Een onderhandeling is een discussie tussen twee of meer partijen met als doel een wederzijds voordelige overeenkomst te bereiken. Het kan leiden tot een schriftelijke overeenkomst zoals een contract of een mondelinge overeenkomst die minder formeel is. Uw begrip van hoe onderhandelingen werken en uw bezit van de nodige talenten kunnen het voor u gemakkelijker maken om het gewenste resultaat te bereiken. In dit artikel wordt onderhandeld, samen met het belang van het bepalen van vaardigheden, hoe deze te verbeteren, de speciale training en boeken om erover te lezen.
Onderhandelingsvaardigheden
Onderhandelen is het proces waarbij twee of meer partijen hun meningsverschillen uitspreken en tot overeenstemming komen. Elke partij doet een concessie tijdens de onderhandelingsfase van "geven en nemen" in een poging om tot een voor beide partijen aanvaardbaar resultaat te komen.
U kunt in verschillende omstandigheden moeten onderhandelen. U kunt met een klant onderhandelen over een arbeidscontract, een loon, een bestedingsplan, een vastgoeddeal of een aankoop. Als u in een van deze zaken wilt slagen, moet u een ervaren onderhandelaar zijn.
Hoe onderhandelingsvaardigheden te verbeteren
Hoewel het voor sommige mensen vanzelfsprekend is, kan de kunst van het onderhandelen in de loop van de tijd worden geleerd. Hier zijn enkele beproefde suggesties om u te helpen uw onderhandelingsvaardigheden te verbeteren en een overtuigender spreker te worden:
#1. Stel doelen voor jezelf.
Voordat u met gesprekken begint, moet u volledig duidelijk zijn over wat u van een contract verwacht en hoeveel u bereid bent op te geven. Als u bijvoorbeeld van plan was te onderhandelen over een salaris van £ 80,000, kunt u in plaats daarvan genoegen nemen met £ 75,000. Om je doelen te identificeren, kun je jezelf de volgende vragen stellen:
- Welke voorwaarden zijn voor mij nodig?
- Welk standpunt neem ik in bij onderhandelingen?
- Zijn mijn doelstellingen relevant voor deze rol en/of deze branche?
#2. Overweeg de perspectieven van anderen
Goede onderhandelaars zijn vaak zelfgedreven en onverzettelijk, maar hun vermogen om andere mensen te begrijpen en hun motivaties kunnen grote invloed hebben op de resultaten van hun onderhandelingen. Oefen het zien van een situatie vanuit het standpunt van een andere persoon terwijl je rekening houdt met hun doelen, waarden en huidige situatie om te leren hoe je dat moet doen. Door dat te doen, kunt u mensen misschien overtuigen dat u een betrouwbaar persoon bent met scherpe meningen, wat de ontwikkeling van een win-winovereenkomst zou kunnen vergemakkelijken.
#3. Bepaal uw voor- en nadelen
Als u uw sterke en zwakke punten kent, kunt u de onderhandelingsstrategie kiezen die het beste aansluit bij uw speciale vaardigheden en persoonlijkheid. Sommige onderhandelaars kunnen ervoor kiezen om meer tijd dan anderen te besteden aan het analyseren van een situatie en het ontwikkelen van een duidelijke strategie terwijl ze proberen een compromis te bereiken. Sommige mensen denken echter dat improviseren en het gebruik van hun communicatieve vaardigheden beter bij hun persoonlijkheid passen.
Overweeg uw vaardigheden, doelen en motivaties, evenals uw eerdere onderhandelingservaringen en wat u eraan zou veranderen om te bepalen welke strategie het beste voor u is.
#4. Boost je zelfverzekerdheid
Het kan moeilijk zijn om je verlangens te uiten. Maar vertrouwen is nodig om een onderhandeling te laten slagen. Laat een geschil in een gesprek er nooit toe leiden dat u uw focus verliest of zaken persoonlijk opvat. Meestal heeft het weinig te maken met hoe ze jou persoonlijk zien; in plaats daarvan proberen ze uw standpunten te beïnvloeden om hun doel te bereiken. De tegenpartijen zullen wellicht meer bereid zijn om de verdiensten van uw voorstel te accepteren als u met vertrouwen onderhandelt.
#5.. Wees bereid om fouten te maken
Hoewel het streven naar perfectie je zou kunnen inspireren om je talenten te ontwikkelen, is het cruciaal om te onthouden dat iedereen wel eens fouten maakt. Schaam je nooit om onderhandelingsfouten te erkennen. Concentreer u in plaats daarvan op het beheersen van uw emoties en probeer het probleem zorgvuldig te bestuderen om tot een oplossing te komen. Ondanks het feit dat het veel moed vereist, vooral als je iets uitdrukt dat belangrijk voor je is, kan het hebben van een dergelijke vaardigheid cruciaal zijn op het werk.
#6. Haast je niet
Met oefening kun je je ontwikkelen tot een deskundige onderhandelaar. U kunt met meer succes onderhandelen als u uzelf voldoende tijd geeft om verschillende strategieën en tactieken uit te proberen. Je kunt ook nadenken over het naspelen van scenario's met vrienden, familie of collega's om dat te bereiken. Als je wilt oefenen, is een gediplomeerde onderhandelingscoach veel beter. U kunt uw vermogen om te overtuigen en compromissen te sluiten verbeteren door verzonnen scenario's uit te werken en hardop met iemand te bespreken.
Belang van onderhandelingsvaardigheden
Hieronder staan enkele zaken die belangrijk zijn voor het hebben van onderhandelingsvaardigheden:
#1. Planning
Door van tevoren te selecteren wat u wilt, kunt u beslissen wat u wilt en hoe tijdens de gesprekken aan de voorwaarden zal worden voldaan. U moet rekening houden met de beste situatie, uw minst aanvaardbare aanbod en uw back-upplan. Het succes van een onderhandeling wordt sterk beïnvloed door voorbereiding, strategie en initiatief. De beste onderhandelaars komen voorbereid met ten minste één extra tactiek, zo niet meer. Overweeg alle mogelijke uitkomsten en wees voorbereid op elk van deze situaties.
#2. Integriteit
Een van de belangrijkste onderhandelingsvaardigheden is integriteit, oftewel het vermogen om vast te houden aan onwrikbare morele en ethische normen. De andere kant is meer geneigd te geloven wat je te zeggen hebt als je hartelijk, respectvol en waarheidsgetrouw bent. Als je een goede onderhandelaar wilt zijn, moet je je beloftes kunnen nakomen. Als je serieus genomen wilt worden, doe dan geen overdreven beweringen.
#3. Rapportage bouwen
Als je een verstandhouding met mensen kunt opbouwen, kun je misschien relaties smeden waarin beide partijen zich gesteund en begrepen voelen. Het opbouwen van een verstandhouding vereist zowel het communiceren van uw doelen als het op de hoogte zijn van de vereisten en voorkeuren van de andere partij. Relaties bevorderen samenwerking, verminderen conflicten en vergroten de kans op het bereiken van overeenstemming. Het opbouwen van een relatie vereist respect en aandachtig luisteren.
# 4. Geduld
Er kunnen af en toe heronderhandelingen en tegenaanbiedingen zijn tijdens langdurige onderhandelingen. In plaats van zich te concentreren op een snelle schikking, gebruiken onderhandelaars vaak geduld om een probleem grondig te beoordelen en het beste resultaat voor hun klanten te behalen.
#5. Aanpassingsvermogen
Flexibiliteit is de sleutel tot goed onderhandelen. Elke dialoog is uniek en de voorwaarden kunnen op elk moment veranderen. Een van de partijen kan bijvoorbeeld abrupt zijn eisen wijzigen. Ook al kan het een uitdaging zijn om op elke mogelijkheid te anticiperen, een slimme onderhandelaar kan indien nodig snel wijzigingen aanbrengen en een nieuw plan maken.
#6. Overtuiging
Het vermogen om invloed uit te oefenen is een belangrijke onderhandelingsvaardigheid. Het kan u helpen anderen te overtuigen van de geldigheid van uw standpunt en het win-win-karakter van uw geadviseerde handelwijze benadrukken. Tenzij het nodig is om krachtig te zijn, moeten onderhandelaars proberen te overtuigen. Krachtig zijn stelt je in staat je gedachten te uiten terwijl je de standpunten van de tegenstander respecteert.
#7. Communicatie
Het lezen van non-verbale aanwijzingen en jezelf succesvol op een interessante manier kunnen uitleggen, zijn voorbeelden van communicatieve vaardigheden. Onderhandelaars met ervaring kunnen hun communicatietactieken aanpassen aan de behoeften van hun publiek. U kunt misverstanden uit de weg ruimen die u ervan weerhouden een oplossing te vinden door duidelijke communicatie tot stand te brengen.
#8. Actief luisteren
Het is cruciaal om tijdens onderhandelingen actieve luistertechnieken te gebruiken om het standpunt van de andere partij te begrijpen. Actief luisteren garandeert dat u oplet en precieze details vasthoudt zonder dat informatie herhaald hoeft te worden, in tegenstelling tot passief luisteren, waarbij u een spreker hoort zonder te begrijpen wat hij zegt.
#9.Emotionele intelligentie
Het vermogen om je eigen emoties te beheersen en die van anderen te begrijpen, staat bekend als emotionele intelligentie. Als u zich tijdens een onderhandeling bewust bent van de emotionele dynamiek, kunt u uw kalmte bewaren en u concentreren op de belangrijke kwesties. Vraag een pauze van de onderhandelingen als u niet tevreden bent met hoe ze verlopen, zodat u en de andere partij ze kunnen hervatten met nieuwe strategieën.
Training voor onderhandelingsvaardigheden
Hieronder vindt u een lijst met trainingen voor onderhandelingsvaardigheden:
#1. Breng uw medewerkers samen om te praten over onderhandelingstraining
Training is de enige manier om ervoor te zorgen dat een bedrijf en zijn personeel deze onderhandelingsvaardigheden beheersen. Miljoenen dollars worden jaarlijks door bedrijven over de hele wereld uitgegeven aan onderhandelingstrainingen voor werknemers. Werknemers kunnen trainingen volgen op scholen en andere locaties, terwijl consultants en andere professionals training on the job kunnen aanbieden. Medewerkers keren na een paar dagen training terug naar kantoor om te proberen het geleerde toe te passen. Helaas blijft hun nieuwe informatie vaak niet 'vast'. Ze stoppen onmiddellijk met het gebruiken van de onderhandelingstechnieken die ze hebben geleerd en vallen terug in hun oude, onproductieve routines.
#2. Voorlichting over eerdere onderhandelingsblunders
Ondernemers kunnen veel leren hoe ze hun onderhandelingsvaardigheden kunnen verbeteren door de fouten te bestuderen die in bekende discussies worden gemaakt. Steven M. Davidoff van de sectie 'DealBook' van de New York Times gaf een voorbeeld dat zou kunnen worden toegepast op onderhandelingstraining. Hij onderzocht hoe de Amerikaanse regering de reddingsgesprekken van Chrysler in 2009 versnelde, wat resulteerde in een dure langetermijnkwestie.
#3. Instructie in moeilijk onderhandelen
Er is altijd vraag naar sterke onderhandelaars om problemen op te lossen terwijl ze zich aan de onderhandelingstafel voordoen. Een manier om onderhandelingen voor te bereiden, is om ideeën klaar te hebben voordat ze beginnen, maar bekwame onderhandelaars begrijpen dat zelfs de best opgestelde plannen zullen worden beïnvloed door hoe hun tegenstander onderhandelt, hetzij gunstig of ongunstig. Laat slimme onderhandelaars niemand in uw gezelschap overrompelen.
#4. Welke impact kunnen belangenconflicten hebben op een onderhandeling?
Bij belangenverstrengeling kan het voor onderhandelaars en andere besluitvormers moeilijk zijn om de objectiviteit te bewaren. U kunt uw onderhandelingen modelleren op basis van de beslissingen die zijn genomen door de speciale commissie van de raad van bestuur van Dell toen de CEO en oprichter van het bedrijf, Michael Dell, doorging met een overname met hefboomwerking.
#5. Leer anderen hoe ze emoties kunnen gebruiken
Onderhandelingstraining leert ons om gebeurtenissen zonder emotie te beoordelen. Deze methode lijkt logisch omdat emoties het beoordelingsvermogen beïnvloeden. Overweeg het Wall Street Journal-interview van luitenant Jack Cambria. Hij leidde tot augustus het gijzelaarsteam van de NYPD. Succesvolle onderhandelaars moeten "op een bepaald moment in hun leven de emotie van liefde voelen, weten wat het betekent om op een bepaald moment in hun leven door liefde gekwetst te zijn" en "begrijpen wat het betekent om succes te kennen en, misschien wel het meest cruciaal, wat het betekent falen kennen.” "Levensverhalen zijn echt goede onderhandelaars", concludeerde hij.
#6. Instructie over het opbouwen van relaties
Hoe kunt u de verborgen doelen van uw onderhandelaar het beste identificeren? Concentreer u voordat u vragen stelt op de andere partij om een verstandhouding op te bouwen. Zelfs als je hebt besloten om het eerste bod te doen en andere mogelijkheden hebt, vraag en luister om de belangen van de andere partij te begrijpen. Je krijgt geen eerlijke antwoorden als je niet meelevend luistert. Effectief leiderschap vereist solide relaties, dus verstandige leiders werken eraan om ze op te bouwen. Onderhandelingen veronderstellen psychologische, economische, politieke of persoonlijke relaties.
#7. Leer ook emotionele terughoudendheid als een discipline.
Voorbij de rede: emoties gebruiken terwijl u onderhandelt De auteurs waarschuwen voor het vormen van overhaaste oordelen of gedrag op een manier die schadelijk voor u kan zijn. Voorafgaand aan een onderhandeling adviseren Roger Fisher en Daniel Shapiro u om uw emotionele toestand te evalueren. Onderzoek je gevoelens om te zien of ze onder controle zijn, escaleren of op het punt staan uit te barsten.
#8. U kunt rollenspellen nuttig vinden tijdens uw onderhandelingstraining
Deelnemers aan rollenspeloefeningen worden in hypothetische omstandigheden geplaatst, waardoor ze op ongebruikelijke en originele manieren moeten denken en handelen. Gesimuleerde rollenspellen stimuleren individueel en groepsleren dat kan worden gebruikt in 'echte wereld'-scenario's. Bovendien bieden ze aanpasbare en veilige testomstandigheden.
Boeken over onderhandelingsvaardigheden
Boeken over onderhandelingsvaardigheden zijn handleidingen die compromitterende en overtuigende strategieën schetsen. Deze werken omvatten onderwerpen als emotionele regulatie, empathisch luisteren en het aanspreken van de belangen van anderen. Deze publicaties zijn bedoeld om te helpen bij het onderhandelen en om professionals te helpen bij het sluiten van meer winstgevende deals.
Hier is een lijst met recente en klassieke boeken over onderhandelingsvaardigheden die u zullen helpen overtuigender te zijn.
- Getting to Yes: Onderhandelen over een overeenkomst zonder toe te geven door Roger Fisher, William L. Ury en Bruce Patton
- Vraag om meer: 10 vragen om over alles te onderhandelen door Alexandra Carter
- Deel nooit het verschil: onderhandelen alsof je leven ervan afhangt door Chris Voss en Tahl Raz
- Voorbij nr. komen: onderhandelen in moeilijke situaties door William Ury
- HBR's 10 Must Reads over onderhandelen: HBR's 10 Must Reads-serie door Harvard Business Review
- Onderhandelen over het niet-onderhandelbare: hoe u uw meest emotioneel geladen conflicten kunt oplossen door Daniel Shapiro
- Onderhandelen voor voordeel: onderhandelingsstrategieën voor redelijke mensen door G. Richard Shell
- Onderhandelen voor succes: essentiële strategieën en vaardigheden door George J. Siedel
- De kunst van het overtuigen: winnen zonder intimidatie door Bob Burg
Wat zijn de 6 basisvaardigheden van onderhandelen?
- actief luisteren.
- door interessante vragen te stellen.
- effectief communiceren (vooral verbale communicatie)
- besluitvormend vermogen.
- emotioneel beheer.
- persoonlijkheidskenmerken.
5 Onderhandelingsstrategie
- Concurreren,
- samenwerken
- Compromis
- Meegaand
- Het vermijden van
Wat zijn de 7 principes van onderhandelen?
- Interesses
- Legitimiteit
- Relaties.
- Alternatieven en BATNA.
- Opties
- Verplichtingen.
- Communicatie.
Wat maakt een goede onderhandelaar?
- Emotionele intelligentie
- Communicatie
Hoe effectief onderhandelen?
- Geef als eerste een suggestie. Om een ervaren onderhandelaar te zijn, moet je het initiatief nemen tijdens het gesprek.
- Bied vaste looptijden in plaats van prijsklassen.
- Spreek langzaam tijdens het onderhandelen.
- Wees een goede luisteraar en stel vragen met veel informatie.
- Maak het zo dat iedereen er baat bij heeft.
Gerelateerde artikelen
- HOE ONDERHANDELEN: Beste tactieken om snel te gebruiken en te verbeteren
- INTEGRATIEVE ONDERHANDELING: definitie, tips en voorbeelden
- DE KUNST VAN ONDERHANDELEN: hoe u vakkundig het salaris krijgt dat u wilt
- ZAKELIJKE DEAL: Onderhandelen over een zakelijke deal (met voorbeelden)
- Maximaliseren van uw vergoeding: strategieën van een letselschadeadvocaat in Chicago
Referenties
