A venda social é um método de geração de leads que permite que os vendedores se comuniquem diretamente com clientes em potencial por meio de plataformas de mídia social. Esse método desafia a experiência tradicional de transação entre clientes e empresas, resultando em relacionamentos mais naturais com os leads.
Então, se você tem um Facebook, Instagram ou página de negócios do LinkedIn, você pode estar praticando os fundamentos da venda social sem nem perceber. As empresas usam esse método para ouvir as conversas de seu público-alvo para descobrir oportunidades de se conectar e criar relacionamentos.
Quando feito corretamente, a venda social pode efetivamente substituir a temida prática de chamada fria.
Isso significa que, se você ainda não implementou a venda social em seu funil, provavelmente está perdendo negócios para concorrentes mais conscientes da mídia social. No entanto, assim que terminar de ler este artigo, você terá todas as informações necessárias para fazer esse ajuste.
A venda social é o processo de se conectar com clientes em potencial, desenvolver uma conexão com eles e se envolver com leads em potencial usando as redes de mídia social de uma marca. A estratégia pode ajudar as organizações a atingir suas metas de vendas.
Considere o marketing social como uma construção de relacionamento moderna. O envolvimento ativo com consumidores em potencial nas mídias sociais pode ajudá-lo a se tornar a primeira marca em que um cliente em potencial pensa quando está pronto para comprar. Ele também pode substituir táticas antiquadas de construção de relacionamento e vendas, como telefonemas frios!
O que a venda social não é
Não é venda social bombardear as pessoas com Tweets e DMs não solicitados. Isso é considerado spam.
A venda social é mais do que apenas adicionar novos contatos à sua lista de contatos. Trata-se de tornar essas conversas relevantes e retratar sua empresa como uma solucionadora de problemas. Ao fazer isso, você aumenta suas chances de ganhar confiança e lealdade.
O que é um índice de venda social?
O índice de venda social (SSI) é uma métrica usada para avaliar a eficácia das iniciativas de venda social de uma marca.
O conceito SSI foi oferecido pela primeira vez pelo LinkedIn em 2014. O LinkedIn SSI calcula uma pontuação combinando quatro fatores. Ele examina se você é:
- Uma página do LinkedIn bem gerenciada
- Usando a plataforma para encontrar as pessoas certas.
- Compartilhando conteúdo interessante para iniciar uma conversa.
- Desenvolvimento e manutenção de relacionamentos.
Vantagens da venda social
A venda social oferece três grandes vantagens aos vendedores que comercializam uma marca profissional ou sua marca pessoal.
Promove a Confiança
As pessoas querem fazer negócios com pessoas em quem confiam; assim, a confiança está no centro do processo de negociação e venda. O trabalho de conversar com seus consumidores e desenvolver um relacionamento pessoal com eles se traduz em estabelecer uma base de confiança para que eles se sintam à vontade com você e, consequentemente, com a compra de seu produto ou serviço. Por exemplo, você pode criar uma comunidade em torno de você e sua empresa usando uma rede de mídia social como Facebook ou Instagram, dando aos indivíduos um sentimento de pertencimento (grande ou pequeno).
Compensa a Longo Prazo
A venda social não encoraja compras espontâneas. Ele cria relacionamentos com clientes em potencial de maneira cuidadosa e gradual e mantém esses relacionamentos depois que eles se tornam clientes pagantes. A Sweetwater, por exemplo, atribui cada cliente a um “engenheiro de vendas” que envia e-mails mensais para verificar e sempre acompanha uma compra com uma nota direta de agradecimento. Isso resultou em negócios repetidos significativos para a empresa.
Ele fornece informações sobre sua base de clientes
Quando uma empresa se compromete com a escuta social e o envolvimento ativo do consumidor, ela aprende muito sobre o que motiva esses clientes. Dessa forma, a venda social é uma estratégia de vendas e pesquisa de mercado. Mesmo que um encontro social não resulte em um acordo, ele pode fornecer à empresa informações importantes sobre os desejos e interesses do cliente. As empresas podem usar esses dados para influenciar futuras campanhas de marketing, criar novos designs de produtos e melhorar as descrições dos produtos.
Razões pelas quais sua empresa deve ter uma estratégia de venda social
Se você ainda não está convencido sobre a venda social, aqui estão quatro razões pelas quais você deve tentar.
#1. A venda social é eficaz
Acredite em nossa palavra, mas não acredite apenas em nossa palavra. De acordo com dados internos do LinkedIn Sales Solutions:
- Empresas líderes em social selling geram 45% mais possibilidades de vendas do que marcas com baixo índice de social selling.
- As empresas que priorizam a venda social têm 51% mais chances de atingir as metas de vendas.
- 78% das empresas que usam a venda social vendem mais do que as que não usam.
#2. A venda social ajuda os profissionais de vendas a desenvolver relacionamentos genuínos
Um artigo recente da Forbes afirma: “87% dos profissionais de eventos de negócios cancelaram eventos por causa da pandemia e 66% adiaram eventos”.
Por causa da pandemia do COVID-19, o networking e a construção de relacionamentos ficaram online – e agora é o momento ideal para priorizar a venda social.
A venda social permite aumentar a exposição da marca e interagir com novos clientes em potencial nas mídias sociais, onde eles já estão ativos e envolvidos em conversas. O uso de tecnologias de escuta social permite que seu pessoal de vendas vá um passo além e descubra leads que já estão discutindo sobre sua empresa, concorrentes ou setor.
Isso significa que você pode ir até um público interessado no que você está oferecendo e interagir com ele de forma autêntica, fornecendo informações relevantes quando apropriado. A autenticidade promove a confiança, o que pode levar à fidelidade do cliente.
#3. Seus consumidores (e clientes em potencial) já estão utilizando a venda social
25% dos americanos de 18 a 34 anos fizeram uma compra em mídia social nos últimos seis meses de 2020. Na Índia, no Reino Unido, na Austrália e na Nova Zelândia, quase um terço das pessoas de 18 a 34 anos fizeram uma compra por meio de mídia social no mesmo período de tempo.
Dado o grande número de pessoas que usam a mídia social hoje, a oportunidade para as marcas fazerem vendas sociais é enorme:
- A mídia social é usada por 4.2 bilhões de pessoas em todo o mundo.
- Somente em 2020, as redes de mídia social atraíram 490 milhões de usuários.
- Isso representa um aumento de 13.2% acima da taxa de crescimento de 2019 de 7.2%.
- Em todo o mundo, as pessoas usam telefones celulares, internet e mídias sociais.
Além disso, muitos desses usuários realizam pesquisas de marca em redes de mídia social. Simplificando, esses clientes estão se preparando para comprar.
#4. Seus principais concorrentes já estão vendendo nas redes sociais
Manter-se competitivo requer o uso da venda social. Outras marcas estão presentes em redes sociais de destaque, comunicando-se com potenciais clientes. De acordo com Statista, “em 2020, cerca de 25% das empresas de comércio eletrônico em todo o mundo planejavam vender seus produtos nas mídias sociais”.
Considere as seguintes figuras:
- 200 milhões de usuários do Instagram visualizam um perfil pelo menos uma vez por dia e 81% dos usuários do Instagram usam a plataforma para pesquisar produtos e serviços.
- Em 2020, 18.3% dos usuários americanos do Facebook fizeram uma transação pelo Facebook.
- 70% dos espectadores do YouTube compraram o produto de uma marca depois de vê-lo na plataforma.
- O LinkedIn é usado por 96% dos profissionais de marketing de conteúdo B2B para marketing orgânico. O Facebook é a segunda plataforma mais popular, com 82% dos profissionais de marketing de conteúdo B2B usando-o.
O que é uma estratégia de venda social?
Fazer conexões significativas com clientes em potencial, descobrir seus pontos problemáticos e determinar como seus produtos e serviços podem atender às suas necessidades fazem parte do processo. A venda social visa conectar-se com seus clientes e criar confiança genuína na esperança de, eventualmente, gerar uma transação.
Aqui estão os quatro componentes mais importantes de uma estratégia de venda social.
#1. Escolhendo as melhores plataformas de vendas sociais
A venda social ocorre por meio de plataformas de redes sociais online. Por causa de sua ênfase na discussão, o Facebook e o Twitter são populares entre os vendedores.
Instagram, TikTok e Snap atendem ao público mais jovem, mas o LinkedIn é ideal para networking profissional.
Os tópicos de comentários no Reddit e no YouTube frequentemente atraem entusiastas com conhecimento profundo de um tópico, bem como pessoas que desejam aprender. As empresas mantêm essas páginas atualizadas, compartilhando conteúdo relevante aos interesses aparentes de seus clientes. Além de simplesmente postar, eles se envolvem e se conectam com seus consumidores por meio da área de comentários em postagens ou vídeos do YouTube, fóruns AMA (Ask Me Anything) no Reddit ou retuitando o tweet de um seguidor.
#2. Segmentação de compradores em potencial com ferramentas integradas
Muitas plataformas de internet fornecem soluções de venda social que direcionam as empresas para sua base de destino. A geração de leads e um detalhamento estatístico de quem está visitando suas páginas estão incluídos nesses recursos. De acordo com o LinkedIn, especializado em transações business-to-business (B2B), as ferramentas de venda social podem impactar significativamente as conexões empresa-cliente. Eles também afirmam que 62% dos compradores B2B preferem vendedores que saibam algo sobre sua estratégia de negócios, objetivos e pontos problemáticos.
#3. Use soluções de terceiros para aumentar sua visibilidade na Web
As ferramentas de venda social não se limitam às funções básicas de uma plataforma. Outras empresas, como Salesforce, Hootsuite e Amplify, criaram soluções que permitem que as empresas se envolvam perfeitamente com os clientes em vários canais. Essas ferramentas são especialmente eficazes para se comunicar com uma mensagem consistente, garantindo que o destinatário receba a mesma mensagem, seja no Twitter, Facebook, Instagram ou em uma lista de e-mail.
#4. Ouvir primeiro antes de vender
Esteja você promovendo uma marca comercial ou pessoal, é benéfico iniciar seus contatos com a escuta social. Isso envolve ouvir discussões na Internet para ouvir o que as pessoas dizem sobre seu produto, observando os pontos problemáticos do cliente ou coisas que eles gostam em sua empresa e criando sua mensagem em torno disso.
Você participa dessas conversas e responde às perguntas das pessoas, mas não entra no modo de vendedor. A ideia é ter conversas genuínas em vez de fazer um discurso difícil.
Como selecionar a melhor plataforma de venda social para o seu negócio
A escolha de uma plataforma de venda social é determinada principalmente por uma autoavaliação honesta de sua marca.
Esta plataforma é ideal para conexões business-to-business. O LinkedIn é uma rede business-to-business (B2B) na qual as pessoas aprimoram suas marcas pessoais para se promoverem como funcionários ou parceiros de negócios. Ele inclui uma ferramenta proprietária chamada LinkedIn Sales Navigator, que ajuda você a segmentar clientes comerciais da mesma forma que o Google e o Facebook podem ajudá-lo a segmentar clientes de varejo.
O Instagram tem uma base de usuários muito leal. O Instagram tem cerca de 200 milhões de usuários ativos que utilizam o serviço diariamente. Segundo a empresa, 70% dos compradores modernos considerariam pesquisar ou comprar um produto via Instagram.
A população de usuários do Instagram é mais jovem do que a de muitas outras plataformas, o que significa que as organizações que visam o público mais jovem podem se beneficiar de uma presença ativa no Instagram. Por exemplo, em 2020, o US Census Bureau promoveu o censo ativamente no Instagram para atrair os mais jovens a participar.
TikTok
O TikTok oferece virilidade instantânea e um público mais jovem. O algoritmo exclusivo do TikTok permite que os vendedores sociais se tornem populares rapidamente. O TikTok não é apenas para vídeos e memes; os itens também se tornam virais e geralmente se esgotam em questão de dias. Embora a abordagem de comércio eletrônico do TikTok não seja tão evoluída quanto a de outras plataformas de mídia social, como o Instagram, ela está rapidamente ficando mais refinada, graças em parte a uma colaboração significativa com Shopify. As empresas podem atingir um público mais jovem usando o TikTok para rastrear e se envolver com tendências virais, que podem ser usadas para criar seu próprio conteúdo viral.
O Facebook incentiva o debate e o comércio. De acordo com uma pesquisa da eMarketer de junho de 2020 da Bizrate Insights, 18.3% dos usuários do Facebook concluíram uma transação na plataforma. A empresa está tentando capitalizar essa tendência introduzindo o Facebook Shops, sua própria plataforma interna de comércio eletrônico. Isso pode transformar a plataforma do Facebook em um balcão único para aprender e comprar um produto. O Facebook também é conhecido por seus extensos tópicos de comentários, que incluem aqueles de amantes de produtos que compartilham suas experiências na página oficial da marca no Facebook. Conversas longas e substanciais constroem naturalmente o engajamento social e são um aspecto importante da venda social.
Twitter é útil para atendimento ao cliente. O Twitter é uma poderosa plataforma de discussão, especialmente para atendimento ao cliente. Muitos vendedores sociais usam o marketing do Twitter para rastrear menções e tomar precauções extras para responder a críticas desfavoráveis. Como o Twitter não investiu tanto em comércio eletrônico quanto a Meta Platforms (proprietária do Facebook e do Instagram), os profissionais de marketing contam com ele para discussões e feedback sobre produtos.
YouTube
O YouTube é uma ótima maneira de manter seu público atualizado e conectado. Muitas grandes empresas têm um canal no YouTube onde exibem seus produtos e fornecem conteúdo relevante que sua base de consumidores pode achar interessante. A chave para uma venda social bem-sucedida no YouTube é evitar fazer comerciais de televisão longos. Envolva seu público de forma autêntica, forneça informações de uso geral e as receitas ocorrerão organicamente ao longo do tempo.
Leia também: AGÊNCIA DE MARKETING DE MÍDIA SOCIAL: Como iniciar e desenvolver um e os melhores serviços 2023
Etapas para desenvolver uma estratégia de vendas nas redes sociais do LinkedIn
Aumente sua credibilidade
Peça endossos ou recomendações às suas conexões se você tiver um relacionamento sólido com elas. Eles aparecem em seu perfil e podem ajudá-lo a estabelecer credibilidade instantânea com novos contatos.
Certifique-se de que o perfil da sua marca demonstre conhecimento relevante para um consumidor ou cliente em potencial, mostrando como você ajudou clientes anteriores a atingir seus objetivos.
Você também deve compartilhar apenas informações e conteúdo de fontes confiáveis e ter um tom profissional durante todo o seu envolvimento no LinkedIn.
Aumente o tamanho da sua rede LinkedIn
Use o recurso de pesquisa do LinkedIn para ampliar sua rede procurando conexões mútuas com seus contatos atuais.
Você também pode se relacionar com colegas e clientes em potencial, ingressando em grupos do LinkedIn relevantes para o seu setor.
Faça uso do LinkedIn Sales Navigator.
A ferramenta profissional de vendas sociais do LinkedIn, Sales Navigator, pode ajudá-lo a aprimorar a prospecção de vendas por meio de conversas direcionadas e analisar melhor seu sucesso por meio de estatísticas detalhadas.
Venda social do Twitter
O Twitter é uma excelente plataforma para escuta social. As listas do Twitter podem ser usadas para monitorar material de grupos específicos de indivíduos. Aqui estão as três principais listas do Twitter para você começar com a venda social na rede.
Clientes Existentes
Fique de olho nesta lista para oportunidades de responder - ou gostar - dos Tweets de seus clientes existentes. Isso ajudará você a manter sua marca no radar deles.
Mas não exagere. Certifique-se de que suas interações com os clientes sejam significativas: curta apenas os Tweets que você realmente gosta e comente apenas quando tiver algo útil a oferecer. E lembre-se de permanecer relevante – seus clientes não querem que sua marca interfira em suas vidas pessoais.
Perspectivas
Adicione clientes em potencial a uma lista particular à medida que os identifica. No entanto, não interaja com eles da mesma forma que você faz com clientes estabelecidos. Em vez disso, fique atento a solicitações de ajuda ou reclamações sobre seus concorrentes. Você pode responder com um comentário útil (e a discussão pode servir como prova social orgânica para outros clientes em potencial).
Concorrentes
Adicionar concorrentes a uma lista privada permite que você os acompanhe sem segui-los. Isso pode servir de inspiração para suas próprias iniciativas de vendas sociais.
Venda social do Facebook
Existem duas maneiras de começar a venda social no Facebook.
Crie uma página no Facebook primeiro e, em seguida, use essas táticas para começar a venda social.
Colabore com outras empresas
Conectar-se com outras pessoas por meio de curtidas, comentários e compartilhamentos é simples. Mas dê um passo além: se você gerar material valioso e instigante, é mais provável que seja compartilhado, expandindo o alcance do seu negócio. À medida que outras empresas publicam e curtem seu material, sua página do Facebook pode ser exposta a um público totalmente novo.
Interaja com seus seguidores
Sempre responda aos comentários de seus seguidores e menções à marca. Inclua perguntas para estimular o diálogo com seu público ao criar suas próprias postagens de mídia social – elas não precisam estar diretamente relacionadas ao seu produto ou serviço para serem eficazes!
Este operador de viagens faz uma pergunta e depois responde com curiosidades sobre leões-marinhos antes de conectar o post ao seu negócio:
Esse método permite que você se conecte diretamente com seus seguidores, o que ajuda a criar rapport e sua imagem de especialista.
Melhores Práticas em Social Selling
Seja qual for a plataforma que você usa para atingir seu público específico, certifique-se de seguir estratégias de venda social testadas e comprovadas. Aqui estão quatro coisas para lembrar.
Você pode estabelecer sua marca entregando valor
Não se tornar excessivamente vendedor ao se comunicar com clientes em potencial e consumidores por meio da mídia social é fundamental. E, se sua empresa é nova em uma plataforma de mídia social, não vá imediatamente para a venda social. Antes de começar a fazer apresentações de vendas, estabeleça-se como uma autoridade do setor.
Compartilhar material fascinante, valioso e compartilhável é uma abordagem para aumentar sua marca nas mídias sociais para vendas sociais. Isso pode significar compartilhar material publicado por outras pessoas que ressoe com sua marca no LinkedIn para empresas B2B e influenciadores de negócios:
Alternativamente, pode implicar na criação e divulgação de material exclusivo que outros acharão valioso para desenvolver seu negócio (ou marca pessoal) como um líder de pensamento do setor.
Ouça Estrategicamente e Cultive Relacionamentos Com as Pessoas Apropriadas
Prestar atenção é essencial para um marketing social eficaz. Em outras palavras, certifique-se de estar ouvindo socialmente.
Monitore o que os outros dizem sobre você, sua empresa, seu setor e seus concorrentes usando ferramentas como listas sociais e streams Hootsuite. Fique atento a pontos de dor e demandas, pois ambos oferecem oportunidades naturais para você fornecer respostas.
Você também deve usar sua rede atual sempre que possível. Verifique as listas de seguidores e seguidores antes de entrar em contato com qualquer um dos clientes em potencial que você identificou para ver se você tem alguma conexão mútua. Se o fizer, solicite uma apresentação de seu contato compartilhado.
Manter a integridade
Faça um esforço para personalizar sua mensagem de venda social em vez de compor uma nota e enviá-la para um grande número de consumidores em potencial. Como resultado, você poderia:
- Reconheça suas conexões profissionais mútuas.
- Considere um pedaço de informação que você compartilhou e reagiu.
- Chame a atenção para um interesse mútuo ou outra coisa que vocês tenham em comum.
Em outras palavras, seja você mesmo. Inicie uma conversa genuína para fazer uma conexão!
Você pode utilizar programas automáticos de curtir e comentar, mas isso não o ajudará a criar empatia. Na verdade, eles podem prejudicar gravemente sua marca pessoal e profissional. Nada supera lidar com uma pessoa real quando se trata de vender.
Manter a consistência
Finalmente, não espere gratificação instantânea. Não desista se seus esforços de construção de relacionamento não fornecerem benefícios imediatos. Alguns contatos podem não estar prontos para comprar o que você está oferecendo ainda, então fique em contato.
Faça contato com novos leads. Entre em contato com alguém com quem você já se conectou, mas não ouviu falar por muito tempo. Mantenha relacionamentos significativos parabenizando-os por novas funções ou empresas e participando com o conteúdo que eles publicam nas mídias sociais. Prepare-se para oferecer conselhos ou assistência, mesmo que não comercialize seu produto diretamente.
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Referências
