Por muitas décadas, as empresas sobreviveram antes da era do computador, fazendo cotações para negócios usando apenas livros de papel e caneta e livros de caixa, então por que alguém precisaria de um software de computador especificamente para produzir cotações para clientes novos e potenciais?
De fato, você poderia argumentar que muitas empresas podem sobreviver sem computadores, mesmo hoje em dia, exceto talvez usá-los para e-mail, e você pode fazer isso em um smartphone barato. Pegue algo como uma lavagem de carros - alguns rapazes e moças trabalhadores em um pátio de posto de gasolina abandonado, dando uma olhada nos carros por menos de US $ 10. Você só precisa de água quente, baldes, esponjas, luvas de borracha e nenhuma aversão a se molhar durante o trabalho. Uma caixa de sapatos cheia de dólares dobráveis é dividida depois que as despesas gerais são pagas, e esse é o dia.
Se ao menos toda a vida fosse assim tão simples. Com a crescente disponibilidade de conhecimento hoje em dia por meio de mídias sociais e mais canais de notícias do que você poderia contar, todo mundo acaba conhecendo os negócios de todos. Não demorará muito para que a empresa Z descubra que a empresa Y está cobrando X% a mais do que seu concorrente mais próximo para fornecer bens ou serviços. É por isso que as cotações agora devem ser mais competitivas do que nunca – muito altas e você sairá do mercado; muito baixo e você pode acabar trabalhando com lucro zero ou até mesmo com prejuízo. é aqui software CPQ entra em seu próprio.
Abraçar árvores para cientistas da computação
CPQ significa Configurar Cotação de Preço. É uma plataforma SaaS (software como serviço) baseada em IA que usa uma arquitetura de computação de árvore de decisão baseada em regras. A árvore de decisão emprega Machine Learning (ML) para lidar com as inter-relações altamente complexas entre a miríade de fatores que podem afetar o preço final de uma cotação e os processos envolvidos para chegar a esse valor. Para continuar com a analogia da lavagem de carros, vamos imaginar que a Acme Car Wash seja uma rede de franquias, operando 500 pontos de venda em 38 estados dos EUA.
Para fins de branding corporativo, o preço de um lava-rápido básico é fixado em qualquer lugar do país. Diga $ 7.99; mas existe uma estrutura dinâmica de preços para extras, dependente de fatores socioeconômicos e geográficos. Imagine que uma cera e uma limpeza interna de um carro em Beverly Hills possam custar ao motorista US$ 15 a mais, mas o mesmo serviço não cobraria esse preço em Detroit, onde as pessoas não são tão ricas. Talvez $ 9.99 seja o máximo para vac e cera em Motor City. Esses preços altos simplesmente não funcionariam. Mas a sede da Acme deve, de alguma forma, elaborar a estrutura de preços ideal para cada filial.
Lavar carros ou limpar dinheiro?
Sabe-se que o negócio de lava-rápido, com movimentação rápida de dinheiro e pouco registro de recebimentos, tem sido utilizado por criminosos e até oficiais corruptos para limpar dinheiro de ganhos ilícitos. Agora existem controles rígidos sobre a emissão de recibos e o registro de vendas em caixas registradoras, em vez do maço de notas dobradas no bolso de trás da calça jeans. Essas coisas levam tempo administrativo, de modo que devem ser consideradas como um fator que afeta o preço final de qualquer serviço.
De fato, para garantir que o negócio permaneça lucrativo e que os funcionários sejam recompensados o suficiente para permanecerem leais, todas as despesas gerais e sobre custos precisam ser calculadas para cada estado ou região, então uma lista de preços de varejo para os serviços do ponto de venda pode ser produzida. Mas imagine a complexidade. Em Kentucky, as taxas de negócios podem ser mais altas do que no Alabama, portanto, os preços de Kentucky devem cobrir essa despesa extra. No entanto, os estados mais quentes e secos do sul, onde os carros permanecem mais limpos, veem menos negócios do que lugares como Nova Jersey, onde chuva forte e lama podem fazer um veículo parecer um carro de rali após uma única ida ao Walmart!
Depois, há salários médios por região a serem contabilizados, diferentes preços de energia para aquecer a água, impostos locais variados e uma série de outras questões que afetam o resultado final. Média Valor do pedido (AOV) para cada ponto de venda. A inteligência artificial de uma plataforma CPQ, uma vez corretamente programada desde o início, pode levar em conta todos esses fatores inter-relacionados e produzir uma análise detalhada dos cálculos e criar um preço ideal para os serviços, agência a agência. Esses números são exibidos em um painel simples de entender, permitindo que os gerentes seniores tomem decisões comerciais sensatas com base em inteligência de negócios sólida.
Adaptando-se às mudanças com um clique do mouse
Talvez o recurso mais poderoso de uma plataforma CPQ seja o fato de que ela pode recalcular o preço determinado para cotação quando a menor alteração é feita em um constituinte aparentemente pequeno do todo maior, mas também pode sugerir se essa alteração é realmente viável por meio de Indicadores Chave de Desempenho (KPI). Compare isso com os cenários 'What If' que podem ser executados em um modelo financeiro de planilha.
Por exemplo, imagine que um contador da sede da Acme descubra que o salário mínimo de um determinado estado aumentará 10% a partir de uma determinada data. Isso significará um aumento de 10% nos custos de mão de obra para todas as filiais naquele estado. Uma planilha pode simplesmente exibir essa nova figura editando uma célula. No entanto, uma plataforma CPQ também poderia ser programada para alertar as faixas etárias de salários mínimos por estado. O CPQ mostraria, então, que o novo salário mínimo vale apenas para maiores de 21 anos. Nesse caso, o CPQ pode mostrar um infográfico e um texto para prever o que aconteceria se algum novo funcionário fosse de meio período com menos de 21 anos de idade, pois assim a nova legislação poderia ser contornada. Uma planilha não pode fazer isso, por mais complexas que sejam as fórmulas criadas em suas células.
Como uma empresa sobrevive sem CPQ?
Bem, eles fazem, é claro. Mas quanta receita potencial essas empresas estão perdendo sem saber? Essa é a beleza de uma plataforma CPQ, pois ela não apenas permite que os vendedores definam cotações de preços, mas também sugere cenários para melhorias, criando cenários preditivos dinâmicos.
CPQ – é a cartomante financeira do futuro. Cruze sua palma com prata, será dinheiro bem gasto.
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