A maioria das empresas usa planos de comissão para aumentar o volume de sua receita. Mesmo que a empresa apresente estratégias de publicidade e marketing, o vendedor vai além apenas para receber o bônus que os planos de comissão oferecem. Além disso, existem fatores que afetam os planos de comissão, como o salário base dos funcionários e o desempenho. Ainda é um meio relevante para alavancar os números de vendas. Portanto, as organizações precisam entender como um plano de comissão de vendas funciona usando seu modelo e testando-o para atingir suas metas de negócios.
O que é Plano de Comissão?
Um plano de comissão é um contrato que estipula que as pessoas serão pagas com base em seu desempenho. Um plano de comissão também é chamado de plano de comissão de vendas e pode ser usado de forma intercambiável. Falando em comissão de vendas, do que se trata?
Plano de Comissão de Vendas
O termo “plano de comissão de vendas” ou “plano de compensação de vendas” refere-se a um esquema de incentivo financeiro que um vendedor receberá por realizar vendas. A perspectiva de recompensa financeira pode motivar os vendedores a atingirem todos os seus objetivos de vendas. Por meio de incentivos, tanto os funcionários quanto a empresa podem ganhar mais dinheiro do que de outra forma. Um plano de comissão de vendas bem-sucedido estabelece metas realistas. É fundamental que a remuneração seja de valor semelhante ou superior às novas metas de vendas, sejam elas quais forem. Essa estratégia estimula ações e comportamentos específicos e condizentes com as demandas da empresa e de seus clientes.
É importante ter em mente que um plano de comissão de vendas nem sempre é uma solução completa. Um plano sólido estabelece a estrutura para compensar os diferentes vendedores de acordo com suas contribuições individuais para o negócio. Por exemplo, um vendedor que contribui mais para a empresa e se sai melhor em vendas geralmente recebe uma remuneração maior do que um colega que contribui muito menos e tem um desempenho muito pior. A seguir estão as duas variáveis-chave que têm impacto na forma como os funcionários são pagos:
#1. Pagamento variavel
A quantidade de pagamento variável que um vendedor recebe é baseada em quão bem eles executam. Cada funcionário recebe um salário diferente dependendo de quão bem eles conseguiram alcançar seus objetivos. Existem vários tipos de remuneração variável a considerar. Em reconhecimento ao desempenho extraordinário, um funcionário pode receber um pagamento de bônus único. Quando uma venda é bem-sucedida, os funcionários com base em comissões recebem uma parte dos lucros. Os MBOs fornecem aos funcionários um salário base que eles podem aumentar excedendo seu próprio desempenho e metas de vendas.
#2. Remuneração base
Os vendedores recebem um salário base independentemente de cumprirem suas metas. Isso geralmente é o pagamento de taxa fixa do funcionário. Além da remuneração variável, o funcionário recebe um mix de remuneração. A relação entre o salário base de um vendedor e o salário variável é conhecida como alavancagem. As empresas afetam o equilíbrio desses dois sistemas de forma diferente, dependendo de suas estruturas salariais. Por exemplo, garçons e entregadores de pizza recebem uma remuneração altamente voltada para a receita variável, porque seu salário base de negócios é baixo.
Benefícios de criar um plano de comissão de vendas
Os planos de comissão de vendas são realmente vantajosos tanto para o vendedor quanto para a empresa das seguintes maneiras;
#1. Funcionários recebem salários mais altos
A implementação de um esquema de comissão de vendas pode ajudar os funcionários a ganhar mais dinheiro. Como a obtenção do incentivo depende totalmente de sua própria realização, os vendedores podem se ver compelidos a continuar trabalhando regularmente para isso.
#2. Receita para a empresa aumenta
Quando os vendedores têm melhor desempenho, a empresa pode ganhar e experimentar melhorias significativas de receita. Um orçamento maior permitiria à empresa reservar fundos para melhores políticas de remuneração e novas iniciativas de vendas.
#3. Coordenar os Procedimentos de Pagamento
Uma empresa de sucesso deve ter uma estrutura de remuneração de funcionários justa para os vendedores e prática para a organização como um todo. O plano de comissão de vendas auxilia na organização desse procedimento vital e garante a transparência do funcionamento do sistema de remuneração.
#4. Melhora a estabilidade financeira
Um programa de comissão de vendas permite que a empresa aumente a receita, o que é vantajoso para a situação financeira geral da empresa. Isso é significativo porque, ao considerar investir ou fazer negócios com uma empresa, os investidores geralmente levam em consideração sua posição financeira.
Amostra do Plano de Comissão do Recrutador
Um plano de pagamento ponderado ajudará a situação financeira da sua empresa, além de atrair os melhores profissionais e mantê-los a bordo durante suas carreiras.
Diferentes organizações têm diferentes sistemas de pagamento que atendem melhor às suas necessidades do que outras. Ao projetar o sistema de pagamento mais eficiente para sua empresa, você deve considerar cuidadosamente os seguintes procedimentos.
Passo 1: Determine os vários níveis e posições dentro de sua organização.
A abordagem mais simples para conseguir isso é mapear as funções de cada função de acordo com a quantidade de experiência necessária (por exemplo, nível básico, nível médio, experiente/alto desempenho). Classifique cada função em sua empresa em uma dessas categorias e especifique as funções gerais para cada posição. Você pode usar isso para:
- Entenda onde colocar novas contratações em sua empresa.
- Faça um caminho profissional para que sua equipe possa avançar por ele.
Etapa 2: defina uma meta para a remuneração geral para cada função e nível
A soma do salário base e das comissões de uma pessoa é sua renda total. Os ganhos totais médios para cada posição em cada nível devem agora ser determinados. Você precisará realizar algumas pesquisas com base em sua geografia e, em alguns casos, em sua vertical para verificar isso.
Passo 3: Compare o salário base e a comissão.
Estabelecer uma cultura baseada em desempenho onde a equipe é responsável pelo resultado é o objetivo de ter uma estrutura de comissões. Você pode construir essa estrutura de várias maneiras, cada uma com vantagens e desvantagens.
Considerações
- As pessoas não serão motivadas a atingir seus objetivos se você colocar muito peso na base.
- As pessoas não serão tão atraídas para se juntar ao seu grupo se você colocar uma ênfase excessiva na comissão. O baixo salário base pode ter um impacto em itens como empréstimos ou hipotecas em potencial. Menos estabilidade também resulta disso.
Etapa 4: estabeleça metas (KPIs)
Você precisa considerar alguns aspectos antes de definir seus objetivos. Verifique suas finanças primeiro; qual é a sua receita total? O que você cobra por seus produtos ou serviços?
Etapa 5: crie uma estratégia de pagamento para novas contratações durante o período de crescimento.
Fazer com que as pessoas deixem sua carteira de negócios atual e estabelecida é uma das partes mais difíceis do processo de contratação de especialistas em recrutamento. Esses candidatos geralmente têm uma clientela com a qual realizam negócios consistentemente ou uma comissão garantida (particularmente no recrutamento de contratos). Começar de novo pode ser um esforço assustador depois de tudo que eles construíram.
Devido a isso, muitas agências de recrutamento oferecem diferentes pacotes de remuneração aos funcionários durante seus períodos de integração e crescimento.
Passo 6: Pense em incluir esses elementos extras em seu plano de remuneração
Considere adicionar os seguintes detalhes ao seu plano de compensação para fornecer clareza a todas as partes:
- O pagamento das comissões será feito mensalmente ou trimestralmente?
- Em caso afirmativo, quanto sua comissão será limitada?
- Tendo considerado a criação de um conselho de remuneração justa, que revisa a remuneração anualmente)
Qual é o objetivo de uma comissão?
O pagamento de bens ou serviços vendidos sob a forma de comissões é uma modalidade de remuneração variável. A motivação e a recompensa do vendedor frequentemente envolvem comissões. Incentivos como comissões podem ser usados para promover técnicas de vendas específicas. Ao oferecer reduções substanciais, por exemplo, as comissões podem ser cortadas.
O que significa uma comissão de plano?
Um plano abrangente, uma portaria de zoneamento e uma portaria de subdivisão são todos criados pela comissão do plano, um órgão exigido por lei. Às autoridades eleitas, eles também oferecem sugestões de melhorias que devem ser feitas.
Um salário baseado em comissão é bom?
Profissionais com profissões que fornecem um salário básico e uma comissão de 100% normalmente ganham mais dinheiro. Se as vendas aumentam, o comissionista vende mais e, como resultado, ganha mais dinheiro a cada mês – muitas vezes significativamente mais do que alguém que recebe um salário.
O pagamento baseado em comissão é bom?
Como eles têm controle total sobre seus ganhos, os funcionários se beneficiam do pagamento baseado em comissões. A capacidade do funcionário de melhorar sua própria renda não costuma ser limitada quando uma corporação implementa comissão a pagar.
20% de comissão é muito?
Não há taxa média real de comissão de vendas, pois há muitas variáveis. A faixa normal para vendedores, segundo a maioria, é de 20% a 30%. Além da comissão ganha pelo vendedor, a maioria das empresas paga uma taxa básica (seja por hora ou como salário anual).
2% é uma boa comissão?
A maioria dos vendedores de casas deve considerar trabalhar com um corretor que cobra uma comissão de 2%. As corretoras com taxas de listagem de 2% geralmente oferecem o mesmo nível de serviço aos corretores de imóveis com taxas de comissão regulares de 2.5 a 3%.
Modelo de Plano de Comissão
Criando um plano para comissão de vendas a partir do modelo
Criar seu plano de modelo de comissão de vendas é simples, basta seguir as dicas a seguir;
#1. Determinar a Combinação de Remuneração
A primeira etapa no desenvolvimento de um plano de modelo de comissão de vendas é selecionar a combinação de pagamento, que especifica a proporção da renda de um funcionário composta de salário base e comissões de vendas. Por exemplo, você pode configurar a remuneração dos funcionários para que eles recebam 30% em comissões além da taxa básica de 75%. O blend ideal será determinado pela estrutura organizacional da empresa.
Se os membros da equipe desempenharem um papel significativo na venda de bens e serviços, pode ser desejável recompensar as vendas com uma comissão maior. Por outro lado, uma compensação salarial mais alta é mais adequada se os vendedores desempenharem um papel maior na oferta de suporte ao cliente.
#2. Determinar as datas de pagamento
Depois de escolher o mix de remuneração, decida quando os funcionários de vendas ganharão sua comissão. Você pode escolher como pagar nossas comissões de vendas, mas se esforce para fazê-lo de forma justa para os funcionários e viável financeiramente para a empresa. Por exemplo, você pode pagar comissões apenas uma vez por mês no final ou no início, ou pode fazê-lo em dias de pagamento típicos. Selecione a abordagem que melhor satisfaça as necessidades da equipe e do negócio.
#3. Crie metas alcançáveis
Desenvolva algumas metas com prazo para a equipe de vendas depois de concordar com o cronograma de pagamento. Isso sugere que os objetivos são realistas e atingíveis. Você pode começar, por exemplo, definindo suas metas de vendas um pouco mais altas do que sua cota típica. Certifique-se de levar em consideração os diferentes departamentos e níveis de habilidade da equipe. Pode ser necessário escalonar os objetivos dependendo dos agrupamentos. Enquanto alguns funcionários podem concluir determinadas tarefas, outros não. Como resultado, estabeleça metas específicas para cada grupo de funcionários e pague-as de acordo.
#4. Determinar os níveis de comissão
A etapa final para criar seu modelo de plano de comissão é determinar os níveis de comissão. Você pode atribuir diferentes porcentagens de pagamento usando níveis de comissão, dependendo de quanto da cota de vendas foi alcançada. À medida que avançam pelos estágios de vendas, os funcionários recebem mais. Por exemplo, depois de atingir o nível um, os funcionários são qualificados para receber 4% da comissão geral. No segundo degrau, os funcionários podem receber 7% da comissão total de vendas. Essa proporção deve ser aumentada gradualmente a cada nível alcançado. Essa estrutura é benéfica porque mostra o que os de nível inferior podem realizar trabalhando mais, mantendo a motivação dos de alto desempenho.
Como criar um plano de comissão?
Como fazer um plano de comissão de vendas
- Reconhecer as condições fundamentais de um bom plano de compensação de vendas
- Criar níveis de função
- calcular os ganhos globais no alvo (OTE).
- Estabelecer a estrutura de remuneração base e comissão de vendas.
- Estabeleça metas
- Preparar compensação para treinamento e integração
- Entenda o que deve estar em um plano de incentivo de vendas.
- Faça um acordo e assegure o compromisso mútuo
Quais são os três tipos de planos de comissão?
Existem três tipos de planos de comissão;
- Comissão direta.
- Comissão graduada
- Comissão de Peças.
Como funciona um cronograma de comissão?
Independentemente das vendas, os agentes de vendas recebem um pagamento, ou sorteio, todos os meses por um determinado período de tempo. Eles mantêm a comissão e a diferença entre ela e o valor do sorteio se a receita da comissão for menor que a receita do salário.
O que é um exemplo de comissão?
Um funcionário de uma empresa de vendas de botas ganha um salário-base e 6% da receita total gerada por suas vendas. O funcionário teria recebido uma comissão de US$ 60 se tivesse vendido US$ 1,000 em mercadorias no mês passado.
Quais são os tipos de comissão?
Os tipos de planos de comissão são:
- Salário base mais comissão.
- Desenhado contra uma comissão
- Comissão de margem bruta
- Comissão residual
- Comissão de receita
- Comissão direta
Como calculo a comissão?
Basta multiplicar o preço de venda pela taxa de comissão e dividir o resultado por 100.
O que é uma boa taxa de comissão?
A faixa de taxas de comissão de vendas é de 5% a 50%, no entanto, a maioria das empresas paga entre 20 e 30%. Comece avaliando quanto custaria contratar indivíduos sob vários sistemas de comissão de vendas, tanto para funcionários em tempo integral quanto para contratados independentes, para descobrir a correspondência que está alinhada com suas metas de vendas.
O que é a Estrutura da Comissão?
A forma como as empresas pagam seus representantes de vendas é descrita na estrutura de comissões para o setor de vendas.
Conclusão
Ninguém ama uma comissão de vendas mais do que o vendedor que maximiza todas as oportunidades de ganhar mais dinheiro. Você já sabe o valor que ganha por venda e seu contrato de comissão, então faz todos os esforços para aumentar seus ganhos. Ao todo, os planos de comissão impulsionam o pessoal a fazer mais, aumentando assim a produtividade de uma organização.
Perguntas frequentes sobre o plano de comissão
Quais são os três tipos de planos de comissão?
- Comissão direta
- Comissão graduada
- Comissão de Trabalho por Peça
Como criar um plano de comissões?
- Compreender os requisitos fundamentais de um bom plano de compensação de vendas.
- Estabeleça metas.
- Estabeleça Níveis de Função.
- Decidir o Salário Base e a Estrutura da Comissão de Vendas.
- Plano de compensação para integração e treinamento.
- Determinar os ganhos totais no alvo
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Referências
