Verkoopproces: stappen en fasen om de verkoop in 2023 efficiënt af te sluiten!!!

Verkoopproces
Inhoudsopgave Verbergen
  1. Overzicht verkoopbeheerproces
  2. Verkoopprocesdefinitie met voorbeelden
  3. Waarom moet u een verkoopbeheerproces creëren?
  4. De fasen of stappen in het verkoopbeheerproces
    1. #1. prospectie
    2. #2. Leads verbinden en kwalificeren
    3. #3. Onderzoek het bedrijf
    4. #4. Geef een effectieve pitch
    5. #5. Bezwaren behandelen
    6. #6. Sluit de deal
    7. #7. Verzorgen en blijven verkopen
  5. 12 technieken om een ​​succesvol verkoopbeheerproces te ontwikkelen
    1. #1. Voer een interview met uw verkoopteam
    2. #2. Weg met de prullenbak
    3. #3. Blijf altijd op koers
    4. #4. Zet uw verkoopvaardigheden bij elke beurt goed in
    5. #5. Stap in de schoenen van uw klant
    6. #6. Kies voor een op relaties gebaseerde benadering
    7. #7. Vind de oorzaak van vastgelopen verkopen
    8. #8. Krijg meer gekwalificeerde leads
    9. #9. Prognoses en inkomsten verbeteren
    10. #10. Mis nooit meer een follow-up
    11. #11. Bied een betere klantervaring
    12. #12. Met gemak nieuwe verkoopsters aan boord
  6. Hoe u uw verkoopprocesbeheer effectiever kunt maken
    1. #1. Onderzoek uw bestaande verkoopproces
    2. #2. Geef een overzicht van de reis van de koper voor uw doelpersona
    3. #3. Definieer de prospectactie die hen naar de volgende fase brengt
    4. #4. Definieer exitcriteria voor elke stap van het verkoopproces
    5. #5. Meet de resultaten van uw verkoopproces
  7. Stroomdiagram verkoopproces
  8. Verkoopmethodologie versus verkoopproces
  9. Verkoopmethoden
    1. #1. Challenger-verkoopmethodologie
    2. #2. Oplossing verkopen
    3. #3. Het Sandler-verkoopsysteem
    4. #4. Adviserend verkopen
    5. #5. Inkomende verkoop
  10. Conclusie
  11. Veelgestelde vragen over verkoopprocessen
  12. Wat zijn de 7 stappen in het verkoopproces?
  13. Wat is een verkooppijplijn?
    1. Gerelateerde artikelen

Een handvol verkoopmanagers heeft vaak moeite om schaalbare verkoopprocessen te creëren die regelmatig terugkerende klanten moeten opleveren. En om deze reden hebben we deze gids samengesteld om u te helpen bij het bepalen van de beste strategieën voor het ontwikkelen van een verkoopproces dat specifiek is voor uw bedrijf. In dit bericht bespreken we de best practices als het gaat om het creëren van een effectief verkoopbeheerproces met de stappen, fasen en voorbeelden om u een duidelijker perspectief te geven van hoe u dit op de juiste manier kunt doen.

Overzicht verkoopbeheerproces

Eén ding is zeker over werken in B2B sales: het verveelt nooit.

In werkelijkheid hebben verschillende mensen sales als een carrière gekozen omdat ze denken dat het hen meer vrijheid en minder starheid zal geven.

En ze vergissen zich niet!

Werken in de verkoop stelt u in staat enige controle te hebben over hoe u uw dagelijkse taken uitvoert. En om die gewenste "It's a deal!" van prospects, moet je als verkoper flexibel en bereid zijn om te improviseren.

Een ander "leuk" aspect van verkopen is dat kopers extreem kieskeurig, overdreven voorzichtig, onstuimig en zelfs achterdochtig kunnen zijn! Daarom moeten verkopers vindingrijk zijn en hun verkoopbenadering aanpassen aan de eisen en grillen van potentiële klanten.

Dus, zegt u, hoe kan zoiets kwetsbaars werken volgens een vast plan? Laten wij het uitzoeken…

Verkoopprocesdefinitie met voorbeelden

Een verkoopproces is een reeks herhaalbare procedures of stappen die een verkoper volgt om een ​​potentiële koper van bewustzijn naar een gesloten deal te krijgen.

De fasen van het verkoopproces omvatten; Prospectie, voorbereiding, aanpak, presentatie, afhandeling bezwaren, afsluiting en opvolging.

In eenvoudige bewoordingen is het de route die een potentiële klant aflegt van het herkennen van de behoefte aan een product tot het doen van een aankoop.

Het verkoopproces is een blauwdruk voor een verkoper, omdat het een routekaart is voor een prospect. Dit moet echter niet verkeerd worden opgevat voor een verkooptrechter.

Een verkooptrechter toont: alle actieve verkoopactiviteiten en interacties die plaatsvinden tussen een prospect en een bedrijf. Beschouw het als een hypothese die het pad van een klant naar een aankoop beschrijft.

Hoewel de meeste verkoopteams zich ervan bewust zijn dat ze een soortgelijk proces doorlopen, kiezen maar weinigen ervoor om het te codificeren en te standaardiseren, waarbij het aan individuele verkoopvertegenwoordigers wordt overgelaten om te kiezen welke fasen ze moeten volgen en wanneer.

De logica is vrij eenvoudig: zolang verkopers deals sluiten en inkomsten genereren, is het hun eigen zaak hoe ze dat doen.

Tenzij u echter een geboren verkoper bent, kan een gestandaardiseerd verkoopproces u helpen de verkoopmeting te verbeteren, voorspelling, en algemeen bestuur.

Waarom moet u een verkoopbeheerproces creëren?

Een verkoopproces kan worden gezien als een routekaart voor uw verkooppersoneel terwijl ze werken om leads om te zetten in klanten. Die van uw marketingteam lead-genererende inspanningen zou snel verloren gaan als je de kaart niet had.

Een gestandaardiseerd verkoopproces kan ook minder ervaren verkopers helpen bij het snel leren van best practices, stappen en wat te doen in verschillende stadia van het verkoopproces.

Wanneer je een goed verkoopproces hebt, genereer je meer geld. En als u uw verkooppersoneel een uniforme basis geeft om mee te werken, kunnen ze sneller deals sluiten.

Laten we eens kijken naar de fasen of stappen die een typisch verkoopproces doorloopt nu u weet wat een verkoopproces is en waarom u er een zou moeten ontwerpen.

De fasen of stappen in het verkoopbeheerproces

De volgende paragrafen behandelen de stappen of stadia van een verkoopproces.

#1. prospectie

Prospectie is het proces van het identificeren van nieuwe leads in een vroeg stadium met wie het verkoopproces kan beginnen. Het is een belangrijk onderdeel van het verkoopproces dat de meeste vertegenwoordigers dagelijks of wekelijks uitvoeren.

Online onderzoek op sites zoals LinkedIn of Quora kan deel uitmaken van het prospectieproces. Het kan ook gebeuren op conferenties of branchebijeenkomsten. Prospectie kan ook worden gedaan door huidige klanten of collega's te vragen mensen door te verwijzen die mogelijk geïnteresseerd zijn in uw product of dienst.

#2. Leads verbinden en kwalificeren

Vertegenwoordigers nemen contact op met die leads in een vroeg stadium in de verbindingsstap van het verkoopproces om informatie te verkrijgen. Het tweede onderdeel van deze fase is het certificeren van nieuwe leads. Dit houdt in dat u moet bepalen of ze al dan niet geschikt zijn voor uw bedrijf; plus of ze waarschijnlijk door de reis van de koper zullen gaan.

Tijdens een 'connect'- of 'discovery'-gesprek (of af en toe per e-mail, indien niet via de telefoon), kan een vertegenwoordiger vaak gekwalificeerde prospects identificeren door kwalificerende vragen te stellen, zoals:

  • “Hoe pas jij binnen je bedrijf?”
  • “Wat doe je dagelijks?”
  • "Kun je me vertellen welk probleem je probeert op te lossen?"
  • “Wat maakt dit zo’n hoge prioriteit voor uw bedrijf?”
  • "Bent u nog andere opties aan het bekijken?"

#3. Onderzoek het bedrijf

De onderzoeksfase volgt, waarin vertegenwoordigers meer te weten komen over elke prospect en elk bedrijf.

Onderzoek stelt uw verkopers in staat om zichzelf in de schoenen van hun klanten te verplaatsen, waardoor ze een meer op maat gemaakte en persoonlijke ervaring kunnen bieden en de kans op een verkoop groter wordt.

In dit stadium is het van cruciaal belang om de moeilijkheden en behoeften van elke prospect te begrijpen, en om uw product of dienst als de oplossing aan te wijzen.

Om een ​​goed begrip te krijgen van het bedrijf en zijn doelstellingen, kan het nodig zijn dat uw vertegenwoordiger met andere mensen op verschillende afdelingen van het bedrijf spreekt. Een competente verkoper zou een meer uitgebreid begrip van het bedrijf moeten hebben dan de specifieke prospect die daar werkt.

#4. Geef een effectieve pitch

De presentatiestap is wanneer uw verkoper uw prospect een formele product- of servicedemonstratie geeft.

Omdat deze fase tijd kost, wordt deze later in het verkoopproces meestal bewaard voor beter gekwalificeerde prospects - daarom is de stap van verbinden en kwalificeren zo belangrijk. U wilt niet dat een verkoper zijn tijd verspilt als dit kan worden vermeden.

Pas elke presentatie aan de specifieke casus en pijnproblemen van de prospect aan. Een verkoopvertegenwoordiger kan ook een ingenieur of leidinggevende uitnodigen voor de vergadering om het serviceniveau aan te tonen dat de klant zou ontvangen als hij zaken zou doen met uw bedrijf. Dit stelt hen ook in staat om meer technische vragen te beantwoorden waar een medewerker van de klantenservice mogelijk niet gekwalificeerd voor is.

#5. Bezwaren behandelen

Prospects brengen vaak problemen aan de orde met de presentatie en het voorstel van uw verkoper. Het is eigenlijk te verwachten, daarom is dit een duidelijke stap in het verkoopproces. Alle bezwaren moeten worden behandeld door uw verkoopteam.

Luisteren naar de zorgen en vragen van uw prospects kan uw verkoopprofessionals helpen om uw aanbod af te stemmen op hun specifieke behoeften. Vertegenwoordigers moeten tijdens hun onderzoek en de voorbereiding van hun presentatie eventuele bezwaren identificeren en erop anticiperen, of het nu gaat om kosten, onboarding of andere aspecten van het voorgestelde contract.

#6. Sluit de deal

Deze fase van het verkoopproces omvat alle activiteiten in een laat stadium die plaatsvinden wanneer een contract zijn voltooiing nadert. Het kan het geven van een offerte of voorstel, het onderhandelen of het verkrijgen van de buy-in van besluitvormers inhouden, en het varieert aanzienlijk van bedrijf tot bedrijf.

Elke verkoper streeft ernaar om een ​​transactie af te ronden. Het moet resulteren in een contract tussen de prospect en de verkoper die voor beide partijen voordelig is. Wanneer een contract wordt gesloten, ontvangt de verkoper een commissie op basis van de prijs die ze met de klant hebben onderhandeld, en het account wordt meestal overgedragen aan een accountmanager of klantsuccesvertegenwoordiger.

#7. Verzorgen en blijven verkopen

Hoewel het sluiten van deals het uiteindelijke doel is in sales, stoppen salesprofessionals niet met het werken met klanten als ze dat eenmaal hebben gedaan. Vertegenwoordigers moeten er niet alleen voor zorgen dat klanten krijgen wat ze hebben besteld, maar ze moeten ook helpen bij de overgang van klanten naar het team dat verantwoordelijk is voor onboarding en klantensucces.

Het blijven communiceren en versterken van de waarde voor de consument maakt ook deel uit van de laatste stap van het verkoopproces. Dit kan leiden tot kansen voor upselling en cross-selling, en voor verwijzingen van tevreden klanten.

12 technieken om een ​​succesvol verkoopbeheerproces te ontwikkelen

Werken door te vertrouwen op uw capaciteiten en vindingrijkheid is een leuke manier om dingen te doen. Sales daarentegen is geen spel van intuïtie of verbeelding. Een verkoop is een verzameling tactische stappen die in een bepaalde volgorde moeten worden gevolgd.

Hier leest u hoe u een systematisch verkoopproces creëert voor uw team of voor uw dagelijkse verkoopactiviteiten.

#1. Voer een interview met uw verkoopteam

Zoals we eerder vermeldden, is een verkoopproces een reeks stappen die alle belangrijke mijlpalen van een verkoop omvatten. Elke fase heeft taken die een verkoper moet voltooien om een ​​prospect van de ene fase naar de volgende te brengen.

De eerste stap is echter om volledig te begrijpen wat uw verkoopteam nu doet om prospects om te zetten in klanten.

  • Hoe bouwen uw verkopers een band op met potentiële klanten?
  • Wat is het laatste dat ze doen voordat een verkoop is afgerond?

Interview uw verkoopteam om hun taal, strategieën en technieken te ontdekken, die u vervolgens kunt gebruiken om een ​​uniform plan te maken dat kan worden herhaald en gesystematiseerd voor anderen.

#2. Weg met de prullenbak

U zult een betere kennis hebben van wat werkt en wat niet in uw verkoop als u een gestructureerd proces heeft met bepaalde kettingeffectacties. Door te definiëren welke triggers (acties) prospects ertoe aanzetten om van de ene fase naar de andere te gaan, wordt het eenvoudig om de JUISTE acties te identificeren en knelpunten en ineffectieve operaties te elimineren.

#3. Blijf altijd op koers

Een "roadmap voor verkopers" is een term die wordt gebruikt om een ​​verkoopproces te beschrijven.

Een verkoper zal niet worden verteld om "dit te doen, dan dat te doen" als ze een stappenplan volgen. Een verkoopproces zal daarentegen functioneren als een GPS-systeem met duidelijke stappen en mijlpalen. Weten wat elke fase vereist, kan verkopers helpen om erachter te komen waar ze zich in het proces bevinden, wanneer het tijd is om door te gaan naar de volgende stap en wanneer ze hun strategie moeten wijzigen.

#4. Zet uw verkoopvaardigheden bij elke beurt goed in

Het hebben van een verkoopproces betekent niet dat je niet creatief kunt zijn! En omdat het verkoopproces niet dicteert hoe u verkopen op sociale media, hoe te organiseren? uw verkooppraatje, wat te schrijf in een verkoop e-mail, of hoe u een voorstel moet opstellen, kunt u vertrouwen op uw instinct en creatieve vaardigheden om van de ene stap naar de volgende te gaan.

#5. Stap in de schoenen van uw klant

Bedrijven ontwerpen vaak verkoopprocessen die weerspiegelen hoe ze willen verkopen in plaats van hoe hun klanten willen kopen.

Een goed verkoopproces moet kunnen worden aangepast aan verschillende verkoopsituaties en klantvereisten. Door de volgende open vragen te stellen terwijl u een verkoopproces ontwerpt met uw klant in gedachten, plaatst u de zaken in perspectief:

  • Wat zijn de belangrijkste klantgroepen die ik bedien?
  • Wat zijn de verschillen in hun koopgedrag?
  • Hoe verkoop ik op een andere manier aan nieuwe consumenten en terugkerende klanten?
  • Wat zijn de verwachtingen van mijn consumenten in elke fase van het verkoopproces en hoe kan ik hieraan voldoen?

#6. Kies voor een op relaties gebaseerde benadering

Klanten willen een langdurige relatie met bedrijven.

"Leden van de volgende generatie klanten komen massaal naar organisaties die hen behandelen alsof ze speciaal zijn, in plaats van 'gewoon een nummer'." volgens Gartner. Klanten willen een connectie, een relatie, met de bedrijven waarmee ze zaken doen.”

Met andere woorden, wanneer u de aandacht van een potentiële klant trekt, ga dan voor een relatiegedreven aanpak en leg uit wat dat betekent voor uw verkopers.

Actief luisteren, empathie, aantekeningen maken, vertrouwen opbouwen en follow-up zijn uitstekende vaardigheden voor het aangaan en onderhouden van klantrelaties.

#7. Vind de oorzaak van vastgelopen verkopen

Verkoopprofessionals kunnen de fundamentele oorzaak van een stopgezette verkoop achterhalen door een verkoopproces te volgen. U kunt onderzoeken of uw activiteiten voldoende waren, hoeveel u er echt nodig had en wat een misstap of tijdverspilling bleek te zijn door een reeks procedures te volgen.

Dit betekent dat als u met een verkoopproces werkt, u niet alleen kunt identificeren wat is bereikt en wat niet, maar ook hoe het is bereikt.

#8. Krijg meer gekwalificeerde leads

Het aannemen van een goed gedefinieerd verkoopproces kan uw verkooppersoneel helpen bij het overwinnen van de grootste uitdaging: het filteren van potentiële leads en het identificeren van de prospects met de beste koopkans.

In feite duurt meer dan 70% van alle B2B-verkoopcycli tussen de 4 en 12 maanden. Daarom zal het eerder in het proces identificeren van kwaliteitsleads u niet alleen helpen uw verkoopcyclus te verkorten en te focussen, maar uw verkooppersoneel ook helpen om het maximale uit uw verkoop te halen. hun inspanningen.

#9. Prognoses en inkomsten verbeteren

Verkoopmanagers kunnen nauwkeurigere verkoopprognoses maken als ze een duidelijk beeld hebben van waar hun verkopers zich in het verkoopproces bevinden. Omdat een verkoopproces bestaat uit een reeks stappen die kunnen worden herhaald, geeft het een consistenter beeld van het aantal deals dat uw team sluit op basis van een bepaald aantal leads. Dit helpt u om nauwkeuriger te anticiperen op uw winstpercentages en quota's in te stellen.

#10. Mis nooit meer een follow-up

Een tijdige follow-up e-mail is een van de meest cruciale onderdelen van het winnen van een transactie.

Verkopers kunnen nalaten om contact op te nemen met potentiële klanten tijdens een (soms langdurige) verkoopinteractie. Dit alleen al heeft het potentieel om een ​​verkoop te saboteren. Door follow-ups wordt de koopimpuls levend gehouden.

Zoals we allemaal weten, is het echter moeilijk om dit op te volgen.

Het is momenteel gerangschikt als de derde moeilijkste taak voor verkoopteams.

Een systematische verkoopprocedure zal u er echter aan herinneren wanneer u een prospect moet opvolgen en te allen tijde een gezonde verkooppijplijn moet behouden. Het kan ook een vorm van vervolgactiviteit bieden, evenals een sjabloon voor gebruik.

#11. Bied een betere klantervaring

De meeste verkopers duwen een consument vaak in de volgende fasen van een verkoop voordat ze er klaar voor zijn.

Dit kan niet alleen de relatie schaden, maar het kan er ook toe leiden dat de transactie wordt verbroken. Een goed ontworpen verkoopproces dat prioriteit geeft aan de consument, kan een ongeorganiseerde en vaak onder druk staande verkoop transformeren in een prettige klantervaring.

Een verkoopproces biedt de stappen die waarde verkopen, het vertrouwen vergroten en een sterkere band met een potentiële klant creëren - allemaal op het perfecte moment - op basis van het koopgedrag en de verwachtingen van uw klant.

#12. Met gemak nieuwe verkoopsters aan boord

Als je nieuwe verkopers wordt gevraagd om hun collega's te schaduwen (te kijken) verkopen in plaats van een goede training te krijgen, heb je zeker een verkoopproces nodig!

Een goed gedefinieerd verkoopproces maakt het eenvoudig om nieuwe verkopers op te leiden en uw bestaande verkoopteam te coachen. Het zal niet alleen concrete verkoopprocessen bieden die ze kunnen volgen, maar het zal ook benadrukken welk gedrag en vaardigheden vereist zijn voor elke fase van een verkoop, welke resultaten bij elke stap worden verwacht en hoe ze hun individuele talenten in verschillende fasen moeten gebruiken. van de verkoop.

Hoe u uw verkoopprocesbeheer effectiever kunt maken

Deze best practices kunnen u helpen bij het verbeteren van de effectiviteit van uw verkoopproces door uw hele team en klantenbestand.

#1. Onderzoek uw bestaande verkoopproces

Overweeg wat werkt en wat niet voor uw verkoopagenten, zodat u uw nieuwe proces beter kunt ontwerpen om aan hun behoeften te voldoen, zodat u meer deals kunt sluiten en meer consumenten tevreden kunt stellen.

Het observeren van verkopers terwijl ze door het proces gaan, is een benadering om het succes van uw huidige verkoopproces te beoordelen.

Bekijk de vorige vijf of tien transacties die u hebt voltooid. Hoe zagen deze transacties er van begin tot eind uit? Wat waren de pijnpunten van de klant?

Bedenk hoe lang het proces in totaal duurde en hoeveel tijd er tussen elke fase verstreek. Hoe meer voorbeelden je hebt (en hoe meer mensen in je team van wie je die voorbeelden kunt putten), hoe beter.

Nadat je die tijdlijn hebt gemaakt, ga je achteruit om erachter te komen hoe lang elke deal duurt.

Je kunt ook wat verder graven om de onderliggende redenen en pijnpunten te ontdekken die elke deal tot voltooiing hebben gebracht.

#2. Geef een overzicht van de reis van de koper voor uw doelpersona

Creëer koperspersona's of een kopersreis voor uw demografische doelgroep. Zo bekijk je je verkoopproces door de ogen van je klanten. U zult meer te weten komen over hun ontmoetingen met uw vertegenwoordigers, evenals de pijnpunten waarmee ze worden geconfronteerd en de redenen waarom ze uw product of dienst nodig hebben.

U krijgt inzicht in hoe u uw verkoopproces kunt aanpassen om ervoor te zorgen dat uw team alles heeft wat ze nodig hebben om goede relaties met prospects op te bouwen en meer deals te sluiten wanneer u de reis van de koper schetst voor uw doelpersona.

#3. Definieer de prospectactie die hen naar de volgende fase brengt

U moet weten wat een prospect motiveert om van het ene niveau van uw verkoopproces naar het andere te gaan. De reden of oorzaak zou idealiter gebaseerd moeten zijn op de acties van de prospect in plaats van op het standpunt van de verkoper.

Stel uzelf de volgende vragen om erachter te komen welke actie prospects naar de volgende fase zal brengen:

  • "Heeft een verkoper tijdens warme outreach een specifiek pijngebied geraakt waardoor de prospect een ontdekkingsgesprek boekte?"
  • "Waren er bezwaren die de transactie in de weg stonden of aspecten die deze tijdens de demo voortstuwden?"
  • “Reageerde de koper volmondig 'ja' toen een verkoper een pitch hield? Als dat het geval is, bedenk dan waarom het gebeurde. Hoe hebben ze zich op de wedstrijd voorbereid?”

#4. Definieer exitcriteria voor elke stap van het verkoopproces

Definieer de exit-modellen van uw team bij elke stap van het verkoopproces. Dit houdt in dat u moet uitzoeken wat er moet gebeuren om uw prospects van de ene stap naar de volgende in uw verkoopproces te laten gaan. Kijk om te beginnen naar de stappen in het verkoopproces (zoals hierboven aangegeven).

Laten we zeggen dat u zich midden in de "presentatie"-fase bevindt. In een dergelijk geval kunnen uw verkoopagenten ontdekken dat ze een specifiek type inhoud met uw prospects moeten delen, zoals video's met getuigenissen van klanten, om ze te laten 'sluiten'.

Houd rekening met de volgende vragen bij het instellen van exitcriteria op elk niveau van het verkoopproces om ervoor te zorgen dat al uw agenten over dezelfde informatie beschikken. Met deze methode kunnen ze geweldige, professionele en merkgebonden informatie aan al uw prospects leveren.

  • Wat moeten verkopers weten over je merk, wat bieden ze aan en wat zijn de fasen in je verkoopproces voordat ze contact opnemen met een prospect?
  • Wat moeten uw verkopers doen in elke fase van het verkoopproces?
  • Wat moeten uw verkopers zeggen in elke fase van de verkoop? Zorg ervoor dat uw vertegenwoordigers zich bewust zijn van de verschillende paden die een gesprek kan nemen en hoe ze allemaal moeten worden afgehandeld.
  • Welke soorten informatie moeten uw verkoopmedewerkers in verschillende stadia van het verkoopproces aan prospects verstrekken? Dit is vooral van cruciaal belang in de "presentatiefase", wanneer uw vertegenwoordigers mogelijk video's, blogs, getuigenissen of casestudy's moeten leveren om een ​​prospect dichter bij het einde te brengen.

#5. Meet de resultaten van uw verkoopproces

Naarmate uw team nieuwe manieren ontdekt om efficiënter te werken en prospects sneller door uw trechter te leiden, zal uw verkoopproces evolueren. U wilt uw voortgang bijhouden terwijl u uw verkoopproces maakt en verbetert om te controleren of het de inspanningen van uw team goed coördineert en uw doelgroep bereikt.

Houd bijvoorbeeld bij hoeveel prospects elke fase van het verkoopproces binnen een bepaalde periode zijn binnengekomen en verlaten.

Een hypothetisch voorbeeld zou kunnen zijn dat;

"We zijn in juli begonnen met 75 prospects in de fase 'in afwachting van demo'... tegen het einde van de maand waren we door 28 prospects gegaan en 19 toegevoegd, waardoor we met 66 prospects in de stap 'in afwachting van demo' zaten", zou je kunnen concluderen. .”

Hier zijn nog enkele statistieken om over na te denken voor de verschillende fasen van uw proces:

  • De gemiddelde tijd die prospects aan elke stap besteden.
  • Elke stap die te lang duurt voordat prospects vertrekken.
  • Het percentage prospects dat een contract tekent na het zien van een demo.
  • Welk percentage van de prospects vraagt ​​na een ontdekkingsgesprek om een ​​demo?
  • De churn rate (dwz, hoe kunt u deze gegevens gebruiken om niet-overeenkomende prospects vroeg in het verkoopproces te identificeren als bepaalde klanten snel churnen?)

Dit zijn de kernstatistieken die de meeste teams nuttig vinden om bij te houden. Overweeg de indicatoren die uniek zijn voor uw bedrijf en die u zullen helpen het succes of de behoefte aan verbetering in een bepaalde stap te definiëren.

De drie fasen van het succes van het verkoopproces zijn een andere geweldige manier om uw voortgang te meten. Door uw mate van succes te bepalen, krijgt u een beter idee van wat u moet verbeteren voor uw team en prospects op het gebied van uw verkoopproces.

Niveau 1: Zoemen

Wanneer 80 procent of meer van uw verkopers hun maandelijkse quotum halen, verloopt uw ​​verkoopproces soepel. Dit is ook het moment waarop u al uw nieuwe medewerkers snel opvoert om de prestaties te targeten en uw team u geen slechte input geeft over het verkoopproces.

Niveau 2: Experimenteren

Wanneer uw verkoopproces niet soepel verloopt, zal uw team experimenteren en verschillende benaderingen uitproberen om te zien welke het meest effectief is.

In de stap 'verbinding' van het verkoopproces kan een team bijvoorbeeld experimenteren met verschillende contactmodaliteiten om verkoopgesprekken met prospects op gang te brengen. Wanneer ze een gesprek beginnen met een vertegenwoordiger, kunnen ze zien of hun prospects beter reageren op een specifieke e-mailsjabloon.

Stap 3: Geselen

Thrashing treedt op wanneer een team snel van de ene oplossing naar de andere gaat binnen een verkoopproces. Geselen is niet effectief en je wilt je team er zo snel mogelijk uit krijgen als je er ooit in terechtkomt.

In de fase 'presenteren' kunnen uw vertegenwoordigers bijvoorbeeld experimenteren met verschillende presentatiestijlen, waardoor het onmogelijk is om te ontdekken wat het beste werkt voor het grootste deel van de prospects.

Onthoud dat uw verkoopproces nooit perfect zal zijn, maar dat het voortdurend moet groeien om aan de eisen van uw team, bedrijf en prospects te voldoen.

Als u al een verkoopproces heeft, maar dit nog niet in kaart heeft gebracht, moet u hier beginnen.

Stroomdiagram verkoopproces

Een stroomdiagram van het verkoopproces is een document dat de processen schetst die elke verkoper moet doorlopen om een ​​prospect om te zetten in een klant. Een stroomschema voor een verkoopproces verschilt van andere documenten doordat het ja/nee-scenario's bevat met actie-items op basis van de reactie van de klant. Hier is hoe iemand eruit ziet;

Afbeelding tegoed: Hubspot

Verkoopmethodologie versus verkoopproces

Het is van cruciaal belang om het verschil te kennen tussen een verkoopproces en een verkoopmethodologie. Hoewel ze nauw verwant zijn, zijn een verkoopproces en een verkoopmethodologie niet hetzelfde.

Zoals eerder vermeld, is een verkoopproces een verzameling stappen die uw verkooppersoneel neemt om een ​​nieuwe klant te sluiten.

Het raamwerk dat uw verkoopprocessen, technieken en tactieken ondersteunt, staat bekend als een verkoopmethodologie. Het is meer een mentaliteit dan een verzameling instructies.

Beschouw uw verkoopproces als een kaart op hoog niveau van de fasen die uw team doorloopt, en uw verkoopmethodologieën als de verschillende benaderingen die uw team kan gebruiken voor het verkoopproces.

Verkoopmethoden

Het selecteren van een verkoopmethodologie legt de basis voor de benadering van het verkoopproces door uw team. Misschien wilt u er een toevoegen omdat het een andere manier is om uw het koopproces van de klant en zorg voor professionele, impactvolle en nuttige interacties tussen uw verkoopteam en die klanten.

Hier zijn vijf veelvoorkomende verkoopmethoden.

#1. Challenger-verkoopmethodologie

De Challenger Sales-methode is een verkoopmethodiek waarbij de verkoper, of Challenger, verantwoordelijk is voor het aanleren van de prospect. Verkopers krijgen inzicht in het bedrijf van een klant, passen hun verkoopstrategieën aan hun eisen en pijnpunten aan en dagen eventuele vooroordelen uit.

#2. Oplossing verkopen

In plaats van alleen producten of diensten te verkopen, vereist het verkopen van oplossingen dat agenten zich volledig op de problemen van de klant concentreren. Producten worden gepresenteerd als oplossingen, waarbij het probleem van de klant centraal staat.

#3. Het Sandler-verkoopsysteem

Volgens het Sandler Selling System hebben zowel de koper als de verkoper een gelijk aandeel in de verkoop. Om beide partijen tijd te besparen, leren goede verkoopmanagers hun vertegenwoordigers om vroegtijdig met bezwaren van klanten om te gaan.

#4. Adviserend verkopen

Consultative selling benadrukt de rol van de verkoper als vertrouwde adviseur van de klant, waarbij de verkoper geleidelijk aan autoriteit en vertrouwen wint.

Kort gezegd, wanneer een verkoop is afgestemd op de koopervaring van de klant, wordt dit consultatieve verkoop genoemd. Met andere woorden, de klant-rep-relatie bepaalt of een transactie wordt gedaan of niet.

#5. Inkomende verkoop

In plaats van irrelevante berichten te promoten en te hopen dat ze zullen kopen, richt de inkomende verkoopmethode zich op het lokken van kopers met gepersonaliseerde en relevante inhoud.

Conclusie

Uw verkoopmedewerkers kunnen meer deals sluiten en meer leads converteren als u een verkoopproces maakt en in kaart brengt. Dit garandeert ook dat uw personeel elke prospect een consistente, merkrepresentatieve ervaring biedt. Volg deze stappen om een ​​verkoopproces te creëren en in kaart te brengen dat is afgestemd op uw bedrijf, verkoopteam en klanten om het aantal conversies te verhogen en langdurige relaties te bevorderen.

Veelgestelde vragen over verkoopprocessen

Wat zijn de 7 stappen in het verkoopproces?

Dit zijn de 7 stappen en fasen van het verkoopproces:

  1. prospectie.
  2. Voorbereiding.
  3. Nadering.
  4. Presentatie.
  5. Bezwaren afhandelen.
  6. Sluiten.
  7. Opvolgen.

Wat is een verkooppijplijn?

Een verkooppijplijn is een visuele, georganiseerde manier om veel potentiële kopers te volgen terwijl ze verschillende stadia van het koopproces doorlopen. Terwijl ze door het verkoopproces gaan, worden potentiële kopers van de ene fase naar de volgende verplaatst: wanneer er contact wordt gelegd, of wanneer een prospect gekwalificeerd is.

{
"@Context": "https://schema.org",
"@Type": "FAQPage",
"hoofdentiteit": [
{
"@Type": "Vraag",
“naam”: “Wat zijn de 7 stappen in het verkoopproces?”,
"GeaccepteerdAnswer": {
"@typ antwoord",
"tekst": "

Dit zijn de 7 stappen en fasen van het verkoopproces:

  1. prospectie.
  2. Voorbereiding.
  3. Nadering.
  4. Presentatie.
  5. Bezwaren afhandelen.
  6. Sluiten.
  7. Opvolgen.

"
}
}
, {
"@Type": "Vraag",
“name”: “Wat is de verkooppijplijn?”,
"GeaccepteerdAnswer": {
"@typ antwoord",
"tekst": "

Een verkooppijplijn is een visuele, georganiseerde manier om veel potentiële kopers te volgen terwijl ze verschillende stadia van het koopproces doorlopen. Terwijl ze door het verkoopproces gaan, worden potentiële kopers van de ene fase naar de volgende verplaatst: wanneer er contact wordt gelegd, of wanneer een prospect gekwalificeerd is.

"
}
}
] }

  1. Verkoopcyclus: best practices voor succesvolle resultaten
  2. Externe verkoop: beste praktijken voor 2021 en gedetailleerde tips (bijgewerkt)
  3. De productlevenscyclustheorie: gids voor de fasen en voorbeelden
  4. Hoe B2B e-commerceplatforms verkoop mogelijk maken
Laat een reactie achter

Uw e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd *

Dit vind je misschien ook leuk