Klanten houden er niet van om tot een aankoop gedwongen te worden. een opdringerige verkoper houdt zich meer bezig met het verdienen van commissie dan met het helpen van de consument.
De consultative selling-aanpak elimineert dit door te focussen op oplossingen en de consument. In wezen is het doel om betekenisvolle relaties met consumenten te ontwikkelen door hen te helpen bij het oplossen van problemen, of het nu gaat om uw product of dat van een ander. In dit artikel leren we meer over het consultative selling-proces en de voordelen van de training voor het consultative sales-team.
Wat is adviserend verkopen?
Consultatieve verkoop is een verkoopstrategie waarbij vertegenwoordigers zich meer als adviseurs dan verkopers gedragen en opties aan potentiële kopers aanbevelen op basis van hun wensen en problemen.
Anders gezegd: het is de methode om een oplossing te verkopen in plaats van een product.
Consultative selling is natuurlijk niet altijd acceptabel. Het is meestal van toepassing als uw klant voorafgaand onderzoek heeft gedaan naar producten of oplossingen, maar niet zeker weet welke het beste voor hem of haar is.
In dit scenario, in plaats van aan het begin, vindt de eerste interactie met een klant plaats in het midden van hun klantreis. Hoewel dit een onwaarschijnlijk scenario lijkt, maakt de toenemende beschikbaarheid en toegankelijkheid van online diensten de consultative selling-aanpak belangrijker dan ooit.
Consultatieve verkoopbenadering
Omdat productdetails, oplossingen, feedback en tools gemakkelijk online toegankelijk zijn voor klanten, vinden verkopers het moeilijker om het klantgesprek te beheren.
De adviserende verkoopstrategie helpt verkopers bij het ontmoeten van consumenten waar ze zich in hun consumentenreis bevinden, en zorgt ervoor dat de relatie zowel waardevol als winstgevend is.
Om deze consultatieve verkoopbenadering echter succesvol te laten zijn, moeten vertegenwoordigers eerst een uitgebreid begrip krijgen van de consument en zijn behoeften.
- Besteed veel aandacht aan uw klant.
- Informeer naar het merk, de pijnpunten, problemen, bestaande oplossingen en behoeften van uw klant.
- Objectiviteit behouden.
- Overweeg alternatieven in plaats van te focussen op goederen of functionaliteit.
- Laat zien dat je de behoeften van je klant goed begrijpt.
- De klant bruikbare kennis en tools bieden (zonder er iets voor terug te vragen)
Bied een oplossing die aan die behoeften voldoet, of het nu uw product is of niet.
Laten we eens kijken naar een voorbeeld van hoe deze strategie kan worden gebruikt in een toekomstig verkoopscenario.
Het consultatieve verkoopproces
Een bedrijf denkt erover te investeren in een CRM om te helpen met gegevensopslag en overweegt uw software. Ze nemen contact met je op.
De potentiële klant heeft blogs over het onderwerp gelezen, stukjes over thought leadership gedownload en deelgenomen aan online forums. Ze begrijpen wat een efficiënt en betrouwbaar CRM-systeem is, maar ze weten niet zeker hoe dit in hun algemene bedrijfsstrategie zou passen. Dit is waar je in het spel komt.
Je stelt gedetailleerde vragen om erachter te komen hoe ze een CRM willen gebruiken. Je werkt hard om alles te weten te komen over hun bedrijf en hun behoeften door webinars bij te wonen en hun bedrijfsblog en nieuwsberichten te lezen. Daarom leer je over hun huidige technische stapel.
Vervolgens gebruik je je ervaring om een strategie te ontwikkelen of aanbevelingen te doen om een CRM effectief te implementeren en hen te helpen bij het maken van de juiste beslissing voor hun bedrijf. In dit geval is het CRM van uw bedrijf misschien niet de beste keuze voor het bedrijf van de klant.
Maar dat is prima. Onthoud dat consultative selling gaat over het verkopen van een oplossing in plaats van een product. Uiteindelijk is het doel om echte waarde aan de consument te leveren en tegelijkertijd een sterke relatie met hen op te bouwen. Als u dit doel bereikt, is de kans groter dat de klant naar u toe komt met potentiële zakelijke behoeften en u bij anderen zal aanbevelen.
Laten we met dat in gedachten eens kijken naar de vier adviserende verkoopnormen.
#1. Stel de juiste vragen om de behoeften van de klant te begrijpen.
Uw klanten zijn zich terdege bewust van hun eigen moeilijkheden. Het is uw verantwoordelijkheid om te beslissen of wat bepaalde klanten denken dat ze nodig hebben, overeenkomt met wat ze werkelijk nodig hebben. Weten hoe u de juiste vragen moet stellen, is van cruciaal belang om de oorzaak van de problemen van uw klant te diagnosticeren en uiteindelijk de beste oplossing voor hun bedrijf aan te bevelen.
Begin uw onderzoek op een hoog niveau door de LinkedIn-pagina van uw klant te bezoeken om meer te weten te komen over hun bedrijfsomvang, product of dienst en doelgroep. Werk op microniveau en leer meer over uw klant als individu door zijn of haar te beoordelen:
- Account op sociale media
- Persoonlijke website
- LinkedIn persoonlijk profiel
- Individuen beïnvloed door bedrijfsnieuws
- Paginabezoeken en tijd besteed aan elke pagina (vraag uw marketingafdeling om deze informatie)
Ontdek tijdens de eerste gesprekken hoeveel de klant heeft begroot voor een oplossing en welke diensten voor hen beschikbaar zullen zijn tijdens het implementatieproces van de oplossing. Deze kennis is van cruciaal belang om ervoor te zorgen dat de adviserende verkoopaanpak die u voorstelt, zowel haalbaar is als geschikt is voor de unieke vereisten van uw klant.
U zou op dit punt kunnen concluderen dat het product of de oplossing van uw bedrijf niet goed bij de klant past. Als dit het geval is, kunt u nog steeds oplossingen en begeleiding krijgen, maar alleen nadat u ze in de goede richting hebt gewezen.
#2. Actief luisteren kan worden gebruikt om tussen de regels door te lezen.
Elke klant heeft unieke eisen. Luister naar wat de klant zegt, maar probeer er toch achter te komen wat hij nodig heeft. Lees tussen de regels door en probeer erachter te komen wat er aan de hand is.
De 80/20 communicatieregel is de perfecte manier om een betrokken luisteraar te zijn. Besteed 80% van uw tijd aan luisteren en slechts 20% van uw tijd aan spreken:
- Lees meer over de persoon.
- Maak een samenvatting van de feiten om ervoor te zorgen dat u ze begrijpt.
- Let op zowel verbale als non-verbale signalen.
Stel dat u een financieel abonnementsbedrijf bent dat wordt benaderd door een potentiële klant: de persoon zegt dat ze vooral een rapportagesysteem willen, maar u merkt tijdens het gesprek op dat ze steeds verwijzen naar hoe ongeorganiseerd bedrijfsbonnen zijn. Jij stelt vast dat organisatie de belangrijkste eis is.
Door een actieve luisteraar te zijn, kunt u inzicht krijgen in de koopmotieven van een potentiële klant en hoe u hen beter kunt helpen.
#3. Leid uw potentiële klant op.
Dit is niet hetzelfde als potentiële klanten informeren over uw product of dienst. Op dit moment is de kennis die u wilt delen meer branchespecifiek.
Je hebt de kennis; het goed gebruiken. Je leert de potentiële klant hoe hij een weloverwogen beslissing kan nemen. Neem aan dat deze persoon zijn huiswerk heeft gedaan; je doel is om ze te leren hoe ze kunnen toepassen wat ze al weten.
Hier zijn een paar items die u een potentiële klant kunt geven:
- Voorbeelden uit eigen ervaring
- Een strategie om met hun probleem om te gaan
- Suggesties voor het omgaan met soortgelijke problemen
Naast persoonlijke of telefonische interviews, kunt u deze informatie verspreiden via webinars, video's en rapporten. Hoewel je niet alles wat je weet wilt delen, wil je wel zo ondersteunend mogelijk zijn. Werk als adviseur in plaats van als verkoper.
#4. Personaliseer de consultative selling-aanpak.
Naarmate u dichter bij een verkoop komt, kunt u zich concentreren op het personaliseren van de klantervaring.
Omdat u de klant niet onder druk wilt zetten om uw CRM, suggereren natuurlijk hoe die functies tijdens een gesprek aan hun behoeften kunnen voldoen.
Om dit te plannen, moet u overwegen hoe het product/de dienst past bij de behoeften van die klant. Laat de klant zien hoe waardevol het is om in uw bedrijf te investeren. Beantwoord de volgende vragen:
- Hoe kan ik mijn verkoop afstemmen op de unieke behoeften van de klant?
- Mogen wij een extra product/dienstenpakket aanbieden?
- Kunnen we een specifieke korting of promotie hebben?
Benadruk in uw gesprek de antwoorden op deze vragen en geef de klant concrete voorbeelden van waar het in het verleden voor anderen is gelukt. Bedenk wat de consument zal verliezen als hij niets doet.
Consultatieve verkooptraining
Kopers zijn tegenwoordig scherpzinnig, maar ze hebben de hulp van verkoopprofessionals nodig om hun behoeften te diagnosticeren en strategieën te vinden die zullen resulteren in de gewenste bedrijfsresultaten.
Uw verkoopteam heeft een adviserende verkooptraining nodig om waarde toe te voegen aan het inkoopproces en zich te onderscheiden van de concurrentie.
Zakelijke voordelen van een trainingsprogramma voor adviserend verkopen
Uw verkoopteam profiteert van de volgende marktvoordelen na het voltooien van het trainingsprogramma Consultative Selling:
- Verbeter de close ratio's voor nieuwe klanten en breid zaken uit met bestaande klanten om de verkoop te verhogen.
- Ontwikkel een verkoopcultuur die nauw aansluit bij de behoeften van de consument om een concurrentievoordeel te behalen.
- Door voorheen ongeïdentificeerde behoeften aan het licht te brengen, creëert u nieuwe en grotere kansen.
- Verkort de duur van de verkoopcyclus door momentum te genereren en het vertrouwen van klanten in hun commitment te vergroten.
Consultatief verkoopkader
#1. Voorbereiding
Een goede gespreksvoorbereiding zorgt voor zinvolle klantgesprekken, een hogere geloofwaardigheid, een kortere verkoopcyclus en betere verkoopresultaten. De juiste voorbereidingsaanpak zorgt ervoor dat elk klantgesprek de verkoop omhoog schiet.
# 2. Verbinding
Dit is de basis van consultative selling. Als u effectief contact moet maken met klanten om verkopen te sluiten, moet u ze eerst begrijpen. Verder doe je dit door navraag te doen.
#3. Begrip
Verbinden als raamwerk van consultative selling verwelkomt de klant, creëert een verstandhouding en zet een vriendelijke toon. Geloofwaardigheid wordt vergroot door een solide start. Dit is de basis van consultative selling. Als u effectief contact moet maken met klanten om verkopen te sluiten, moet u ze eerst begrijpen. Verder doe je dit door navraag te doen.
# 4. Aanbeveling
De verkoper moet oplossingen bieden in eenvoudige bewoordingen. Het kan de verkoper ook interessant of oninteressant laten klinken.
#5.Toewijding
Door afsluiting als een proces te benaderen, verkleint u de kans op afwijzing en vergroot u de kans op betrokkenheid en het binnenhalen van het contract.
#6. Actie
Zorg voor uitstekende opvolgingsteams. Ze zorgen er steevast voor dat een goed percentage van de geplaatste oproepen wordt geactualiseerd.
Wat zijn de essentiële vaardigheden die nodig zijn voor adviserende verkoop?
Om uit te blinken in adviserende verkoop, moet een verkoper beschikken over uitstekende communicatieve en interpersoonlijke vaardigheden, het vermogen om naar de behoeften van de klant te luisteren en deze te begrijpen, en een grondige kennis van hun producten of diensten. Bovendien is het belangrijk om sterke analytische en probleemoplossende vaardigheden te hebben om op maat gemaakte oplossingen te bieden die aan de behoeften van de klant voldoen.
Hoe kan ik mijn adviserende verkoopvaardigheden verbeteren?
Om uw adviserende verkoopvaardigheden te verbeteren, kunt u verkooptrainingen volgen, deelnemen aan rollenspellen en feedback vragen aan uw manager of collega's. U kunt ook boeken en artikelen lezen over adviserende verkoop en webinars of workshops bijwonen om op de hoogte te blijven van branchetrends en best practices.
Wat is het verschil tussen consultatieve verkoop en traditionele verkoop?
Het belangrijkste verschil tussen adviserende verkoop en traditionele verkoop is dat bij adviserende verkoop de verkoper een persoonlijke benadering hanteert om de behoeften van de klant te begrijpen en oplossingen biedt die zijn afgestemd op die behoeften, terwijl bij traditionele verkoop de verkoper zich richt op de verkoop van een vooraf bepaald product of product. dienst.
Wat zijn de stappen in een adviserend verkoopproces?
De stappen die betrokken zijn bij een adviserend verkoopproces omvatten het begrijpen van de behoeften van de klant, het bieden van op maat gemaakte oplossingen, het opbouwen van een verstandhouding, het presenteren van oplossingen en het sluiten van de verkoop.
Waarom is adviserende verkoop effectiever dan traditionele verkoop?
Adviserende verkoop is effectiever dan traditionele verkoop omdat het zich richt op de behoeften van de klant en oplossingen biedt die zijn toegesneden op die behoeften, waardoor de kans op een verkoop groter wordt. Deze aanpak helpt ook om sterkere, duurzamere relaties met klanten op te bouwen.
Hoe kan ik adviserende verkoop toepassen in mijn dagelijkse verkoopactiviteiten?
Om adviserende verkoop toe te passen in uw dagelijkse verkoopactiviteiten, moet u zich richten op het begrijpen van de behoeften van de klant, luisteren naar hun zorgen en oplossingen bieden die zijn toegesneden op hun specifieke vereisten. Je moet ook de tijd nemen om een band met de klant op te bouwen, verhalen vertellen om oplossingen te presenteren en bereid zijn om de verkoop te sluiten door de voordelen van de voorgestelde oplossing te benadrukken.
Conclusie
Het geheim van consultative selling is oprecht zijn.
Het overkoepelende concept is om oprecht en authentiek te zijn met elke potentiële klant. Beschouw uzelf als een vertrouwde adviseur van het team van uw klant (een consultant) in plaats van een externe verkoper. Onthoud dat adviserende verkoop gaat over het creëren van een constructieve, wederzijds voordelige en langdurige samenwerking met de klant, niet over een eenzijdige transactie.
Veelgestelde vragen over adviserende verkopen
Wat is een consultatief voorbeeld?
Raadgevend is een bijvoeglijk naamwoord dat beschrijft: advies of hulp geven. … U bent waarschijnlijk bekend met het werkwoord raadplegen, wat 'advies inwinnen' betekent. Raadgevend is slechts de bijvoeglijke vorm van dat werkwoord. Consultatief kan worden gebruikt om alles of iedereen te beschrijven die te maken heeft met het geven van advies of raad.
Wat is consultative selling Hoe zou je het toepassen als verkoper om de rollen van consultative selling uit te leggen met een voorbeeld?
Consultative selling is een verkoopbenadering die: omvat het vormen van vertrouwensrelaties met klanten en hen in staat stellen hun behoeften te communiceren. … Ze bieden oplossingen die inspelen op de specifieke behoeften van hun klanten, in plaats van te proberen hen specifieke producten te verkopen.
Hoe heb ik toegepast wat ik heb geleerd in de consultative selling-aanpak?
Hier zijn enkele stappen voor het implementeren van een consultatief verkoopproces:
- Word een vertrouwde autoriteit door actief te luisteren en betere vragen te stellen.
- Voer diepgaand onderzoek uit om uw klanten te begrijpen.
- Leid het gesprek.
- Bedenk een oplossing op maat speciaal voor hen
Hoe brengen relaties waarde door consultative selling?
De relatie is het raamwerk voor consultative selling; het is wat u in staat stelt om een open, eerlijke dialoog te voeren, de juiste vragen te stellen, de behoeften van uw klant te begrijpen en verder te gaan dan alleen adviseren om uw klant te helpen de beslissing te nemen die voor u de juiste is.
- CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM): definitie, tools en belang
- Gratis voorbeeld van een businessplan
- 5 dingen die u moet doen voordat u een bedrijf start.
- ONROEREND GOED ONTWIKKELINGSBEDRIJF: Hoe een ontwikkelaar te worden en gedetailleerde stappen om een bedrijf te starten
- Vastgoedzaken: een definitieve gids voor beginners (+ tips om te beginnen)
