Fazer vendas e auxiliar na expansão da empresa são as principais prioridades de uma organização de vendas. Todo gerente de vendas aspira colocar seus negócios no topo da indústria. Mas o objetivo é mostrar que há mais no crescimento de um negócio do que apenas ganhar mais dinheiro. Existem vários elementos particulares que afetam as vendas e os detalhes que você fecha ao longo do tempo. Continue lendo para aprender os tipos de relatórios de vendas anuais e os principais elementos de um relatório de vendas.
Relatório de vendas
Um relatório de vendas ou um relatório de análise de vendas é um documento que lista as atividades de vendas de uma empresa. Esse relatório geralmente contém informações sobre vendas, leads, novos clientes, receita e custos de um determinado período de tempo. Ele também pode examinar esses dados em cada etapa do processo de vendas e informar o desempenho de sua equipe de vendas (ou onde há lacunas).
Além disso, esses relatórios podem ajudar sua empresa a mudar sua estratégia de vendas e encontrar outras formas de crescer. Eles podem dar conselhos sobre como fazer vendas, previsões de dados de vendas para o futuro, comparações de desempenho com tempos passados e uma melhor compreensão do que os clientes desejam.
Tipos de relatórios de vendas
Não há dois relatórios de vendas com aparência idêntica. Certos formatos de relatórios de vendas concentram-se em vários KPIs, requisitos ou táticas de vendas. Alguns dos tipos de relatórios de vendas incluem:
#1. Previsões de Vendas
Esse é um dos tipos de relatório de vendas que prevê quantas vendas sua equipe gerará em um período específico. Você pode usá-los para se preparar para possíveis problemas da empresa ou prever desacelerações sazonais.
#2. Relatórios de funil de vendas
Esse também é um dos tipos de relatórios de vendas que demonstram a probabilidade de um lead comprar seu bem ou serviço. Assim, você pode entender melhor como nutrir leads e, eventualmente, transformá-los em clientes usando funis de vendas. Você também pode encontrar falhas em seu funil de vendas comparando relatórios de funil de vendas consecutivos.
#3. Relatórios de conversão
Esses relatórios são semelhantes aos relatórios de funil de vendas, pois avaliam o progresso dos leads à medida que avançam no funil, mas se concentram na conversão dos leads em clientes, e não em sua posição atual. Em um relatório típico de acompanhamento de conversões, você encontrará contatos, leads novos e qualificados, vitórias e taxas de alteração de um período para outro.
#4. Relatórios sobre pontuações de oportunidade
A pontuação de oportunidade do Einstein serve como base para os relatórios de pontuação de oportunidade. Essa métrica gerada por inteligência artificial atribui uma pontuação a cada lead entre um e 99, com uma pontuação mais alta indicando uma chance maior de uma venda bem-sucedida. Você também pode usar esses relatórios para planejar como sua equipe gastará seu tempo acompanhando os leads.
#5. Relatórios de upsell e cross-sell
Esses relatórios incluem informações sobre quantas e quantas mercadorias foram vendidas ou vendidas cruzadas para os clientes. Sua equipe pode analisar esses relatórios para encontrar futuras oportunidades de upselling e cross-selling ou para marcar determinados produtos e serviços como sendo especialmente bons para esses tipos de táticas de vendas.
#6. Relatórios de chamadas de vendas
Este é um dos tipos de relatórios de vendas que lidam com chamadas feitas para leads, clientes potenciais e clientes em um esforço para aumentar as compras. Assim, você pode saber mais sobre as habilidades de seus leads e o desempenho de seus vendedores por meio desses relatórios.
Os principais indicadores de desempenho (KPIs) podem ser vinculados a relatórios de vendas e configurados para serem executados em momentos diferentes. Isso pode ajudá-lo a acompanhar seu progresso ao longo do tempo. Aqui estão algumas frequências típicas:
- Relatórios de vendas todos os dias. Em um relatório diário de vendas, você pode acompanhar os KPIs, como o número de chamadas e leads que um representante faz a cada dia.
- Relatórios de vendas toda semana. Um relatório de vendas semanal pode rastrear KPIs como o número total de negócios fechados ou dólares feitos pela equipe de vendas.
- Relatórios de vendas mensais. Em um relatório de vendas mensal, os dados rastreados em um relatório de vendas diário ou semanal podem ser vistos em um período de tempo mais longo.
- Relatórios de vendas todos os anos.Um relatório de vendas anual é mais aprofundado do que um relatório de vendas mensal. Para descobrir cotas de vendas para um ano subsequente, pode ser o mais útil. Você pode usá-lo para observar os efeitos dos esforços de marketing, identificar representantes de vendas particularmente eficazes, identificar variações sazonais e resolver problemas com o gerenciamento de vendas.
Quais são os principais elementos de um relatório de vendas?
Você pode incluir uma tonelada de métricas em um relatório de vendas. Mas o que realmente conta é o que o crescimento da sua empresa exige. Os principais indicadores de desempenho são os que determinam o quão bem uma corporação é capaz de conduzir os negócios.
Portanto, concentrar-se em métricas que não estão relacionadas ao avanço de seus leads é um bom uso do tempo. Por isso, nos concentramos em alguns elementos-chave relevantes para um relatório de vendas. No entanto, o elemento-chave de um relatório de vendas é o seguinte:
#1. O Número de Prospect
Este é um dos elementos-chave de um relatório de vendas. É fundamental estar ciente do número total de negócios em seu pipeline em cada etapa. Saber onde esses negócios estão em seu pipeline, quando pretende fechá-los e a possibilidade de gerar receita para sua empresa é cada vez mais crucial.
#2. Tamanho dos negócios
Os contratos de venda incluem avaliações diferentes dependendo de uma variedade de fatores. No entanto, para planejar seus métodos de vendas com rapidez e sabedoria, você deve avaliar o tamanho médio do negócio em seu funil.
#3. taxa de fechamento
Descubra em detalhes a relação entre o número de apresentações que você fez e a quantidade média de negócios que você fechou. Como um vendedor é tão útil quanto seu negócio, isso demonstra como um determinado representante se destaca.
#4. Volume de vendas
Este também é um dos elementos-chave de um relatório de vendas. Quanto mais rápido um ciclo de vendas for concluído, melhor será para sua equipe de vendas. Esse é o tempo típico que um lead leva para entrar no funil e progredir no processo de vendas até o estágio de fechamento.
#5. Custo por lead
Entender os custos do lead também é um dos elementos-chave de um relatório de vendas, especialmente para iniciativas de marketing patrocinadas. Embora nem todos os tipos de lead sejam cobrados, é importante saber qual é o seu investimento para calcular um custo geral por lead.
#6. Um resumo
Pode-se fornecer as informações mais importantes que você deseja transmitir com o relatório de vendas, iniciando-o com um resumo.
Você pode adicionar muitas informações em seu modelo de relatório de vendas. No entanto, se você fornecer muita informação, isso pode distrair seus leitores do ponto-chave que você está tentando fazer. Em vez disso, concentre seu relatório de vendas especificamente nos principais dados que são importantes para o seu processo de vendas.
Como você escreve um relatório de venda?
Para construir um relatório de vendas, siga os seguintes passos:
#1. Escolha o formato do seu relatório de vendas
Um relatório de vendas deve ser mais do que apenas uma lista de estatísticas e justificativas. Além disso, deve ser atraente e simples de ler para que ninguém se sinta intimidado. Você pode fazer isso baixando um modelo de relatório de vendas ou usando seu software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para criar vários tipos de relatórios de forma rápida e fácil.
#2. Mantenha sua audiência em mente
Você pode querer incluir muitos KPIs em um relatório que um membro da equipe de vendas de alto escalão está entregando ao chefe de vendas. Um resumo mais conciso pode ser preferido pelos executivos. Além disso, um CEO pode estar mais interessado em certos fatos do que um CFO. Você deve poder formatar seus dados de vendas para qualquer público com a ajuda de seu software de CRM.
#3. Incorpore os dados necessários
A decisão de incluir ou excluir conjuntos de dados específicos, como receitas e custos de vendas, mudança de KPI período a período, progresso nas metas de vendas, vendas por produto ou serviço, projeções de vendas e planos de vendas futuras, pode ser feita depois que você estiver ciente de seu público e do nível de relatórios que é esperado.
#4. Estabeleça seus períodos anteriores e atuais
Você deve decidir se as informações que deseja transmitir são fornecidas de forma anual, mensal, semanal ou diária com base nos critérios de frequência mencionados acima. O próximo passo é comparar os dados que você tem para esta época com os dados de um período anterior comparável. Se você estiver apresentando dados de vendas para fevereiro de 2021, por exemplo, mencione as mudanças percentuais nos KPIs desse período em comparação com todo o mês de janeiro de 2021, não apenas na última semana.
#5. Junte seus dados
É hora de compilar seus dados depois de determinar suas demandas de informações e período de dados. Normalmente, esta fase envolve conectar-se ao seu software CRM, recuperar dados e baixá-los para uso em outro aplicativo ou convertê-los diretamente em relatórios de seu painel de CRM. Em ambos os casos, os relatórios de vendas vão além da simples consolidação de seus dados.
#6. Faça bom uso de suas informações
Os relatórios de vendas não devem ser apenas uma coleção de números. Para tornar esses números mais compreensíveis para o seu público, use muitos gráficos e outras imagens úteis. Claro, você deve escolher o tipo adequado de gráfico. Por exemplo, um gráfico de linha exibindo a receita mensal ao longo de um mês seria necessário para um relatório anual. Você pode utilizar o Excel para ajudar na geração de gráficos ou seu software de CRM pode gerar esses gráficos automaticamente.
#7. Verifique seus dados e detalhes uma segunda vez
Depois de reunir suas informações e produzir tabelas e gráficos, você deve retornar aos estágios um e dois e pensar em seu público e incluir as informações adequadas. Às vezes, é preciso terminar o primeiro rascunho de um relatório antes de você perceber que incluiu muito ou pouco material. Pegue informações excluídas, reconstrua gráficos ou peça ajuda a um membro da equipe de vendas sem hesitar. Tenha em mente que todos nós precisamos de editores. Antes de entrar em sua reunião, é fundamental alcançar um equilíbrio entre insight e abundância.
#8. Descreva suas descobertas
O passo mais crucial é possivelmente este último. Mais uma vez, simplesmente fornecer dados é apenas metade da batalha; para que tenha algum significado real para o seu público, deve ser explicado. Suas justificativas escritas devem apoiar seus números e ser apoiadas por eles simultaneamente. Eles também devem descrever as correções que sua equipe pretende fazer.
Relatório Anual de Vendas
Um relatório anual de vendas é gerado por um vendedor ou sua gerência e também é conhecido como relatório anual de atividades. Além disso, um relatório anual de vendas descreve os padrões do volume anual de vendas da empresa, bem como os objetivos que devem ser definidos para o ano seguinte. Estatísticas diárias, semanais e mensais são combinadas para criar um relatório anual de vendas.
Por que os relatórios anuais de vendas são necessários?
Os relatórios de vendas envolvem mais do que apenas totalizar suas vendas e receitas. Compreender o processo de vendas é essencial para uma equipe de vendas, estratégia e análise bem-sucedidas. Isso também fornece uma gestão de vendas eficiente. Cada etapa do processo de vendas deve ser documentada e a análise de dados mostrará onde sua empresa está tendo sucesso e como fazer melhorias. Para determinar como manter as vendas à medida que seu negócio se expande, você deve entender exatamente o que as está gerando. Assim, incluem:
#1. Informação a Reportar
As métricas de vendas são as indicações quantitativas que mostram como suas operações de vendas estão funcionando e se você está atingindo suas metas. Eles ajudam a identificar suas ineficiências e áreas de eficiência.
#2. Número de clientes em potencial
Isso representa todos os clientes em potencial que você tem em diferentes pontos do seu funil de vendas. Além de saber quantas oportunidades estão em seu pipeline, é fundamental entender o estágio em que seus clientes potenciais estão, quando eles estão projetados para fechar e a possibilidade de se tornarem fontes de receita.
#3. Tamanho do negócio
Várias variáveis podem afetar o valor de um contrato de venda, que pode variar muito. No entanto, para desenvolver previsões e estratégias de vendas oportunas, mas precisas, você deve verificar o tamanho médio do negócio em seu funil de vendas.
#4. Taxas de Fechamento ou Taxas de Conversão
Com base em resultados anteriores, esses indicadores permitem que você calcule o número típico de clientes potenciais frios que você precisa converter em clientes pagantes. Quantos negócios você tem atualmente em aberto para todos que você fechou, em outras palavras?
#5. Duração do ciclo de vendas ou velocidade de vendas
Fala do tempo típico que um lead leva para entrar no funil de vendas e seguir para a etapa de compra, que é a última etapa do processo de vendas. Além disso, o ciclo de vendas deve ser finalizado o mais rápido possível.
Qual é a estrutura do relatório de vendas?
Os principais KPIs, desempenho da equipe, número de itens vendidos, vendas líquidas, ganhos e custos de aquisição de clientes estão incluídos em um relatório de vendas típico.
O que é um relatório mensal de vendas?
Um relatório de vendas mensal é usado para rastrear, avaliar, examinar e descobrir os padrões de vendas a cada mês.
Como você inicia um relatório?
- Adapte sua seleção de tópicos à tarefa.
- Realize pesquisas.
- Crie uma afirmação de tese.
- Crie um plano.
- Produzir um esboço.
- Edite e revise seu artigo.
- Revise com atenção e procure erros.
Quais são os relatórios de vendas mais importantes?
- análise do funil de vendas.
- Relatório sobre o volume de negócios recebidos.
- Relatório de projeções de vendas.
- Relatório sobre metas de vendas
O que é relatório de vendas Excel?
Um modelo de Excel pronto para uso chamado Daily Sales Report pode ser usado para rastrear e gerenciar os dados de vendas mensais de vendedores específicos
Referências
- snov.io
- businessnewsdaily. com
- whatagraph.com
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