Esforços de vendas bem-sucedidos raramente são improvisados. E, para algumas empresas, as estratégias de vendas consistem basicamente em jogar táticas aleatórias contra a parede para ver o que gruda. O que eles não percebem, no entanto, é que as empresas que atingem consistentemente o sucesso de vendas, em geral, fornecem algum nível de orientação para seus vendedores. Uma progressão estruturada serve como ponto de referência para os vendedores, fornecendo uma estrutura disciplinada que informa o que fazer em seguida. Um ciclo de vendas é um termo usado para descrever essa infraestrutura. Aprenderemos o que é um ciclo de vendas, como reconhecer as etapas e estágios que o compõem e como colocá-lo em ação com eficiência.
O que é um Ciclo de Vendas?
Um 'Ciclo de Vendas é uma série de etapas ou estágios que os vendedores seguem para fechar uma nova conta. Os ciclos de vendas são frequentemente confundidos com os processos de vendas, que são estruturas para colocar os ciclos de vendas em ação. O ciclo de vendas é mais tático, com etapas e estágios como “prospectar”, “conectar”, “pesquisar”, “apresentar” e “fechar”.
Ter um ciclo de vendas em vigor é do melhor interesse da sua empresa. Ele ajuda você a organizar seu funil de vendas, priorizar leads e avaliar a eficácia de suas atividades de vendas.
Um ciclo de vendas bem definido fornece aos seus representantes um roteiro detalhado e pontos de referência comuns para garantir que eles e seus colegas estejam na mesma página. A coesão de uma equipe de vendas é crucial.
Os vendedores devem ser capazes de continuar de onde outro parou, se necessário. No entanto, se não houver um ciclo de vendas para impulsionar seus esforços, não há como dizer “de onde eles pararam”. Esses cenários possíveis ajudarão você a entender melhor as etapas e estágios de um ciclo de vendas.
Um ciclo de vendas fornece ainda a base para que os vendedores priorizem os leads e determinem até que ponto eles estão na jornada do comprador em potencial. Eles saberão como abordar os leads que estão buscando se puderem descobrir onde estão no ciclo de vendas.
Finalmente, um ciclo de vendas permite que você analise seus esforços de vendas de forma objetiva. Como seus representantes de vendas se saíram? O que eles acharam eficaz? O que deu errado e o que deu certo? Eles se desviaram do padrão? O que aconteceria se eles conseguissem?
Por que as etapas e etapas do ciclo de vendas são importantes?
Na maioria das vezes, as empresas sempre precisam acompanhar a duração de seu ciclo de vida de vendas para garantir que seu processo de vendas seja eficiente. A maioria das equipes de marketing está ciente de que segue um ciclo de vendas semelhante. No entanto, poucos deles delineiam e sistematizam o ciclo, deixando para cada representante de vendas decidir quais ações tomar e quando.
Acompanhar todo o ciclo de vendas fornece uma visão de negócios sobre a eficácia de seus processos de vendas. A duração desses processos pode ser rastreada, examinada e comparada com a duração padrão do setor. Se o seu ciclo de vendas for mais curto que a média do setor, isso pode indicar que sua equipe de vendas é mais produtiva que seus concorrentes.
Além disso, analisando seu ciclo de vendas, você pode ver quais etapas estão demorando mais e trabalhar para melhorá-las. Quando você analisa o processo de conclusão de negócios passo a passo, é fácil ver quais comportamentos levam ao sucesso ou ao fracasso.
Etapas e etapas do ciclo de vendas
Cada negócio tem um ciclo de vendas, e cada um é diferente. No entanto, existem alguns estágios que a grande maioria deles segue. O ciclo de vendas é iniciado quando os leads gerados por sua solução de automação de marketing são transferidos para sua equipe de vendas. Por outro lado, algumas empresas combinam métodos de vendas de entrada e saída, que podem incluir chamadas frias, e-mail, visitas porta a porta e muito mais.,
em qualquer caso, você deve primeiro identificar as etapas do seu ciclo de vendas e desenvolver indicadores essenciais para avaliar o desempenho de sua equipe em cada nível.
Mas, novamente, os estágios do ciclo de vendas podem variar dependendo dos seguintes fatores:
- O negócio em que você está
- A participação de mercado do seu negócio
- O tipo de produto ou serviço que você fornece
Bryce Sanders, presidente da Perceptive Business Solutions, resume o primeiro passo para determinar seu ciclo de vendas:
Ele declara,
“É simples descobrir seu próprio método. Vamos fingir que é um negócio cara a cara. Falar com alguém é o primeiro passo. Ficar na frente deles é a próxima etapa. Você reúne fatos e depois faz uma proposta no setor de serviços financeiros. A coleta de dados poderia ser feita na segunda etapa. Retornar com uma proposta e apresentá-la é a terceira fase. Quando eles passam de prospect para cliente, a quarta etapa é pedir o pedido. Isso é uma simplificação excessiva, mas é uma abordagem básica [para criar a sua própria]. “
Vamos mergulhar sem mais delongas…
#1. Prospecção
O ciclo de vendas começa com a prospecção.
O primeiro passo é criar e manter um perfil de cliente ideal (ICP). Crie um novo caso ainda não tenha um. Essencialmente, isso fornece informações sobre os possíveis clientes que você gostaria de contatar, bem como como contatá-los. Inclua detalhes como sua história pessoal e pontos de dor. Isso permitirá que você pesquise outras características além de dados demográficos, interesses ou afiliações.
Depois disso, crie uma frase para descrever seus leads. Algumas empresas se referem a leads interessados como “prospects”, enquanto outras simplesmente se referem a eles como “leads”. Em seguida, categorize as pessoas que você acha que estariam interessadas em sua empresa como “prováveis” ou “prováveis”. A terminologia escolhida é determinada pela sua empresa e suas preferências pessoais.
Esta etapa pode parecer comparável à geração de leads. Na realidade, há muito mais do que isso. A geração de leads apenas coleta as informações de contato de seus leads, enquanto a prospecção de vendas envolve realmente entrar em contato com esses leads e determinar se eles estão ou não interessados em sua organização.
#2. Estabelecendo contato
Depois de ter um fluxo contínuo de leads, você pode começar a contatá-los. No entanto, antes de selecionar como você deseja abordá-los, você precisará examiná-los e descobrir onde eles estão na jornada do comprador.
Digamos que seu lead tenha fornecido suas informações de contato em troca de um download de eBook. Eles podem não estar procurando comprar no momento, pois estão reunindo informações adicionais sobre como lidar com seus pontos problemáticos em um nível básico. Nesse cenário, entrar em contato com eles por e-mail e nutri-los é fundamental antes de ligar para eles ou tentar marcar um encontro pessoal.
E se o seu lead solicitou um preço ou uma demonstração do produto preenchendo um formulário em seu site?
Esta é uma indicação clara de que eles estão prontos (ou quase prontos) para comprar, e é uma boa ideia ligar para eles.
Em qualquer caso, você deve entrar em contato com seus leads o mais rápido possível. De acordo com as estatísticas, 30-50 por cento das vendas vão para os fornecedores que entram em contato primeiro com os clientes potenciais. Permita-se entender. E isso não sugere que você possa responder aos seus leads em 24 horas; isso simplesmente não será suficiente. Você deve ligar de volta o mais rápido possível para aumentar suas chances de converter o lead em um cliente pagante.
Não se preocupe se seus leads não retornarem suas ligações. Conseguir um lead no telefone normalmente leva de 8 a 12 tentativas, então continue tentando.
Embora saibamos que os horários ideais para ligar para clientes em potencial são entre 4h e 6h às quartas e quintas-feiras, tente variar seus horários também. Você não conseguirá falar com seus leads se as tardes de quarta-feira forem dedicadas a sessões semanais de estratégia, não importa o quanto você tente.
#3. Qualificando o Lead
O próximo passo é qualificar seu lead depois de estabelecer contato com ele. Eles são adequados para sua empresa? Sua empresa está preparada para atender às suas necessidades e vice-versa?
Na etapa/etapa anterior do ciclo de vendas, você pode ter feito alguma pré-qualificação.
Por exemplo, seu formulário da web pode ter campos como tamanho da empresa ou vendas anuais. Se eles não forneceram essas informações, você pode encontrá-las pesquisando a empresa em LinkedIn ou Crunchbase.
Depois disso, se você estiver confiante de que seu lead atende ao seu ICP e está pronto para comprar, ligue para ele para saber mais sobre seus desejos e problemas.
Se não, faça algumas perguntas para ver se eles se encaixam no seu perfil de cliente típico. Várias empresas empregam o modelo BANT (orçamento, autoridade, necessidade e tempo).
Você pode fazer as seguintes perguntas aos seus leads:
- Qual é a situação financeira deles?
- Precisamente qual é o título de sua posição? Isso é para ver se eles têm autoridade para fazer uma compra ou se estão fazendo pesquisas em nome de outra pessoa.
- Quais são seus problemas e necessidades? Depois disso, considere se o seu produto atende a todos esses requisitos.
- Qual é a urgência com que eles exigem o seu produto?
Ter uma noção do orçamento do seu lead é especialmente crítico para empresas com produtos ou serviços de alto preço. Você não quer passar três meses desenvolvendo um lead apenas para descobrir que ele não tem meios financeiros para comprar de você.
#4. Nutrindo o Lead
Se o seu lead não estiver pronto para comprar imediatamente, alimente-o para ajudá-lo a progredir no seu funil de vendas.
As empresas frequentemente cometem o erro de tentar “forçar” uma venda. Qualquer um pode vender e, na maioria dos casos, seus clientes potenciais não querem ser vendidos tão perto da conclusão da fase de consideração. Seus clientes potenciais simplesmente querem ser tratados como indivíduos, em vez de apenas mais um número na lista de pessoas para quem você está vendendo.
Afinal, são eles que decidem. Portanto, vá em frente e forneça os recursos relevantes, como eBooks, artigos ou estudos de caso, que podem ajudá-los a tomar uma decisão em vez de forçá-los. Você pode fazer isso criando campanhas de e-mail para garantir que esses recursos cheguem em suas caixas de entrada no prazo. Você também pode usar anúncios do Google, Facebook e LinkedIn para alcançá-los.
#5. Fazendo uma oferta
A essa altura, seu cliente em potencial deve ter visitado sua página de preços ou, se tiver sorte, se inscreveu para uma avaliação gratuita do seu produto. Eles estão demonstrando sua intenção de comprar ao fazê-lo.
Considere o seguinte:
Se eles se inscreverem para uma demonstração, mostre a eles seu produto e discuta seus problemas e questões, bem como como seu produto pode ajudá-los.
Você saberia como eles estão usando seu produto se eles se inscreverem para uma avaliação. Faça uma oferta relevante e direcionada depois de apresentar seu produto a eles.
#6. Manipulação de objeções
A bola está no campo da sua liderança assim que você fizer sua oferta. Existe o risco de que eles recuem e levantem uma ou mais objeções contra você, como:
- “Neste momento, não é uma prioridade para nós.”
- “Também estamos analisando sua concorrência e podemos acompanhá-la.”
- “Seu produto é difícil de entender.”
- "Eu não ouvi nada de bom sobre sua empresa."
- “Algumas funcionalidades do seu produto estão faltando.”
- "Eu voltarei para você o mais rápido possível."
- “No momento, não quero me comprometer com um contrato.”
É sua responsabilidade lidar com esses problemas e convencê-los de que trabalhar com você é a melhor opção para eles.
Se o seu lead reclamar que o preço do seu produto está muito alto, faça a aritmética e explique quanto retorno sobre o investimento (ROI) seu produto fornecerá (ou quanto dinheiro ele economizará).
Informe-os sobre o que sua empresa pode oferecer em termos de configuração e treinamento, bem como seus canais de suporte fáceis de usar, se eles estiverem preocupados em fazer com que seus funcionários aceitem novas tecnologias.
#7. Fechando a venda
Agora é hora de fechar a transação depois de lidar com as objeções do seu lead.
Depois de verificar se toda a documentação e os documentos estão em ordem, faça uma pergunta final ao seu lead. Descubra quando é o melhor momento para colocar seu plano em ação. Uma abordagem direta é o que isso é chamado.
Se eles não estiverem respondendo por causa de mudanças de última hora em seus planos ou outras situações, adote uma abordagem mais suave. Reitere como o produto pode ajudá-los a resolver seus problemas e dê a eles o estudo de caso novamente para mostrar a eles os benefícios reais que sua solução pode oferecer.
A maneira como você aborda seu lead também é determinada pela personalidade dele. Até agora, você deve ter uma leitura decente sobre essa pessoa, o que o ajudará a determinar se uma abordagem direta ou suave será mais eficaz.
O que acontece depois de concluir a transação? Seus agentes de vendas podem estar tão satisfeitos por terem fechado o negócio que correm para concluir a reunião e sair o mais rápido possível, acreditando que isso eliminará a possibilidade de o lead mudar de ideia. No entanto, você não deve encerrar a reunião abruptamente; em vez disso, dê a seus leads a oportunidade de fazer as perguntas finais e orientá-los em alguns dos estágios a seguir.
Se você estiver tendo uma reunião cara a cara, dê um cartão de visita ao seu lead para que ele possa entrar em contato com você se houver alguma preocupação. Você também pode pedir que eles o encaminhem para pessoas que estão enfrentando problemas semelhantes.
Como você pode otimizar suas etapas e etapas do ciclo de vendas?
Se sua equipe de vendas já está excedendo suas metas de receita ou ainda tem um longo caminho a percorrer, eles devem ajustar suas estratégias de vendas para encurtar o ciclo de vendas.
A designer instrucional sênior da Dacre, Inc., Daina Dunlop, diz:
“Para descobrir o que está acontecendo ou não, você terá que examinar cada etapa, bem como suas estatísticas de vendas. Em termos de otimização, isso é algo exclusivo da sua empresa, e você terá que passar por isso passo a passo para descobrir o que deve ser feito de maneira diferente. Na minha experiência, o problema nem sempre está no processo de vendas (ou ciclo de vendas), mas sim nos representantes de vendas que não o executam com sucesso. Eu recomendo que você faça esse tipo de análise para descobrir o que está acontecendo com a sua.”
Aqui estão algumas dicas para lembrar.
#1. Reduzir o trabalho de baixo valor
O representante de vendas médio gasta apenas 37% de seu tempo vendendo, com o restante consumido por trabalhos de baixo valor, como mão de obra administrativa e de serviço.
A terceirização de tarefas administrativas de seus representantes, como entrada de dados, agendamento e até mesmo atividades de geração de leads, é um método simples para otimizar seu ciclo de vendas.
Essas atividades podem ser terceirizadas para apoiar seus vendedores e capacitá-los:
- Concentre-se em vender.
- Aumente sua eficiência e eficácia de vendas.
- Dar-lhe opções adicionais para o avanço de um aspecto de negócios.
Você também pode utilizar um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente para isso. Para começar, ele foi criado para esse fim. Ele também consolida os dados do consumidor de diferentes pontos de contato, como telefone, e-mail, bate-papo e formulários da web, e acompanha os registros sem a necessidade de intervenção do usuário.
#2. Alinhe as vendas com sua equipe de marketing
É direto. Existem inúmeras vantagens em alinhar os departamentos de vendas e marketing da sua empresa. De acordo com MarketingProfs, isso pode resultar em um aumento de 36% na retenção de clientes e um aumento de 38% nas vendas.
- Quando suas equipes de vendas e marketing trabalham juntas, você pode efetivamente:
- Otimize seu ciclo de vendas e você poderá entrar no mercado mais cedo.
- Harmonize sua segmentação, direcionamento, conteúdo, nutrição, fechamento e atendimento ao cliente
- Aumente as vendas e alcance o ROI ideal
- Acompanhe e meça o impacto dessas duas equipes trabalhando juntas usando suas ferramentas de vendas e marketing,
Você também pode utilizar um sistema de CRM que possui recursos de automação de marketing integrados ou pode ser integrado a um. Isso pode otimizar significativamente a etapa e as etapas do seu ciclo de vendas. Você pode ter uma abordagem consistente para o gerenciamento de dados usando um CRM e também oferece acesso à linha do tempo de atividade do seu lead, incluindo se ele leu e-mails, páginas visitadas e muito mais, fornecendo informações adicionais às suas equipes de vendas e marketing.
#3. Acompanhe Diligentemente
Entrar em contato com seu lead pela primeira vez é apenas o começo. Embora isso seja um sucesso em alguns aspectos, você ainda precisará se concentrar em acompanhar seu lead, o que pode ser um processo demorado.
Surpreendentemente, enquanto 80% dos vendedores dizem que precisam de cinco acompanhamentos antes de fechar um contrato, 44% abandonam após o primeiro esforço. Isso significa que seus vendedores terão que cultivar couros grossos e manter seus acompanhamentos.
Adote um plano de acompanhamento eficaz que funcione para você para lidar com isso. Você pode tentar acompanhar quantas vezes quiser até receber uma resposta. Isso não significa que você deve continuar a pressioná-los para uma venda.
Seu lead, por exemplo, pode solicitar que você entre em contato com ele em 15 ou 20 dias. Não fique desapontado; anote em seu calendário e entre em contato com eles na data preferida.
Reduza o número de acompanhamentos se estiver entrando em contato com alguém pela primeira vez. Enviar e-mails repetitivos para alguém com quem você não fala há muito tempo é o pior.
Outra coisa que você pode fazer é fornecer a eles conteúdo ou conhecimento útil. A lógica é simples: elimina totalmente a natureza repetitiva de seus acompanhamentos. Compartilhe uma variedade de conteúdo com eles para que não pareça que você está apenas procurando uma venda; em vez disso, você está sinceramente tentando ajudá-los a resolver seus problemas.
#4. Solicitação de Pequenos Compromissos
Você sabe o que é a estratégia “pé na porta”? Isso também é chamado de “fechamento incremental”, quando você pede um pequeno favor ao cliente em potencial no final de cada ligação. A quantidade de solicitações que você pode fazer é definida pela vontade de se comprometer com um determinado número.
Na verdade, quanto mais demandas seu lead concordar, mais relacionamento você construirá e, quando chegar a hora de fechar o acordo, não parecerá tão difícil.
Comece pequeno e facilite para o seu lead dizer sim com esses pequenos compromissos.
Por exemplo, você pode pedir o número de telefone deles em sua primeira interação com eles para poder contatá-los mais prontamente.
Depois disso, você pode compartilhar algum conteúdo com eles e pedir para eles revisarem.
Em seguida, pergunte sobre o tomador de decisão com eles.
Solicite que eles o apresentem à autoridade orçamentária ou à equipe de compras assim que você aprovar a demonstração.
Feche a venda após esta chamada.
#5. Elimine o incômodo de agendar reuniões
Nenhum lead comentou: “Adoro enviar muitos e-mails para planejar uma reunião”. Isso é inconveniente e ineficaz.
Isso pode não parecer levar muito tempo, mas leva. Por exemplo, se você e seu cliente em potencial levarem um quarto de dia para acordar um horário conveniente para a reunião e seu ciclo de vendas exigir oito reuniões, seu ciclo de vendas será muito longo. Isso significa que você terá que perder dois dias simplesmente para fazer uma ligação.
Use um serviço que facilite o agendamento de reuniões, como Calendly ou Meetings, para otimizar seu fluxo de trabalho e eliminar o atrito associado ao ciclo de vendas. Essas ferramentas se integram ao seu calendário oficial, permitindo que os clientes em potencial vejam quando você está disponível e escolham um horário adequado para eles.
#6. Usar prova social
Você pode ter vários estudos de caso em mãos, mas não deve simplesmente publicá-los em seu site e esquecê-los. É inútil se seus clientes potenciais não podem encontrá-lo prontamente. E nem todos são capazes.
Os estudos de caso são uma excelente maneira de aumentar a prova social da sua empresa, portanto, certifique-se de que seus vendedores os estejam compartilhando ativamente com os clientes em potencial. Isso os ajudará a chegar um passo mais perto de concluir uma compra.
Os estudos de caso também são uma abordagem maravilhosa para lidar com quaisquer objeções que seu lead possa ter. Por exemplo, se seu lead está preocupado se sua solução terá uma alta curva de aprendizado, mostre a ele estudos de caso de outros clientes que estavam em funcionamento em pouco tempo após a instalação da ferramenta.
#7. Treine sua equipe
Os SDRs podem aplicar várias práticas recomendadas para melhorar sua eficácia de vendas, conforme discutimos. Esta dica final se concentra em como os gerentes e diretores de vendas podem ajudar suas equipes a melhorar, garantindo que seus vendedores recebam treinamento adequado.
Para orientar sua equipe no processo de vendas, crie decks de vendas, kits de vendas e outros materiais de apoio. Claro, você não será capaz de fazer todos eles. Solicite que seu departamento de marketing o produza para você. Você também pode acompanhar as estatísticas de cada membro da equipe à medida que eles se familiarizam com seu ciclo de vendas.
Você pode descobrir que determinados representantes estão enfrentando desafios em diferentes pontos do ciclo de vendas como resultado disso. Se for esse o caso, certifique-se de fornecer a eles recursos e assistência adicionais, bem como oportunidades para aprender com vendedores de alto desempenho.
Gestão do Ciclo de Vendas
O gerenciamento do ciclo de vendas é a prática de acompanhar cada estágio do processo de vendas por vendedores, gerentes e executivos. Eles identificam padrões e descobrem quais fases do processo estão funcionando bem e quais precisam ser ajustadas.
Se você é um vendedor ou gerente de vendas, o gerenciamento do ciclo de vendas o ajuda a avaliar os vários estágios do ciclo de vendas e determinar onde são necessárias mudanças ou ajustes. A gestão do ciclo de vendas é auxiliada por ferramentas como o CRM.
O dia de todo vendedor gira em torno dos ciclos de vendas. É fundamental entender o ciclo de vendas de sua equipe e utilizá-lo como uma bússola para navegar na tempestade que está vendendo.
Conclusão
Um ciclo de vendas completo é incrivelmente benéfico porque organiza seu procedimento de vendas, etapas ou etapas e permite que você acompanhe tudo. Ele mantém a segurança de seus planos, ao mesmo tempo em que destaca quaisquer falhas. Um ciclo de vendas é uma medida de quanto você avançou em direção aos seus objetivos de vendas. Além disso, como resultado disso, você sempre saberá quantos leads estão em cada etapa do seu funil de vendas.
Perguntas frequentes sobre o ciclo de vendas
Quais são as 7 etapas do processo de vendas?
A seguir estão as 7 etapas do processo de vendas;
- Prospecção.
- Preparação.
- Abordagem
- Apresentação.
- Manipulação de objeções.
- Encerramento.
- Acompanhamento.
Qual é o ciclo de vendas nos negócios?
O ciclo de vendas refere-se às etapas que uma empresa toma para vender um produto a um consumidor. Inclui todas as atividades relacionadas à conclusão da venda. Dependendo de como definem o ciclo de vendas, muitas empresas têm processos e atividades distintas.
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