PIPELINE DE VENDAS: Significado, Etapas, Diferença de Software

Construir relacionamentos duradouros com os clientes e aumentar a receita exigem um pipeline de vendas robusto. Assim, para atingir seus objetivos, representante de vendas deve equilibrar inúmeras demandas concorrentes. É muito raro um vendedor com pouca experiência ficar estressado, perder de vista o quadro geral e concentrar toda a sua energia no fechamento. No entanto, você pode capacitar sua equipe equipando-a com os recursos necessários e criando um pipeline de vendas muito forte. Além disso, usando um pipeline de vendas, você pode acompanhar os leads, ficar de olho em novas oportunidades e atender às conexões atuais dos clientes. Continue lendo para aprender sobre o estágio de um pipeline de vendas, seu software, seu gerenciamento e a diferença entre um pipeline de vendas e um funil de vendas (pipeline de vendas x funil de vendas).

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é um gráfico que mostra os vários estágios pelos quais o lead de vendas passa antes de fazer uma compra. Como um coletivo, as equipes de vendas podem ver o quão perto estão de atingir sua cota. Além disso, cada vendedor pode determinar o quão perto está de atingir suas cotas usando os dados fornecidos pelos pipelines. Como resultado, os representantes de vendas e executivos são mais capazes de prever quantas transações serão executadas e quanto dinheiro trarão em um determinado período de tempo.

Além disso, um pipeline de vendas pode ser horizontal ou vertical. As etapas do pipeline de vendas podem parecer diferentes dependendo do setor, mas obter leads de vendas é sempre o mesmo. Qualificação de leads, nutrição de leads e fechamento de negócios são etapas do processo de vendas. Converter clientes potenciais em clientes legítimos é o verdadeiro objetivo.

Fase do Pipeline de Vendas

Cada empresa tem seu próprio processo de vendas exclusivo e esse processo pode ser refletido nos vários estágios do pipeline de vendas. Se o ciclo de vendas da sua empresa não for típico, pode ser útil dividir o pipeline em diferentes estágios. No entanto, a maioria dos representantes de vendas usa os seguintes estágios do pipeline de vendas para estruturar seus pipelines.

#1. Prospecção

Para entender melhor o pipeline de vendas, pense na prospecção como o primeiro passo. Os prospects ainda não estão prontos para falar com um vendedor, então eles estão no estágio de “prospecção”. Eles chegaram a esse ponto porque foram considerados possíveis clientes pelo departamento de marketing ou pelo departamento de vendas. Eles podem receber um e-mail ou um convite do LinkedIn do vendedor. Após uma conversa entre um prospect e um vendedor, o lead avança para a próxima fase do processo de vendas.

#2. Liderança Proficiente

Tanto o lead quanto o vendedor estarão avaliando o estágio até o momento. A maioria dos leads de vendas é qualificada com base em sua proximidade, recursos financeiros, poder de decisão e adequação. É de suma importância para o vendedor determinar se o cliente em potencial atende a essas qualificações.

Além disso, se o vendedor tiver conhecimento prévio do lead, por exemplo, por meio de um toque genuíno ou verificando suas qualificações em um site de mídia social como o LinkedIn, ele poderá pular esta etapa.

#3. Demonstração ou Reunião

Em seguida, organize uma reunião ou apresentação para apresentar seus serviços e produtos a seus clientes. É hora de decidir se existe uma base de negócios viável para o cliente em potencial receber uma proposta.

#4. Proposta

Forneça um resumo de como sua empresa pode atender às necessidades de seu cliente em potencial. Mostre que o valor que você fornecerá nas taxas sugeridas cobrirá mais do que o investimento que você está solicitando. Nesse ponto, é importante destacar o que torna sua oferta especial para que o cliente veja facilmente que você é a melhor escolha entre os outros fornecedores que ele encontrará. Falar sobre como adicionar ou retirar trabalho, alterar custos e coordenar atividades pode levar a uma parceria que funciona bem para ambas as partes.

#5. Negociação e Compromisso

Chegar a um acordo com uma colaboração que seja benéfica para ambas as partes. É importante discutir a extensão ou diminuição do escopo de trabalho, alteração de custos e processos de responsabilização.

#6. Oportunidade ganha

Aqui, o dever do vendedor é essencialmente cumprido após a assinatura do contrato. A “taxa de fechamento” é a proporção de leads qualificados que se tornaram oportunidades conquistadas por um representante de vendas.

#7. Pós-compra

Ao fazer negócios, a venda é considerada finalizada após a assinatura do contrato inicial. Em vez disso, sua equipe deve se concentrar em oferecer assistência de alta qualidade durante o programa de indução e manter uma supervisão rigorosa da conta. Cronometre suas vendas cruzadas e upselling de consumidores existentes para que você possa maximizar seus lucros. Quando o prazo do contrato estiver chegando ao fim, você poderá iniciar as discussões de renovação. Além disso, obtenha recomendações de seus clientes mais satisfeitos.

#8. Qualificação

A equipe de vendas de uma empresa é responsável pela qualificação do prospect. Eles também analisam os leads da empresa para ver se o cliente em potencial é mais adequado para os produtos ou serviços da empresa. Um vendedor pode fazer isso perguntando sobre o setor do cliente, a natureza do problema que está tentando resolver e a extensão de seus recursos financeiros. Um vendedor também costuma fazer várias perguntas a um cliente em potencial. A comunicação pode ocorrer via internet, telefone, videochamada ou até mesmo cara a cara.

Software de canal de vendas

O software para gerenciar e analisar leads e prospects durante o processo de vendas é conhecido como software de “pipeline de vendas”. É útil para manter o controle sobre clientes em potencial e monitorar seu progresso no pipeline de vendas. Aqui está uma lista do software de funil de vendas:

#1. Zoho CRM

A maioria das empresas adotou o Zoho CRM como seu software de pipeline de vendas. Em comparação com outras empresas que fornecem software de gerenciamento de pipeline de vendas, esta se destaca devido à sua extensa funcionalidade principal.

#2. Software de CRM da HubSpot

A HubSpot é bem conhecida no campo da publicidade online e por um bom motivo. Um dos principais programas de gerenciamento de relacionamento com o cliente disponíveis é fornecido por eles. Ele vem com uma interface robusta que fornecerá dados de vendas atualizados.

# 3. Cobre

É outro sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente amplamente utilizado. O cobre tem vários conectores integrados para os recursos usados com mais frequência pelos usuários do G Suite, como informações de contato, e-mails e documentos.

Portanto, com o Copper, você pode acompanhar os clientes em potencial à medida que eles passam pelos vários estágios do processo de vendas. Sua equipe de vendas poderá maximizar sua eficiência graças aos vários recursos de automação que economizam tempo. O cobre é outro software de pipeline de vendas digno de consideração, graças à sua robusta ferramenta de análise e vendas eficazes.

#4. Bitrix24

Se você deseja maximizar seu orçamento de marketing, o Bitrix24 é uma ótima ferramenta para usar. Ele oferece uma visão panorâmica de suas campanhas como um todo, bem como informações detalhadas sobre KPIs individuais. O Bitrix24 simplifica a identificação de empreendimentos lucrativos e não lucrativos e a realocação de vendas e lucros.

#5. Fechar CRM

Como ferramenta de negócios, o Close CRM é inestimável para monitorar os principais indicadores de desempenho. Em um painel que você pode alterar, os KPIs de negócios e publicidade mais importantes são mostrados de forma clara e concisa. Também é fácil manter os funcionários sob controle porque a interface pode ser alterada e todos na sua equipe têm acesso a ela.

Gestão do Pipeline de Vendas

A gestão do pipeline de vendas envolve o registro sistemático e o monitoramento de leads, metas e cotas. Saber quais negócios exigem um exame mais minucioso também faz parte do trabalho. Quando os vendedores têm um bom controle de seus pipelines, eles podem acompanhar facilmente os negócios, não importa por quantos estágios tenham progredido.

Práticas de gerenciamento de pipeline de vendas

Eles incluem:

#1. Mantenha o controle sobre os principais dados de vendas

Conhecer as métricas e partes do pipeline de vendas é crucial para o sucesso. Além disso, conhecer as normas ajuda os gerentes de vendas a planejar o futuro e gerar receita consistente.

#2. Não se esqueça de acompanhar!

Os clientes têm mais opções hoje em dia do que nunca. Em outras palavras, eles precisam de mais convencimento para comprar seu serviço ou produto.

#3. Concentre-se nos leads promissores

Examinando seu procedimento de vendas minuciosamente, você pode descobrir que leva aproximadamente a mesma quantidade de tempo para concluir cada contrato. Não perca tempo com coisas que não moverão a agulha para você e sua empresa; em vez disso, concentre-se nos leads de maior valor e qualidade que puder encontrar.

#4. Aplicar revisões frequentes de pipeline

A maioria dos gerentes de vendas realiza reuniões semanais de previsão. As avaliações de pipeline são necessárias porque, como acontece com a maioria das coisas em vendas, as sessões de previsão consideram apenas clientes em potencial que provavelmente fecharão na semana seguinte. O gerenciamento do pipeline de vendas é uma ótima maneira de eliminar leads de baixa qualidade no início e no meio do processo de vendas.

#5. Concentre-se em melhorias progressivas ao longo do processo de vendas

Quando as equipes de vendas usam um modelo de receita confiável, elas têm muitas chances de ganhar dinheiro. Como resultado, os vendedores podem começar a colocar menos ênfase em leads de alta qualidade. Seu funil de vendas pode sofrer com a falta de atenção aos leads de qualidade. Mesmo pequenos esforços para melhorar o gerenciamento do pipeline em cada etapa do funil levam a resultados positivos.

Por que o gerenciamento do pipeline de vendas é importante?

Usando seu gerenciamento de pipeline de vendas, você pode identificar onde seu crescimento econômico é mais e menos robusto. Esta identificação permite avaliar as medidas que são adequadas para a fase específica do ciclo que falta ou requer um trabalho intensivo para melhorar.

Pipeline de vendas x funil de vendas

As diferenças entre um pipeline de vendas e um funil de vendas (pipeline de vendas versus funil de vendas) incluem o seguinte:

Em primeiro lugar, a eficiência do processo de vendas de uma empresa pode ser medida com a ajuda de um pipeline de vendas. Visto que um funil de vendas pode ser usado pelo departamento de marketing para rastrear os vários caminhos pelos quais os clientes em potencial aprendem sobre a empresa. Esses dados são úteis para os departamentos de marketing, pois revelam se seus gastos são eficientes ou não, se eles podem economizar custos ou não e se seus esforços estão gerando resultados positivos ou não (pipeline de vendas x funil de vendas).

Em segundo lugar, o pipeline de vendas é o caminho que um cliente em potencial deve seguir antes de se tornar um cliente pagante. No entanto, o funil de vendas mostra quantos clientes em potencial progrediram em cada nível do processo de vendas (pipeline de vendas x funil de vendas).

O departamento de vendas é minuciosamente examinado dentro de um funil de vendas, desde a geração de leads até a decisão final de compra. Além disso, o foco na marca é importante porque leva em consideração os procedimentos internos necessários para converter um lead em um cliente pagante e retê-lo. No entanto, um funil de vendas leva em consideração toda a experiência do cliente, desde a exposição inicial da marca até a decisão final de compra. Leva em consideração a jornada do comprador como um todo para melhor atender o cliente em cada etapa (pipeline de vendas x funil de vendas).

Mesmo sendo diferentes, o objetivo de ambos é o mesmo: facilitar as últimas etapas de uma transação entre um vendedor e um comprador. A importância do gerenciamento do funil de vendas e do gerenciamento do pipeline não pode ser exagerada. Quando usados e compreendidos corretamente, podem ajudar as finanças de uma empresa a alcançar novos patamares.

O que é o processo de vendas em 7 etapas?

Prospecção, preparação, abordagem, apresentação, resolução de objeções, fechamento e acompanhamento são os sete processos principais no processo de venda.

Quais são os 4 pilares do processo de vendas?

Os quatro pilares do processo de vendas incluem:

Integridade
Honestidade
Recursos Educacionais
Interesse genuíno

Quais são as 4 principais etapas de vendas?

As quatro etapas essenciais do processo de vendas são pesquisa, prospecção, visita e fechamento de vendas e construção de relacionamento. A quantidade de etapas do processo de venda pode variar de acordo com o setor, item e habilidade do vendedor; no entanto, esses quatro estágios permanecem consistentes.

Em uma casca de noz

E com isso, acabamos! Esperamos que este artigo o ajude a entender os fundamentos do funil de vendas e as etapas necessárias para configurar um funil de vendas para as vendas da sua empresa.

Referência

zendesk.com
techtarget. com
sellsignals.com
leadlander. com