In de loop der jaren hebben bedrijfsanalisten de doodsklok luiden voor cold calling in het kielzog van nieuwe marketingstrategieën zoals beheer van sociale media. Maar 2023 loopt bijna af en de industrie praat er nog steeds over. Misschien is het nodig om de vraag te herzien: "Moet cold calling sterven?"
In een interview met marketingexperts vorig jaar stelden ze unaniem dat cold calling niet de weg van de dodovogel was gegaan. Ondanks sociale media en internet, blijft de eenvoudige telefoon een van de meest geprefereerde manieren om klanten te bereiken, op de tweede plaats na verwijzingen. Toch zeiden de experts ook dat ineffectieve, zo niet ronduit aanstootgevende, methoden cold calling een slechte reputatie zullen geven.
Met andere woorden, oude en nieuwe bedrijven mogen cold calling niet te snel afdoen als een goede strategie. Het is zo veelzijdig dat cold calling alleen niet geschikt is als het slecht wordt uitgevoerd. Overweeg de volgende trefzekere manieren om cold calling te gebruiken om prospects om te zetten in verkopen.
Maak je klaar met de juiste technologie
Voor iedereen die een opfriscursus nodig heeft, is cold calling het proces waarbij men telefonisch contact opneemt met mensen die nog geen interesse hebben getoond in de producten of diensten van een bedrijf. In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, wordt deze strategie al sinds 1873 gebruikt. Ter vergelijking: de wereld als geheel moet nog leren over de telefoon (hoewel deze al bestaat sinds de jaren 1850). (1)
Als een innovatie die zelfs ouder was dan de wijdverbreide adoptie van de telefoon, was cold calling zijn tijd ver vooruit. Maar het is nu de 21e eeuw; hoewel het algemene idee nog steeds hetzelfde is, zullen doctrines van meer dan twee eeuwen geleden niet werken in deze tijd. Of het nu gaat om het bouwen van een intern team of het inhuren van een externe provider, moderne cold calling moet moderne oplossingen hebben, zoals:
- Hulpmiddelen voor supervisie en training. Dankzij realtime monitoring- en gespreksopnamesystemen kunnen teamleiders en supervisors ze gebruiken voor training van verkooppersoneel.
- Automatische kiessystemen. De tijd die wordt bespaard met behulp van apps zoals de Bel de Cowboy Auto Dialer-app en andere stellen bedrijven in staat om veel meer ongevraagde telefoontjes tegelijk te plegen.
- Software voor klantrelatiebeheer (CRM). Dit programma helpt bij het synchroniseren en bijwerken van contacten en het automatisch ophalen van bestanden met betrekking tot de persoon.
- Analysesoftware voor oproepen. Door toegang te hebben tot gegevens over het sentiment van klanten ten aanzien van cold calls, kunnen bedrijven manieren ontwikkelen om hun vak te verbeteren en sneller betere resultaten te behalen.
- Integratietools voor agenda's en afspraken. Hoewel ze niet zo essentieel zijn als de bovenstaande, kunnen deze programma's handig zijn bij het plannen van vervolggesprekken voor leadconversie.
Krijg een professioneel telefoonnummer
Net zoals gasten bij een vlinderdas-evenement er verzorgd en netjes uit moeten zien, moeten zakelijke telefoonnummers hetzelfde zijn in de omgang met mensen. Koud bellen heeft al een slecht imago, vanwege praktijken die niet geworteld zijn in de ware essentie (hierover later meer). Het minste dat bedrijven kunnen doen, is hun ongevraagde telefoontjes laten lijken alsof ze afkomstig zijn van een professioneel nummer.
Dit is waar een 1-800-nummer, ook wel een gratis nummer genoemd, van pas komt. In tegenstelling tot standaardnummers maken gratis nummers doorgaans deel uit van een bredere telemarketingsuite waarmee onder meer gespreksgegevens kunnen worden verzameld en gesprekken kunnen worden opgenomen. Het bedrijf hoeft zijn telefoonnummer niet eens volledig te wijzigen; het kan gewoon het originele nummer koppelen aan het gratis nummer.
Hoewel het de meest bekende is, is "1-800" niet het enige beschikbare gratis nummer. Meerdere 1800 nummers te koop bevatten nieuwere toevoegingen zoals 855, 844 en 833. Ze kunnen ook ijdelheidsnummers of gratis nummers bieden waarvan de laatste zeven cijfers zijn gespeld als een aangepast woord (bijv. 1-800-PLUMBER vertaalt zich naar 1-800-7586237) .
Het hebben van een gratis nummer of een ijdelheidsnummer heeft verschillende voordelen. (2)
- Als cold calling warme leads oplevert, brengt het hebben van een gratis nummer de beller geen extra kosten in rekening als hij besluit terug te bellen (hoewel het bedrijf de kosten moet dekken).
- Omdat ze zijn gekoppeld aan CRM en andere suites, zorgen gratis nummers voor meer naadloze communicatie tussen elke klant of prospect en het bedrijf.
- De meeste mensen herkennen gratis nummers als legitieme zakelijke nummers, dus stralen ze een aura van betrouwbaarheid uit voor het bedrijf.
- Nu steeds meer bedrijven cloudtechnologie gebruiken, werken gratis nummers opmerkelijk goed met cloudgebaseerde platforms.
Volg de wet
De praktijk van cold calling is niet illegaal, zoals men misschien denkt, maar het is vatbaar voor misbruik. In de loop der jaren hebben een paar bedrijven en organisaties het gebruikt om ongevraagd te bellen tot het punt van regelrechte intimidatie. Dergelijke voorvallen zijn dertien in een dozijn, waarbij de Federal Trade Commission (FTC) in het voorgaande fiscale jaar meer dan 330,000 klachten per maand heeft aangemeld. (3)
Een van de experts uit het eerder genoemde interview zei dat ongevraagd bellen niet langer een zegen wordt wanneer het "een echt ongevraagd telefoontje" pleegt. Mensen willen met een levend mens praten, niet met een vooraf opgenomen bericht of machine. Bedrijven die dit niet begrijpen, staan vaak aan de negatieve kant van het consumentenvertrouwen, om nog maar te zwijgen van de wet.
Bij wettig ongevraagd bellen moeten sommige aspecten worden opgeofferd, maar het levert veel betere resultaten op. De FTC's gewijzigde verkoopregels voor telemarketing (TSR) de juiste telemarketingpraktijken regelen die bedrijven en organisaties moeten volgen. Hieronder staan er enkele.
- Bevestig een contact als hun nummer is geregistreerd bij het National Do Not Call Registry. Zo ja, dan zijn bedrijven wettelijk verplicht om niet te bellen.
- Maak tijdens een ongevraagd gesprek relevante informatie bekend, met name de bedrijfsnaam, het kantooradres, de contactgegevens en, nog belangrijker, de reden voor het telefoontje.
- Vermijd ongevraagd bellen buiten de gespecificeerde kantooruren (meestal tussen 8:00 en 9:00 uur), tenzij de persoon ermee instemt om buiten deze uren gecontacteerd te worden.
- Als ongevraagde oproepen betaling of facturering met zich meebrengen, moet u eerst de schriftelijke toestemming van de consument krijgen. Maak de voorwaarden zo beknopt mogelijk.
Behandel afwijzing als een kans
Omdat het gaat om contact opnemen met mensen die nog geen interesse hebben getoond in de producten of diensten van een bedrijf, kan ongevraagd bellen een wisselvallige aangelegenheid zijn. Niet iedereen is op de markt voor wat een bedrijf ook aanbiedt, laat staan dat je er interesse in toont, hoe goed je plan voor ongevraagd bellen ook is. Het is niet zozeer een fact of business, maar een fact of life.
Het heeft geen zin om te veranderen wat onvermijdelijk is, maar dat betekent niet dat je er niet omheen kunt werken. In tegenstelling tot hoe een beroemde mantra gaat, is er altijd ruimte voor mislukking. Ongevraagd bellen zal evenveel, zo niet meer, afwijzingen met zich meebrengen als nieuwe leads, maar beide bieden groeimogelijkheden voor bedrijven.
Een koud telefoontje dat koud is geworden, betekent niet het einde van de kansen voor die persoon. Het kan enkele aspecten laten zien die het verkoopteam zou kunnen overwegen en verbeteren op tijd voor het volgende gesprek. Als u software voor gegevensanalyse heeft, is het eenvoudiger om te weten wat er mis is gegaan en hoe u dit kunt oplossen.
Volgens een deskundige kan een gestage toename van afgewezen cold calls leiden tot een verandering in de aanpak van cold calling. De meeste verkopers maken zich schuldig aan het maken van minder dan ideale reacties op afwijzingen, de drie meest voorkomende zijn:
- Geen beleefdheden zoals "Alsjeblieft" en "Dank je" zeggen
- Vastberaden geloven dat de consument geïnteresseerd is
- Hen vragen er in de toekomst rekening mee te houden (4)
Het is mogelijk dat de cold calling-strategie niet zo gericht is op een specifieke groep als aanvankelijk werd gedacht. De kennen doelgroep is cruciaal voor elke bedrijfsstrategie, niet alleen cold calling. Het stelt verkoopteams in staat om aangepaste lijnen en antwoorden te formuleren, waardoor de ongevraagde oproep menselijker wordt.
Blijf bij het script, maar lees het niet hardop voor
Acteurs onthouden hun regels in een script, maar het overbrengen van de emoties van elke regel kost wat meer moeite van hun kant. Hoewel acteervaardigheden geen vereiste zijn voor verkopers, kunnen ze profiteren van het echt leveren van hun lijnen. Zoals eerder vermeld, willen mensen communiceren met een levende mens, niet met een opname of een geautomatiseerd antwoord.
Er zijn statistieken om dit te staven. Eén analyse geeft aan dat de conversieratio voor een gesprek dat het script letterlijk voorleest en niet flexibel genoeg is om aan de reacties van een consument tegemoet te komen, minder dan 1% is. Helaas volgen de meeste ongevraagde oproepen deze sjabloonaanpak, waardoor verkoopteams vaak gedwongen worden de afwijzingen te compenseren door meer nummers te bellen. (5)
Geloof het of niet, het maken van een aangepast koud script (sjablonen helpen, maar er moet niet te veel op worden vertrouwd) is eenvoudiger dan het lijkt. Het omvat drie hoofdonderdelen: een inleiding, uitspraken om een verstandhouding tot stand te brengen en positioneringsverklaringen. Simpel gezegd:
- Maak relevante details bekend aan het begin van elke ongevraagde oproep
- Voer een gezond gesprek voordat u aan de slag gaat
- Vertel de consument hoe het bedrijf werkt met vergelijkbare consumenten (5)
Wat zijn de 3 belangrijkste tips voor een verkoper?
Hoe word je een goede verkoper. Zoek uit wie uw kopers zijn en blijf bij hen. Gebruik een verkoopproces dat kan worden gevolgd en herhaald. Begrijp uw product.
Wat zijn de 4 verkoopstrategieën?
Verkoop op basis van scripts, verkopen op basis van behoeften, verkopen op advies en verkopen via strategische partners zijn de vier fundamentele verkooptactieken die door verkopers worden gebruikt. Verschillende tactieken kunnen worden gebruikt in verschillende soorten interacties.
Wat is regel nummer 1 in de verkoop?
Behandel de klant zoals je zelf behandeld wilt worden. Denk na over hoe u behandeld wilt worden door een verkoper en doe hetzelfde voor uw klant. Wees beleefd, niet opdringerig; wees behulpzaam; en vooral de klant op zijn gemak stellen.
Wat zijn de 7 P's van sales?
De 7 P's van marketing zijn product, prijs, plaats, promotie, fysiek bewijs, mensen en processen. De marketingmix die een bedrijf nodig heeft om reclame te maken voor een product of dienst bestaat uit de 7 P's.
Conclusie
Met tal van beschikbare referenties over effectual cold calling, is het veilig om te zeggen dat dit marketingmedium niet snel zal verdwijnen. Bedrijven die afhankelijk zijn van ongevraagde telefoontjes, moeten echter voorzichtig zijn om te voorkomen dat ze hun reputatie schaden. Gezien de tips die zijn uitgelegd, is het beter om je te concentreren op een paar maar hoogwaardige cold calls dan op massale maar ineffectieve.
Bronnen:
- “De koude feiten over ongevraagd bellen”, Bron: https://gilcargill.com/the-cold-facts-about-cold-calling/
- “6 Voordelen van het gebruik van gratis nummers”, Bron: https://www.kaleyra.com/blog/voice/6-benefits-of-using-toll-free-numbers/
- “Bel niet Databoek 2020”, Bron: https://www.ftc.gov/system/files/documents/reports/national-do-not-call-registry-data-book-fiscal-year-2020/dnc_data_book_2020.pdf
- "De beste manier om om te gaan met afwijzing van cold-calling", Bron: https://www.zoho.com/blog/crm/the-best-way-to-deal-with-cold-calling-rejection.html
- "Het beste Cold Call-script ooit [sjabloon]", Bron: https://blog.hubspot.com/sales/cold-call-script
Gerelateerde artikelen
- COLD CALLING: Cold Calling Strategies 2023(Opent in een nieuw browsertabblad)
- Telefoonsystemen voor kleine bedrijven: de lijst van 2023 (bijgewerkt)(opent in een nieuw browsertabblad)
- 7+ Beste ZAKELIJKE TELEFOONSYSTEMEN INTERNET in 2023(Opent in een nieuw browsertabblad)
- VIRTUELE TELEFOONSYSTEMEN: de beste virtuele telefoonsystemen voor elk bedrijf (+ gedetailleerde gids)(opent in een nieuw browsertabblad
- 15+ BESTE TELEFOONNUMMERS voor bedrijven in 2023 (opent in een nieuw browsertabblad)
