem
- Ingressos para shows ou eventos esportivos.
- Viagem em grupo ou uma noite fora
- Experiência de refeições requintadas.
- Guloseimas de tecnologia.
- Alterações ou acréscimos de escritório
- Uma academia ou academia de ginástica.
- Cursos online de aprendizado
Conclusão
Muitos componentes e fatores devem ser considerados ao projetar os melhores planos de remuneração para representantes de vendas, gerentes de vendas e executivos de vendas. O dinheiro é realmente necessário em primeiro lugar, mas o mais importante é que os processos contínuos de desenvolvimento e retenção de vendedores devem ser implementados.
Planos de compensação para perguntas frequentes sobre vendas
O que é uma boa estrutura de comissões?
A média do setor para comissão de vendas é normalmente de 20% a 30% das margens brutas. Os profissionais de vendas podem ganhar apenas 5% de uma venda, enquanto as estruturas de comissão direta permitem uma comissão de 100%.
O que é uma taxa de comissão justa para vendas?
As taxas de comissão de vendas variam de 5% a 50%, mas a maioria das empresas paga entre 20% e 30%. Comece estimando quanto custaria contratar pessoas sob diferentes estruturas de comissão de vendas - funcionários em tempo integral e contratados independentes - para encontrar o ajuste certo que se alinha às suas metas de vendas.
O que é um plano de incentivo de vendas?
Um plano de incentivo de vendas é uma estratégia para motivar e recompensar os vendedores que atingem ou superam suas metas de vendas. É usado em adição a um plano de compensação tradicional. Os fundos de incentivo de desempenho de vendas pessoais (SPIFs) ou recompensas não monetárias podem ser usados como incentivos de vendas.
O que é comissão normal?
O termo “comissão normal” refere-se ao valor da comissão que um membro normalmente cobraria a esse cliente ou a um cliente em situação semelhante no curso normal dos negócios em transações de tamanho e características semelhantes, mas que não envolvam títulos adquiridos no comércio.
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