As empresas criam vários planos de distribuição ou canais para seus produtos e serviços com base em uma variedade de características e possíveis estágios de distribuição ou intermediários. Este artigo contém tudo o que você precisa saber sobre canais de negócios e marketing.
O que é o canal?
Nas áreas de finanças e economia, um canal pode significar:
- Um canal de distribuição é um sistema de intermediários que permite que uma mercadoria ou serviço viaje entre produtores, fornecedores, clientes, etc.
- Um canal de preços é uma área de negociação entre os níveis de suporte e resistência, onde o preço de um título flutuou ao longo do tempo.
O que é Canal de Distribuição?
Um canal de distribuição é uma rede de empresas ou intermediários que uma mercadoria ou serviço percorre antes de chegar ao consumidor final ou comprador. Atacadistas, comerciantes, distribuidores e até a internet são exemplos de canais de distribuição.
O processo downstream aborda a questão de “Como levamos nosso produto ao consumidor”, incluindo redes de distribuição. Em oposição a isso, o procedimento upstream, também conhecido como cadeia de suprimentos, responde à pergunta: “Quem são nossos fornecedores?”
- Produtor: Um produtor é alguém que combina trabalho e capital para gerar coisas e serviços para os consumidores.
- Agente: Os agentes normalmente recebem pagamentos e transferem títulos de bens e serviços à medida que passam pela distribuição em nome do produtor.
- Grossista: Uma pessoa ou empresa que vende grandes quantidades de itens para varejistas a custos acessíveis.
- Varejista: Uma pessoa ou empresa que vende quantidades modestas de mercadorias ao público em geral para uso ou consumo imediato.
- Usuário final: Pessoa que adquire um produto ou serviço.
Tipos de Canais de Distribuição
#1. direto
Um canal direto permite que os consumidores comprem diretamente do produtor. Como os consumidores estão comprando diretamente do fabricante, esse canal direto ou curto pode resultar em custos mais baixos.
#2. Indireto
Um consumidor pode comprar itens por meio de um canal indireto de um atacadista ou varejista. Para mercadorias vendidas em estabelecimentos tradicionais de tijolo e argamassa, prevalecem as rotas indiretas.
#3. Híbrido
As redes de distribuição híbridas empregam métodos diretos e indiretos. Um fabricante de produto ou serviço pode distribuir um produto ou serviço por meio de um varejista, bem como diretamente ao consumidor.
Qual é a distinção entre canais de distribuição diretos e indiretos?
Os canais de distribuição direta permitem que um fabricante ou prestador de serviços interaja diretamente com seu cliente final. Um canal de distribuição direta seria usado por uma empresa que cria roupas e as vende diretamente aos clientes por meio de uma plataforma de comércio eletrônico. Por outro lado, se essa mesma corporação vendesse seus itens por meio de uma rede de atacadistas e varejistas, estaria usando um canal de distribuição indireto.
Níveis de canal de distribuição
Nível 0
Este é um negócio direto ao consumidor, no qual o produtor vende diretamente ao usuário final. A Amazon, que vende Kindles por meio de sua plataforma, é um exemplo de modelo direto. Este é o canal de distribuição mais curto possível, eliminando tanto o atacadista quanto o varejista.
Nível 1
Um fabricante vende diretamente para um varejista, que então vende o produto para o usuário final. Há apenas um intermediário neste nível. A HP e a Dell são grandes o suficiente para oferecer seus produtos de informática diretamente a lojas respeitadas, como a Best Buy.
Nível 2
Esse nível, que compreende dois intermediários, é um dos mais longos porque abrange o produtor, o atacadista, o varejista e o cliente. Uma vinícola não pode vender diretamente para um comerciante no mercado de vinhos e bebidas para adultos. É uma estrutura de vários níveis, o que significa que a vinícola deve primeiro vender para um atacadista, que depois vende para um varejista. O produto é posteriormente vendido ao usuário final pela loja.
Nível 3
Este nível pode incluir o intermediário, que pode combinar produtos de vários fornecedores, armazená-los, vendê-los a varejistas e operar como intermediário entre atacadistas e varejistas.
Um canal de distribuição, também conhecido como posicionamento, pode ser incluído na estratégia de marketing de uma empresa, juntamente com o produto, a promoção e o preço.
Canais de Distribuição na Era Digital
O uso de rotas diretas de distribuição por empresas, especialmente pequenas empresas, foi alterado pela tecnologia digital. Com a crescente demanda dos clientes por compras on-line e soluções simples de comércio eletrônico, a venda direta significa maior sucesso nos negócios.
Em vez de depender de relacionamentos com comerciantes para vender seus produtos, as tecnologias de vendas de software e inteligência artificial (IA) permitem que as empresas gerenciem as vendas e alcancem altos gestão de relacionamento com o cliente automaticamente (CRM).
A publicidade on-line por meio de redes sociais e mecanismos de pesquisa tem como alvo áreas ou dados demográficos específicos, e as redes de mídia social são cada vez mais vistas como padrões da indústria e redefinindo os métodos de marketing.
Se uma corporação continuar a empregar canais indiretos de distribuição, a tecnologia digital permite que ela lide com mais eficiência com as conexões com parceiros atacadistas e varejistas.
Selecionando o Melhor Canal de Distribuição
Como nem todos os canais de distribuição são apropriados para todos os produtos, as empresas devem selecionar o melhor. O canal deve ser consistente com a missão abrangente e visão estratégica da empresa, incluindo metas de vendas.
A técnica de distribuição deve agregar valor ao consumidor. Os clientes desejam falar com um vendedor? Eles vão querer tocar e sentir o produto antes de fazer uma compra? Ou eles querem comprá-lo sem problemas online? Responder a essas perguntas pode ajudar as empresas a decidir qual canal usar.
Em segundo lugar, a empresa deve pensar em quanto tempo deseja que seu(s) produto(s) chegue(m) ao comprador. Certos produtos, como a carne ou a fruta, beneficiam de um canal de distribuição direto, enquanto outros podem beneficiar de um canal indireto.
Se uma corporação decidir usar vários canais de distribuição, como vender coisas online e por meio de um varejista, os canais não devem competir entre si. As empresas devem criar estratégias para que um canal não se sobreponha ao outro.
Qual é o papel da colocação em um canal de distribuição?
Placement é o processo pelo qual uma corporação garante que seu mercado-alvo tenha acesso a seus produtos ou serviços nos locais onde eles têm maior probabilidade de procurá-los. Um sistema de distribuição bem organizado garante que os produtos sejam colocados nos locais apropriados conforme a necessidade.
O que é Canal no Marketing?
Basicamente, o marketing de canal ocorre quando os fabricantes e produtores trabalham com terceiros como intermediários para vender e distribuir seus produtos e serviços aos clientes, sejam eles consumidores individuais ou empresas. Um ou mais canais podem ser usados durante o procedimento, que discutiremos mais adiante neste artigo. As pequenas empresas podem usar o marketing de canal, mas é mais usado por grandes empresas que vendem uma ampla gama de produtos para muitos clientes em diferentes áreas de vendas. Por exemplo, ao colaborar com varejistas gourmet especializados que venderão os picles em suas lojas e on-line, uma empresa que fabrica picles artesanais pode expandir sua base de consumidores.
Quais vantagens o marketing de canal oferece?
Alguns dos benefícios do marketing de canal são óbvios, como vender em mais lugares. No entanto, há mais benefícios do que isso.
#1. Ele se concentra em clientes que estão prontos para comprar.
Os clientes não comprarão seus produtos se você não os informar sobre eles. Continuando com o exemplo anterior, as lojas de alimentos gourmet vendem picles artesanais para pessoas que provavelmente têm um bom motivo para comprar alimentos especiais. Uma empresa como a Klees pode trabalhar com cadeias de supermercados locais de luxo que vendem pequenos lotes e marcas de grande nome para alcançar mais clientes em potencial. t consumidores.
#2. Proporciona economia financeira
O ROI pode ser melhorado diminuindo o custo por aquisição ou quanto custa para conseguir um cliente. O marketing de canal pode reduzir seu CPA porque os parceiros de canal se preocupam com seu marketing e publicidade para os consumidores. Sem dúvida, os custos de marketing de canal têm impacto no ROI. No entanto, em comparação com o mercado útil e alcançável, o conjunto de possíveis parceiros de canal para os quais você precisa anunciar será significativamente menor.
#3. Aumenta o reconhecimento da marca
Em nosso mercado contemporâneo, empresas concorrentes competem pela atenção do mesmo público. Pode ser difícil fazer com que as pessoas reconheçam sua marca para que possam diferenciá-la dos concorrentes. Ainda assim, é importante porque, no final, o reconhecimento da marca leva à conscientização da marca quando as pessoas se lembram de fatos e opiniões sobre sua empresa. As vendas geralmente aumentam como resultado.
Tipos de canal em marketing
Quatro tipos principais de marketing de canal facilitam a conexão de uma empresa que vende um bem ou serviço com seus clientes. Essa abordagem é flexível e tem muitas variações. Use os melhores talentos independentes para ajudar nesse processo se você não tiver certeza de qual modelo seria melhor para o seu negócio.
#1. Marketing direto
Atualmente, essa ideia antiga é bastante lucrativa. A Direct Selling Association fez uma análise recente do setor e descobriu que a venda direta gerou US$ 35.2 bilhões em vendas nos EUA em 2019. A venda direta moderna ocorre quando bens ou serviços são comercializados e vendidos diretamente aos clientes, geralmente sem uma loja.
Demonstrações individuais que podem ser ao vivo ou virtuais, o modelo de plano de festa (como festas em casa ou virtuais), pela Internet usando ferramentas como chats privados e acordos de contato pessoal, como reuniões presenciais entre um profissional de vendas e um cliente, são alguns dos métodos. A venda direta permite que você alcance clientes com maior probabilidade de comprar e também permite que você crie reconhecimento de marca em seu mercado-alvo mais rapidamente e por menos dinheiro.
#2. Marketing Off-Label
Outra estratégia comprovada é usar um terceiro em vez de funcionários corporativos para comercializar bens e serviços. Revendedores, atacadistas, revendedores, distribuidores terceirizados, afiliados e diferentes tipos de varejo são todos tipos de canais de vendas indiretas. A ideia pode ser usada no lugar ou em adição aos esforços de vendas diretas da sua empresa.
Os afiliados online são um exemplo fantástico de venda indireta porque você fornece a eles banners e outras ferramentas de publicidade para que possam comercializar seus produtos ou serviços em seus sites e por outros canais. Você dá ao afiliado uma comissão depois que uma venda é feita.
Alguns benefícios da venda indireta são tempo de mercado mais rápido, mais vendas e receita e custos operacionais mais baixos.
#3. Distribuição tripla
Múltiplos canais podem ser usados simultaneamente para entregar bens de consumo e serviços. Por exemplo, empresas que oferecem produtos ou serviços diretamente aos clientes também podem decidir vender aos consumidores por meio de uma loja.
O que é Canal nos Negócios?
Um canal nos negócios é como você oferece suporte a seus parceiros que ajudam no processo de distribuição, trabalham com seus fornecedores e comercializam e vendem seus produtos.
Você deve estabelecer metas distintas para cada canal enquanto desenvolve suas soluções de gerenciamento de canal. (Usando um canal, você pode atingir seu mercado-alvo com seus produtos ou serviços.) Além de ter objetivos distintos para cada canal, você deve:
#1. Estabelecer as Regras e Diretrizes para Gestão de Canais
Desenvolva campanhas de vendas e marketing para cada canal para atender às reais necessidades de seu cliente-alvo, não o que você acha que ele precisa.
#2. Determine os itens que você oferece que são apropriados para um canal específico
Crie estratégias de vendas e marketing para cada canal que atendam às necessidades reais de seu público-alvo, em vez de suas suposições sobre essas necessidades.
Conclusão
Um canal de distribuição é uma rede de empresas ou intermediários através da qual um produto ou serviço viaja antes de chegar ao consumidor final. À medida que os produtos fluem do fabricante para o consumidor, os canais de distribuição podem incluir vários níveis ou intermediários, como atacadistas ou varejistas. O surgimento de plataformas de comércio eletrônico simplificou a distribuição, permitindo que os produtores vendam diretamente aos clientes.
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Referências
